銷售顧問培訓(xùn)考核方案

1、銷售顧問培訓(xùn)考核方案制訂本培訓(xùn)考核方案的目的：規(guī)范濟(jì)寧中達(dá)寶馬4S店銷售部的培訓(xùn)管理工作，理順培訓(xùn)業(yè)務(wù)的管理流程，迅速提高銷售顧問的業(yè)務(wù)能力水平，體現(xiàn)培訓(xùn)考核的針對(duì)性、及時(shí)性和有效性，促進(jìn)我店的銷售業(yè)績(jī)和品牌市場(chǎng)占有率的全面提升。培訓(xùn)工作主要是分為3個(gè)模塊：一，新銷售顧問的入職培訓(xùn)及考核；二，全體員工的工作流程弱項(xiàng)分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)；三，特定人員或者特殊車型（產(chǎn)品知識(shí)）的培訓(xùn)及考核。一，新銷售顧問的培訓(xùn)及考核：新近銷售顧問培訓(xùn)考核方案序號(hào)考試項(xiàng)目培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)考試時(shí)間培訓(xùn)方式培訓(xùn)地點(diǎn)考核類型 培訓(xùn)講師1品牌歷史加入BMW集團(tuán)（BMW品牌歷史）2課時(shí)第二天講授會(huì)議室筆試陳鵬志2產(chǎn)品知識(shí)BMW汽車先

2、進(jìn)技術(shù)特點(diǎn)3課時(shí)第二天講授會(huì)議室筆試陳鵬志BMW各車型定位及設(shè)計(jì)亮點(diǎn)2課時(shí)第二天講授會(huì)議室筆試陳鵬志車輛功能操作及使用（實(shí)操）1課時(shí)第二天實(shí)際操作展廳實(shí)際演練陳鵬志BMW各車型基礎(chǔ)知識(shí)1課時(shí)入職后兩周內(nèi)自學(xué)+講授展廳筆試陳鵬志3SPQ流程+現(xiàn)場(chǎng)演練SPQ流程、NPS以及CSI要求講解3課時(shí)第二天講授會(huì)議室筆試陳鵬志SPQ實(shí)戰(zhàn)演練4課時(shí)第二天展廳互動(dòng)展廳實(shí)際演練陳鵬志4銷售業(yè)務(wù)考試金融、保險(xiǎn)培訓(xùn)1課時(shí)第二天講授會(huì)議室實(shí)際演練陳鵬志大客戶、置換業(yè)務(wù)培訓(xùn)1課時(shí)第二天講授會(huì)議室實(shí)際演練陳鵬志DMS實(shí)際操作培訓(xùn)1課時(shí)第二天實(shí)際操作展廳實(shí)際演練陳鵬志5內(nèi)部業(yè)務(wù)流程考試銷售流程講解及內(nèi)部業(yè)務(wù)流程銜接培訓(xùn)1課

3、時(shí)第二天講授會(huì)議室實(shí)際演練陳鵬志6銷售顧問對(duì)自身崗位理解BMW銷售顧問職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃1課時(shí)第二天講授會(huì)議室總結(jié)+規(guī)劃陳鵬志7上崗考評(píng)筆試+演練銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售指導(dǎo)員備注：每課時(shí)時(shí)長(zhǎng)45分鐘新銷售顧問培訓(xùn)主要是采用培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的講授和演練相結(jié)合的方式，而課后重在自學(xué)和演練，在實(shí)際的展廳工作中幫助老員工完成銷售工作，以補(bǔ)充自己在培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面的不足。針對(duì)以上考核結(jié)果，如出現(xiàn)2次不及格現(xiàn)象，將予以嚴(yán)重警告，如出現(xiàn)第三次，將予以勸退處理。新近銷售顧問培訓(xùn)考核方案計(jì)劃兩周內(nèi)完成。其次就是對(duì)全體銷售顧問日常工作流程的弱項(xiàng)分析。日常工作流程包括前期的展廳接待，BMW產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)的應(yīng)用，試乘試駕的話術(shù)，

4、客戶疑義的處理等環(huán)節(jié)。本環(huán)節(jié)注重實(shí)踐，方能出效果。尤其是針對(duì)客戶疑義，有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)，可以使我們?cè)诤罄m(xù)的價(jià)格談判更為輕松。上崗后的銷售顧問主要是在產(chǎn)品和流程上可能會(huì)出現(xiàn)一些不太理想的數(shù)據(jù)，從而影響自己的業(yè)績(jī)，但是通過有效的培訓(xùn)和考核，快速了解產(chǎn)品和流程的關(guān)鍵點(diǎn)，從而達(dá)到快速銷售的能力。全體銷售顧問培訓(xùn)考核方案序號(hào)培訓(xùn)課程培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的/考核要求培訓(xùn)方式培訓(xùn)地點(diǎn)考核類型 培訓(xùn)講師1BMW新車型上市培訓(xùn)BMW新車型的產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹及競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比新車型上市，銷售顧問對(duì)自身產(chǎn)品的理解要做到完全了解的同時(shí)，對(duì)客戶提出的競(jìng)品疑義要回答的游刃有余PPT及視頻會(huì)議室筆試+演練陳鵬志2長(zhǎng)庫(kù)存或特殊車型的分析長(zhǎng)

5、庫(kù)存車型與競(jìng)品車型的對(duì)比分析及應(yīng)用話術(shù)依據(jù)制定的有效話術(shù)，快速消化在店較長(zhǎng)的庫(kù)存車型展廳互動(dòng)展廳演練陳鵬志3BMW汽車技術(shù)亮點(diǎn)BMW汽車技術(shù)與競(jìng)品技術(shù)的對(duì)比原理及介紹介紹銷售顧問完全掌握BMW產(chǎn)品亮點(diǎn)，并利用輔助視頻等工具，更好的處理客戶疑義講授+PPT會(huì)議室筆試+演練陳鵬志4SPQ流程SPQ流程弱項(xiàng)分析針對(duì)CRM部門提供的有效數(shù)據(jù)，分析各個(gè)銷售顧問的SPQ環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題，對(duì)癥下藥，完善相應(yīng)流程CRM報(bào)表會(huì)議室筆試陳鵬志SPQ實(shí)戰(zhàn)演練通過實(shí)際演練的方式，讓每一位銷售顧問銘記自己在SPQ環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題并及時(shí)改進(jìn)自己的不足講授及互動(dòng)展廳演練陳鵬志其他培訓(xùn)課程根據(jù)實(shí)際需要（市場(chǎng)信息反饋，廠家活動(dòng)，商務(wù)禮儀等）做出有意義的應(yīng)對(duì)話術(shù)，做到統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一話術(shù)，解決對(duì)應(yīng)問題的同時(shí)，也能體現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性。上崗后的銷售顧問，為保證培訓(xùn)學(xué)習(xí)的效果，每次培訓(xùn)必有考核（筆試和演練及格線80），考核前每位銷售顧問將50或100元的考核快樂基金交予展廳經(jīng)理并簽字確認(rèn)，如果培訓(xùn)考核通過，會(huì)再次返還給原銷售顧問相同金額。罰款不是目的，而是為了更好的激勵(lì)銷售顧問的自我學(xué)習(xí)能力。綜上所述，無論是新近還是正式銷售顧