做保險銷售之十大口忌講解

1、售售 銷銷 營銷員在與客戶談話中，說話要有技營銷員在與客戶談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與客戶交流時，要注意管好自己的口，我們與客戶交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。么話不應(yīng)該講。 不知道所忌，就會造成失??；不知道不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得懂得“十忌十忌”。 營銷員在與客戶溝通時，我們是來推營銷員

2、在與客戶溝通時，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感?？蛻舻姆锤小?營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活

3、了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。意。 時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。的。 營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。采取質(zhì)問的方式與客戶談話。 如營銷員所言：如營銷員所言： 1您為什么不買保險？您為什么不買保險？ 2您

4、為什么對保險有成見？您為什么對保險有成見？ 3您憑什么講保險公司是騙人的？您憑什么講保險公司是騙人的？ 4您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？ 諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。 記住！如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌記?。∪绻脍A得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問諱質(zhì)問 營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度

5、要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。一個理財顧問。 與客

6、戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷

7、保險是來掙我錢的，而不就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。是來給我送保障的。 記住您的財富，是屬于您個人的；您記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。您在客戶面前永遠(yuǎn)是他的一的，永恒的。您在客戶面前永遠(yuǎn)是他的一個保險代理人、服務(wù)員。個保險代理人、服務(wù)員。 營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和

8、見解上都不盡相同。我們在與其溝他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。，要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說過：康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ?/p>

9、我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忠告。 我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺要多言贊美，少說批評，要掌握

10、贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。 在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。客這樣去講，肯定招致對方的不快。 與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。

11、不但我們自己要說，同時也要種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。個人獨白。 如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全

12、然河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。厭惡。 切記不要獨占任何一次講話。切記不要獨占任何一次講話。 與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。 俗語道；俗語道；“感人心者，莫先乎情感人心者，莫先乎情”，這種這種“情情”是營銷員的真情實感，只有您是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。 在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)