渠道執(zhí)行計(jì)劃

1、渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；(2)、摸清客戶單位及團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3)、搜集客戶單位及團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方 式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給客戶單位；(4)、保持與客戶及單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路首先尋找客戶群體及單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在群體內(nèi)具有一定 的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影 響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府 機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在關(guān)鍵人物的介紹下，了解客戶的購房需求情況和 活動(dòng)范

2、圍；在關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)客戶的 小型產(chǎn)品推介會(huì)。經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物 也將根據(jù)其最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng) 勵(lì)。三、拓展目標(biāo)結(jié)合本項(xiàng)目客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型工廠、建材、各市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)校單位、行業(yè)相關(guān)單位及個(gè)人；四、活動(dòng)優(yōu)惠客戶團(tuán)購優(yōu)惠：1)客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè) 單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到2套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：?jiǎn)挝粓F(tuán)體團(tuán)購2套以上享每套額外1萬優(yōu)惠，團(tuán)購5套以上享受正常優(yōu)惠

3、后97折優(yōu)惠，團(tuán)購10套以上享受正常優(yōu)惠后95折優(yōu)惠。其他特殊情況，渠道部將作出評(píng)估建議，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購單位直接商 洽。A、關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要 職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一 個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：關(guān)鍵人物購房享受團(tuán)購折扣。關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。推薦 獎(jiǎng)勵(lì)成交總房款的1%C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶交付定金；交付定金付一半獎(jiǎng)勵(lì)，首付xx且簽約xx獎(jiǎng)勵(lì)。（付款一定要及時(shí)）D、返點(diǎn)兌換流程拜訪關(guān)鍵人物確

4、定聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本 單位客戶購買項(xiàng)目一一成交繳納定金一一付一半獎(jiǎng)金一一簽署合同一一xx獎(jiǎng)金（關(guān)鍵人物持本人身份證，由對(duì)接相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn) 金）。五、工作人員崗位要求六、各階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期工作人員對(duì)商會(huì)、大型工廠、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估 工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；工作人員搜集客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否 有購鋪需求、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；每個(gè)客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有 一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、

5、了解該單位的 集會(huì)時(shí)間等；對(duì)該客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向， 評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn) xx發(fā)掘；工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí) 向管理人員反饋；根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、客戶單位簽約確定與商會(huì)、大型工廠等客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；收集客戶單位團(tuán)購數(shù)量；協(xié)助跟進(jìn)客戶的選房簽約工作；保持與客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)；根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、客戶單位八、具體工作安排工作安排物料清單準(zhǔn)備九、客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目廣告物料禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或 其他禮品大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等公關(guān)招待費(fèi)、交通費(fèi)用、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用，共計(jì) 1萬元每月一、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間：年 月日二、產(chǎn)品說明會(huì)地點(diǎn)：