【培訓(xùn)】銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理

1、 銷售管理銷售管理TMTM編輯pptC8 銷售管理銷售管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理銷售經(jīng)理的角色定位與自我管理TM 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt銷售管理層銷售管理層 自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、自我管理、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動管理、激勵、考核培訓(xùn)、活動管理、激勵、考核 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課程目標(biāo)課程目標(biāo) 明確銷售經(jīng)理人的三要素明確銷售經(jīng)理人的三要素 了解銷售經(jīng)理人的四大技能了解銷售經(jīng)理人的四大技能 領(lǐng)會優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四項思維模式領(lǐng)會優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四項思維模式 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課程目錄課程目錄我是誰？我是誰？我

2、該做我該做什么？什么？如何做如何做才有效？才有效？ 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt “我們這體制說什么也沒用、我們這體制說什么也沒用、” “我們所處的行業(yè)變化太快、我們所處的行業(yè)變化太快、” “問題主要出在公司高層，他們總是變來變問題主要出在公司高層，他們總是變來變?nèi)?、去、?“跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、跨部門協(xié)作太難，大家經(jīng)常扯皮、” “公司的制度不合理、公司的制度不合理、” “下屬的執(zhí)行力太差、下屬的執(zhí)行力太差、” “我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完我說得已經(jīng)很清楚，他們還是不能按質(zhì)按量完成工作、成工作、” “有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總沒激情、有些員工總是皮皮嗒嗒，做事總

3、沒激情、” “部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火部門的同事各自為戰(zhàn)，糾紛不斷，我天天救火和調(diào)節(jié)、和調(diào)節(jié)、” “除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)大家的除了加薪和晉升，想不出還有什么激發(fā)大家的好辦法、好辦法、” C8-2 C8-3 C8-4經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)經(jīng)理人主要困惑表現(xiàn)C8-HMC8-HM C8-5 C8-6 C8-7 C8-8營造讓員營造讓員工按質(zhì)按工按質(zhì)按量完成工量完成工作的環(huán)境作的環(huán)境不利不利自身角色自身角色定位不清定位不清歸因歸因沒有把握沒有把握員工的特員工的特質(zhì)激發(fā)他質(zhì)激發(fā)他們追求卓們追求卓越的內(nèi)因越的內(nèi)因 C8-1 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TM

4、TM編輯ppt你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？（1極不同意，極不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 極其同意）極其同意） 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt01. 01. 上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁02. 02. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03. 03. 經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上04. 04. 經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面05. 05. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序管理的目

5、的就是保持員工工作尊從有序06. 06. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07. 07. 管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08. 08. 銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定09. 09. 對性格怪異的銷售人員我們很難去影響對性格怪異的銷售人員我們很難去影響10. 10. 銷售人員的業(yè)績低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)銷售人員的業(yè)績低下銷售經(jīng)理要負(fù)全責(zé)11. 11. 銷售管理就是對上負(fù)責(zé)對下實(shí)施管理權(quán)銷售管理就是對上負(fù)責(zé)對下實(shí)施管理權(quán)12. 12. 選拔銷售人才時天賦比態(tài)度經(jīng)驗更重要選拔銷售人才時天賦比

6、態(tài)度經(jīng)驗更重要 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.1.我是誰我是誰? ?2.2.我要做什么我要做什么? ?3.3.我如何做才有效果我如何做才有效果? ? 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt銷售經(jīng)理驅(qū)動銷售經(jīng)理驅(qū)動組織的三要素組織的三要素 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課堂討論課堂討論: :1.請描述你心目中優(yōu)秀銷售請描述你心目中優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三項特征經(jīng)理的三項特征2.2.請描述你心目中劣等銷請描述你心目中劣等銷售經(jīng)理的三項特征售經(jīng)理的三項特征 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt

7、信任 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課堂分享: 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.銷售人員的銷售人員的10大痛苦要素大痛苦要素 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt2.銷售部門經(jīng)銷售部門經(jīng)理的理的10大痛苦大痛苦 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt己 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 責(zé)任 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt銷售管理過程銷售管理過程中的因果效應(yīng)中的因果效應(yīng) 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課堂練習(xí): 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 影響力 銷售管理銷售管理T

8、MTM編輯ppt兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理人員三要素：信任、責(zé)任和影響力 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt銷售經(jīng)理驅(qū)動業(yè)銷售經(jīng)理驅(qū)動業(yè)績的四項功能績的四項功能 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課堂討論課堂討論: :請回顧并且描述你在銷售請回顧并且描述你在銷售管理過程中應(yīng)該做的主要管理過程中應(yīng)該做的主要四項工作內(nèi)容四項工作內(nèi)容 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt要油料要油料看地圖看地圖踩油門踩油門看儀表看儀表 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.1.要要 油油 料料2.2.看看 地地 圖

9、圖3.3.踩踩 油油 門門4.4.看看 儀儀 表表 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.要油料要油料2.3.4. 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt* 一切為了前線打仗一切為了前線打仗* 跨部門的有效協(xié)調(diào)跨部門的有效協(xié)調(diào) 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 要油料：就是要目標(biāo)要油料：就是要目標(biāo) 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.要油料要油料2.看地圖看地圖3.4. 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt* 界定銷售流程界定銷售流程* 設(shè)計銷售流程設(shè)計銷售流程* 管理銷售流程管理銷售流程 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt復(fù)印原則復(fù)印原則闡明意義闡明意義寬松

10、氛圍寬松氛圍 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 看地圖:就是界定、設(shè)計和管理銷售流程 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.要油料要油料2.看地圖看地圖3.踩油門踩油門4. 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt出現(xiàn)在最重要的洽談會出現(xiàn)在最重要的洽談會關(guān)鍵時刻的協(xié)助關(guān)鍵時刻的協(xié)助 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt關(guān)鍵時候的協(xié)助，出現(xiàn)在重要的洽談會 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt1.要油料要油料2.看地圖看地圖3.踩油門踩油門4.看儀表看儀表 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt* 銷售儀表的控制銷售儀表的控制* 銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)的運(yùn)用 銷售管理銷售管

11、理TMTM編輯ppt* 以德為本以德為本* 以情為本以情為本* 以能為本以能為本 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt關(guān)注的重點(diǎn)關(guān)注的重點(diǎn)相應(yīng)的缺陷相應(yīng)的缺陷以德以德為本為本創(chuàng)建一個開放創(chuàng)建一個開放, ,平等的軟環(huán)境平等的軟環(huán)境, ,尊重尊重人人, ,關(guān)心人關(guān)心人, ,凝聚人凝聚人, ,培養(yǎng)人培養(yǎng)人, ,以此來以此來引導(dǎo)引導(dǎo), ,約束約束, ,統(tǒng)一企業(yè)中銷售人員的統(tǒng)一企業(yè)中銷售人員的價值觀價值觀. .需要時刻預(yù)防中層員工流需要時刻預(yù)防中層員工流失的風(fēng)險和危機(jī)失的風(fēng)險和危機(jī). .以情以情為本為本創(chuàng)建溝通無限的工作氛圍創(chuàng)建溝通無限的工作氛圍, ,充分尊充分尊重他們的個性發(fā)展重他們的個性發(fā)展, ,切實(shí)

12、關(guān)心他們切實(shí)關(guān)心他們的心理動向的心理動向容易使公司陷入被牽著鼻容易使公司陷入被牽著鼻子走的怪圈子走的怪圈. .以能以能為本為本強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“人崗匹配人崗匹配”, ,一人的能力為一人的能力為管理的核心管理的核心, ,在人才的使用上實(shí)行在人才的使用上實(shí)行能者上能者上. .庸者下庸者下, ,把薪酬的支付標(biāo)準(zhǔn)把薪酬的支付標(biāo)準(zhǔn)與與”能能”相對應(yīng)相對應(yīng). .容易使企業(yè)的人本管理蛻容易使企業(yè)的人本管理蛻變?yōu)樘├盏目茖W(xué)管理變?yōu)樘├盏目茖W(xué)管理, ,挫挫傷人才的心傷人才的心. .通過”三本”的調(diào)整來控制銷售管理危機(jī) 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt* 績效紅區(qū)里的人員績效紅區(qū)里的人員* 你的容忍極限是多久你的容忍極

13、限是多久* 使用兩種最好的武器使用兩種最好的武器 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用，校正、糾偏 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt界定問題界定問題實(shí)施改進(jìn)實(shí)施改進(jìn)分析原因分析原因 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 四項基本技能：1、要油料 2、看地圖 3、踩油門 4、看儀表 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt優(yōu)秀銷售經(jīng)理優(yōu)秀銷售經(jīng)理的四大思維的四大思維 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt課堂討論課堂討論: :請選擇并且說明優(yōu)秀銷售經(jīng)請選擇并且說明優(yōu)秀銷售經(jīng)理與平庸銷售經(jīng)理在管理思理與平庸銷售經(jīng)理在管理思維上的差異點(diǎn)維上的差異點(diǎn) 銷售管理銷

14、售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯pptA.A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力, ,經(jīng)驗和決心經(jīng)驗和決心 C. C.選拔銷售人才時，應(yīng)該重在選才干或者天賦而選拔銷售人才時，應(yīng)該重在選才干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗決心不僅僅是經(jīng)驗決心D.D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)有決心者就可以培養(yǎng)B.B.銷售人才的選拔是一個自然淘汰的過程銷售人才的選拔是一個自然淘汰的過程, ,要看運(yùn)氣了要看運(yùn)氣了 銷售管理銷售管理TMTM編輯pptA.A.提出要求時，一定要規(guī)定正確的銷售步驟提出要求

15、時，一定要規(guī)定正確的銷售步驟B.B.提出要求時，重在界定正確的結(jié)果而不是提出要求時，重在界定正確的結(jié)果而不是正確的步驟正確的步驟C.C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會有優(yōu)秀業(yè)績的保障有優(yōu)秀業(yè)績的保障D.D.制度是用來防止銷售人員犯錯誤的制度是用來防止銷售人員犯錯誤的, ,它并不它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn) 銷售管理銷售管理TMTM編輯pptA.A.激勵人時，重在幫助銷售人員識別和克服弱點(diǎn)激勵人時，重在幫助銷售人員識別和克服弱點(diǎn)B.B.激勵人時，重在發(fā)揮銷售人員的個人優(yōu)勢，而不激勵人時，重在發(fā)揮銷售人員的個人優(yōu)勢，而不是克服弱點(diǎn)是克

16、服弱點(diǎn)C.C.銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點(diǎn)的不斷銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)D.D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的, ,我我們的改進(jìn)計劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn)們的改進(jìn)計劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn). . 銷售管理銷售管理TMTM編輯pptA.A.培養(yǎng)銷售人才時，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升培養(yǎng)銷售人才時，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升B.B.因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫助他尋找最適合因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置銷售人員可以在同一崗位持續(xù)

17、發(fā)展發(fā)展位置銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展C.C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長長D.D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt喜歡第一喜歡第一關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻結(jié)果第一結(jié)果第一長處第一長處第一適合第一適合第一 銷售管理銷售管理

18、TMTM編輯ppt四項思維模式 ：1、選拔才干 2、界定結(jié)果 3、發(fā)揮優(yōu)勢 4、因才適用 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？你對以下的觀點(diǎn)看法評判如何？（1極不同意，極不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 極其同意）極其同意） 銷售管理銷售管理TMTM編輯ppt01. 01. 上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁上級對每一個銷售人員都應(yīng)該一視同仁02. 02. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者經(jīng)理應(yīng)該用多的時間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者03. 03. 經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上經(jīng)理主要時間應(yīng)放在緊急又重要工作上04. 04. 經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面經(jīng)理對下屬最大的影響力在于誠信方面05. 05. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序管理的目的就是保持員工工作尊從有序06. 06. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績不一定是照標(biāo)準(zhǔn)方法操作07. 07. 管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大管理者能力高低對低業(yè)績者的影響最大08. 08. 銷售者產(chǎn)生好業(yè)績主要是靠其性格決定銷售者產(chǎn)生好業(yè)