網(wǎng)絡直銷模式

1、 網(wǎng)絡直銷模式網(wǎng)絡直銷模式1 1、哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡直銷？、哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡直銷？2 2、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別 網(wǎng)絡直銷模式和傳統(tǒng)分銷模式的優(yōu)劣？網(wǎng)絡直銷模式和傳統(tǒng)分銷模式的優(yōu)劣？3 3、為什么說實現(xiàn)市場滲透最有效的方法是、為什么說實現(xiàn)市場滲透最有效的方法是 網(wǎng)絡直銷？網(wǎng)絡直銷？5、戴爾的商業(yè)模式有什么特點？贏利模式戴爾的商業(yè)模式有什么特點？贏利模式 是什么？是什么？6 6、戴爾公司網(wǎng)上直銷的運作過程有什么特、戴爾公司網(wǎng)上直銷的運作過程有什么特 點？點？7 7、戴爾在中國開始渠道合作，是不是否定、戴爾在中國開始渠道合作，是不是否定

2、 了它的直銷模式，為什么？了它的直銷模式，為什么？2. 案例案例1：戴爾的網(wǎng)絡直銷：戴爾的網(wǎng)絡直銷3.案例案例2：雅芳的網(wǎng)絡直銷：雅芳的網(wǎng)絡直銷本章結構1.網(wǎng)絡直銷模式概述網(wǎng)絡直銷模式概述1. 案例案例1：戴爾的網(wǎng)絡直銷：戴爾的網(wǎng)絡直銷2. 案例案例2：雅芳的網(wǎng)絡直銷：雅芳的網(wǎng)絡直銷本章結構一一. 網(wǎng)絡直銷模式概述網(wǎng)絡直銷模式概述一一. 網(wǎng)絡直銷涵網(wǎng)絡直銷涵義義v網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡、計算機通信和網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡、計算機通信和數(shù)字交互式媒體，且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡技術數(shù)字交互式媒體，且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡技術的特點和直銷的優(yōu)勢結合起來進行商品銷售，直接實的特

3、點和直銷的優(yōu)勢結合起來進行商品銷售，直接實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為?，F(xiàn)營銷目標的一系列市場行為。v“不需要任何中間機構來協(xié)助產(chǎn)品的流通，因此稱為“零級渠道 ”。v本書中所指的網(wǎng)絡直銷是針對生產(chǎn)型企業(yè) 。定定 義義一一. . 網(wǎng)絡直銷涵義網(wǎng)絡直銷涵義 有訂貨、支付和配送三大功能有訂貨、支付和配送三大功能 開展網(wǎng)絡直銷有三種主要方式：開展網(wǎng)絡直銷有三種主要方式： 直銷企業(yè)建立網(wǎng)站；直銷企業(yè)建立網(wǎng)站； 直接網(wǎng)絡派送；直接網(wǎng)絡派送； 電子直郵營銷。電子直郵營銷。1 1、哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡直銷？、哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡直銷？ 直銷一般適用于更新快、技術含量高的某些行業(yè)，如直銷一般適用于更新

4、快、技術含量高的某些行業(yè)，如PCPC 過去由于網(wǎng)絡直銷對產(chǎn)品有著眾多的限制因素，以前的網(wǎng)絡過去由于網(wǎng)絡直銷對產(chǎn)品有著眾多的限制因素，以前的網(wǎng)絡直銷產(chǎn)品通常都具有以下的特征：一般消費品、多樣化、品直銷產(chǎn)品通常都具有以下的特征：一般消費品、多樣化、品牌知名度不高、品質優(yōu)良。如營養(yǎng)品、健康產(chǎn)品、護膚、牌知名度不高、品質優(yōu)良。如營養(yǎng)品、健康產(chǎn)品、護膚、 化化妝品、妝品、 個人護理品、家庭洗滌產(chǎn)品水等日常消耗品領域。個人護理品、家庭洗滌產(chǎn)品水等日常消耗品領域。 現(xiàn)在網(wǎng)絡直銷行業(yè)的產(chǎn)品和服務呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢。現(xiàn)在網(wǎng)絡直銷行業(yè)的產(chǎn)品和服務呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢。 幾幾乎任何工業(yè)都可以使用網(wǎng)絡直銷來行銷他們

5、的產(chǎn)品和服務。乎任何工業(yè)都可以使用網(wǎng)絡直銷來行銷他們的產(chǎn)品和服務。 此外，還有一些服務產(chǎn)品也進行網(wǎng)絡直銷，如法律服務、金此外，還有一些服務產(chǎn)品也進行網(wǎng)絡直銷，如法律服務、金融服務、保險服務、網(wǎng)上教育培訓服務、信息咨詢服務、網(wǎng)融服務、保險服務、網(wǎng)上教育培訓服務、信息咨詢服務、網(wǎng)上軟件服務、消除債務服務上軟件服務、消除債務服務 。 2 2、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別 作用不同：作用不同： 傳統(tǒng)營銷渠道作用是單一的，只是把商品從生產(chǎn)者向消費傳統(tǒng)營銷渠道作用是單一的，只是把商品從生產(chǎn)者向消費者轉移的一個通道。網(wǎng)絡營銷的渠道具有信息發(fā)布、銷售者轉移的一個通道。網(wǎng)絡

6、營銷的渠道具有信息發(fā)布、銷售產(chǎn)品、技術培訓和售后服務。產(chǎn)品、技術培訓和售后服務。 結構不同結構不同：見下圖：見下圖 費用不同：費用不同： 網(wǎng)絡營銷大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本。網(wǎng)絡營銷大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本。2 2、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別、傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別6.1.1 6.1.1 網(wǎng)絡直銷涵義網(wǎng)絡直銷涵義相關服務的便捷性：顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨、付款、等相關服務的便捷性：顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨、付款、等著送貨上門生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡直銷渠道為客戶提供售后服務著送貨上門生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡直銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于一些技術性比較強的

7、行業(yè)如和技術支持，特別是對于一些技術性比較強的行業(yè)如lTlT業(yè)，業(yè)，提供網(wǎng)上遠程技術支持和培訓服務，方便顧客的同時，也提供網(wǎng)上遠程技術支持和培訓服務，方便顧客的同時，也使生產(chǎn)者降低了為顧客服務的成本。使生產(chǎn)者降低了為顧客服務的成本。 網(wǎng)絡直銷渠道的高效性：減少中間環(huán)節(jié)，按訂單生產(chǎn)網(wǎng)絡直銷渠道的高效性：減少中間環(huán)節(jié)，按訂單生產(chǎn)人機互動性和信息的可反饋性：廠家在網(wǎng)上發(fā)布有關產(chǎn)品人機互動性和信息的可反饋性：廠家在網(wǎng)上發(fā)布有關產(chǎn)品信息，使用信息，使用EmailEmail等工具，及時實現(xiàn)與顧客一對一的互等工具，及時實現(xiàn)與顧客一對一的互動交流。企業(yè)還可以很容易地獲得快速、便宜、易加工的動交流。企業(yè)還可以很

8、容易地獲得快速、便宜、易加工的反饋信息，跟蹤消費者的需求及其變化情況，根據(jù)他們的反饋信息，跟蹤消費者的需求及其變化情況，根據(jù)他們的要求安排生產(chǎn)和銷售要求安排生產(chǎn)和銷售 優(yōu)勢優(yōu)勢一、一、 網(wǎng)絡直銷涵義網(wǎng)絡直銷涵義供應鏈管理中的問題：信息化普及程度不高；橫向一體化供應鏈管理中的問題：信息化普及程度不高；橫向一體化與網(wǎng)絡化實現(xiàn)困難；服務個性化有等加強；信息共享和管與網(wǎng)絡化實現(xiàn)困難；服務個性化有等加強；信息共享和管理高效性有等改進。理高效性有等改進。網(wǎng)絡直銷與中間商的沖突：傳統(tǒng)的中間商變?yōu)橹薪闄C構，網(wǎng)絡直銷與中間商的沖突：傳統(tǒng)的中間商變?yōu)橹薪闄C構，如物流公司、電子銀行、如物流公司、電子銀行、ISPIS

9、P和電子商務服務商等。大的零和電子商務服務商等。大的零售商具備供應商所不具備的優(yōu)勢，他們知道如何向消費者售商具備供應商所不具備的優(yōu)勢，他們知道如何向消費者推銷、有信譽和經(jīng)驗的優(yōu)勢，他們經(jīng)營的產(chǎn)品范圍還很廣，推銷、有信譽和經(jīng)驗的優(yōu)勢，他們經(jīng)營的產(chǎn)品范圍還很廣，生產(chǎn)商即便在互聯(lián)網(wǎng)上為自己的產(chǎn)品建立一個網(wǎng)上商店，生產(chǎn)商即便在互聯(lián)網(wǎng)上為自己的產(chǎn)品建立一個網(wǎng)上商店，也并不能向消費者提供一種完善的購物環(huán)境。也并不能向消費者提供一種完善的購物環(huán)境。 劣勢劣勢1.1 網(wǎng)絡直銷模式網(wǎng)絡直銷模式 產(chǎn)品模塊化設計后放在網(wǎng)站上；產(chǎn)品模塊化設計后放在網(wǎng)站上； 客戶后進入不同的細分市場選購或定制；客戶后進入不同的細分市場

10、選購或定制； 提交定單；提交定單； 企業(yè)將訂單發(fā)送到具體的業(yè)務部門；企業(yè)將訂單發(fā)送到具體的業(yè)務部門； 各部門開展相應的業(yè)務；各部門開展相應的業(yè)務； 顧客跟蹤查詢訂單；顧客跟蹤查詢訂單； 顧客接收產(chǎn)品；顧客接收產(chǎn)品； 售后服務等。售后服務等。網(wǎng)絡直銷模式的運行過程網(wǎng)絡直銷模式的運行過程1.21.2 網(wǎng)絡直銷模式網(wǎng)絡直銷模式 對企業(yè)而言對企業(yè)而言 顧客直接提出建議和購買需求，企業(yè)能夠得出及時的產(chǎn)品、顧客直接提出建議和購買需求，企業(yè)能夠得出及時的產(chǎn)品、服務和競爭的反饋信息，并利用信息技術及時處理訂單。服務和競爭的反饋信息，并利用信息技術及時處理訂單。 減少營銷費用，降低成本。減少營銷費用，降低成本。

11、 按需生產(chǎn)，降低庫存。按需生產(chǎn)，降低庫存。 對用戶而言對用戶而言 產(chǎn)品的比較、選擇和購買更加容易；產(chǎn)品的比較、選擇和購買更加容易； 產(chǎn)品價格降低產(chǎn)品價格降低優(yōu)點優(yōu)點1.21.2 網(wǎng)絡直銷模式網(wǎng)絡直銷模式 企業(yè)需要投資建設完善的基礎設施；企業(yè)需要投資建設完善的基礎設施； 網(wǎng)上電子支付的安全性保障問題；網(wǎng)上電子支付的安全性保障問題； 配送問題；配送問題； 個性化犧牲了規(guī)模經(jīng)濟；個性化犧牲了規(guī)模經(jīng)濟； 需要控制好客戶和供應商環(huán)節(jié)，否則會出現(xiàn)產(chǎn)品危機需要控制好客戶和供應商環(huán)節(jié)，否則會出現(xiàn)產(chǎn)品危機缺點缺點1.21.2 網(wǎng)絡直銷模式網(wǎng)絡直銷模式 分銷模式，流通模式的一種：即制造商通過分銷商分銷模式，流通模

12、式的一種：即制造商通過分銷商 ( (代理經(jīng)銷商代理經(jīng)銷商) )將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點。它體現(xiàn)了將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點。它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。廠商專業(yè)化分工的特征。 與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國內家電、手機、快速消費品等產(chǎn)業(yè)用性和普遍性。國內家電、手機、快速消費品等產(chǎn)業(yè)領域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了領域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了“直營分銷直營分銷”的模式，而且其中分銷所占的比例較的模式，而且

13、其中分銷所占的比例較大。在相當長的時間內仍將是主流的流通模式。大。在相當長的時間內仍將是主流的流通模式。傳統(tǒng)分銷模式傳統(tǒng)分銷模式新視野新視野-網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 如果你了解網(wǎng)絡分銷的本質，對傳統(tǒng)分銷模式稍加變通，如果你了解網(wǎng)絡分銷的本質，對傳統(tǒng)分銷模式稍加變通，就會設計出超越競爭對手的網(wǎng)絡分銷賺錢模式，并且與傳就會設計出超越競爭對手的網(wǎng)絡分銷賺錢模式，并且與傳統(tǒng)分銷相得益彰。統(tǒng)分銷相得益彰。 瀏覽天涯的帖子，你有時會發(fā)現(xiàn)珂蘭鉆石的廣告，點擊進瀏覽天涯的帖子，你有時會發(fā)現(xiàn)珂蘭鉆石的廣告，點擊進去，你看到的頁面幾乎與珂蘭鉆石的官網(wǎng)是一樣的，但仔去，你看到的頁面幾乎與珂蘭鉆石的官網(wǎng)

14、是一樣的，但仔細觀察，會發(fā)現(xiàn)與官網(wǎng)的網(wǎng)址不同。當客戶點擊下單時，細觀察，會發(fā)現(xiàn)與官網(wǎng)的網(wǎng)址不同。當客戶點擊下單時，珂蘭的電子商務訂單系統(tǒng)會自動判斷這個訂單來自于天涯珂蘭的電子商務訂單系統(tǒng)會自動判斷這個訂單來自于天涯網(wǎng)，珂蘭按照事先的傭金協(xié)議，向天涯支付傭金。網(wǎng)，珂蘭按照事先的傭金協(xié)議，向天涯支付傭金。 開這樣一個虛擬加盟簡單多了，天涯無需支付加盟費、無開這樣一個虛擬加盟簡單多了，天涯無需支付加盟費、無需倉庫、無需收款、無需服務，只要天涯提供一個網(wǎng)址，需倉庫、無需收款、無需服務，只要天涯提供一個網(wǎng)址，網(wǎng)站中放入跟蹤代碼，加盟店就開起來了。網(wǎng)站中放入跟蹤代碼，加盟店就開起來了。 新視野新視野-網(wǎng)上

15、的傳統(tǒng)分銷模式網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 有的經(jīng)銷商愿意利用商家的牌子，開辦有的經(jīng)銷商愿意利用商家的牌子，開辦“連鎖加盟店連鎖加盟店”；但是有的經(jīng)銷商只賣自己的牌子，就像傳統(tǒng)分銷中的但是有的經(jīng)銷商只賣自己的牌子，就像傳統(tǒng)分銷中的“OEM”。 一嗨租車是租車行業(yè)網(wǎng)絡分銷做得最好的企業(yè)。你在一嗨租車是租車行業(yè)網(wǎng)絡分銷做得最好的企業(yè)。你在7天天酒店連鎖租車，可以通過酒店連鎖租車，可以通過7天的網(wǎng)站辦理全部手續(xù)；可你取天的網(wǎng)站辦理全部手續(xù)；可你取車時才會發(fā)現(xiàn)，車和車輛的運營管理全部是一嗨租車公司車時才會發(fā)現(xiàn)，車和車輛的運營管理全部是一嗨租車公司完成的。完成的。 有了網(wǎng)絡分銷的有了網(wǎng)絡分銷的“OEM”模式，商家

16、就可以專注于電子商模式，商家就可以專注于電子商務產(chǎn)品提供、運營和服務，而經(jīng)銷商則專注于宣傳和推廣。務產(chǎn)品提供、運營和服務，而經(jīng)銷商則專注于宣傳和推廣。這個道理跟傳統(tǒng)的這個道理跟傳統(tǒng)的OEM也是一樣的。也是一樣的。新視野新視野-網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 有些價值比較高，或者需要體驗、試用的產(chǎn)品，僅僅依靠有些價值比較高，或者需要體驗、試用的產(chǎn)品，僅僅依靠網(wǎng)絡營銷和電子商務會流失掉大量的訂單，但是網(wǎng)絡分銷網(wǎng)絡營銷和電子商務會流失掉大量的訂單，但是網(wǎng)絡分銷與實體店的結合將大大提高成交率，比如鉆石、服裝定制與實體店的結合將大大提高成交率，比如鉆石、服裝定制等。等。 網(wǎng)絡分銷下的實體店可以與電

17、子商務完美結合，當客戶到網(wǎng)絡分銷下的實體店可以與電子商務完美結合，當客戶到實體店購買時，只有注冊成會員才能夠享受網(wǎng)上的價格。實體店購買時，只有注冊成會員才能夠享受網(wǎng)上的價格。 網(wǎng)絡分銷的實體店，可以僅僅作為體驗店，只有樣品，實網(wǎng)絡分銷的實體店，可以僅僅作為體驗店，只有樣品，實體店不提供店面取貨，而是通過快遞送到你家，這樣可以體店不提供店面取貨，而是通過快遞送到你家，這樣可以大大減少實體店的存貨風險和成本。大大減少實體店的存貨風險和成本。 甚至，實體店可以連樣品都沒有，僅僅通過海報，或者錄甚至，實體店可以連樣品都沒有，僅僅通過海報，或者錄像展示產(chǎn)品，店員可以幫助客戶在電子商務網(wǎng)站下單。像展示產(chǎn)品

18、，店員可以幫助客戶在電子商務網(wǎng)站下單。新視野新視野-網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 建立一個傳統(tǒng)的直銷體系和團隊是一個非常復雜和專業(yè)的建立一個傳統(tǒng)的直銷體系和團隊是一個非常復雜和專業(yè)的工程，因為你要對銷售人員招募、培育、管理等。但是網(wǎng)工程，因為你要對銷售人員招募、培育、管理等。但是網(wǎng)絡分銷的直銷員不需要。當成千上萬的人為你銷售的時候，絡分銷的直銷員不需要。當成千上萬的人為你銷售的時候，可以想象你的銷售力量有多么強大?？梢韵胂竽愕匿N售力量有多么強大。 比如你只要在盛大游戲網(wǎng)站注冊成為分紅推廣員，就可以比如你只要在盛大游戲網(wǎng)站注冊成為分紅推廣員，就可以成為盛大游戲的兼職銷售人員，你通過成為盛

19、大游戲的兼職銷售人員，你通過MSNMSN、QQQQ、郵件、論、郵件、論壇甚至線下接觸等各種方式推廣盛大游戲，一旦你介紹的壇甚至線下接觸等各種方式推廣盛大游戲，一旦你介紹的客戶注冊成為游戲用戶，并產(chǎn)生消費，你就獲得客戶注冊成為游戲用戶，并產(chǎn)生消費，你就獲得50%50%的傭金。的傭金。 3 3、為什么說實現(xiàn)市場滲透最有效的方法是網(wǎng)絡直銷？、為什么說實現(xiàn)市場滲透最有效的方法是網(wǎng)絡直銷？ 市場滲透戰(zhàn)略是比較典型的競爭戰(zhàn)略，主要包括：成本市場滲透戰(zhàn)略是比較典型的競爭戰(zhàn)略，主要包括：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種最有競爭力的領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種最有競爭力的戰(zhàn)略形式。戰(zhàn)略形式。 成

20、本領先戰(zhàn)略是通過加強成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營成成本領先戰(zhàn)略是通過加強成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營成本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略；本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競爭對手經(jīng)營特色（從差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競爭對手經(jīng)營特色（從產(chǎn)品、品牌、服務方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略；產(chǎn)品、品牌、服務方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略； 集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過集中資源形成專業(yè)化優(yōu)勢（服務集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過集中資源形成專業(yè)化優(yōu)勢（服務專業(yè)市場或立足某一區(qū)域市場等）的戰(zhàn)略。專業(yè)市場或立足某一區(qū)域市場等）的戰(zhàn)略。 基本情況基本情況v戴爾公司是戴爾公司是19841984年由邁克爾年由邁克爾戴爾創(chuàng)立計算機

21、公司。戴爾創(chuàng)立計算機公司。v公司總部位于美國德克薩斯州朗德羅克，是一家世界五百公司總部位于美國德克薩斯州朗德羅克，是一家世界五百強企業(yè)。創(chuàng)立之初公司的名稱是強企業(yè)。創(chuàng)立之初公司的名稱是PCs LimitedPCs Limited，19871987年改年改為現(xiàn)在的名字。為現(xiàn)在的名字。v戴爾以生產(chǎn)、設計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不戴爾以生產(chǎn)、設計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時也涉足高端電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務器、數(shù)據(jù)過它同時也涉足高端電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務器、數(shù)據(jù)儲存設備、網(wǎng)絡設備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了儲存設備、網(wǎng)絡設備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDAPDA、軟、軟件、打印

22、機等電腦周邊產(chǎn)品。件、打印機等電腦周邊產(chǎn)品。 2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 基本情況基本情況v戴爾公司是計算機行業(yè)內網(wǎng)上直銷最成功的計算機公司。戴爾公司是計算機行業(yè)內網(wǎng)上直銷最成功的計算機公司。v他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應。需求，繼而迅速做出回應。v這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客

23、戶的需要。要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關技術帶均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關技術帶給消費者，而且遠遠快于那些運轉緩慢、采取分銷模式的給消費者，而且遠遠快于那些運轉緩慢、采取分銷模式的公司。公司。戴爾公司在戴爾公司在19941994年推出了網(wǎng)站，并在年推出了網(wǎng)站，并在

24、19961996年加入了電子商年加入了電子商務功能，推動商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來的一年，戴務功能，推動商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來的一年，戴爾公司成為第一個在線銷售額達到一百萬美元的公司。今爾公司成為第一個在線銷售額達到一百萬美元的公司。今天，基于微軟視窗操作系統(tǒng)，戴爾公司經(jīng)營著全球規(guī)模最天，基于微軟視窗操作系統(tǒng)，戴爾公司經(jīng)營著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務網(wǎng)站。戴爾大的互聯(lián)網(wǎng)商務網(wǎng)站。戴爾PowerEdgePowerEdge服務器運作的網(wǎng)址覆服務器運作的網(wǎng)址覆蓋蓋8686個國家的站點，提供個國家的站點，提供2828種語言或方言、種語言或方言、2929種不同的貨種不同的貨幣報價，目前每季度有超過

25、幣報價，目前每季度有超過1010億人次瀏覽。億人次瀏覽。 2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 基本情況基本情況v網(wǎng)站上網(wǎng)站上, ,用戶可以對戴爾公司的全系列產(chǎn)品進行評比、用戶可以對戴爾公司的全系列產(chǎn)品進行評比、配置、并獲知相應的報價。用戶也可以在線訂購，并且配置、并獲知相應的報價。用戶也可以在線訂購，并且隨時監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程。隨時監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程。 v在在valuechain.dell valuechain.dell 網(wǎng)站上，戴爾公司和供應商共享包網(wǎng)站上，戴爾公司和供應商共享包括產(chǎn)品質量和庫存清單在內的一整套信息。括產(chǎn)品質量和庫存清單在內的一整套信息。 v全球

26、數(shù)十萬個商業(yè)和機構客戶通過戴爾公司先進的網(wǎng)站全球數(shù)十萬個商業(yè)和機構客戶通過戴爾公司先進的網(wǎng)站與戴爾公司進行商務往來。與戴爾公司進行商務往來。 2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 戴爾公司目前在全球共有約戴爾公司目前在全球共有約7575，100100名雇員。今天，在全名雇員。今天，在全球銷售的球銷售的5 5臺基于標準技術的計算機產(chǎn)品中就有臺基于標準技術的計算機產(chǎn)品中就有1 1臺來自臺來自戴爾。這樣的全球覆蓋顯示戴爾的直接模式對所有產(chǎn)品戴爾。這樣的全球覆蓋顯示戴爾的直接模式對所有產(chǎn)品線、所有地區(qū)和所有細分客戶都適用。線、所有地區(qū)和所有細分客戶都適用。經(jīng)過不斷艱苦的努力，戴爾公

27、司保持了增長性、利潤率、經(jīng)過不斷艱苦的努力，戴爾公司保持了增長性、利潤率、資本流動性的平衡，為股東帶來了高額的回報。戴爾公資本流動性的平衡，為股東帶來了高額的回報。戴爾公司在這些領域一直領先于其最大的競爭對手。司在這些領域一直領先于其最大的競爭對手。2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 基本情況基本情況 戴爾公司于戴爾公司于19981998年年8 8月將直線訂購模式引入中國，在中國月將直線訂購模式引入中國，在中國區(qū)的總部設在福建廈門，廈門區(qū)包涵戴爾公司商務機生區(qū)的總部設在福建廈門，廈門區(qū)包涵戴爾公司商務機生產(chǎn)工廠和全部電話直銷項目。產(chǎn)工廠和全部電話直銷項目。 戴爾（中國）公

28、司（以下簡稱戴爾）在北京、上海、廣戴爾（中國）公司（以下簡稱戴爾）在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并有實力將州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并有實力將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及漢和西安），以及100100多個二線城市和城屬區(qū)域。多個二線城市和城屬區(qū)域。2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 基本情況基本情況19841984年成立之初推出了首臺自行設計的個人電腦年成立之初推出了首臺自行設計的個人電腦TurboTurbo。19871987年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)

29、品服務的計算機年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務的計算機系統(tǒng)公司系統(tǒng)公司 19881988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350350萬新股萬新股19931993年，成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一年，成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一 2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 成長狀況成長狀況2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 成長狀況成長狀況19981998年，推出年，推出PowerVaultPowerVault儲存系統(tǒng)產(chǎn)品。儲存系統(tǒng)產(chǎn)品。19991999年，推出年，推出“E-Support - Direct fro

30、m Dell”E-Support - Direct from Dell”網(wǎng)上技術支持服務。網(wǎng)上技術支持服務。20002000年，網(wǎng)上營業(yè)額達到每天年，網(wǎng)上營業(yè)額達到每天5 5，000000萬美元萬美元20012001年，首次成為全球市場占有率最高的計算機廠商。年，首次成為全球市場占有率最高的計算機廠商。 20062006財年第財年第4 4季度，戴爾歷史上首次季度出貨量突破季度，戴爾歷史上首次季度出貨量突破10001000萬臺系統(tǒng)萬臺系統(tǒng) 2.1 戴爾直銷的基本情況與功能戴爾直銷的基本情況與功能 成長狀況成長狀況2.2 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標u使命使命: :在我們

31、服務的市場傳遞最佳顧客體驗。在我們服務的市場傳遞最佳顧客體驗。 u通過降低成本和復雜度，為客戶簡化信息技術的應用通過降低成本和復雜度，為客戶簡化信息技術的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。方案，享受到更卓越的價值。 2.2 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 戴爾公司的產(chǎn)品及服務戴爾公司的產(chǎn)品及服務 2.1 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 存儲產(chǎn)品存儲產(chǎn)品 工作站工作站 筆記本電腦筆記本電腦 臺式機臺式機 軟件及外設產(chǎn)品軟件及外設產(chǎn)品2.2 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 目標客戶目標客戶v一

32、方面戴爾接受個人、家庭的訂單;v但更主要的戴爾業(yè)務來源于各大企業(yè)、跨國公司、大的組織如政府機構、學校等。2.2 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 收入來源收入來源v 商用計算機領域v 存儲系統(tǒng)領域v 轉銷利潤網(wǎng)絡交換產(chǎn)品領域v 物流利潤v 服務領域 增加銷售收入增加銷售收入 增加客戶價值增加客戶價值 發(fā)掘新的利潤源泉發(fā)掘新的利潤源泉2.2 戴爾直銷的商業(yè)模式戴爾直銷的商業(yè)模式 贏利模式贏利模式 配件供應與裝配運作體配件供應與裝配運作體系的實施能力系的實施能力 成本控制能力成本控制能力 核心能力核心能力2.3 戴爾直銷的技術模式戴爾直銷的技術模式 通信系統(tǒng)通信系統(tǒng) v通信系統(tǒng)通信系統(tǒng)v計算機

33、硬件系統(tǒng)v計算機軟件系統(tǒng) 2.3 戴爾直銷的技術模式戴爾直銷的技術模式 呼叫中心呼叫中心 6.2.3 戴爾直銷的技術模式戴爾直銷的技術模式 呼叫中心呼叫中心 完成資料查詢完成資料查詢 服務咨詢服務咨詢 提交購物單提交購物單 提出問題或建議提出問題或建議戴爾建立了一個顧客信息數(shù)戴爾建立了一個顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中包括中國所有顧據(jù)庫，其中包括中國所有顧客的信息。客的信息。如果顧客打電話過來，只需如果顧客打電話過來，只需把計算機的序列號告訴服務把計算機的序列號告訴服務的工程師。他們把序列號輸?shù)墓こ處?。他們把序列號輸入電腦，便能準確查出顧客入電腦，便能準確查出顧客所購計算機的所有配置。這所購計算機的所有

34、配置。這樣，服務工程師在幫顧客解樣，服務工程師在幫顧客解決問題時，就更為方便、快決問題時，就更為方便、快捷。多數(shù)時候，這些問題都捷。多數(shù)時候，這些問題都是些使用上的問題。是些使用上的問題。 2.3 戴爾直銷的技術模式戴爾直銷的技術模式 敏捷物流敏捷物流 戴爾的供應物流采用第三方物流模式，其實施關鍵戴爾的供應物流采用第三方物流模式，其實施關鍵是供應商管理庫存是供應商管理庫存(VMI)(VMI)和信息共享。和信息共享。 戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上 戴爾的

35、銷售物流也采用外包形式戴爾的銷售物流也采用外包形式 2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式經(jīng)營目標經(jīng)營目標低成本高效率好服務2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式1 1、堅持直銷、堅持直銷A A、細分市場：比顧客更了解顧客。大多數(shù)公司主要是做、細分市場：比顧客更了解顧客。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細分，戴爾公司則在此之外還加上顧客細分。細產(chǎn)品細分，戴爾公司則在此之外還加上顧客細分。細分化的做法解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾：如何分化的做法解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾：如何在逐漸擴大的同時還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長。在逐漸擴大的同時還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長。B B、研究顧客，而不是競爭對

36、手。、研究顧客，而不是競爭對手。C C、網(wǎng)上直銷。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，、網(wǎng)上直銷。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應商到最終用戶的整個供應還想用它整合從零部件供應商到最終用戶的整個供應鏈。鏈。 經(jīng)營特色經(jīng)營特色- -黃金三原則黃金三原則2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式D D、直銷的代價。、直銷的代價。 首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。擁有一首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。擁有一個日益龐大和復雜的全球信息和通信網(wǎng)絡，包括免費個日益龐大和復雜的全球信息和通信網(wǎng)絡，包括免費的電話和傳真支持。同時，還要自己建立一支優(yōu)秀的的電話和傳真

37、支持。同時，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷售、服務隊伍。其次，與一般銷售、服務隊伍。其次，與一般PCPC廠商相比，需要更廠商相比，需要更強大的計劃、培訓、投資和管理能力，而這一切確是強大的計劃、培訓、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。一筆不小的投入。 經(jīng)營特色經(jīng)營特色- -黃金三原則黃金三原則2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式2 2、摒棄庫存、摒棄庫存A A、以信息代替存貨。絕對的零庫存是不存在的。庫存問、以信息代替存貨。絕對的零庫存是不存在的。庫存問題的實質是兩個方面：其一是庫存管理的能力，其二題的實質是兩個方面：其一是庫存管理的能力，其二是與零件供應商的協(xié)作關系。是與零件供應

38、商的協(xié)作關系?！耙孕畔⒋娲尕浺孕畔⒋娲尕洝?。與供應商協(xié)調的重點就是精準迅速的信息。與供應商協(xié)調的重點就是精準迅速的信息。 零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還意味著減零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還意味著減少作為少作為PCPC行業(yè)的巨大降價風險。行業(yè)的巨大降價風險。 利用摒棄庫存賺取利潤的方式是用戶貨款與供應商貨利用摒棄庫存賺取利潤的方式是用戶貨款與供應商貨款中間的時間差款中間的時間差即在未來的即在未來的1515天內，別人（顧客）天內，別人（顧客）已經(jīng)幫戴爾把錢付了。已經(jīng)幫戴爾把錢付了。 經(jīng)營特色經(jīng)營特色- -黃金三原則黃金三原則2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式2 2、

39、摒棄庫存、摒棄庫存B B、可能存在的問題。、可能存在的問題。 這種類似于臨界狀態(tài)的供應鏈一旦遇到特別的市場沖這種類似于臨界狀態(tài)的供應鏈一旦遇到特別的市場沖擊或非市場因素的嚴重干擾時，能否有較強的抗風險擊或非市場因素的嚴重干擾時，能否有較強的抗風險能力。能力。 經(jīng)營特色經(jīng)營特色- -黃金三原則黃金三原則2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式3、與客戶結盟A A、與用戶結盟、與用戶結盟 ?！芭c客戶結盟與客戶結盟”是直銷模式的最優(yōu)勢是直銷模式的最優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是：之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是：“想著顧客，想著顧客，不要總顧著競爭不要總顧著競爭”。B B、與供應商結盟

40、、與供應商結盟 。戴爾與供應商原料進貨之間的連結。戴爾與供應商原料進貨之間的連結是其成功的關鍵。這個連結越緊密有效，對公司的反是其成功的關鍵。這個連結越緊密有效，對公司的反應能力越有好處。應能力越有好處。C C、渠道建設。戴爾的渠道叫做、渠道建設。戴爾的渠道叫做“VAR”“VAR”（增值服務渠（增值服務渠道），主要為戴爾做服務和增值工作。道），主要為戴爾做服務和增值工作。 經(jīng)營特色經(jīng)營特色- -黃金三原則黃金三原則產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務按需定制按需定制 3PL3PL 電子商務電子商務 2.4 2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式虛擬經(jīng)營虛擬經(jīng)營 低價直銷低價直銷 2.4 2.4 戴爾直銷

41、的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式數(shù)字化管理數(shù)字化管理體系體系1 2 34 供應鏈管理供應鏈管理人力資源管理人力資源管理客戶關系客戶關系管理管理v戴爾的客戶關系管理系統(tǒng)是圍繞著“以客戶為中心”的主導思想建立的，即顧客自選電腦配件、付費方式，網(wǎng)上獲取產(chǎn)品信息、故障診斷和技術支持客戶數(shù)據(jù)管理。v戴爾公司建立了一個全面的知識數(shù)據(jù)庫，里面包含戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法，同時還有處理回信、交易和備份零件運輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎結構用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫助知識數(shù)據(jù)庫都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到很好的運行 2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式客戶關系管理客戶關系管理v客戶

42、價值管理。戴爾針對經(jīng)營規(guī)模差異事先規(guī)劃不同的客戶價值管理。戴爾針對經(jīng)營規(guī)模差異事先規(guī)劃不同的硬性要求，以員工硬性要求，以員工400400人規(guī)模為分水嶺，分別提供人規(guī)模為分水嶺，分別提供400400人人以上大型企業(yè)及以上大型企業(yè)及400400人以下中小型企業(yè)不同的采購清單，人以下中小型企業(yè)不同的采購清單，迎合業(yè)界因規(guī)模大小所產(chǎn)生的硬件需求差異問題。迎合業(yè)界因規(guī)模大小所產(chǎn)生的硬件需求差異問題。v客戶服務管理。顧客上到戴爾的網(wǎng)站，除了查看不同的客戶服務管理。顧客上到戴爾的網(wǎng)站，除了查看不同的電腦型號和配件資料、價格外，還可以網(wǎng)上訂貨，并即電腦型號和配件資料、價格外，還可以網(wǎng)上訂貨，并即時追蹤所訂購貨

43、物的生產(chǎn)或送貨情況時追蹤所訂購貨物的生產(chǎn)或送貨情況. .v客戶溝通管理。戴爾強大的溝通通道，為客戶提供了快客戶溝通管理。戴爾強大的溝通通道，為客戶提供了快捷方便的溝通高速公路，戴爾提供了幾乎當今存在的所捷方便的溝通高速公路，戴爾提供了幾乎當今存在的所有通訊手段，其中絕大部分是免費的。溝通為戴爾建立有通訊手段，其中絕大部分是免費的。溝通為戴爾建立高大的企業(yè)形象奠定了基礎。高大的企業(yè)形象奠定了基礎。2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式客戶關系管理客戶關系管理v供應鏈管理。戴爾的供應鏈管理主要強化了供應商管理、庫存管理和流程管理。v戴爾電子化的供應鏈系統(tǒng)為處于鏈條兩端的用戶和供應商分別提供了

44、網(wǎng)上交易的虛擬平臺 2.4 戴爾直銷的經(jīng)營模式戴爾直銷的經(jīng)營模式供應鏈管理供應鏈管理2.5 戴爾直銷的管理模式戴爾直銷的管理模式 組織形式組織形式v執(zhí)行流程中分工的精細化和管理的標準化v對現(xiàn)有的服務框架，戴爾提出了“單一聯(lián)絡人責任制”的管理策略 1）訂單處理作業(yè) 2）采購作業(yè) 3）進貨入庫作業(yè)4）庫存管理作業(yè) 5）補貨及揀貨作業(yè)6）出貨作業(yè)處理 7）配送作業(yè) 2.5 戴爾直銷的管理模式戴爾直銷的管理模式 戴爾電子商務的管理流程戴爾電子商務的管理流程既維持功能的優(yōu)越性，又做到責任分明。為達到上述目標，戴爾創(chuàng)立了一種“雙主管”制度。負責財務、人事與法律事項等職務的資深經(jīng)理，要與負責某地區(qū)事務或某產(chǎn)

45、品線的管理人員分擔責任。2.5 戴爾直銷的管理模式戴爾直銷的管理模式人力資源管理人力資源管理戴爾將數(shù)字化管理作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略戴爾采用了微軟開發(fā)支撐數(shù)字化管理的技術和軟件 戴爾建立支持數(shù)字化管理的組織體系和組織形式 2.5 戴爾直銷的管理模式戴爾直銷的管理模式數(shù)字化管理體系數(shù)字化管理體系2.6 戴爾直銷的資本模式戴爾直銷的資本模式 v戴爾創(chuàng)業(yè)時依靠自身的資本v在成長階段，其資本來自于美國雄厚的資本市場v1988年正式上市融資，并且嚴格遵循國際資本市場規(guī)則運作.2.7 結論與建議結論與建議 成功的原因成功的原因直銷經(jīng)營模式不僅舍棄了經(jīng)銷商，也免除了庫存的問題戴爾以網(wǎng)上直銷的經(jīng)營模式為基礎，使其在個

46、人計算機市場奪取了相當可觀的占有率?？焖俜磻葱枭a(chǎn)，戴爾公司總部強大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系； 強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進的信息化管理技術； 優(yōu)秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務； 強大而高效的供應鏈； 低成本和價格。 2.7 結論與建議結論與建議 不足之處不足之處 v 廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)v 對降低成本的過度追求 v 關鍵服務的外包增加了服務流程的復雜性，服務質量不能保證v 業(yè)績第一、重視大客戶的文化使個人消費者的利益相對受到輕視 從一個生產(chǎn)商的角度來看，戴爾無疑是從一個生產(chǎn)商的角度來看，戴爾無疑是PCPC行業(yè)中最優(yōu)秀行業(yè)中最優(yōu)秀的企業(yè)之一，但是隨著數(shù)碼產(chǎn)品不斷豐富，的企業(yè)之一，但是

47、隨著數(shù)碼產(chǎn)品不斷豐富，PCPC的功能不的功能不斷延展，消費者對服務的要求越來越高，斷延展，消費者對服務的要求越來越高，PCPC廠家也必須廠家也必須越來越重視服務的作用，向一個服務型企業(yè)轉變，而服越來越重視服務的作用，向一個服務型企業(yè)轉變，而服務型企業(yè)的營銷與生產(chǎn)企業(yè)有明顯不同，除了要做好傳務型企業(yè)的營銷與生產(chǎn)企業(yè)有明顯不同，除了要做好傳統(tǒng)的營銷工作以外，更加重視企業(yè)的內部營銷以及與消統(tǒng)的營銷工作以外，更加重視企業(yè)的內部營銷以及與消費者的互動營銷，也許這正是戴爾這只猛虎所需的雙翼。費者的互動營銷，也許這正是戴爾這只猛虎所需的雙翼。建建 議議2.7 結論與建議結論與建議 戴爾的直銷在中國戴爾的直銷

48、在中國2.7 結論與建議結論與建議 戴爾的直銷在中國戴爾的直銷在中國2.7 結論與建議結論與建議 戴爾戴爾“號稱號稱”將直銷、按需定制、零庫存等先進的銷售將直銷、按需定制、零庫存等先進的銷售方法帶進中國，但在實際運作中，卻方法帶進中國，但在實際運作中，卻“創(chuàng)造性創(chuàng)造性”地采用地采用了和國內其他了和國內其他ITIT生產(chǎn)商一樣的渠道分銷法，這在生產(chǎn)商一樣的渠道分銷法，這在ITIT業(yè)界業(yè)界已是半公開的秘密。事實上，戴爾四成以上產(chǎn)品是通過已是半公開的秘密。事實上，戴爾四成以上產(chǎn)品是通過分銷到達消費者手中的分銷到達消費者手中的當然，以獨特銷售模式著稱當然，以獨特銷售模式著稱的戴爾公司官方從未承認這一點。

49、的戴爾公司官方從未承認這一點。 戴爾在中國為什么不采用它橫掃全球的銷售方法了？戴爾在中國為什么不采用它橫掃全球的銷售方法了？ 戴爾的直銷在中國戴爾的直銷在中國2.7 結論與建議結論與建議 1 1、中國特色的銷售體制：中國是一個特殊的市場，實力、中國特色的銷售體制：中國是一個特殊的市場，實力再強的廠商也不能照顧方方頁面，形成了特色的銷售體再強的廠商也不能照顧方方頁面，形成了特色的銷售體制，也即各級代理、專賣店和分銷商。制，也即各級代理、專賣店和分銷商。2 2、中國的運輸和通信基礎設施相對落后。這使得、中國的運輸和通信基礎設施相對落后。這使得DELLDELL很很難兌現(xiàn)訂貨難兌現(xiàn)訂貨5-75-7年工

50、作日收貨，年工作日收貨，2424小時內提供技術支持的小時內提供技術支持的承諾。承諾。2 2、中國特有的購買習慣。、中國特有的購買習慣。中中國的消費者購買商品喜歡去國的消費者購買商品喜歡去賣場貨比三家，因為賣場里可以多一些選擇機會，購買賣場貨比三家，因為賣場里可以多一些選擇機會，購買前還能看到真品。前還能看到真品。國情決定購買習慣，購買習慣決定銷售方法國情決定購買習慣，購買習慣決定銷售方法 。3.1雅芳網(wǎng)上直銷基本情況雅芳網(wǎng)上直銷基本情況基本情況基本情況v于1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有500余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元，

51、是全美最大的500家企業(yè)之一。現(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，涉及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內衣/時裝、健康食品等。到目前為止，雅芳在中國擁有1600多個美容專柜，100多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。經(jīng)銷方式經(jīng)銷方式 3.1雅芳網(wǎng)上直銷基本情況雅芳網(wǎng)上直銷基本情況1)專賣店銷售 2)人員推銷 3)互聯(lián)網(wǎng)銷售 4)忠誠客戶俱樂部功能結構功能結構v電子直銷員v雅芳產(chǎn)品 3.1 雅芳網(wǎng)上直銷基本情況與功能結構雅芳網(wǎng)上直銷基本情況與功能結構 戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標邁入電子時代，直銷擁抱新經(jīng)濟.為人們呈現(xiàn)網(wǎng)絡時代美麗的新配方。以來都是以女人的美麗為目標，從未改變 .6.3.2