珠寶玉石營銷策劃方案

1、珠寶玉石營銷策劃方案一、市場調(diào)查與分析現(xiàn)狀：縱觀當代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢：一是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴大。三是對整個社會經(jīng)濟結構的調(diào)整作用明顯。四是珠寶消費的多元化特征明顯。五是市場化競爭更加激烈。國內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢。目前國內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬；加上營銷人員達300余萬，年產(chǎn)值1000億元（1999年），2000年已達1500億元。據(jù)分析表明：未來中國珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構架已經(jīng)形成了“五個基地三大中心”。五個基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營銷交易基地；以深圳為主體的深-港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工

2、基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地；以廣東番禺、揭陽等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產(chǎn)加工外銷基地；以云南為主體的中國東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營銷基地。三個中心分別是：深（深圳）港臺（香港、臺灣）廣（東）珠寶深加工生產(chǎn)中心；北京上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心。分析：優(yōu)勢具有良好的資源優(yōu)勢。云南寶玉石資源儲量豐富，是我國五大寶玉石主產(chǎn)地之一。具有悠久的經(jīng)營歷史。從舊石器時期到春秋戰(zhàn)國，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。具有獨特的集散地功能。云南是溝通中國內(nèi)地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國最為便捷的陸上通道。具有旺盛的

3、市場需求。具有特殊的品牌效應。這主要是與云南人開發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經(jīng)營傳播的歷史分不開的。具有良好的產(chǎn)業(yè)依托。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟社會發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后，每年約4000萬人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源。具有一定的人才儲備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全，資源勘探、設計、生產(chǎn)加工、雕刻、教育、鑒定、評估、營銷等各門類的人才一應俱全。具有較完善的法律法規(guī)。市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢總體的消費態(tài)勢：中低檔消費居多，高檔消費有待開發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場流行趨勢有所提升主要消費群以大中型城市消費者為主國內(nèi)對珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近

4、來紛紛舉辦具有國際性的展示會，與國外市場流行趨勢同步走，同時，國際上，時尚界也針對此行業(yè)展開了一些研導，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會，使珠寶的消費檔次穩(wěn)步提升國內(nèi)目標市場的文化背景時尚的市場文化背景，產(chǎn)品在設計方面，大多西化，消費群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風，注重個性發(fā)展傳統(tǒng)的市場文化背景,產(chǎn)品在設計方面遵循中國的傳統(tǒng)宗教思想,消費群多為40歲-50歲的消費者. 受外來宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).結論：高檔消費群尚無完全形態(tài)，必須抓住有利形勢，開發(fā)高檔消費群，大力宣傳品牌形象， 低中檔市場飽和，不易久留。珠寶行業(yè)發(fā)展的前景很好，應

5、該好好規(guī)劃營銷策劃，爭取能在競爭中成長并站住腳跟。如今通貨膨脹日趨嚴重，人們大都想讓自己的資產(chǎn)保值，而投資珠寶是很不錯的選擇，珠寶行業(yè)相當有市場。二、資金預算（單位：人民幣萬元）（1）店面租賃裝修：4 （2）貨物：13（3）宣傳，廣告：1 （4）應急或周轉：2 （5）總計：20三、珠寶配貨方案（1） 假設我有20萬作為投資的資金（2）對店面做相應的選擇： 參考價：專賣店形式：1 旗幟店（實用面積在30平方以上的），投資金額在2850萬左右； 2 形象店（實用面積在2030平方的），投資金額在2028萬左右； 3 中心店（實用面積在1520平方的），投資金額在1520萬左右； 4 迷你店（實用面

6、積在1015平方的），投資金額在1315萬左右。 商場形式：1 小巧型（實用面積在8-12平方的），投資金額在10-13萬左右； 2 精致型（實用面積在1220平方的），投資金額在1320萬左右； 3 大氣型（實用面積在20平方以上的），投資金額在2萬以上。我的選擇：根據(jù)店面的參考價與現(xiàn)有資金的情況，應該選擇商場形式，并且是大氣型的，店面投資在2萬元以上，但要控制在4萬元以下。（3）進貨品種：各種翡翠飾品（4）進貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進貨，絕對不進贗品。實行明碼實價，對消費者負責。第2/5頁 四、營銷方案實體店表現(xiàn)策略:A. 針對時尚女性的愛美之心,喜歡個性的張揚,在宣傳上,可以

7、使用名人效益,來引導消費趨勢.特別是在時尚街區(qū)大作宣傳,張貼大型海報,在節(jié)日慶典時,建議請名人(青春偶像)展示產(chǎn)品B. 就白領階層來說,可能單身較少,戀愛或已婚者居多,在這種情況下,買飾品送給自己心愛的人比較多,針對這類消費者,可大力宣傳情侶飾品帶有宗教味的飾品等較好.廣告盡量做得有內(nèi)涵,不落俗套.C. 針對文化層次較高的中老女性,在廣告宣傳上突出高雅的味道,宣傳石飾品豐富的內(nèi)涵,產(chǎn)品的用材要高質量,樣式新,而不太過張揚.報紙廣告：地域:廣州，昆明本地,北京,上海,成都等大中型城市,向全國展開,同時在香港,臺灣等城市的時尚報紙上發(fā)行位置:日報的經(jīng)濟版,娛樂報紙的娛樂版創(chuàng)作簡述:體現(xiàn)產(chǎn)品魅力,采

8、取黑,白,灰的對比,以歐美女性為產(chǎn)品的載體,宣傳產(chǎn)品的設計風格,宣傳產(chǎn)品的檔次,突出神秘感。 雜志廣告：選擇:<瑞麗><時尚><女友>等印刷質量較好的雜志媒體創(chuàng)作簡述:放大產(chǎn)品形象,利用背景與產(chǎn)品的結合,把時尚的信息傳達給受眾. 廣告效果評估：為了確保本企業(yè)產(chǎn)品的廣告投放的質量和效果評估,在一個廣告投放前一定要進行預查,不可盲目進行,每個廣告投放季度之后,要委托專業(yè)的廣告調(diào)查公司進行廣告效果的評估以確定下一個季度的廣告投放。人脈：親戚，通過親戚向外推銷，增加客戶 朋友，通過朋友向外推銷，增加客戶 同學，通過同學向外推銷，增加客戶 老顧客，通過客戶口口相傳，增

9、加客戶其他：要堅持顧客就是上帝的理念,提供優(yōu)質的,價格合理的產(chǎn)品的服務,在節(jié)日期間搞好促銷活動多了解顧客需求,在顧客心目中營造好的自身形象。第3/5頁 五、顧客分析1,消費者的總體消費態(tài)勢:中檔消費 2,所針對的消費者分析A,消費者的總量80%以上B,消費者的年齡分析25歲-30歲之間 C,中高層次上班女性 D,收入較高E,受教育程度多在大專以上 3, 所針對的消費者的消費行為(1),購買的動機 A,時尚的購買動機 B,目的性購買 C,投資性購買 4,潛在消費者的特征A潛在消費者的特征年齡在35歲到50歲之間 收入比較高的休閑女性 受教育程度高B,對這類產(chǎn)品的態(tài)度分析 價格要中高 藝術性突出

10、真材實料六、風險評估風險：產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，進貨渠道出現(xiàn)問題 與顧客產(chǎn)生糾紛 人為災害突發(fā)的自然災害 解決方案：上述風險可能會造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買一些相應的保險，不能因此失掉誠信的原則，努力積極的解決問題。好好了解相關的法律知識，遵紀守法，運用法律知識保護自己的合法權益。七、家庭生活安排及應急（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費，珍惜每一分錢，有一定的儲蓄，以備不時之需，搞好各方面的關系，平時樂于助人，在危難的時候他們能幫忙解圍。 （2）應急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢周轉，還解決不了時再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災害，則向投保的保險公司索取賠償；若是進貨渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品質量有問題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時可以利用法律武器維護自身的合第4/5頁 法權益，并要求賠償名譽損失。最關鍵的是臨危不懼，誠心和顧客好好溝通，一定能解決好的。八、總結珠寶玉石營銷策劃不是一件簡單的事，從市場調(diào)查與分析、資金預算、珠寶配