淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷策略

1、淺析家庭理療儀的發(fā)展前景和促銷策略蔚宏毅（開封大學(xué)財經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)）論文摘要近年來，隨著生活水平與生活質(zhì)量的提高 ，人們越來越注重自我保健。此外 生活節(jié) 奏的加快，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患輕病的工作人群沒有充分時間去醫(yī)院進(jìn)行治療，因而，面對家庭保健的醫(yī)療器械市場潛力巨大。此外，一些原本屬于醫(yī)院的器械也越來越“簡約化”，這使得企業(yè)把家庭醫(yī)療器械像賣家電那樣普及到每一個家庭成為可能。雖然家用醫(yī)療器械有著廣闊的市場前景，但家庭醫(yī)療器械的銷售工作還是有一定難度的，必須采用一些適合本行業(yè)的獨(dú)特的促銷模式，最常用的就是體驗營銷， 采用的是四步促銷法。 本文就將上述問題結(jié)合實習(xí)經(jīng)歷加以簡單的探討。關(guān)鍵

2、詞 ：家庭理療儀發(fā)展前景體驗營銷促銷策略 四步促銷一、家庭治療儀的市場前景分析（一）社會需求急：1、現(xiàn)代社會，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的健康狀況也日益 惡化，伴隨而來的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種 亞健康癥狀；2、我國逐步進(jìn)入老齡化社會，中老年人口越來越多，隨著年齡增長而產(chǎn)生的各種 病癥也自然增多，風(fēng)濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等；3藥能治病，亦能致病。越來越多的人認(rèn)識到藥物的毒副作用對人體的傷害：前幾 年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“ PPA事件”；不少人長期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物 的不良反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案；最近震驚天

3、下的齊二假藥中毒致死案；更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長期花費(fèi)的無底深淵，卻于事無補(bǔ)、于病無用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無底洞似的后期花銷。4、隨著國家醫(yī)療改革，公費(fèi)醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來沉重的經(jīng)濟(jì)、 精神負(fù)擔(dān)。休閑時，治療儀既能治病祛疾，又能強(qiáng)身健體；既能減少花銷，又能節(jié)省時間， 一人一次購買全家受益十年，容易被接受。5、治療儀經(jīng)過數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的普遍認(rèn)同和信任，并逐步傳

4、播到海外，很多國人出國攜帶它作為贈品便是明顯的例證。6.從各國健康費(fèi)用比較（如下表）中可看出，我國用于醫(yī)療的人均花銷與發(fā)達(dá)國家還有不 小的差距，這也意味著我國醫(yī)療市場潛力巨大。國別占GDP的比例人均花費(fèi)（美元）中國5.863印度6.130日本7.92476坦桑尼亞4.913德國10.92631加拿大9.62222美國14.65274（二）市場空間大：我國是老年人口最多、世界上增長最快的國家之一。80年代以來，60歲以上的老年人口平均每年以 3%勺速度持續(xù)增長，1997年已經(jīng)超過1.2億，到2005年達(dá)到1.6億，超 過總?cè)丝诘谋戎?0%X±,進(jìn)入人口老年型國家行列。更為突出的是，80

5、歲以上高齡老人已高達(dá)2100萬，并以年均 5%勺速度遞增。到21世紀(jì)中葉，60歲以上的老年人將達(dá)到 4億左 右，約占亞洲老年人口總數(shù)的36%約占世界老年人口總數(shù)的 22.3%。我國老年人口規(guī)模之大，老齡化速度之快，高齡人口之多，都是世界人口發(fā)展史上前所未有的。 五十年來，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步，我國人口結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了從年輕型向老年型的轉(zhuǎn)變，人口平均壽命不斷提高， 人口總規(guī)模急劇膨脹，人口老齡化速度加快。 根據(jù)有關(guān)專家的測算， 本世紀(jì)前半葉，我國人口老齡化過程大體要經(jīng)歷兩個階段：從 2000年到2020年，60歲以 上的老年人口將增加到 2.4億，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6.6%,人口老齡化繼續(xù)加速

6、發(fā)展；從2020年到2050年，60歲以上的老年人口將上升到 4億多，占總?cè)丝诒戎貙⑸仙?6%左右，人口老齡化程度達(dá)到高峰。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全世界每年約有1600萬人死于心腦血管疾病，占總病死率的50%上。在歐美等發(fā)達(dá)國家僅冠心病一項的病死率就己超過所有癌癥病死率的總和。而 據(jù)國家統(tǒng)計資料顯示，我國心腦血管疾病的患病率、發(fā)病率、死亡率三十年持續(xù)上升， 由六十年代的死亡病因第七位躍居第一位，每年全國死于心腦血管疾病約有三百多萬人，約占人口總病死率的50%略低于工業(yè)發(fā)達(dá)國家。在中國，隨著人民生活水平的提高，心腦血管發(fā) 病率直線上升。目前我國心腦血管疾病患者約有1.5億人，并以每年新增350萬

7、人的速度增長。其中，北京地區(qū)腦中風(fēng)的發(fā)病率為70人/萬，居全國和國際大都市之首 ；冠心病在各大醫(yī)院內(nèi)科病人中占50%A上。全市有高血壓患者 20萬，經(jīng)常需要門診或住院治療的心腦血 管疾病患者約5萬人以上，每年約有 3萬人死于心腦血管疾病，在所有疾病中排名第一。這些都說明，隨著社會發(fā)展步伐的加快和人民生活水平的提高，包括高血脂，高血壓，腦血栓，冠心病，肥胖和糖尿病等心腦血管疾病已成為威脅我國人民身體健康和生命安 危的頭號殺手。據(jù)有關(guān)調(diào)查報告顯示，30歲以上成年人80%B或多或少，或重或輕地患有心 腦血管疾病。而它們常常合并發(fā)作，嚴(yán)重地影響了現(xiàn)代人的生活和工作，危害著無數(shù)人的健康和家庭。健康產(chǎn)業(yè)中

8、財富最密集的板塊，必將是人們最重視也是生命攸關(guān)的疾病。而治療儀正是針對這一問題而研制開發(fā)的，其市場前景可想而知，同樣，健康家庭“第四家電”這也 成必然趨勢。你也許錯過了微波爐時代、網(wǎng)絡(luò)時代那么面對新一波健康產(chǎn)業(yè)兆億商機(jī)的財富浪潮，你是否還想錯過？ 一句話，家庭理療儀的市場前景使毋庸質(zhì)疑的。關(guān)鍵是，家庭理療儀的銷售比較困難，需要慢慢來進(jìn)行探索。二、家庭理療儀銷售的促銷策略與實戰(zhàn)技巧分析（一）首先要進(jìn)行顧客群體的心理分析與分類1 .年齡可分為老、中、青三代，分析好這一點(diǎn)是非常重要的老年顧客：收入穩(wěn)定，對健康關(guān)心，但怕死。雖愿意在健康方面投資。但是掏錢較猶豫，關(guān) 鍵在于凸現(xiàn)生命、健康的重要性。中年顧

9、客：一般上有老下有小， 但是有經(jīng)濟(jì)實力，在家里是說了算的角色。對此類人要多講中青年從45-55歲加速衰老的道理，促其為自身、為家人及早關(guān)心自身健康而購買。青年顧客：會享受，沖動，虛榮，經(jīng)濟(jì)觀念不同，會為了新鮮，充面子，送禮，孝敬父母而 購買。2 .根據(jù)職業(yè)層次可分為：農(nóng)村、職員、干部、教師等農(nóng)村類型：喜歡實惠，要給他們算經(jīng)濟(jì)帳，且容易跟風(fēng)，要培養(yǎng)領(lǐng)頭羊。職員類型：在城市中所見產(chǎn)品較多， 會提出諸多關(guān)于產(chǎn)品對比的問題。如療效、性能等諸多問題，要能及時答疑解惑，否則容易喪失顧客對產(chǎn)品的認(rèn)同感。干部類型：是單位的領(lǐng)導(dǎo)階層，一般要投其所好，迎合其虛榮心。他們認(rèn)可后，會帶動其他 人消費(fèi)。對于干部說話要留

10、一點(diǎn)余地，因為他們這一層聯(lián)系廣泛，關(guān)系密布，要為以后上其它單位而打基礎(chǔ)。教師：(1)精明、慎重、細(xì)致。有時會在陽光下看你的機(jī)子有無劃痕。(2)比較清高，但是又不排除像小市民那樣愛占便宜的特性，所以應(yīng)轉(zhuǎn)變干脆，并許以小 恩小惠。(3)對于學(xué)校老師，我們應(yīng)凸現(xiàn)既是學(xué)生又是工作者的身份。即對老師尊重，又表現(xiàn)出學(xué) 生身份的活潑可愛，具有較高的文化素質(zhì)，專業(yè)的知識技能。使得老師首先認(rèn)可你這個人。 通常是先認(rèn)可人，后認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可公司。所以對員工素質(zhì)要求較高。(二)銷售模式本人在鄭州新紀(jì)元公司主要是做“富康”數(shù)碼多功能治療儀的銷售工作，公司針對此款家庭理療儀的銷售模式主要是“體驗營銷”?！绑w驗營銷”就是前

11、期先讓顧客免費(fèi)體驗一下公司的產(chǎn)品，然后根據(jù)顧客對治療儀反應(yīng)的療效逐步的導(dǎo)入銷售。公司的促銷地點(diǎn)稱為工作點(diǎn)，工作點(diǎn)一般由一個銷售員單獨(dú)完成，也可視情況雙人或多人操作， 聯(lián)系一個工作點(diǎn)進(jìn)行宣傳銷售稱為談點(diǎn)。在一個聯(lián)系好的工作點(diǎn)進(jìn)行限期內(nèi)宣傳和銷售稱為上點(diǎn)。工作的重心不是談點(diǎn)而是上點(diǎn)，其實每個點(diǎn)都差不多，關(guān)鍵是看自己能不能，有沒有把一個點(diǎn)上的工作做好。 總之一句話：沒有不好的市場，只有做不好市場的人，事在人為，事在人做。新紀(jì)元公司針對“富康”數(shù)碼多功能治療儀的具體銷售方法是四步促銷法，下面本人就將予以簡單的介紹。(三)四步促銷法推銷的目的是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否

12、“擴(kuò)大交易”才能體現(xiàn)出是否是一個一流的推銷員。下面介紹的四步促銷法是一個完整的推銷過程， 它在促銷實戰(zhàn)中是非常有效的。(1)激情促銷對于一個推銷員來說，始終保持一個激情狀態(tài)是最最重要的，有了激情就成功了一半。一個推銷員在面對顧客時，如果沒有激情，他即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個推銷員就像一根火柴，客戶就像蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可能照亮別人。 一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢？如果你沒有予取成功的激 情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧！因為你注定“不堪忍受”而折腰。充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”：1、堅持100天。世界推銷大師

13、戈明德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。"你千萬不要為挫 折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”？2、堅持“四不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在 30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說 2 次“不”；美國人要說 5次“不”；南韓人要說 7次“不”；而巴西人會說 42次“不”。3、堅持1/30原則，就是30個人里面只有一個顧客會最終和你成交，剩下的29個人對你都是沒有太大用處的。(2)感情促銷，這是推銷家庭理療儀的根本，拉好感情是最基礎(chǔ)的工作這一點(diǎn)，我在工作期間是非常有體會的，因為我們的產(chǎn)品是治療儀，是用來治療疾病的，不像電視機(jī)一樣是用來娛樂消費(fèi)的，顧客是不會輕易就相信我

14、們的產(chǎn)品能夠治療他們的疾病 的。因此，我們的產(chǎn)品的用途就決定了我們必須和顧客拉好感情，只有感情工作做好了，顧客才會十分放心的買我們的治療儀。俗話說“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃”，實際工 作中就是這個情況。推銷新手常犯一個毛?。壕褪撬麄儾粫巴聘星椤保灰娒婢褪抢浔膯枴百I不買”“要不要"。結(jié)果可想而知，顧客肯定是不會要得，原因呢？ 一句話：你和顧客的感情工作還沒有做到位，他還不相信你，所以他是不會買你的產(chǎn)品的，這個時候，你越是求著顧客買你的產(chǎn)品，他就越是不會要，你給顧客下跪也不行！一句話，顧客為什么買你的治療儀，因為他相信你。顧客最重要的不是相信治療儀能治他的病，而是他相信我們

15、營銷人員的為人，他相信我們不會騙他。顧客一旦信任你，他買了治療儀之后在家治著就會比較放心，就不會出現(xiàn)顧客買了之后感覺被騙然后又去退貨的情況。(3)產(chǎn)品促銷感情做好以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品促銷階段。一個推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。比如，我們就對顧客講 我們的“富康”治療儀是高科技理療產(chǎn)品，它是經(jīng)過醫(yī)院臨床驗證過能夠治病的，醫(yī)院理療科用的和我們的治療儀是一模一樣的，這就提高了我們治療儀的權(quán)威性。我們接著對顧客講我們的治療儀能夠代替吃藥，并且對身體沒有副作用，最低能用10年，可以給

16、全家人節(jié)省10年的藥錢。另外，我們的治療儀終身免費(fèi)維修，還有800-887-6676和400-619-1111免費(fèi)咨詢熱線，一部全國售后服務(wù)熱線供顧客隨時撥打。這樣我們就解除了顧客的后顧之憂。另外我們還要和顧客講到公司的“富康”治療儀是中國名牌產(chǎn)品，企業(yè)是“AAA'信用企業(yè)，產(chǎn)品曾經(jīng)榮獲“愛迪生國際發(fā)明博覽會金獎”等等榮譽(yù)，這些榮譽(yù)都是在公司網(wǎng)站上可以查 到的。這樣就增加了我們產(chǎn)品的可信任度。(4)價格促銷價格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題，我們公司的家庭理療儀也不例外。我們和顧客初次見面時， 如果顧客問到治療儀的價格，我們就報個680元，顧客肯定會反應(yīng)價格太貴了，并且會問能不能便宜一點(diǎn)。他只要是這樣認(rèn)真的和我們討價還價，我們之間就有了成交的可能性，等到下次給他說公司搞活動可以給便宜一點(diǎn)，報個活動價498元，并且還要贈送一些配件， 強(qiáng)調(diào)一下數(shù)量有限。這時，只要顧客真心想要就會馬上進(jìn)行購買，都知道機(jī)不可失，失不再來的道 理。這時，形勢就變得對我們十分有利，應(yīng)該抓住機(jī)會，迅速的和顧客把手續(xù)辦理一下。只 要把保修單一填交給顧客，這比交易就基本算上失完成了?？傊瑺I銷員一定要在產(chǎn)品的價格問題上慎之又慎，必須采用一些獨(dú)特的促銷方略來達(dá)成交易