大客戶部運營思路及方案業(yè)務(wù)使用

1、大客戶部運營思路及方案一、目的1. 外部因素目前國內(nèi)的珠寶企業(yè)其實也在涉及創(chuàng)新和改變，依據(jù) 2021 年中 國珠寶行業(yè)報告內(nèi)容中， 珠寶企業(yè)的創(chuàng)新大多提現(xiàn)在強強聯(lián)合等大的 控制本錢方面上，針對具體細節(jié)方面上的創(chuàng)新相對較少。自己入這個行業(yè)也沒有多長的時間， 就主觀上的觀察， 目前的珠 寶企業(yè)大多還是在進展傳統(tǒng)的開店、招代理、招加盟等經(jīng)營模式上。 我公司目前想走的平臺型的模式確實是對這個傳統(tǒng)行業(yè)的一個沖擊。 但是這個模式的前景及競爭力需要有待市場的考驗。2. 內(nèi)部因素公司從 90 年代開場創(chuàng)立至今，使用過的模式也很多：直營、加 盟、代理、網(wǎng)絡(luò)等。其實沒有成功的原因不一定都在于上面所舉模式 的不對，

2、也可能在于這些模式?jīng)]有去認認真真的做。 既然公司目前采 取的模式是走一城一店， 那么我們就只需要考慮采取什么樣的銷售渠 道來滿足公司的經(jīng)營開展。公司目前的銷售渠道就是依靠商場名氣資源， 不能說這樣的渠道 不好，只是這個渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公 司目前銷售人員的心態(tài)和習(xí)慣也固定到了一個來人效勞接待的銷售 框框里面前幾天，有個做汽車銷售的女孩來面試，通過聊天后就問 我一個問題，你們公司的銷售人員為什么不追蹤沒有成交的客戶呢？既然能來店里面看，肯定有想買的需要，為什么不跟蹤呢？。結(jié)合 上面公司目前銷售的現(xiàn)狀， 以及公司今后的所采用的模式， 公司是很 難以去得到長遠的開展的。 公

3、司需要有新的渠道和新的運作方式來提 高我們的銷售以求滿足以后的經(jīng)營模式。當前珠寶行業(yè)中林林總總激蕩著各種觀點， 成功給人啟示， 失敗 同樣給人反思。 個人建議我公司在銷售渠道方面的方式是： 精品店面 區(qū)域擴張和終端消費深度直銷分銷。 但說的容易做起來難， 必須學(xué)會 兩條腿走路才是關(guān)鍵。這個兩條腿走路就是專業(yè)化的銷售隊伍和渠 道、針對性強的品牌提升方案和銷售營銷籌劃方案當然，我在這里 提的建議只針對我公司目前狀態(tài)下； 黃總自己方面的批發(fā)那么不在這 個范圍內(nèi)。依據(jù)目前的情況， 我只僅限于在銷售方面提出個人方向建議， 當 然其他方面也需要公司安排人員去相互配合持續(xù)進展運作。 當前在銷 售方面我們需要

4、組建一個隊伍去打通終端消費方面的渠道， 為今后我 公司的模式去盡早的建立人脈銷售網(wǎng)絡(luò)， 以此來找到我公司在銷售方 面的在珠寶市場上突破口。3. 目的繞開珠寶行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道和經(jīng)營模式的劇烈競爭； 尋找高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，為公司今后所運作 的模式去鋪路；通過對銷售人員對終端市場的深入、人脈渠道的建立，為公司產(chǎn) 銷售開辟新的渠道，尋找新的增長點；提前一步去接觸終端市場，阻截其它品牌的客戶；探索總結(jié)出一套行之有效的創(chuàng)新銷售渠道運作模式，為公司今 后在市場大規(guī)模擴展積累經(jīng)歷。二、業(yè)務(wù)流程1. 業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程客戶開發(fā)客戶拜訪溝通客戶接待成交客戶售后維護人匯確總認平分客臺析戶信脈息建立

5、11*1V尋初疋尋求次時求接溝跟時觸通蹤機洞促察進需成求交1 1挑成客疋增選交戶1期1值貨跟信回效品配息訪勞或送整再上理次門銷售推1諾口薦2. 大客戶開發(fā)流程及管理方案2.1、主導(dǎo)思想結(jié)婚周年紀念克拉鉆為主進展推廣，洞察客戶深層次需求及滿 足其深層次需求為輔。2.2、客戶開發(fā)流程個人人脈網(wǎng)絡(luò)的建立現(xiàn)有平臺資源的整合同時傳播公司及 銷售信息 - 收集客戶或需求信息 - 分析客戶需求信息 - 選擇潛在客戶 - 潛在客戶確定 - 客戶開發(fā)方案設(shè)計及費用申請 - 實施開發(fā)方案 - 客戶資料備案 - 定期匯報開發(fā)情況總結(jié)報告 - 下接客戶拜訪流程 2.3 、客戶開發(fā)流程管理方案 一、意義和目的 1大客戶

6、開發(fā)的成功與否直接決定了公司的在銷售渠道探索能否如 期實現(xiàn)。2. 指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開， 關(guān)系到我公司定制中心經(jīng)營模式是否 能成功。二、潛在大客戶分析 1對現(xiàn)有或潛在大客戶進展分類結(jié)合我公司實際情況， 大客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或 者影響到周圍圈子的的個人或者公司；主要分類有：重要客戶、高價 值客戶、團購客戶、戰(zhàn)略客戶、潛在大客戶。 1、重要客戶是指在黨、政、軍部門的客戶。 2、高值客戶是指具有高價值潛力以及能帶動或者影響到周圍圈 子 的個人或者公司客戶。3、團購客戶是指具有隸屬關(guān)系的同系統(tǒng)或有密切經(jīng)濟、業(yè)務(wù)應(yīng) 用關(guān)系的單位群體， 為同一目的、 由一個單位或部門或某一平臺統(tǒng)一 購置

7、產(chǎn)品的客戶。4、戰(zhàn)略客戶是指在同行業(yè)中具有示范作用，其行為的變化對其 他客戶有相當大的影響作用， 以及競爭對手爭奪或具有開展?jié)摿Φ拇?客戶。此類客戶作為我部門開展客戶的終極目標 5、潛在大客戶指按一定規(guī)那么判定可能成為大客戶或接近大客 戶標準的客戶群體。2對大客戶進展分析 1、了解信息可選渠道包括： 朋友、親戚 / 同學(xué)等 同事/ 商場和行業(yè)銷售人員等 借助社會上現(xiàn)有平臺 市場上已成立的公關(guān)團體或商業(yè)團體平臺 當前凡涉及到直銷渠道的行業(yè)的銷售人員：理財，汽車等行業(yè) 2、收集客戶信息，進展初步分析收集客戶的根本信息，包括：客戶明細檔案、對我行業(yè)產(chǎn)品的 已有款式、數(shù)量、金額、客戶的生活圈子及社交圈

8、子。了解客戶對我 行業(yè)產(chǎn)品的使用情況、包括客戶的購置需求、款式需求、效勞要求、 面臨的問題及意見等、了解客戶決策購置習(xí)慣及方式。 3、綜合以上信息進展進一步分析 分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求； 分析客戶的年齡、性格、職業(yè)、愛好、社交圈等了解客戶自身的現(xiàn)實 和潛在需求 ; 分析客戶戰(zhàn)略及財務(wù)狀況了解客戶對公司產(chǎn)品的需求規(guī)模及購置力； 分析客戶的決策流程， 發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門， 同時在 業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 （集團 ） ； 根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進展業(yè)務(wù) （產(chǎn)品） 競爭性分析。4、再進一步分析分析客戶對產(chǎn)品效勞的敏感度、價格敏感度、環(huán)境敏感度以及各

9、種牽扯到銷售環(huán)節(jié)因素的分析； 統(tǒng)計和分析公司與老客戶的交易記錄 產(chǎn)品購置的用途， 為后續(xù)重復(fù) 銷售做其它方面用途的引導(dǎo)、交易習(xí)慣、銷售整體環(huán)節(jié)的特點。 5、費用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，人員的支出、差旅費、公關(guān)費 / 風(fēng)險系 數(shù)上下、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等， 從而真正得出該大 客戶是否有開發(fā)價值。 有價值那么提出開發(fā)申請并提交大客戶開發(fā)方 案這個條款的目的就是讓銷售人員把對待集團客戶的銷售方式用在 針對終端個體客戶身上。3、影響客戶購置的因素 1費用購置的費用占客戶年收入越大，那么其決策速度就越 慢，決策過程就越復(fù)雜， 他們要考慮該產(chǎn)品是否物有所值？周邊朋友 圈子對這個產(chǎn)

10、品的承受程度如何？他們是否覺得能匹配到他們的身 份和氣質(zhì)？等等都是他們要著重考慮的問題。2購置產(chǎn)品是否能顯示出獨特的款式和不同他們要考慮這類 產(chǎn)品效勞是否太超前了，能否引領(lǐng)潮流的跟隨？多久就會被新款 式取代等等。3購置的復(fù)雜程度我們所提供的產(chǎn)品 /效勞越復(fù)雜， 客戶所需 要處理的問題就越多， 潛在本錢也就越高， 而且必要時還要另請專業(yè) 人士。所以，盡可能了解客戶的真是需求和要求，簡單便捷的去完成銷售和效勞流程。4、我們能夠給客戶提供什么個性化的私人定制珠寶知識、品鑒、保養(yǎng)修理、二手珠寶交易平臺 平臺化的各項活動及后續(xù)3. 大客戶拜訪流程及管理方案3.1 大客戶拜訪流程：確定拜訪對象 - 制定拜

11、訪方案 - 提出拜訪申請 - 審批、審核、款項支 持- 拜訪客戶準備 - 按約定時間拜訪 - 了解需求- 初步解決客戶的 疑慮 - 建立初印象、贈送小禮品 - 約定下次拜訪日期 - 客戶拜訪記錄 表- 報告檢查 - 費用報銷、審核 - 客戶拜訪流程的總結(jié) - 下接客戶接 待流程3.2 大客戶接待流程： 跟客戶確認到訪日期、時間、人數(shù)、大體需求 - 確定接待事宜 - 制定 接待方案 - 接待方案的審批 - 接待工作的準備 - 客戶到訪 - 按接待 流程這個流程需要設(shè)計 - 接待位置確實定 - 實施產(chǎn)品品鑒前再溝 通- 客戶接待流程報告 -客戶接待流程報告的審查 - 客戶接待流程的 總結(jié) - 下接

12、店面客戶銷售流程3.3 大客戶拜訪接待流程管理一、意義和目的1. 布局潛在客戶的人脈網(wǎng)絡(luò)；2. 為公司定制中心客戶來源做根底3. 給員工工作一個導(dǎo)向4. 提高員工拜訪客戶的效果和成功率。5. 作為給員工進展大客戶拜訪業(yè)務(wù)的流程依據(jù)。 二、選擇客戶開發(fā)方式1直銷方式中客戶開發(fā)的成功幾率取決于適宜客戶開發(fā)方法，因此 怎樣的方法去開發(fā)客戶對公司大客戶部來說是相當重要的。2個人建議是采用吸取部門和公司的廣闊建議為主，并從中提取出 能結(jié)合公司現(xiàn)有實際情況的方式和方法。3大客戶部門人員分工大客戶開發(fā)統(tǒng)籌管理人員 - 作為負責整個部門開發(fā)拓展活動的組織 和監(jiān)管；大客戶開發(fā)人員 - 負責對大客戶進展上門或者約

13、談拜訪， 進展產(chǎn)品的 參謀式銷售效勞；以及對個人客戶拜訪的方案的制定和報批； 大客戶后勤協(xié)調(diào)人員 - 聯(lián)系公司各部門對接大客戶開發(fā)人員所需的 各項事務(wù)，配合其進展工作；大客戶活動籌劃和執(zhí)行人員 - 負責對大客戶部整體活動的籌劃 / 組織 / 執(zhí)行等工作；大客戶部數(shù)據(jù)分析人員 - 負責對部門所有客戶數(shù)據(jù)的分析和整理以 及對公司貨物庫存的管理。4常用的大客戶開發(fā)的方式1邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會 / 推廣會/ 俱樂部各項活動 / 公司運營方面的各項培訓(xùn)課程等。2從客戶利益出發(fā)，向目標大客戶寄送能夠充分表達本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或效勞的介紹、宣傳資料。3進展客戶拜訪，是客戶開發(fā)的必然方式，是同客

14、戶充分交流意 見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。三、初次接觸目標大客戶方式 1首次接觸的方式包括短信微信接觸、接觸以及電子郵件等方式。2主要接觸方式的注意要點 1短信微信接觸的要點 信函接觸的優(yōu)點在于比擬正式，能夠表達對對方的尊重。 信函寫作要簡練、明確、條理清晰，防止使用過于專業(yè)的術(shù)語，并 在短信微信中注明希望對方作出回應(yīng)。 2 接觸要點 接觸的方式是這 3 種方式當中最能表達對客戶的尊重的方式， 采取這種方式同客戶進展接觸， 容易被客戶認可， 但利用不好也容易 給客戶造成較壞影響。 在使用 進展溝通時，防止直接表達希望對方購置的愿望，應(yīng)從 客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點

15、。3電子郵件接觸要點電子郵件接觸的優(yōu)點是本錢低、節(jié)約時間、方便快捷。缺乏之處就 是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，表達對客 戶的重視，應(yīng)進展適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。采用以上的溝通接觸方式，一定要注意不是在特意的跟對方去 接觸，而是以如： 下雨天氣問題，社會公眾話題為切入和出發(fā)點進展 接觸，并且注意要在內(nèi)容最后留下個人聯(lián)系方式等。四、客戶拜訪1在對將要進展目標客戶拜訪前，要以交流會的形式召開目標大客 戶拜訪前的討論會議， 聽取其他客戶開發(fā)人員對不同客戶類型拜訪的 意見和建議，以此來提高客戶拜訪的成功率。2拜訪前的資料準備1客戶資料收集整理

16、個人：經(jīng)濟、安康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、和個性 等。企業(yè)：決策者、購置者、使用者等各環(huán)節(jié)人員的信息。 2客戶資料分析：歸類、分析、判斷及建議開發(fā)方案方案 3拜訪準備內(nèi)容：IPAD產(chǎn)品圖片拜訪人員人數(shù)不同產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容和數(shù)額確實定需要銷售人員根據(jù)對客戶的實 際溝通而定小禮品/ 手提袋根據(jù)不同客戶的類型而定， 這個禮品確實立需要 一定的客戶數(shù)量數(shù)據(jù)的分析而得，這些工作需要公司整體前期去 做出行方式是否需要公司車輛進展對銷售人員的包裝 3實施拜訪應(yīng)以當面拜訪為主，以表達對客戶的尊重和重視。 4客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫 ?客戶拜訪記錄表 ?，詳細記錄潛在客戶 拜訪的時間、地點、方式、主要談話

17、要點、目標大客戶的想法、從而 進一步的對大客戶開發(fā)總結(jié)而方案等。 5目標大客戶拜訪完畢后一周內(nèi)， 拜訪人員應(yīng)通過 或再次當面拜 訪的方式傾聽目標大客戶的意見。 6大客戶活動籌劃隨時對拜訪人員提供支持，需要提升拜訪等級或 邀請客戶參觀由大客戶活動籌劃安排。7. 拜訪后必須有拜訪總結(jié)，無拜訪總結(jié)不得報銷費用。五、大客戶接待原那么1. 大客戶部經(jīng)理及主銷人員 除了負責銷售， 還要記錄客戶在整個流 程中的購物體驗，以留分析備用迎接客戶于商務(wù)室洽談，內(nèi)勤陪同 并效勞，以煙茶、飲料、糖果方式招待。如須安排外出就餐，由公司 重要領(lǐng)導(dǎo)或指派人員陪同。規(guī)格根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。2. 接待后必須有接待報告，無接待報告

18、不得報銷費用。六、大客戶信息資料的錄入和保存 1大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管 理的規(guī)定，進展分類匯總， 輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此 外，要將客戶拜訪過程中形成的資料進展分類匯總， 并根據(jù)公司文件 管理的相關(guān)規(guī)定進展歸檔保存。2如果大客戶拜訪暫時沒有成功，要將拜訪暫時沒有成功的原因進 展分析和總結(jié)，并進展歸類保存。3無論客戶拜訪是否成功， 大客戶開發(fā)人員均需填寫 ?大客戶拜訪記 錄表?，對大客戶的拜訪過程進展總結(jié)。4. 大客戶檔案管理方案1、根本信息包括客戶公司、地址、 、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事 長等各層

19、次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛好等根本信息 2、重要信息包括客戶集團組織架構(gòu)、公司開展歷史、經(jīng)營目標、 開展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供給商 狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭 對手有多少、利潤如何等；3、核心信息我們的方案和提供的策略，并檢查其效果以便隨時 改正；4、過程管理信息包括所有的溝通記錄、溝通參與人的身份，我 們的談判過程的答復(fù)，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情 況的記錄。5. 大客戶再次銷售 再次銷售一定是要從客戶的需求出發(fā)，這需要我們的銷售人員站 在客戶的角度去思考問題。 通過我們的參謀式的銷售方式， 為客戶提 供最能

20、滿足客戶在某方面的解決方案，從而引導(dǎo)客戶做出正確的選 擇。通過對客戶再次銷售時間上的精準把握， 等待適宜的時機對客戶 進展重復(fù)銷售，這就需要我們在實踐中不斷摸索和積累。通過在對上一次銷售全流程的分析，盡可能的發(fā)現(xiàn)客戶在各環(huán)節(jié) 的新的需求以及在上次銷售過程中未能完成的銷售，從而進展再 次銷售；通過對客戶的初次了解，對客戶進展所不了解產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓客戶了解到相關(guān)的產(chǎn)品及其行業(yè)的最新開展方向，從而有效的進展再次銷售；通過對客戶利益點的分析，需要對不同客戶進展分層次這個層 次包括時間上和再次宣傳推銷方式上的不同的銷售。這一方式 需要我公司對客戶檔案/信息/上次流程的體驗等等數(shù)據(jù)進展有效 的分析，將

21、不同產(chǎn)品類別的客戶進展細分，劃分出客戶的等級， 從而拉大不同等級客戶的優(yōu)惠層次，讓我們的老客戶切實的體會 到最大的尊重和滿足這個地方上確實需要對客戶數(shù)據(jù)分析和銷 售籌劃部門的奉獻；當然這些需要公司去提高我們的內(nèi)功，做好 品牌/產(chǎn)品/效勞上的有效提高。三、大客戶部崗位配置及職責1. 大客戶部框架構(gòu)建大客戶經(jīng)理¥1 11 銷內(nèi)活C |售勤動R參籌M謀劃專員*»- 一 一部門目標：依據(jù)公司商業(yè)模式的戰(zhàn)略方案，通過規(guī)劃大客戶部的開發(fā)與管理工作，從而到達公司在經(jīng)營層面的銷售任務(wù)要求；部門職責：依照公司開展方向而確立部門工作內(nèi)容及范圍負責建立直銷和分銷團隊負責公司大客戶的市場開發(fā)與營銷

22、籌劃負責大客戶的銷售與售后工作以及全面管理工作部門權(quán)限：根據(jù)公司開展方向，對大客戶部門的全面統(tǒng)籌管理權(quán)限對公司及其他部門提出關(guān)于該部門內(nèi)部工作的內(nèi)容有建議和協(xié)商以及否決權(quán)2. 大客戶部人員崗位職責2.1 大客戶經(jīng)理崗位職責2.1.1 任職要求學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有客戶管理、市場營銷、公共關(guān)系等專 業(yè)知識專業(yè)經(jīng)歷：三年以上大客戶統(tǒng)籌管理工作經(jīng)歷或公共關(guān)系管理工作經(jīng)歷或客戶管理工作經(jīng)歷個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能力，數(shù)據(jù)分析能力，統(tǒng)籌管理能力認同企業(yè)文化 了解不同類型的客戶的開展狀況 有學(xué)習(xí)意識和團隊意識2.1.2 崗位職責要求根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與效勞

23、標準；依據(jù)公司產(chǎn)品的營銷籌劃方案的制訂和方案實施的監(jiān)視管 理工作；根據(jù)實時情況制訂更適應(yīng)市場現(xiàn)實情況的制度政策；制 訂并完善大客戶部管理制度。公司下達的各項任務(wù)和方案的完成和任務(wù)分解 負責根據(jù)企業(yè)的定位，進展大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作 負責組織大客戶渠道拓展工作 負責組織大客戶營銷與市場開發(fā)工作負責大客戶效勞與關(guān)系維護的監(jiān)視與管理工作 負責大客戶投訴處理的監(jiān)視檢查工作 負責組織建立大客戶檔案等工作 負責組織部門數(shù)據(jù)分析工作 負責部門內(nèi)部人員管理及考核工作 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.1.3 考核核心 銷售方案完成率、大客戶檔案完整率、大客戶流失率、大客戶新 開發(fā)量、部門人員流失率、上級領(lǐng)導(dǎo)

24、70%和人力部門 30%作為考核管理主體半年度作為晉升考核期限2.2 大客戶部內(nèi)勤崗位職責2.2.1 任職要求學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有市場營銷、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析 統(tǒng)計等專業(yè)知識專業(yè)經(jīng)歷：二年以上營銷工作經(jīng)歷或客戶效勞工作經(jīng)歷或銷售數(shù)據(jù)分析工作經(jīng)歷個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCE等工具2.2.2 崗位職責要求全面負責大客戶部內(nèi)勤保障工作，為業(yè)務(wù)人員提供支持 負責各類報表的統(tǒng)計、整理工作，并及時向主管領(lǐng)導(dǎo)報送 負責協(xié)助有關(guān)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護工作 負責銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.2.3

25、考核核心大客戶檔案完整率、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析及時程度、為部門人員提供各項效勞的及時、準確程度上級領(lǐng)導(dǎo) 70%作為考核管理主體，部門同事 30%作為考核 協(xié)同半年度作為晉升考核期限2.3 大客戶部銷售參謀崗位職責2.3.1 任職要求 學(xué)歷：大學(xué)本科以上，具有市場營銷、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析 統(tǒng)計等專業(yè)知識專業(yè)經(jīng)歷：二年以上營銷工作經(jīng)歷或客戶效勞工作經(jīng)歷或銷售 數(shù)據(jù)分析工作經(jīng)歷個人能力要求溝通能力，協(xié)調(diào)能力，執(zhí)行能力、細心、邏輯思維能力強、熟練使用EXCE等工具2.3.2 崗位職責要求 協(xié)助大客戶部經(jīng)理制定客戶開發(fā)方案，并提出合理化建議 根據(jù)企業(yè)大客戶范圍定位，積極尋找潛在客戶 潛在客戶資料的收集整理，

26、建立自己的客戶的檔案，以便于開發(fā) 工作制定針對每一位客戶的開發(fā)策略并有效實施 對潛在客戶定期拜訪、維護關(guān)系，以便于相互之間的了解 與客戶進展合作談判，確定合作的各項條款，直到簽訂合作合同 并實施管理認真履行合同、落實承諾，加深合作 不斷總結(jié)工作經(jīng)歷，提出合理化建議 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作2.3.3 考核核心銷售方案完成率、大客戶流失率、大客戶新開發(fā)量、各項銷售報 告的及時有效程度上級領(lǐng)導(dǎo) 70%作為考核管理主體，部門同事 30%作為考核 協(xié)同季度作為晉升考核期限四、大客戶部業(yè)績提成方案1. 目的強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向， 按勞分配為原那么， 以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更

27、大的業(yè)績；2. 適用范圍 公司全職銷售人員和兼職銷售人員。3. 提成制度1、結(jié)算方式：隔月結(jié)算。2、提成考核：本銷售提成制度將業(yè)績?nèi)蝿?wù)考核主體，以完成業(yè) 績?nèi)蝿?wù)的比率劃分銷售提成比率。3、銷售提成計算方法：全職銷售人員銷售提成=銷售額X銷售提成比率銷售額 =當月金額當月費用金額。兼職銷售人員銷售提成=凈銷額X銷售提成比。4、銷售任務(wù)額1全職銷售人員任務(wù)額銷售人員任務(wù)由銷售管理人員制定并分配到人。試用期員工按正式員工的50%計算任務(wù)額。2兼職銷售人員任務(wù)額兼職銷售人員的任務(wù)額由自己安排。5、銷售提成比率1銷售人員提成比率注：該提成方法是在該部門經(jīng)過一定的試驗期后執(zhí)行。該提成只限珠寶，且提成比率是

28、按9折價格為根 底，低于此根底的那么提成比例也隨相應(yīng)比率降低提成等級銷售金額提成比例單筆金額提成比例1級>=1萬元5%>=1萬元5%2級1萬元1.999萬元5.50%1萬元1.999萬元5.50%3級2萬元4.999萬元6%2萬元4.999萬元6%4級5萬元9.999萬元6.50%5萬元9.999萬元6.50%5級10萬元19.999萬元7%10萬元19.999萬元7%6級20萬元49.999萬元8%20萬元49.999萬元8%7級50萬元100萬元9%50萬元100萬元9%試用期新員工連續(xù)三個月完不成指標，予以辭退。老員工連續(xù)三個月完不成指標，或一個月完不成最低業(yè)績標準1萬元，那

29、么予以換崗或降級成試用員工此處使用人員 業(yè)績按照正式員工的70%執(zhí)行；如在降級到試用員工期仍沒 有完成任職那么自行辭職。2兼職銷售人員提成比率兼職人員和人脈人員提成一樣提成等級銷售金額提成比例1級低于5000兀1克黃金2級5000-99992克黃金3級>=1萬元5%4級1萬元1.999萬元5.50%5級2萬元4.999萬元6%6級5萬元9.999萬元6.50%7級10萬元19.999萬元7%8級20萬元49.999萬元8%9級50萬元100萬元9%兼職銷售人員超過3個自然月無任何銷售合同反應(yīng)視為自 動解除合作關(guān)系。解除合作關(guān)系的兼職銷售人員之前客戶所產(chǎn)生 的加定銷售額不再累計給個人歸公司

30、所有。因特殊情況暫時無法完成兼職工作但是有意向繼續(xù)在次月 完成，需提前申請？兼職人員請假單？，經(jīng)公司同意后允許請假。 解釋：？兼職人員請假？只能請假周期為1-3個自然月。關(guān)于銷售人員的人脈帶來的銷售， 銷售人員和人脈銷售提成 只能有一方享有，自行協(xié)商分配比例。 當然這個比例也是可以 公司來固定明確一個數(shù)字的3）管理人員提成比例待定，需要跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通。4. 鼓勵制度為促進銷售人員競爭氣氛，特別是提高銷售人員積極性和 戰(zhàn)斗力，特設(shè)三種銷售鼓勵方法。周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍， 每人給予200元現(xiàn)金獎勵。全職人員周冠軍必須超額完成 當月銷售任務(wù)四分之一。月銷售冠軍獎，每月從

31、銷售人員中評選一名月銷售冠軍，每 人給予300元獎勵，全職人員月銷售冠軍必須超額完成當月銷售任務(wù)。為推動每天的銷售業(yè)績到達頂峰，可定期或根據(jù)銷售情況， 宣布當天銷售業(yè)績最高要求，到達這個要求那么給予相關(guān)銷 售人員每人不超過50元的獎勵。使得銷售激情瞬間爆發(fā)，本 方法不定期實施。4、各種銷售中，假設(shè)發(fā)現(xiàn)虛假情況，那么給予相關(guān)人員被獎勵 金額10倍的懲罰。虛假認定標準：為得到某項提成級別的獎勵， 利用和客戶間的關(guān)系自己購置東西計算到客戶的購置金額內(nèi)。五、大客戶部績效考核及管理方法1.大客戶部績效考核指標1.1大客戶部門經(jīng)理考核指標考核指標指標說明/公式權(quán)重%運營類銷售毛利率總銷售額銷售成本費用總銷

32、售額100%5銷售費用節(jié)省率銷售費用預(yù)算實際發(fā)生的銷售費用100%銷售費用預(yù)算100%5銷售方案完成率實際銷售額100%計劃銷售額40大客戶流失率期初大客戶數(shù)期內(nèi)新增大客戶數(shù)期末大客戶數(shù)100%期初大客戶數(shù)10銷售增長率當期銷售額上一考核期銷售額40/10上一考核期銷售額大客新開發(fā)量當期新開發(fā)的有效的新大客戶數(shù)5客戶類大客戶滿意度大客戶對大客戶銷售效勞的滿意程度，通過大客戶滿意度調(diào)查獲得5大客戶投訴次數(shù)大客戶對銷售效勞進展投訴的次數(shù)5內(nèi)部員工滿意度部門員工及相關(guān)協(xié)作部門對其工作表現(xiàn)的評價5學(xué)習(xí)開展類核心員工保存率期末核心員工數(shù)期內(nèi)新晉核心員工數(shù)100% 期初核心員工數(shù)5培訓(xùn)方案完成率實際培訓(xùn)次

33、數(shù) “co/ 計劃培訓(xùn)次數(shù)100%5注：大客戶部經(jīng)理的考核周期在前期公司實驗階段是否先不做考核1.2大客戶部內(nèi)勤考核指標考核指標指標定義/公式權(quán)重疋性 指 標1.大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺302.數(shù)據(jù)分析報告的及時及準確暫定大型數(shù)據(jù)分析3天，小型數(shù)據(jù)分 析1天303.后勤效勞的完善及時程度依照流程及同事需要的協(xié)助工作內(nèi)容204.完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作依照工作內(nèi)容完成時間和完成內(nèi)容201.3大客戶部銷售參謀考核指標考核指標指標定義/公式權(quán)重疋量指標1.銷售方案完成率銷售方案實際達成數(shù)/銷售方案方案完成數(shù)x 100%502.大客戶流失數(shù)大客戶流失數(shù)量暫定3個月沒銷售103.大客戶開發(fā)

34、方案完成率大客戶開發(fā)方案實際完成量/大客戶開發(fā)方案方案完成量x 100%104.大客戶有效投訴次數(shù)確因人員或企業(yè)過失造成客戶投訴的次數(shù)55.大客戶意見反應(yīng)及時率在標準時間內(nèi)反應(yīng)客戶意見的次數(shù)/總共需要反應(yīng)的次數(shù)x 100%5疋性 指 標1.大客戶信息檔案完整性大客戶信息檔案完整、無缺52.大客戶效勞標準執(zhí)行情況客戶效勞人員是否按照客戶效勞方案執(zhí)行53.大客戶滿意程度大客戶對效勞的滿意度評價54.解答客戶問在規(guī)定時間內(nèi)對客戶提出的問題給5題的及時性予解答2.大客戶部管理制度1. 目的為標準本部門銷售工作行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相 關(guān)管理規(guī)定，制定本部門規(guī)章制度。2. 適用范圍適用于本部

35、門所有人員。3. 銷售指標管理銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由大客戶部經(jīng)理負責組織制定。4. 大客戶部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標時，需要參考以下因素。1近期人均銷售量；2市場需求變動情況；3公司銷售政策的調(diào)整。5. 銷售方案在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)大客戶部經(jīng)理批準，否那么按正 常銷售方案核定業(yè)績。6. 銷售人員管理銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。銷售人員應(yīng)保守各項銷售方案、營銷政策等商業(yè)機密，不得泄漏 他人。銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品特 性、規(guī)格、價格的問題。銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。7. 銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。1客戶根底資料的收集2客戶不同需求的了解3客戶使用情況及滿意度。4有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。8. 銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外， 必須做好以下資料 的移交工作。公司所配發(fā)的 卡當前效勞客戶的進展程度的總結(jié)報告 所負責的