DM廣告?zhèn)髅絼?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、09電氣2班DM廣告?zhèn)髅絼?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)天津理工大學(xué) 自動(dòng)化學(xué)院2011年9月目錄一、執(zhí)行總結(jié) 31.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 31.2服務(wù)簡(jiǎn)介 31.3市場(chǎng)分析 41.4營(yíng)銷策略 51.5管理策略 61.6 財(cái)務(wù)分析 61.7風(fēng)險(xiǎn)分析與管理 7二、服務(wù)打造 82.1服務(wù)理念 82.2服務(wù)內(nèi)容與模式 82.3服務(wù)和產(chǎn)品介紹 82.4服務(wù)優(yōu)勢(shì) 112.5運(yùn)作流程 11三、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 133.1 市場(chǎng)背景 133.2 需求分析 133. 3競(jìng)爭(zhēng)性分析 15四、營(yíng)銷策略 174.1 營(yíng)銷渠道174.2 服務(wù)價(jià)格 194.3 客戶關(guān)系管理21五、公司戰(zhàn)略與管理235.1 企業(yè)文化 235.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 235.3

2、組織機(jī)構(gòu) 235.4人才機(jī)制 245.5業(yè)績(jī)考核 245.6 薪酬獎(jiǎng)懲 25六、財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)266.1財(cái)務(wù)匯總 266.2財(cái)務(wù)分析與預(yù)算 276.3財(cái)務(wù)說(shuō)明 32七、風(fēng)險(xiǎn)分析 337.1風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 337.2風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 34第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目全稱：DM廣告?zhèn)髅絼?chuàng)業(yè)計(jì)劃1.1.2 計(jì)劃核心價(jià)值觀： 以信息為鏈，服務(wù)鄉(xiāng)村，指導(dǎo)消費(fèi)，宣傳企業(yè)，以質(zhì)量 求生存，以卓越求發(fā)展。1.1.3 公司簡(jiǎn)介： 本公司以經(jīng)營(yíng) DM （direct mail直郵廣告）廣告為主要業(yè)務(wù)內(nèi)容，在當(dāng)前 DM 廣告在區(qū)縣鄉(xiāng)發(fā)展尚不成熟、區(qū)縣商家對(duì) DM 媒體渴求強(qiáng)烈 的情況下，以經(jīng)營(yíng)區(qū)縣城市（前期主要是天津及下

3、屬縣鄉(xiāng)）的 DM 廣告為主要 發(fā)展方向。具體操作方式是創(chuàng)辦一份專業(yè)的、免費(fèi)的、報(bào)紙模式的 DM 投遞單， 受理超市和小商家的 DM 廣告業(yè)務(wù)或者代理超市和小商家操作 DM 廣告單業(yè)務(wù)， 通過(guò)收取代理費(fèi)、廣告費(fèi)等實(shí)現(xiàn)盈利。后期發(fā)展壯大后，開(kāi)始連鎖經(jīng)營(yíng)，并發(fā)展 諸如戶外廣告、 移動(dòng)媒體廣告等其他類型廣告業(yè)務(wù)， 實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)久發(fā)展。 本組織 的定位是服務(wù)消費(fèi)者，發(fā)布信息，指導(dǎo)消費(fèi)，宣傳企業(yè)，立足于促進(jìn)信息交流， 立志做區(qū)縣城市的專業(yè) DM 。在鄉(xiāng)村信息交流不暢， 國(guó)家物資下鄉(xiāng)政策不斷出臺(tái) 的刺激下， DM 單向鄉(xiāng)村的投遞將吸引大量有志發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的廣告客戶， 市場(chǎng) 前景非常廣闊。1.2 服務(wù)簡(jiǎn)介21

4、世紀(jì)是絕對(duì)的信息社會(huì)，國(guó)家對(duì)農(nóng)村的重視程度越來(lái)越大，農(nóng)村的發(fā)展 腳步越來(lái)越快，對(duì)信息的需求越來(lái)越旺盛，購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)商家而言，在 21 世紀(jì)，農(nóng)村將是可以大展拳腳的最大市場(chǎng)，而對(duì)廣告公司而言，這部分不在 少數(shù)的商家也是可以大展拳腳的最大市場(chǎng)。DM 廣告即直接市場(chǎng)營(yíng)銷廣告，是指向目標(biāo)客戶通過(guò)直投方式發(fā)布的廣告， 其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，成本低廉，靈活性強(qiáng)等。創(chuàng)辦一份專業(yè)的、免費(fèi)贈(zèng)閱的、報(bào) 紙模式的 DM 單，這份 DM 單將以與大型報(bào)紙夾帶遞送，投遞站上門(mén)投遞等方 式有目的的送達(dá)受眾，在 DM 上刊印商家優(yōu)惠活動(dòng)信息，發(fā)布供求信息、農(nóng)業(yè) 技術(shù)、政府重要公告、 公益告示等等， 將欄目冠名權(quán)以特約開(kāi)辦

5、的方式給予商家， 農(nóng)民可獲得信息，商家可達(dá)到廣告效果，公司得到發(fā)展。作為農(nóng)村出來(lái)的孩子， 我深知農(nóng)村與城市的信息交流不暢所帶來(lái)的后果是多 么嚴(yán)重，現(xiàn)在正是農(nóng)村發(fā)展的大好時(shí)期， 也是區(qū)縣城市企業(yè)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)， 做 一份既服務(wù)農(nóng)民又服務(wù)企業(yè)的免費(fèi) DM 單，對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、區(qū)縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng) 民生活的改善是大有裨益的， 我們?cè)敢庥米钫鎿吹男模?最專業(yè)的運(yùn)營(yíng)， 為農(nóng)村做 出貢獻(xiàn)，為企業(yè)做宣傳，同時(shí)獲得自身發(fā)展。1.3 市場(chǎng)分析在當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者的消費(fèi)方式已經(jīng)發(fā)生變化， 消費(fèi)者開(kāi)始注重個(gè)性化消費(fèi)， 市場(chǎng)正在從大眾消費(fèi)向分眾消費(fèi)轉(zhuǎn)型；加入 WTO 以來(lái)，中國(guó)對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)放的承 諾不斷兌現(xiàn)， 國(guó)外產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入

6、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 消費(fèi)者的消費(fèi)選擇增加， 國(guó)內(nèi)商家面 臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇， 這就要求商家尋找到一種能精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)客戶、 行之 有效的送達(dá)廣告并最大程度節(jié)約成本的廣告方式。大眾媒體廣告的作用依然存 在，但顯然已經(jīng)滿足不了商家占領(lǐng)市場(chǎng)這一目的的要求，而一份設(shè)計(jì)制作精美， 數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)完備的 DM 廣告單則剛好能彌補(bǔ)大眾媒體的不足。 在國(guó)外， DM 廣告 已經(jīng)成為繼電視、報(bào)紙、廣播及戶外廣告之后的第五大廣告媒體，在美國(guó)， DM 廣告的收入約占廣告收入的 20%，在中國(guó)不到 1%，美國(guó)人年均收到 DM 廣告 600 多封，中國(guó)人年均僅 7封，且 DM 廣告主要在一級(jí)城市發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后 的三級(jí)城市以及

7、區(qū)縣城市， DM 廣告則基本是市場(chǎng)空白狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有2000多個(gè)區(qū)縣， 90%以上的區(qū)縣還沒(méi)有晨報(bào)、 晚報(bào)等生活類媒體， 那么這些地區(qū) 從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的商家大多只能依靠戶外廣告、 散發(fā)傳單和在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)發(fā)布廣 告來(lái)進(jìn)行廣告投放。 現(xiàn)在，城市管理趨向規(guī)范化， 散發(fā)傳單的方式必將受到管制， 廣告效應(yīng)自然受到影響； 而本地電視臺(tái)廣告由于數(shù)字電視的普及， 廣告作用也非 常有限，對(duì)商家投放廣告的吸引力大幅下降。 由于區(qū)縣是覆蓋城鄉(xiāng)消費(fèi)、 連接市 場(chǎng)的重要樞紐， 也是商品走向消費(fèi)者的最大流通陣地。 近年來(lái)， 國(guó)家不斷增加對(duì) 農(nóng)村發(fā)展問(wèn)題的政策傾斜，農(nóng)資下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等一系列政策出臺(tái)， 2

8、010中央一號(hào)文件更是確定將對(duì)農(nóng)民建房進(jìn)行補(bǔ)貼，建材下鄉(xiāng)政策出臺(tái)指日可 待，區(qū)縣城市則是這一系列政策實(shí)施的第一線， 在區(qū)縣的代理商、 分銷商就迫切 的需要一種比傳統(tǒng)廣告更有效的覆蓋、 送達(dá)城鄉(xiāng)消費(fèi)者的廣告媒體， DM 廣告立 足區(qū)縣正好迎合了這個(gè)市場(chǎng)需求，將備受商家青睞。1.4 營(yíng)銷策略本公司采用經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧的觀點(diǎn)： 企業(yè)規(guī)模的大小不應(yīng)當(dāng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)企 業(yè)卓越與否的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的市場(chǎng)很大，足以為不同規(guī)模的企業(yè)提供生存的空間。 當(dāng)前中國(guó)廣告業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 我們廣告?zhèn)髅阶鳛樾⌒蛷V告公司， 在激烈的競(jìng)爭(zhēng) 中要站穩(wěn)腳跟，把握主動(dòng)，就必須定位準(zhǔn)確，謀求發(fā)展，我們著眼的是當(dāng)前大多 數(shù)廣告公司進(jìn)入不深甚至

9、尚未進(jìn)入的農(nóng)村廣告市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)還很不成熟， 卻也是我們抵御對(duì)手打擊， 爭(zhēng)取客戶，謀求發(fā)展的最好市場(chǎng)。 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)， 因?yàn)樗麄冏陨碓谶@個(gè)市場(chǎng)的成熟度不夠， 能給我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力也相對(duì)很小， 對(duì)于 廣告客戶來(lái)說(shuō)， 需求是一直存在的， 但專業(yè)、 專注做農(nóng)村廣告業(yè)務(wù)的廣告公司少 之而少，公司營(yíng)銷面臨的壓力也不大。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量為企業(yè)生存之本， 我們廣告?zhèn)髅綄⒁再|(zhì)量求生存， 以卓越求 發(fā)展，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶，不斷站穩(wěn)腳跟，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)， 做行業(yè)最強(qiáng)最好。1.5 管理策略建立完善合理的企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，管理層為市場(chǎng)、為股東、為員工負(fù)責(zé)服務(wù)； 建立高效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制， 不斷創(chuàng)新工作方

10、法以求最高的工作效率， 不斷強(qiáng)化監(jiān) 督體系以求優(yōu)質(zhì)服務(wù)；營(yíng)造“嚴(yán)肅、活潑、合作、服務(wù)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，以 文化凝聚力量，以力量創(chuàng)造成績(jī)； 與大型廣告公司建立合作計(jì)劃， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)劣互補(bǔ)； 建立信息辦公機(jī)制， 保證市場(chǎng)調(diào)研信息與企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、 營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)格掛鉤， 不 斷完善客戶與受眾資料數(shù)據(jù)庫(kù)。 另外，公司將建立完善的人才機(jī)制， 內(nèi)部高級(jí)人 才帶動(dòng)，多渠道引進(jìn)管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員，建立投遞人員業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度， 不斷整合公司人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才專業(yè)化、多面化。1.6 財(cái)務(wù)分析（1）財(cái)務(wù)匯總：團(tuán)隊(duì)籌集 3.3萬(wàn) 元風(fēng)險(xiǎn)投資 150 萬(wàn)元銀行貸款 50 萬(wàn)元合計(jì) 203.3 萬(wàn)元（2）投資及利潤(rùn)分配方式

11、：按協(xié)議規(guī)定，投資商以投資資本所擁有的公司股權(quán)比例參與公司的利潤(rùn)分配， 并在協(xié)議期滿后，按照協(xié)議規(guī)定的計(jì)算方法， 由公司回購(gòu)?fù)顿Y所持有的公司股權(quán)。 若公司公開(kāi)發(fā)行股票上市， 投資商也可以在二級(jí)市場(chǎng)上賣出所持公司股份。 根據(jù) 每年的收益情況支付股利，如需擴(kuò)大投資則本年不分配股利。（3）財(cái)務(wù)報(bào)表及發(fā)展規(guī)劃：財(cái)務(wù)報(bào)表主要包括：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，經(jīng)過(guò)相關(guān)調(diào)查研究 和科學(xué)預(yù)測(cè)分析，我們對(duì) 2012 年的報(bào)表分季度預(yù)測(cè)編制，對(duì) 2012年后未來(lái) 5 年的報(bào)表則分年度預(yù)測(cè)編制。經(jīng)商議研究決定， 2012 年公司營(yíng)業(yè)活動(dòng)范圍專注于市區(qū)，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展， 市區(qū)業(yè)務(wù)成熟后再向下屬縣擴(kuò)張。 2013-

12、2017 年逐年加大投資，堅(jiān)持穩(wěn)打穩(wěn)扎原 則。由于DM廣告宣傳效果有其局限性，因此隨著公司實(shí)力發(fā)展壯大，可以經(jīng)營(yíng) 其它廣告業(yè)務(wù)，如公交車移動(dòng)電視、樓宇廣告、電梯廣告等等。在公司現(xiàn)金流充 裕的前提下， 向其它省市逐步擴(kuò)張。 公司將緊緊抓住廣告行業(yè)的本質(zhì)， 著力將本 公司打造成全國(guó)廣告業(yè)的驕子。1.7 風(fēng)險(xiǎn)分析與管理項(xiàng)目執(zhí)行期間我們可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于不確定性、選擇、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、 風(fēng)險(xiǎn)成本及其負(fù)擔(dān)、 估計(jì)的不確定性與偏向等方面。 為將風(fēng)險(xiǎn)降到最低， 公司在 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別上將采取故障樹(shù)分析法 ，以此來(lái)克服我們?cè)诔跏茧A段較少的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別直 接經(jīng)驗(yàn)的欠缺，幫助我們比較全面地分析了所有的風(fēng)險(xiǎn)因素，并且比較形象

13、化， 直觀性較強(qiáng)，提高公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)能力，減少市場(chǎng)進(jìn)入退出的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我 們采用概率風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（PRA）和動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)概率評(píng)估（DPRA）方法，以故障樹(shù)為 核心，將定性評(píng)估與定量計(jì)算相結(jié)合分析風(fēng)險(xiǎn)， 以減低風(fēng)險(xiǎn)的損失。 加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 的駕御管理能力也是我們側(cè)重的一大方面， 例如：加大信息整合處理力度、 進(jìn)行 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策整合、制定自動(dòng)更新策略等。第二章 服務(wù)打造2.1 服務(wù)理念用心做服務(wù)，專業(yè)做產(chǎn)品質(zhì)量求生存，卓越求發(fā)展2.2 服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式本公司的服務(wù)內(nèi)容主要是為廣告客戶 （主要是區(qū)縣城市有志發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的商家企業(yè)）提供DM廣告策劃，DM單設(shè)計(jì)制作投遞，協(xié)助商家進(jìn)行 DM廣告效果 評(píng)測(cè)等。投遞方

14、式主要是大型報(bào)紙夾送、上門(mén)投遞、郵寄，保證DM廣告確實(shí)到達(dá)目標(biāo)受眾手中， 隨廣告附優(yōu)惠券、 調(diào)查表等可獲得受眾信息的表格以方便幫助 商家進(jìn)行廣告效果評(píng)測(cè)。服務(wù)模式為“四步走”模式，第一步向客戶展示部分受眾數(shù)據(jù)庫(kù)資料，簽訂 合作協(xié)議，議定合作內(nèi)容；第二步進(jìn)行DMT告計(jì)劃策劃、DM單設(shè)計(jì)制作與投遞、 客戶監(jiān)督；第三步開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，反饋 DM制作效果以便改進(jìn)；第四步協(xié)助商家 評(píng)測(cè)廣告效果，廣告效果總結(jié)。2.3 服務(wù)和產(chǎn)品介紹服務(wù)介紹：本公司的服務(wù)主要是為商家提供 DM廣告策劃以及廣告單的制 作和發(fā)行，DM廣告單前期為16開(kāi)四版，以期為單位發(fā)行，前期每?jī)尚瞧跒橐黄冢?每月兩期，三個(gè)月后每星期一期，每月

15、四期。2.3.2 產(chǎn)品介紹：廣告單內(nèi)容欄目設(shè)置。服務(wù)信息：關(guān)注與老百姓生活相關(guān)的各種服務(wù)信息，讓讀者通過(guò)本廣告 單找到生活中碰到的各種瑣事麻煩需要需要的各種服務(wù)。縱橫超市：立足于本市縣的各類大型超市，發(fā)布各種產(chǎn)品信息和優(yōu)惠活 動(dòng)以及超市里的各種正面新聞事件， 讓消費(fèi)者找到感興趣的信息，也提咼超市在 消費(fèi)者中的美譽(yù)度。商家故事：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每期開(kāi)辟此欄講述本市及下屬縣商家的成長(zhǎng)與 發(fā)展的故事。讓消費(fèi)者了解商家，從而提高消費(fèi)者對(duì)商家的關(guān)注度。民以食為天：提供本市及下屬縣最新的餐飲新聞、 優(yōu)惠信息。尋找區(qū)域 內(nèi)最具特色的美味佳肴，并作精彩點(diǎn)評(píng)。向消費(fèi)者推薦客觀的味道、色澤，以及 食品營(yíng)養(yǎng)。房產(chǎn)天地：

16、收集聲音和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，指導(dǎo)消費(fèi)者理性購(gòu)房以及地產(chǎn) 信息發(fā)布。巧手飾家：由特約裝飾公司、建材商家、家居賣場(chǎng)為消費(fèi)者提供正確的 家裝知識(shí)，家具購(gòu)買(mǎi)技巧及相關(guān)產(chǎn)品信息發(fā)布。夜生活：重點(diǎn)建立在傳遞區(qū)域內(nèi)夜生活可以去玩的地方，為喜歡夜生活 推薦各類型夜店，主要為廣告。金色農(nóng)業(yè)：發(fā)布各類農(nóng)業(yè)指導(dǎo)和農(nóng)資信息。另外，為爭(zhēng)取受眾關(guān)注度，開(kāi)設(shè)免費(fèi)欄目，設(shè)置在廣告單中縫。有以下欄目：真情傾訴：發(fā)布祝福、歉意；公告：發(fā)布簡(jiǎn)短的政府公示；奇換世界：發(fā)布閑置物品交換需求信息。幽默一笑：發(fā)布小幽默、笑話。，收費(fèi)欄目均采用每期由特約商家贊助的方式開(kāi)設(shè)， 內(nèi)容中將協(xié)同商家發(fā)布優(yōu) 惠券、乘車地圖各類信息，商家可獲得欄目的冠名

17、和內(nèi)容廣告。除上面所述綜合版DM外，公司另外針對(duì)不同客戶可推出特約版 DM單，即專門(mén)為該商家廣告的DM單，版面紙質(zhì)均可自由選擇。我們的目的是將DM作為一份文化產(chǎn)品而不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳單來(lái)做，吸引 目標(biāo)受眾對(duì)DM單的關(guān)注度進(jìn)而達(dá)成廣告效果。在綜合信息總量協(xié)調(diào)、版面美觀 需要、受眾關(guān)注力等因素的條件下，讓該 DM單成為一份精美的讀物而僅僅是單 純的廣告單。本組織堅(jiān)持“專業(yè)才是王道”的原則，尤其是前期，只經(jīng)營(yíng)DM單業(yè)務(wù)，自主設(shè)計(jì)DM單內(nèi)容，為客戶提供DM單廣告的制作、投遞服務(wù)。其中，DM單的設(shè) 計(jì)將采用藝術(shù)、實(shí)效的眼光和專業(yè)的軟件進(jìn)行設(shè)計(jì)；投遞服務(wù)包括市內(nèi)各小區(qū)、 社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投遞，車站、碼頭

18、候車室內(nèi)和出站口對(duì)旅客的免費(fèi)贈(zèng)閱，投 遞的范圍我們會(huì)根據(jù)客戶需求定向。我們提供的不僅僅是一份可以發(fā)布廣告的 DM單載體，我們還提供為客戶量 身定做的廣告策劃， 一整套的廣告營(yíng)銷計(jì)劃等等。 當(dāng)客戶不知道用什么樣的廣告 為自己的產(chǎn)品作宣傳時(shí)， 我們專業(yè)的策劃人員將根據(jù)客戶的產(chǎn)品和區(qū)域內(nèi)縣鄉(xiāng)級(jí) 市場(chǎng)的特點(diǎn)， 為客戶量身打造適合其產(chǎn)品的廣告， 成為商家與消費(fèi)者建立良好互 動(dòng)關(guān)系的橋梁。 實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者的雙贏， 也實(shí)現(xiàn)本公司效益。 目標(biāo)客戶是市縣 廣大商家，包括超市、電器、餐飲、醫(yī)院、家居、地產(chǎn)、美容、農(nóng)資、汽車等。 DM單的客戶定位主要是對(duì)消費(fèi)者的直接廣告投放欲望最為強(qiáng)烈的行業(yè)的商家， 尤其在做農(nóng)村

19、市場(chǎng)， 當(dāng)前有各類政策出臺(tái)， 定位可十分精確， 那就是欲開(kāi)發(fā)農(nóng)村 市場(chǎng)、政策強(qiáng)力扶持行業(yè)的商家。 目標(biāo)受眾定位于普通老百姓， 面向大眾免費(fèi)發(fā)2.4服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們?yōu)閺V告客戶提供的是廣告下鄉(xiāng)服務(wù)，而且專業(yè)經(jīng)營(yíng)DM廣告業(yè)務(wù)，我們團(tuán)隊(duì)人員都為新聞、廣告、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷專業(yè)人員，在廣告市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告作品設(shè) 計(jì)、廣告市場(chǎng)信息調(diào)研等方面具有專業(yè)知識(shí)和大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前涉足DMT告公司業(yè)余的服務(wù)不同，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膶⑹菍I(yè)優(yōu)質(zhì)的整套服務(wù)；同時(shí)，我 們利用信息下鄉(xiāng)這一條件，爭(zhēng)取地方政府的支持，可獲得大量農(nóng)村經(jīng)濟(jì)信息，極 大地幫助公司完善受眾數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于廣告客戶而言，擁有大量潛在目標(biāo)客戶的資 料室他們夢(mèng)寐以求的，我

20、們將在進(jìn)行 DM廣告策劃時(shí)，將受眾即廣告主的潛在目 標(biāo)客戶資料作為附加產(chǎn)品以優(yōu)惠價(jià)格出售，這是其它廣告公司所不具備的。2.5運(yùn)作流程DM廠時(shí)-鸞瞬DM廣告?zhèn)髅?8效果評(píng)測(cè)廠告容戶DM單配送-竟眾廣皆客尸的潛在目鞋）服務(wù)模式示意圖設(shè)計(jì)印刷（印刷廠）公司倉(cāng)庫(kù)報(bào)抵配送站豬報(bào)秋公司自主頻站郵局（郵寄）敷（廣告生的潛在客戶）投遞過(guò)程示意圖企業(yè)決策受眾數(shù)據(jù)庫(kù)DM廣吿傳媒廣告客戶數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研盒饌穢政府支持、公眾市場(chǎng)企業(yè)信息調(diào)研示意圖第三章 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3.1 市場(chǎng)背景隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 以及一二級(jí)市場(chǎng)的日趨飽和， 縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的重要性越 發(fā)凸顯出來(lái)。 僅從目前風(fēng)頭最勁的手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看， 城市部分占全國(guó)市場(chǎng)

21、的比重已 逐步降低由 2007年的 63%下降至 2009年 5月的 54%。僅此一例足以說(shuō)明農(nóng) 村市場(chǎng)的巨大潛力。 因此，無(wú)論是在家電手機(jī)領(lǐng)域還是煙酒糖茶等日?？焖傧M(fèi) 品近幾年都將發(fā)展的目光投向了農(nóng)村，尤其近年中央扶持農(nóng)村一系列政策的出 臺(tái)，商界人士幾乎同時(shí)發(fā)現(xiàn)， 無(wú)論是出于戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)上的考慮， 現(xiàn)在都應(yīng)該 到農(nóng)村去！而國(guó)家在 2004 年取消了縣級(jí)報(bào)刊的發(fā)行，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)需要一種免 費(fèi)發(fā)放的平面?zhèn)髅疆a(chǎn)品。 對(duì)于大眾媒體的廣告效果而言， 如果受眾每天接觸的媒 體太多，則各媒體會(huì)由于受眾的嚴(yán)重分散而減少其影響力， 廣告效果相應(yīng)受到影 響。而且主流媒體的宣傳相對(duì)集中在縣城城區(qū)， 無(wú)法很深入的滲

22、透、 覆蓋所轄縣 鄉(xiāng)，更不能進(jìn)行針對(duì)性、細(xì)分化宣傳。城市管理趨向規(guī)范化，散發(fā)傳單的方式也 受到管制， 廣告效應(yīng)受到影響。 對(duì)廣闊而潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)感興趣的商家卻又 需要一種能深入的滲透、 覆蓋所轄縣鄉(xiāng)市場(chǎng)， 且能有效的送達(dá)廣告達(dá)到廣告效果 的媒體來(lái)投放廣告。DM廣告的性價(jià)比高，廣告到達(dá)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)主流傳媒，價(jià)格 卻只有主流媒體的 50%左右，而且靈活性強(qiáng)，可根據(jù)目標(biāo)受眾自由選擇紙張、內(nèi) 容、發(fā)行區(qū)域等等，這些都對(duì)商家渴求有效廣告平臺(tái)的商家有著巨大的吸引力。3.2 需求分析本公司計(jì)劃經(jīng)營(yíng)DM廣告，DM廣告單市場(chǎng)在城市比如天津，市場(chǎng)空間尤其巨 大。目前，天津的廣告單位涉足 DM業(yè)務(wù)的不在少數(shù)，眼光

23、仍然停留在傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)上，僅有一兩家經(jīng)營(yíng) DM廣告比較專業(yè)的單位，但令人期待的是這幾家公司 都未涉足農(nóng)村DM市場(chǎng)這一板塊。天津市下屬四郊五縣，2010年財(cái)政總收入共計(jì)2022 億，比上年增長(zhǎng) 12%。統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：農(nóng)民人均收入同比 2009 年增加 24.6%，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)幅度非常之大。天津市區(qū)具備工商運(yùn)營(yíng)資格的商家超過(guò) 1500 家，這其中一半以上的商家是 需要通過(guò)廣告投放來(lái)擴(kuò)大影響以增加銷售效益的， 更有至少 1/4 的商家有志開(kāi)發(fā) 農(nóng)村市場(chǎng)。本地電視與報(bào)紙廣告和戶外廣告是他們的主要廣告投放方式，DM單對(duì)于這些商家并不算新的廣告投放方式，但專業(yè)專注的DM單操作確是他們所不曾體驗(yàn)的。 在

24、當(dāng)前金融危機(jī)影響尚未過(guò)去的形勢(shì)下， 商家更多傾向于尋找一種低 成本高回報(bào)的廣告投放方式，而 DM廣告符合了這一需求。天津市在實(shí)施國(guó)家大 力扶持農(nóng)村的各類政策方面取得實(shí)效明顯， 農(nóng)資下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、 汽車下鄉(xiāng)的指 定產(chǎn)品業(yè)已確定， 對(duì)于這些商家來(lái)說(shuō)， 這無(wú)疑是開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)， 但廣 告的覆蓋面窄，卻使得農(nóng)村市場(chǎng)遲遲難以打開(kāi)。我們制作了市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，針對(duì)天津市家電、汽車、農(nóng)資等多個(gè)行業(yè)發(fā)出。調(diào)查問(wèn)卷 內(nèi)容如下：1 、您覺(jué)得現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)和城鎮(zhèn)市場(chǎng)，飽和度哪個(gè)更高？A. 農(nóng)村 B. 城鎮(zhèn) C 都很飽和 D 都很有空間2、您覺(jué)得發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)前景如何？A. 般 B.很好 C.很差3、您是否有進(jìn)行開(kāi)

25、發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的嘗試？A. 有 B. 沒(méi)有4、您覺(jué)得開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的最大困難在于哪里？A.農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力不高B.農(nóng)村交通不暢C.農(nóng)村信息閉塞D.國(guó)家政策傾斜不夠5、您愿意為開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)投入一定廣告費(fèi)用嗎？A. 愿意 B. 不愿意 C. 可以嘗試之后再看效果6、您是否有在本地電視媒體投放廣告，效果如何？A.沒(méi)有 B.有，效果不好 C.有，效果很好7、您愿意嘗試將廣告直接送達(dá)目標(biāo)客戶手中的廣告方式嗎？A.非常愿意 B.不愿意 C.嘗試之后看效果8、您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)DM廣告嗎？A. 有，曾經(jīng)嘗試過(guò) B. 有，但不了解 C. 沒(méi)有9、一份廣告點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送達(dá)目標(biāo)客戶手中，廣告費(fèi)為電視廣告的一半不到，你會(huì)去 嘗試嗎？A. 會(huì)

26、 B. 不會(huì)3.3 競(jìng)爭(zhēng)性分析據(jù)了解天津目前涉足DM廣告的主要是金點(diǎn)子廣告和郵政遞送廣告。“天津金點(diǎn)子廣告”是“山東金點(diǎn)子廣告”的加盟商。首先就對(duì)于市場(chǎng)的了解程度來(lái)說(shuō)， 她進(jìn)駐天津僅一年多的時(shí)間， 對(duì)市場(chǎng)的了解程度有限； 就內(nèi)容來(lái)說(shuō)， 主要內(nèi)容是 商業(yè)信息， 可讀性不強(qiáng)； 就定位來(lái)說(shuō)， 金點(diǎn)子廣告將廣告客戶定位于超市和小商 家，僅在市區(qū)發(fā)行， 并未針對(duì)農(nóng)村廣告市場(chǎng)推出任何服務(wù)與產(chǎn)品， 目標(biāo)受眾為普 通市民；投遞方式主要是上街散發(fā)和投遞至小區(qū)傳達(dá)室， 服務(wù)質(zhì)量不敢恭維， 每 期發(fā)行量一萬(wàn)份與接近 40 多萬(wàn)市區(qū)人口相比也并不算很高。郵政遞送廣告發(fā)行 周期都不規(guī)范， 對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不夠， 處于溫

27、飽狀態(tài)。 兩家公司由于其不專業(yè)性導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)占有率非常之低。而從我們傳媒推出的DM廣告服務(wù)這方面看：首先我們的DM單是作為一份文化產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)的，非常注重版面 和內(nèi)容質(zhì)量，可讀性遠(yuǎn)強(qiáng)于金點(diǎn)子DMT告和郵政DM廣告，其次，我們的定位是 區(qū)縣城市的專業(yè)DM廣告公司，我們針對(duì)有志開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的商家推出了特色服 務(wù)與產(chǎn)品，再次本公司借助“信息下鄉(xiāng)”這一理念獲得政府政策支持，同時(shí)建立 起系統(tǒng)專業(yè)的投遞系統(tǒng)將保證最優(yōu)投遞效果， 另外用周期性的市場(chǎng)調(diào)研保證企業(yè) 決策、用大學(xué)生敢于吃苦敢于創(chuàng)新的精神開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，此外，作為服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，能 耗低，可持續(xù)發(fā)展性強(qiáng)，DMT告在這一點(diǎn)上也符合了國(guó)家實(shí)施的可持續(xù)

28、發(fā)展戰(zhàn) 略。在如此多利好條件的支持下，我們有絕對(duì)的信心站穩(wěn)腳跟，掌握主動(dòng)，贏取 成功！第四章 營(yíng)銷策略本公司采用經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧的觀點(diǎn)： 企業(yè)規(guī)模的大小不應(yīng)當(dāng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)企 業(yè)卓越與否的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的市場(chǎng)很大，足以為不同規(guī)模的企業(yè)提供生存的空間， 即中小公司當(dāng)采用利基營(yíng)銷模式。 當(dāng)前中國(guó)廣告業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 我們廣告?zhèn)髅?作為小型廣告公司，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要站穩(wěn)腳跟，把握主動(dòng)，就必須定位準(zhǔn)確， 謀求發(fā)展，我們著眼的是當(dāng)前大多數(shù)廣告公司進(jìn)入不深甚至尚未進(jìn)入的農(nóng)村廣告 市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)還很不成熟，競(jìng)爭(zhēng)力弱，有利于我們獲得壯大自身的機(jī)會(huì)， 同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)也是大有可為的市場(chǎng)， 我們相信這個(gè)市場(chǎng)將為成為以后廣

29、告公司競(jìng) 相追逐的市場(chǎng)之一，現(xiàn)在進(jìn)入我們將占據(jù)主動(dòng)。4.1 營(yíng)銷渠道公司根據(jù)利基營(yíng)銷模式， 主要定位兩個(gè)中心四個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷： 兩個(gè)中心 是 質(zhì)量求生存、卓越樹(shù)品牌， 三個(gè)要點(diǎn) 是定位市場(chǎng)、人員公關(guān)、自身媒體宣傳。4.1.1 質(zhì)量求生存任何服務(wù)，恒久、旺盛的生命力無(wú)不來(lái)自穩(wěn)定、可靠的服務(wù)質(zhì)量，一旦消費(fèi) 者又一次對(duì)服務(wù)質(zhì)量不滿意， 這家公司很可能被永久打入很名單， 因而做好服務(wù) 質(zhì)量至關(guān)重要。首先堅(jiān)持不斷提高受眾數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。策劃部不斷完善數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)工 作，市區(qū)的廣告受眾數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)主要通過(guò)與其他類型公司、 單位諸如擁有完善客 戶資料的水電氣公司聯(lián)合利用受眾資料，舉辦公益活動(dòng)收集受眾資料等。后

30、期， 數(shù)據(jù)庫(kù)甚至可以成為我們的商品之一提供給客戶。其次做好DM單服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。針對(duì)不同類型的客戶，我們的策劃人員將 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和商品特點(diǎn)，量身定做DM宣傳策劃。做好DM單質(zhì)量是吸引受眾關(guān)注度，達(dá)到廣告宣傳效果的必備條件，我們將高質(zhì)量的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作DM單，精心做好DM單的設(shè)計(jì)排版工作，以精良的DM單產(chǎn)品吸引受眾注意，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望， 為廣告主帶來(lái)效益從而獲得自身發(fā)展。同時(shí)建立起反饋系統(tǒng)，針對(duì)不同的 DM宣 傳計(jì)劃， 在完成之后， 我們的反饋系統(tǒng)將如實(shí)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)， 交由廣告主以作為 制定營(yíng)銷政策和宣傳計(jì)劃的依據(jù)之一， 使廣告主看到本公司服務(wù)的效果， 廣告費(fèi) 掏的不冤枉。再次保證投遞質(zhì)量。 投遞

31、系統(tǒng)由市區(qū)延伸至區(qū)縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 投遞過(guò)程將嚴(yán)格按 照公司投遞章程、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料進(jìn)行，投遞質(zhì)量是DM單獲得廣告主信任的依據(jù)，公司還建立一套有效的投遞質(zhì)量監(jiān)督考核體制，保證發(fā)行隊(duì)伍的專業(yè)誠(chéng)信， 以用心扎實(shí)的投遞服務(wù)獲得廣告主信任。4.1.2 卓越樹(shù)品牌在農(nóng)村DM廣告市場(chǎng)，我們也許是先入者，但并不一定是為主者，傳統(tǒng)廣告 公司在發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)后，會(huì)迅速進(jìn)入，與他們相比，他們擁有更雄厚的技術(shù)、營(yíng) 銷實(shí)力和更豐富的客戶資源， 對(duì)本公司市場(chǎng)的沖擊是顯而易見(jiàn)的， 那么我們必須 做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備品牌營(yíng)銷。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷中，很多占據(jù)著一系列優(yōu)勢(shì)的公司在與同類公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 時(shí)，最終輸在一點(diǎn)品牌影響力！ 在最真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中，

32、 同行提供給廣告客戶的 東西其實(shí)并無(wú)多少差距， 客戶們這時(shí)就會(huì)看中一個(gè)品牌影響力的大小。 在打造品 牌這一方面， 公司將著力提高服務(wù)質(zhì)量， 在客戶心中定下我們傳媒服務(wù)優(yōu)質(zhì)這一 基調(diào)，打造好質(zhì)量品牌； 另外抓住國(guó)家對(duì)農(nóng)村問(wèn)題的大力關(guān)注這一契機(jī)， 以產(chǎn)品 下鄉(xiāng)為依靠， 唱響城鄉(xiāng)信息交流主旋律， 爭(zhēng)取政府相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可， 將我們傳媒 信息下鄉(xiāng)打造出一個(gè)品牌。4.1.3 定位市場(chǎng)做任何事情都需要一個(gè)目標(biāo)，廣告公司在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)時(shí)同樣需要定位明確目標(biāo)，鎖定特定市場(chǎng)。我們傳媒在創(chuàng)立之初給自身的定位是區(qū)縣城市專業(yè) DM主 要發(fā)展方向是農(nóng)村DM廣告市場(chǎng)，我們鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)就是農(nóng)村 DMT告市場(chǎng)，目 標(biāo)客戶就是與鄉(xiāng)

33、村消費(fèi)息息相關(guān)的商家和有志開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的商家。 公司市場(chǎng)信 息調(diào)研的指向也將是這一方面， 公司決策也將圍繞這一要點(diǎn)進(jìn)行， 做專業(yè)的市場(chǎng) 將有助我們更好的把握市場(chǎng)，贏得主動(dòng)。4.1.4 人員公關(guān)人員公關(guān)對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要， 在廣告行業(yè)， 人員公關(guān)的重要性是眾所周 知。人員公關(guān)營(yíng)銷是最直接最有效的營(yíng)銷方式， 也是本公司業(yè)績(jī)的重點(diǎn)突破方式， 公司將對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)， 對(duì)營(yíng)銷人員提出要求， 多和客戶進(jìn)行溝通， 在 溝通過(guò)程中動(dòng)腦筋， 將一切可能做成的業(yè)務(wù)做成， 并投入資金給予營(yíng)銷人員較高 的銷售待遇，以促進(jìn)營(yíng)銷人員銷售積極性。4.1.5 自身媒體宣傳我們傳媒自身推出的服務(wù)便是廣告服務(wù)， 對(duì)于自

34、身的廣告宣傳， 我們主要通 過(guò)公司發(fā)行的DM單進(jìn)行，通過(guò)在DM單上刊登廣告聯(lián)系熱線、聯(lián)系地址等以外， 我們還將通過(guò) 商家故事 這一欄目吸引商家關(guān)注度， 舉辦商業(yè)講座的方式吸引 商家注意力等方式進(jìn)行宣傳， 擴(kuò)大公司知名度和影響力。 另外，公司還將開(kāi)通博 客進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。4.2 服務(wù)價(jià)格基于市場(chǎng)與成本定價(jià)廣告公司的產(chǎn)品實(shí)際上是一種服務(wù)，服務(wù)的主要成本就是廣告印刷品的成本。據(jù)印刷方報(bào)價(jià)，每?jī)汕Х?DM單收取850元，印刷量越大，價(jià)格越優(yōu)惠按照每張廣告紙至少刊登12個(gè)廣告，一期發(fā)行兩千份（最少）算，只需向每家廣告商收取150元，便有利潤(rùn)。發(fā)行量越大，收費(fèi)可以越高。綜合考慮市場(chǎng)和成本因素，可以分級(jí)設(shè)置廣

35、告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)行量（份）每頁(yè)刊登廣告數(shù)廣告費(fèi)（單位：兀）20001215040001420080001530010000以上15400以上注：對(duì)于長(zhǎng)期合作的客戶，可以給予優(yōu)惠。為確定以上價(jià)格是否合理，我們對(duì) 50個(gè)商家進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷內(nèi)容如下：1. 您認(rèn)為DM廣告發(fā)行量的最低應(yīng)該是多少份？A、2000 份 B、40000 份 C、8000 份、 D、10000 份2您認(rèn)為發(fā)行量為2000份，廣告數(shù)為12個(gè)的DM廣告，收取150元廣告費(fèi) 能接受嗎？A、能B、不能3您認(rèn)為發(fā)行量為4000份，廣告數(shù)為14個(gè)的DM廣告，收取200元廣告 費(fèi)能接受嗎？A、能B、不能4您認(rèn)為發(fā)行量為8000份，廣告數(shù)為

36、15個(gè)的DM廣告，收取300元廣告費(fèi) 能接受嗎？B、不能5. 您認(rèn)為發(fā)行量為 10000份，廣告數(shù)為 15個(gè)的 DM 廣告，收取 400 元廣告 費(fèi)能接受嗎？A、能B、不能4.3 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 (Customer Relationship Management, CRM) 是一個(gè)不斷加強(qiáng) 與顧客交流，不斷了解顧客需求， 并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧 客的需求的連續(xù)的過(guò)程。 是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力， 達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝， 快速成長(zhǎng)的 目的，樹(shù)立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略， 并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)的包括判斷、 選擇、爭(zhēng)取、 發(fā)展和保持客戶所需的全部商業(yè)過(guò)程； 是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點(diǎn)， 通過(guò)開(kāi)

37、展系統(tǒng) 化的客戶研究，通過(guò)優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度， 提高企業(yè)效率和利潤(rùn)水平的工作實(shí)踐； 也是企業(yè)在不斷改進(jìn)與客戶關(guān)系的全部業(yè) 務(wù)流程，最終實(shí)現(xiàn)電子化、 自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程中， 所創(chuàng)造并使用的先進(jìn)的信 息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天， 營(yíng)銷策略已成為 企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的 收益，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合， 為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的 效果，我們將采取以下措施：一、 客戶意見(jiàn)處理機(jī)制客戶是服務(wù)的直接體驗(yàn)者，客戶意見(jiàn)對(duì)于服務(wù)的提高、改進(jìn)具有直接

38、作用， 建立系統(tǒng)的客戶意見(jiàn)處理機(jī)制， 搭起公司與客戶溝通的橋梁， 使客戶意見(jiàn)能有效 反饋至公司，公司慎重處理作出處理對(duì)策，實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)久發(fā)展。VIP 客戶俱樂(lè)部公司長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶是公司營(yíng)銷計(jì)劃中的重要一環(huán)， 幫助大客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化對(duì) 于實(shí)現(xiàn)公司利益最大化大有裨益， 建立VIP客戶俱樂(lè)部，通過(guò)舉辦營(yíng)銷講座、收 集大客戶信息、 幫助大客戶進(jìn)行信息調(diào)研， 從客戶角度考慮， 將客戶利益至于公 司利益同等重要的地位， 盡最大力量滿足客戶需求， 讓客戶達(dá)到利益最優(yōu)化， 通 過(guò)公司與客戶的良性溝通與互動(dòng)，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)合作之目的。第五章公司戰(zhàn)略與管理5.1企業(yè)文化公司宗旨：專業(yè)、用心、優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信公司精神：嚴(yán)肅、活潑、合

39、作、服務(wù)、創(chuàng)新。對(duì)待工作當(dāng)嚴(yán)肅，工作態(tài)度當(dāng) 活潑，與同事相處當(dāng)合作，對(duì)待客戶當(dāng)永遠(yuǎn)是服務(wù)心態(tài)，工作過(guò)程當(dāng)不斷創(chuàng)新求 發(fā)展。公司理念：信息變生活，合作求共贏公司作風(fēng)：高效、優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信、勇敢公司核心價(jià)值觀：質(zhì)量是公司的生命，保證質(zhì)量；人才是公司的發(fā)動(dòng)機(jī)，愛(ài) 護(hù)員工；客戶是公司的上帝，尊重客戶；創(chuàng)新是公司的油門(mén)，加大油門(mén)。5.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合公司和市場(chǎng)的實(shí)際情況，我們采用“進(jìn)村地悄悄，打槍地不要”戰(zhàn)略， 利用我們對(duì)農(nóng)村廣告市場(chǎng)的研究成果， 直接進(jìn)入農(nóng)村廣告市場(chǎng)，不與強(qiáng)勢(shì)廣告公 司在傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)上發(fā)生沖突，通過(guò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)同時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷策略的方法站穩(wěn) 腳跟，把握主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)初步發(fā)展。戰(zhàn)略核心就在于向

40、新市場(chǎng)提供新服務(wù)和新 產(chǎn)品。5.3組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)董事長(zhǎng)公司采用直線型組織結(jié)構(gòu)，保證集權(quán)，便于管理，同時(shí)各部門(mén)并列，方便各 部門(mén)溝通交流，也便于職責(zé)明確，公司將會(huì)逐步完善組織結(jié)構(gòu)。策劃營(yíng)銷部主要職責(zé)為建立和完善數(shù)據(jù)庫(kù)、廣告業(yè)務(wù)營(yíng)銷等工作。發(fā)行部主要工作是DM單印刷（前期資源不足時(shí)職責(zé)為聯(lián)系有能力的廣告公 司、印刷廠代理印刷）、分配投遞目的地和任務(wù)、DM單向消費(fèi)者的投遞等工作， DM的投遞工作前期將采用臨時(shí)雇傭員工方式完成。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)情況， 包括安排組織財(cái)務(wù)計(jì)劃， 與廣告主、 代理印刷單位的財(cái)務(wù)結(jié)算，公司工作人員的工資結(jié)算等工作。5.4 人才機(jī)制人才使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力， 建立可持續(xù)的

41、人才發(fā)展與引進(jìn)機(jī)制， 是保 證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。 公司主要建立兩個(gè)人才體系： 一是公司內(nèi)部已有人才的 帶動(dòng)，通過(guò)人才帶動(dòng)培養(yǎng)出公司自己的人才；二是通過(guò)人力資源管理者的吸引， 引進(jìn)高級(jí)人才來(lái)我公司工作， 實(shí)現(xiàn)人才不不斷更新； 通過(guò)這兩種體系， 實(shí)現(xiàn)公司 人員的專業(yè)化、復(fù)合化。5.5 業(yè)績(jī)考核一、考核目的1、為了更好的引導(dǎo)員工行為， 加強(qiáng)員工的自我管理， 提高工作績(jī)效 ,發(fā)掘員工潛 能，保證公司的服務(wù)特色傳達(dá)給消客戶。 同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通， 創(chuàng)建 一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本 狀況，為

42、公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。二、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容根據(jù)考評(píng)崗位不同，分三類：外聯(lián)員工、管理人員，分 別進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，二者的考核范圍和側(cè)重點(diǎn)不同。1、業(yè)務(wù)員工績(jī)效考評(píng)（1）業(yè)務(wù)員工包括：市場(chǎng)營(yíng)銷員工、投遞員工等；（2）考評(píng)周期：半年考評(píng)一次，每年底綜合考評(píng)一次。（ 3）業(yè)務(wù)考評(píng)方法：客戶意見(jiàn)調(diào)查意見(jiàn)匯總， ，工作業(yè)績(jī)完成情況匯總，額外業(yè) 績(jī)匯總，按照百分表加減匯總得分評(píng)定等級(jí)。（4）日?？荚u(píng)：考評(píng)員工遵章守紀(jì)情況，綜合客戶意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果，按百分考核 表得分評(píng)定等級(jí)。2、管理人員績(jī)效考評(píng)（1）管理人員包括：公司在崗的正式任命的主管級(jí)以上管理人員。（2）考評(píng)周期：一年

43、考評(píng)一次，每個(gè)月匯總各項(xiàng)評(píng)定成績(jī)。（3）管理考評(píng)方法：部門(mén)工作計(jì)劃制定和總結(jié)評(píng)定、對(duì)部門(mén)工作計(jì)劃完成和目 標(biāo)達(dá)成情況， 下屬員工表現(xiàn)情況、 員工民主評(píng)議得票情況， 按百分表得分評(píng)定等 級(jí)。（4）日?？荚u(píng)：遲到、早退、事假等，員工出勤情況，關(guān)鍵時(shí)刻能組織員工加 班加點(diǎn)完成任務(wù)加分，關(guān)鍵時(shí)刻斤斤計(jì)較耽誤工作進(jìn)展扣分， 部門(mén)間、同事間 工作協(xié)調(diào)配合情況，按百分考核表得分評(píng)定等級(jí)。5.6 薪酬獎(jiǎng)懲本公司的獎(jiǎng)懲制度注重獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的公正 ,公開(kāi)，一是獎(jiǎng)懲并存； 二是多種獎(jiǎng)懲 方式并存，且獎(jiǎng)懲方式因時(shí)因地多元化實(shí)行。 不論獎(jiǎng)懲， 不分個(gè)人不分部門(mén)均一 視同仁，有功必獎(jiǎng)， 有過(guò)必究，尤其是懲罰制度， 我們將嚴(yán)厲

44、地懲罰工作不力者， 但特殊情況或不可抗力因素造成的工作失誤我們需照顧員工工作積極性， 妥善處 理?？傊?人員獎(jiǎng)懲是一個(gè)事關(guān)員工積極性的重要環(huán)節(jié)， 我們將因時(shí)因事靈活處 理，充分發(fā)揮績(jī)效獎(jiǎng)懲制度的激勵(lì)和約束功能， 營(yíng)造良好的管理環(huán)境， 實(shí)現(xiàn)公司 和諧高效運(yùn)轉(zhuǎn)。第六章財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)6.1 財(cái)務(wù)匯總1）融資需求團(tuán)隊(duì)籌集3.3 萬(wàn) 元風(fēng)險(xiǎn)投資 150 萬(wàn)元銀行貸款50 萬(wàn)元合計(jì) 203.3 萬(wàn)元（2）投資及利潤(rùn)分配方式： 按協(xié)議規(guī)定，投資商以投資資本所擁有的公司股權(quán)比例參與公司的利潤(rùn)分配， 并在協(xié)議期滿后，按照協(xié)議規(guī)定的計(jì)算方法， 由公司回購(gòu)?fù)顿Y所持有的公司股權(quán)。 若公司公開(kāi)發(fā)行股票上市， 投資商也

45、可以在二級(jí)市場(chǎng)上賣出所持公司股份。 根據(jù) 每年的收益情況支付股利，如需擴(kuò)大投資則本年不分配股利。（3）財(cái)務(wù)報(bào)表及發(fā)展規(guī)劃：財(cái)務(wù)報(bào)表主要包括：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，經(jīng)過(guò)相關(guān)調(diào)查研究 和科學(xué)預(yù)測(cè)分析，我們對(duì) 2012 年的報(bào)表分季度預(yù)測(cè)編制，對(duì) 2012年后未來(lái) 5 年的報(bào)表則分年度預(yù)測(cè)編制。本公司董事會(huì)研究決定， 2012 年公司營(yíng)業(yè)活動(dòng)范圍專注于市區(qū)，經(jīng)過(guò)一年 的發(fā)展，市區(qū)業(yè)務(wù)成熟后再向下屬縣擴(kuò)張。 2013-2017 年逐年加大投資，堅(jiān)持穩(wěn) 打穩(wěn)扎原則。由于DM廣告宣傳效果有其局限性，因此隨著公司實(shí)力發(fā)展壯大， 可以經(jīng)營(yíng)其它廣告業(yè)務(wù)，如公交車移動(dòng)電視、樓宇廣告、電梯廣告等等。在公司

46、 現(xiàn)金流充裕的前提下，向其它省市逐步擴(kuò)張。公司將緊緊抓住廣告行業(yè)的本質(zhì)， 著力將本公司打造成全國(guó)廣告業(yè)的驕子。6.2財(cái)務(wù)分析與預(yù)算2012年現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量提供服務(wù)收到的現(xiàn)金4152535經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)4152535購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金2.55810支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金0.50.61.23支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金1.50.412經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)4.5610.215經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-0.5914.820二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金322510支付

47、其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金0.200.51投資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)3.2225.511投資活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~-3.2-2-25.5-11三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資受到的現(xiàn)金150000取得借款收到的現(xiàn)金00050籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)00050償還債務(wù)支付的現(xiàn)金0000分配股利、禾潤(rùn)或償付利息支付的現(xiàn)金0005籌資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)0005籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~00045加:期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額0149.3162134四、期末現(xiàn)金等價(jià)物余額149.31621341842013-2107年預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目201220132014L 201j 2016一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量提供

48、服務(wù)收到的現(xiàn)金20060080010001300經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)20060080010001300購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金70150200300500支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金50150215215230支付各項(xiàng)稅費(fèi)1756.66480.6143.6支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金00000經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì) 4137243.4321404.4426.4經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~137243.4321404.4426.4二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金40507030230支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金20000投資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)4250703

49、0230投資活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~-42-50-70-30-230三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資受到的現(xiàn)金00000取得借款收到的現(xiàn)金0000100籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)0000100償還債務(wù)支付的現(xiàn)金000500分配股利、利潤(rùn)或償付利息支付的現(xiàn)金00000籌資活動(dòng)現(xiàn)金流出小計(jì)000500籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~000-500加:期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額180250400450600四、期末現(xiàn)金等價(jià)物余額25040C4506004702013-2107年預(yù)計(jì)利潤(rùn)表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目20122013201420152016一、營(yíng)業(yè)收入2204005508501200減：營(yíng)業(yè)成本801002104204

50、50管理費(fèi)用710122022財(cái)務(wù)費(fèi)用333.545二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（虧損以“-”號(hào)填列）130287324.5406723力卩：營(yíng)業(yè)外收入00000減：營(yíng)業(yè)外支出54435三、利潤(rùn)總額85283320.5403718減：所得稅費(fèi)用1756.664.180.6143.6四、凈利潤(rùn)68226.4256.4322.4574.4注：1.所得稅按照國(guó)家規(guī)定，中小企業(yè)所得稅稅率為20%2.營(yíng)業(yè)外支出，包括公關(guān)費(fèi)用等。2013-2107年預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬(wàn)元資產(chǎn)20122013201420152016流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金110250400450600應(yīng)收票據(jù)3050707580應(yīng)收賬款3545403545預(yù)

51、付款項(xiàng)510305045流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)180355550610770非流動(dòng)資產(chǎn)：固定資產(chǎn)80130200230500生產(chǎn)性資產(chǎn)00000無(wú)形資產(chǎn)55555長(zhǎng)期待攤費(fèi)用810151015非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)93145220245520資產(chǎn)總計(jì)2735007608551290負(fù)債和所有者權(quán)益流動(dòng)負(fù)債：短期借款000050應(yīng)付票據(jù)1530100140100應(yīng)付賬款10309090120應(yīng)付職工薪酬30150215215230應(yīng)付利息00000流動(dòng)負(fù)債合計(jì)55210405445500非流動(dòng)負(fù)債：長(zhǎng)期借款5050500100非流動(dòng)負(fù)債合計(jì)5050500100負(fù)債合計(jì)105260455445600所有者權(quán)益：實(shí)收資本150150150150150資本公積124070160160盈余公積4305060180未分配利潤(rùn)2203540200所有者權(quán)益合計(jì)168240305410690負(fù)債和所有者權(quán)益合計(jì)27350076085512906.3財(cái)務(wù)說(shuō)明1、2012年第四季度從銀行借入50萬(wàn)長(zhǎng)期貸款用于擴(kuò)增現(xiàn)金流。第三、第四季 度加大固定資產(chǎn)投資，主要用于增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，向下屬縣試探性擴(kuò)張。2、2013年投資固定資產(chǎn)40萬(wàn)，用于建設(shè)公交移動(dòng)電視廣告系統(tǒng)