村級留用地銷售執(zhí)行策略方案

1、桔子里銷售執(zhí)行策略方案一、市場概況自2010年國家出臺限購、限貸等一系列政策以來，整個全國房價都出現(xiàn)不同程度的下滑，而杭州作為調(diào)控的重點城市，房價的下滑程度也領(lǐng)先全國。據(jù)統(tǒng)計，調(diào)控以來杭州各樓盤成交價格普遍下跌20%以上，而留用地項目在市場上的認可度較低，價格的下跌幅度更甚于商品房。針對本案而言，市場同類型產(chǎn)品眾多，如九璽、華彩國際、E30、西城博司、三墩新天地、爵仕會等。市場競爭異常激烈，從銷售角度分析，直接競品九璽、華彩國際、E30的概況，如下：九璽自2011年開盤以來，銷售均價為7800元/平米，（含精裝修2000元/平米），該項目現(xiàn)場包裝及服務(wù)體系比較完善。加上該項目客戶定位相對準(zhǔn)確，

2、針對投資客戶推出委托經(jīng)營（返租）的銷售政策，返租3年，分別給予7%、8%、9%的投資回報率，銷售量相對比較穩(wěn)定，今年每月的成交量約6-10套。成交量總體不高，但持續(xù)在售。說明開發(fā)商推出的銷售政策獲得了投資客戶的投資信心，但總體價格市場接受度仍然偏低，導(dǎo)致成交量不理想。華彩國際去年成交價格約8900元/平米，面對成交量慘淡的實際現(xiàn)象，今年在價格上已大幅的下降，均價調(diào)至6900元/平米（含1500元/平米裝修），但缺乏銷售政策的支持。雖然從房交會開始，經(jīng)過不到一個月的蓄客，意向金客戶約70余組，然而，2012年6月10日開盤，總成交確僅有20%或30套左右。成交比例偏低。據(jù)了解，本次開盤，投資客比

3、例占總成交的80%以上，異地推廣客戶占30%以上，說明投資客戶對產(chǎn)品信心不足，開發(fā)商如何增強產(chǎn)品的投資信心尤為重要。E30去年下半年開盤，形成了相當(dāng)熱銷的場面，僅一個月時間，銷售約300套。其價格和九璽基本持平，推出的銷售政策更優(yōu)于九璽。具體為5年委托經(jīng)營政策：前三年固定回報為6%、7%、8%，5年后130%回購，在市場上引起了一定的認同。加上去年華彩國際價格偏高，相對而言，競爭力不強，市場上能與之抗衡的項目很少，也是熱銷的原因之一。通過我們對本案主要競爭樓盤的分析，我們得出以下結(jié)論：1. 本案所處板塊地理位置相對較好，周邊環(huán)境比較成熟。2. 市場上loft產(chǎn)品比較稀缺，競品主要以3.5m左右

4、的平層為主。3. 板塊競爭激烈，各大開發(fā)商在媒體、渠道方面的投入較多。4. 投資客戶占總成交60%以上，甚至達到80%。5. 大部分競爭樓盤都引進了較為知名的物業(yè)管理公司，如高力、南都等。6. 大部分競爭樓盤均采用精裝修銷售模式，銷售較好的樓盤采用返租、回購等銷售政策。7. 在銷售方面，幾乎所有的競爭樓盤都采用樣板房體驗營銷的策略。8. 近期價格下跌幅度較大，也是杭城樓盤的普遍現(xiàn)象。9. 留用地項目市場接受度不高，成交率普遍不高。10. 大部分在售樓盤工地形象較好。11. 同類型產(chǎn)品數(shù)量較多，且均有存量，市場競爭異常激烈。工作回顧序號工作內(nèi)容狀態(tài)備注渠道接洽1派單公司、活動公司接洽進行2效果圖

5、、戶型圖公司接洽發(fā)包3物料制作公司接洽（名片、水杯、胸牌制作，冊子印刷等）發(fā)包4搜狐電商平臺接洽方案規(guī)劃中5365電商平臺接洽方案規(guī)劃中6派單點位勘察完成7展架擺放點位確定（富義倉、兆豐年間門店）已確定待選購展架8派單活動禮品選購已購策略類1營銷推廣策略定稿212年5-11月營銷推廣費用匡算看稿312年6月上半月營銷推廣費用匡算看稿4短信群發(fā)細案看稿5電商活動推廣方案進行中6銷售執(zhí)行策略方案看稿7活動營銷所有活動方案看稿創(chuàng)作突1VI應(yīng)用物料（名片、水杯、胸牌）制作完成2售樓處包裝（一樓的門頭、形象墻、3塊展板、地圖字等）制作完成3售樓處一樓包裝設(shè)計掃尾階段4中郵夾報A3單頁制作完成5售樓處開放

6、短信、端午節(jié)短信定稿已出街6個性宣傳冊40P印刷中28日到位7戶型單頁A4定稿待出稿制作8海報設(shè)計看稿9報箱標(biāo)識設(shè)計看稿銷售類1銷售說辭（銷售講習(xí)資料）待確定2項目資料明細要求待確定3合同建議定稿4市場周報定稿5銷售培訓(xùn)持續(xù)6建筑設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)要求待確定7工作推進表確定8銷售夾資料制作完成9媒體執(zhí)行總結(jié)評估完成10市場調(diào)研持續(xù)營銷執(zhí)行1A期中郵夾報出街已郵遞2售樓處開放短信與端午節(jié)短信發(fā)送已發(fā)送3歐亞達家居店慶派單及總結(jié)已執(zhí)行4浙大校區(qū)派單待擇日執(zhí)行5拓客掃街執(zhí)行7月初執(zhí)行6電商啟動7月初7售樓處包裝基本完成三、開盤時機選擇入市時機選擇需要結(jié)合項目的整體營銷思路，以及公司對項目收益的要求。桔子里整體

7、營銷思路是通過項目的價值輸出，與目標(biāo)客戶的直接對話，結(jié)合市場的情況以及開發(fā)商對資金回籠的要求，將項目的收益達到最大化，且避免由于價格偏高或市場接受度差等因素而出現(xiàn)滯銷，根據(jù)項目自身的情況，提出了以下幾點開盤前的要素：售樓處包裝門頭包裝、售樓處展板、logo更換，二樓包裝及配置到位。準(zhǔn)備工作就緒樓書、折頁、海報等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)培訓(xùn)、前期的客戶積累，等等工作是開盤入市的基礎(chǔ)。項目與開發(fā)商對資金回籠的要求考慮到項目2012年10月20日前回款指標(biāo)需要達到4000萬，應(yīng)在其他條件允許的范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項目利潤的最大化與風(fēng)險最小化的平衡。銷售價格的高低和銷售進度的快

8、慢往往是成反比關(guān)系，因此如何制定出合理的推盤節(jié)奏和價格，讓其達到最優(yōu)狀態(tài)，既滿足發(fā)展商對效益的要求，也不會讓樓盤滯銷，成為了樓盤營銷的關(guān)鍵，那么開盤時機和價格更是重中之重。區(qū)域現(xiàn)狀和競爭項目主要從直接競品出發(fā)，直接競品是對項目銷售造成阻力的樓盤，針對本項目直接競品為：九璽、華彩國際、西城博司、E30等蓄客情況常規(guī)來講，項目有效客戶比達到2.5:1開盤，方能取得開盤熱銷的把握，本案首次推出220套左右，按照常規(guī)蓄客要求，意向客戶須達到550組左右。結(jié)合目前的競爭市場條件和項目實際需求，以及目前初步確定的營銷思路，對開盤時機建議如下：項目所在片區(qū)項目基本上已經(jīng)開盤，特別是直接競品全部已經(jīng)開盤，但九

9、璽、華彩國際今年銷售任務(wù)仍然較大，后續(xù)銷售在人力、物力上仍需持續(xù)投入。因此，對于本案來講，開盤熱銷的引爆和后續(xù)參與市場競爭同樣重要。對手已經(jīng)將自己全部展現(xiàn)與眾，為本案針對性的指定營銷策略提供方向，目前根據(jù)實際回款要求和主動參與競爭的需求，本案應(yīng)及早開盤。因此本階段需建立立體的渠道推廣方式。四、銷售策略特價房引爆，吸引關(guān)注。特價房4套，每周一套，保持持續(xù)關(guān)注，4288元/平米。操作要點：?持續(xù)一個月，保持項目持續(xù)的熱度。?不提前告知一共有4套供應(yīng)量，每周營造一個推出特價房的話題，避免意向客戶等待特價房。?通過網(wǎng)絡(luò)合作，網(wǎng)絡(luò)報名的方式進行搖號購買。回購：滿5年無條件140%回購，增強客戶購買信心。

10、五、蓄客方案電商合作，通過網(wǎng)絡(luò)平臺繳納3000元意向金?？上硎芸們r3%優(yōu)惠。意向金客戶可根據(jù)繳納意向金的先后順序獲得開盤優(yōu)先選購權(quán)。意向金客戶未成功簽訂合同的，無條件，無息退款。開盤之日，客戶若選中合適戶型，則客戶意向金直接轉(zhuǎn)為定金，并補足剩余定金。六、付款及優(yōu)惠方案定金：人民幣2萬元開盤銷售優(yōu)惠方案：付款方式?一次性付款：9.5折。簽訂合同時一次性付清全部款項。根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。對價格的影響在5%左右。即最終實現(xiàn)一次性付款的折扣為9.5-0.5=9折（后續(xù)按照銷售速度逐步取消回款的對價格的影響折扣）?銀行按揭：無折扣。簽

11、訂合同時，支付銀行要求的收付款比例，并在一周內(nèi)完成按揭手續(xù)。?分期付款：9.8折。簽訂合同時，支付首付款30%2012年9月30日前支付20%2013年12月31日前支付30%交房前支付20%?開發(fā)商按揭：9.9折。簽訂合同時，支付首付款50%剩余款項開發(fā)商提供3年免息貸款，客戶每月同比例支付到開發(fā)商賬戶。開盤當(dāng)日認購客戶享受9.9折優(yōu)惠。于開盤日早上8點前至售樓處簽到的享受9.9折優(yōu)惠。備注：以上所有優(yōu)惠可疊加享受。為了避免報價過高，銷售過程中報價一律采用折后報價法。七、媒體計劃表考慮到項目蓄客時間過短，資金回籠壓力大，媒體總費用少的特點，必須要求項目開盤引爆達到轟動效果，后續(xù)依靠口碑效應(yīng)持續(xù)熱銷。建議開盤前投入媒體費用的70-80%作為渠道建立。事項費用估算（萬）備注費用總計53.7微博自主開通項目新浪、騰訊微博桔子里0置業(yè)顧問定期進行維護短信售樓處開放、邀約短信5共100萬條，0.05元/條，2天/次，約發(fā)送10次中郵夾報單頁快遞到古墩路沿線中高檔小區(qū)5.70.38元/張（含稅）中郵夾報每次投5萬張，1.9萬/次，投3次；派單