【培訓(xùn)課件】營銷理念(陳宏亮)

1、好的策劃好的策劃+不好的執(zhí)行不好的執(zhí)行=0銷售大敵 我聽到的我看到的 我做過的我忘記了我記住了我了解了學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)你聽到的 留住5%你讀到的 留住10%你看到的 留住20%你討論的 留住40%你力圖實(shí)施的 留住70%你教授的 留住90%學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所想聽的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的10%30%40%70%90%100%如何建立顧客信賴感，達(dá)成有效溝通 老子房子娘子兔崽子兒子龜孫子檢查一下你說的好的策劃好的策劃+不好的執(zhí)行不好的執(zhí)行=0銷售大敵 內(nèi)容提要 1.1.一般性定義一般性定義產(chǎn)品生產(chǎn)出來想辦法賣出去2.2.廣義定義廣義定義從產(chǎn)品開發(fā)前

2、、中、后期，用各種技巧實(shí)現(xiàn)最大銷售一.營銷的定義 營銷的最大難點(diǎn)營銷的最大難點(diǎn)提煉出營銷的主題既要有獨(dú)特性、針對(duì)性、實(shí)用性，又要通俗易懂一.營銷的定義 二流的銷售人員靠品牌二流的銷售人員靠品牌三流的銷售人員靠價(jià)格三流的銷售人員靠價(jià)格一流的銷售人員靠營銷一流的銷售人員靠營銷二.營銷的類型和檔次 1.沒有營銷型沒有營銷型原來的國營商場的主要銷售模式營業(yè)員往往說：自己看，我也不知道，不清楚或者說：應(yīng)該很好吧？（五級(jí)，最低級(jí)）二.營銷的類型和檔次 2.憑空捏造型憑空捏造型不可信，講大話（屬于四級(jí)，低級(jí)）二.營銷的類型和檔次 3.說得好，做得少型說得好，做得少型有條理、有論據(jù)的講解少，演示少顧客將信將疑

3、（屬于三級(jí)，中低級(jí)）二.營銷的類型和檔次 4.有演示或道具的講解型有演示或道具的講解型可信，但與同行相比缺乏實(shí)用的、獨(dú)特性的賣點(diǎn)，顧客會(huì)認(rèn)為：你好別人也不差！（屬于二級(jí)，中級(jí)營銷）二.營銷的類型和檔次 5.完美型營銷完美型營銷產(chǎn)品有實(shí)用的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過簡單的實(shí)驗(yàn)（演示），教會(huì)顧客“如何選擇產(chǎn)品”這樣，顧客可以自己去市面上比較其他品牌自己得出結(jié)論，最易成交！（高級(jí)營銷）二.營銷的類型和檔次 二.營銷的類型和檔次 不要以為顧客不懂不要以為顧客不懂判斷你說的是對(duì)的還是錯(cuò)的判斷你說的是對(duì)的還是錯(cuò)的顧客都是在憑他過去幾十年的經(jīng)驗(yàn)選購顧客都是在憑他過去幾十年的經(jīng)驗(yàn)選購顧客雖然不懂，但很精明顧客雖然不懂，但

4、很精明三.營銷理念 1.最不象營銷的營銷才是最好的營銷最不象營銷的營銷才是最好的營銷所以說自己經(jīng)過營銷培訓(xùn)，是對(duì)銷售不利的三.營銷理念 2.一定要讓顧客相信你說的是真的一定要讓顧客相信你說的是真的如果顧客不相信你把稻草說成的金條寧愿把稻草說成銀條三.營銷理念 3.顧客是來買產(chǎn)品的，不是來看你賣弄口才的顧客是來買產(chǎn)品的，不是來看你賣弄口才的為了營銷而營銷的營銷是空洞的，厭煩的要讓顧客覺得是你的產(chǎn)品好不是營銷，是說大話而不是：產(chǎn)品一般，營銷人員還水平不錯(cuò)三.營銷理念 4.把營銷做到產(chǎn)品里去把營銷做到產(chǎn)品里去用簡單有效的方式讓顧客了解產(chǎn)品特點(diǎn)的實(shí)用性，重要性。讓顧客感到產(chǎn)品的真正獨(dú)特實(shí)用賣點(diǎn)讓顧客感

5、覺不到營銷的存在，三.營銷理念 5.留住顧客的時(shí)間越長，成交希望越大留住顧客的時(shí)間越長，成交希望越大至少三次以上用各種話題留住顧客，顧客出門后就很難再回來了。注意無效顧客的積累！特別是淡季要跟顧客打時(shí)間戰(zhàn)！沒有顧客就自己演習(xí)提高，盡量不要冷場。不要讓顧客覺得一大堆營業(yè)員不敢進(jìn)來。最快速度把顧客拉倒帶到洽談區(qū)坐下來，成交機(jī)會(huì)大增（如您在選擇廚房用品的時(shí)候一定要注意- ）三.營銷理念 6.讓顧客開口說話讓顧客開口說話顧客說得越多，成交機(jī)會(huì)越大要用各種手段讓顧客說話如問：請(qǐng)問你家廚房多大？我看這個(gè)型號(hào)的微波爐更適合你你在家做不做蒸菜啊？喜歡做煎烤類還是蒸煮類的??？三.營銷理念 7.研究顧客講話的潛臺(tái)

6、詞研究顧客講話的潛臺(tái)詞“我不覺得這個(gè)價(jià)錢代表著一分價(jià)錢一分貨”我愿意買你的產(chǎn)品,但我想知道你們是否有信譽(yù),值得信任“我從來沒聽說過.?”除非你能證明你的產(chǎn)品是有價(jià)值的三.營銷理念 7.研究顧客講話的潛臺(tái)詞研究顧客講話的潛臺(tái)詞“現(xiàn)在錢值錢了,所以我暫時(shí)不想買任何新產(chǎn)品”除非你能使我確信你的產(chǎn)品真的是我需要的東西否則我不會(huì)掏錢買的“我只是四處逛逛,看看有什么產(chǎn)品”你要是能說服我,我就買,否則我就當(dāng)散步三.營銷理念 8.多用簡單的大白話說話方式和簡單的例子多用簡單的大白話說話方式和簡單的例子顧客比較喜歡直觀的東西，那種很復(fù)雜，很專業(yè)，很邏輯的論據(jù)顧客往往不信，以為你在騙他不懂！三.營銷理念 9.贊美

7、顧客贊美顧客顧客已經(jīng)買了的東西和家里的所有相關(guān)物品都要表揚(yáng)顧客有眼光三.營銷理念 10.告訴顧客的錢來之不易，選擇產(chǎn)品要慎重告訴顧客的錢來之不易，選擇產(chǎn)品要慎重目前市場上有很多陷阱！不要說：反正你那么有錢，就買這個(gè)高檔的吧。三.營銷理念 11.在顧客家中去做銷售在顧客家中去做銷售可以介紹給在他家的朋友和親戚，在顧客家搞二次銷售顧客有了信任，也沒有比較的對(duì)手三.營銷理念 12. “情感式銷售情感式銷售”最自然，最易成交最自然，最易成交先和顧客做朋友，才能做銷售盡量減少那種不利于銷售的買賣關(guān)系好雨知時(shí)節(jié)潤物細(xì)無聲隨風(fēng)潛入夜當(dāng)春乃發(fā)生（抓機(jī)會(huì)切入）（感情熱乎才好做生意）（隨感情導(dǎo)入銷售）（不知不覺達(dá)

8、成銷售成交）三.營銷理念 每天講的顧客中爭取90%要留下電話，地址，姓名你都不相信：兩三年以后的公司，有30%的銷售是回頭客！有時(shí)一個(gè)這樣的朋友可以介紹幾十個(gè)顧客三個(gè)月的員工要有5個(gè)以上這樣的朋友要經(jīng)常叫他們來聽聽如何做家裝的課老朋友（不論成交前后）隔幾天就保持溝通三.營銷理念 13.站在顧客角度幫顧客分析如何選廚房站在顧客角度幫顧客分析如何選廚房 培訓(xùn)顧客成為廚房鑒別高手培訓(xùn)顧客成為廚房鑒別高手從“小學(xué)”培養(yǎng)到“大學(xué)”就畢業(yè)了 （成交）顧客回頭次數(shù)，也稱三顧茅廬法不同次數(shù)的回頭客用不同的營銷手法三.營銷理念 14. 5分鐘法則分鐘法則然后用最快速度把顧客拉到洽談區(qū)五分鐘內(nèi)讓顧客有興趣產(chǎn)品的最

9、大特點(diǎn)（別人沒有的）銷量各種配套的內(nèi)容和價(jià)格并了解到以下內(nèi)容三.營銷理念 15.北方營銷法和南方營銷法北方營銷法和南方營銷法南方營銷法南方營銷法一人主講吸引人群，北方營銷法北方營銷法另外的營銷人員具體一對(duì)一講解搞氣氛，分主次配合不要太夸張一一對(duì)應(yīng)循循煽誘三.營銷理念 16.不惜一切手段讓顧客充分相信你不惜一切手段讓顧客充分相信你包括記身份證，人格擔(dān)保，發(fā)誓等，只要能成交也包括暗說對(duì)手的缺點(diǎn)如柜體板不是進(jìn)口的十環(huán)認(rèn)證網(wǎng)上沒有的三.營銷理念 17. “逼客逼客”手法手法（逼顧客，盡快成交才有各種優(yōu)待）顧客剛進(jìn)來時(shí)要隨意點(diǎn)（壓力輕點(diǎn)，不要把顧客嚇跑了，中后期要壓力大點(diǎn)不然顧客出去了就很難回來比如說：請(qǐng)隨便看看）三.營銷理念 18.對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥 女士 老人家 大款，老板省電，實(shí)用，操作簡單）要講外觀的，簡單易懂的）少講專業(yè)術(shù)語（用表揚(yáng)，肯定的語氣，隨和）（要耐心，謙虛，專業(yè)，側(cè)重講安全（形象斯文大方三.營銷理念 19.眼觀六路，耳聽八方眼觀六路，耳聽八方隨時(shí)觀察顧客表情，轉(zhuǎn)換顧客感興趣的話題顧客不感興趣的話題馬上打住，轉(zhuǎn)