1.2 分銷渠道政策ppt課件

1、第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道政策及其原則分銷渠道政策及其原則一、分銷渠道政策一、分銷渠道政策 1 1、含義：是指一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)、含義：是指一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)背景條件下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行動(dòng)準(zhǔn)則。略和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行動(dòng)準(zhǔn)則。 2 2、作用：、作用： 1 1分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用； 2 2渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用；渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用； 3 3渠道行為激勵(lì)作用；渠道行為激勵(lì)作用； 4 4渠道能效控制作用。渠道能效控制作用。二、分銷渠道政策的內(nèi)容二、分銷渠道政策的內(nèi)容 1、渠道建設(shè)政策、渠道建設(shè)政策 1根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范

2、圍的戰(zhàn)略目根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；標(biāo)進(jìn)行分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 2決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；員的功能分布； 3渠道成員的資格與審查程序；渠道成員的資格與審查程序； 4界定每個(gè)成員的責(zé)、權(quán)、利。界定每個(gè)成員的責(zé)、權(quán)、利。 2、渠道行為規(guī)則、渠道行為規(guī)則 3、渠道退出規(guī)則、渠道退出規(guī)則 三、分銷渠道政策設(shè)計(jì)的原則三、分銷渠道政策設(shè)計(jì)的原則 1 1、有利于實(shí)現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則、有利于實(shí)現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則 2 2、有利于實(shí)現(xiàn)渠道成員利益的原則、有利于實(shí)現(xiàn)渠道成員利益的原則 3 3、有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客

3、利益的原則、有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客利益的原則 4 4、有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則、有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道政策的吸引力因子分銷渠道政策的吸引力因子一、分銷渠道政策的吸引力因子一、分銷渠道政策的吸引力因子 1 1、商品銷售區(qū)域政策、商品銷售區(qū)域政策 2 2、區(qū)域差別化政策、區(qū)域差別化政策 3 3、銷售價(jià)格及折扣政策、銷售價(jià)格及折扣政策 4 4、差價(jià)與折扣、差價(jià)與折扣 5 5、貨款支付政策、貨款支付政策 6 6、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)、轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán) 7 7、備貨水平、備貨水平 8 8、商品質(zhì)量保證、商品質(zhì)量保證 9、鋪貨 10、貨架與櫥窗展示 11、專人負(fù)責(zé) 12、售后服務(wù)

4、13、促銷組織 14、競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷售權(quán) 15、包裝 16、配送 17、信息溝通 18、顧客滿意 19、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 20、傭金與獎(jiǎng)金支付 二、對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段 1、精神激勵(lì) 2、創(chuàng)新激勵(lì) 3、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 4、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)案例：安之秀渠道政策案例：安之秀渠道政策 安之秀安之秀 ( 北京北京 ) 飾品有限公司以飾品有限公司以“承人之承人之美，引領(lǐng)時(shí)尚潮流的理念，美，引領(lǐng)時(shí)尚潮流的理念，“建一流品建一流品牌，一流服務(wù)為宗旨，牌，一流服務(wù)為宗旨，“創(chuàng)一流的國(guó)際創(chuàng)一流的國(guó)際品牌為已任，迎合當(dāng)代女性崇尚自然、品牌為已任，迎合當(dāng)代女性崇尚自然、時(shí)髦、浪漫的潮流，集結(jié)挑選流行市場(chǎng)上時(shí)髦、浪漫的潮流，集結(jié)挑選流行

5、市場(chǎng)上炙手可熱的流行元素及韓國(guó)流行時(shí)尚的前炙手可熱的流行元素及韓國(guó)流行時(shí)尚的前沿，突出：沿，突出：“清新、自然、浪漫、時(shí)髦清新、自然、浪漫、時(shí)髦風(fēng)格，為每一個(gè)女性打造全新的風(fēng)格，為每一個(gè)女性打造全新的“美麗直美麗直通車通車”。 實(shí)行區(qū)域代理模式，凡加盟安之秀專賣實(shí)行區(qū)域代理模式，凡加盟安之秀專賣無論店面級(jí)別大小無論店面級(jí)別大小,需繳納加盟費(fèi)需繳納加盟費(fèi)5800元、元、合同保證金合同保證金5000元，其它相關(guān)具體政策如元，其它相關(guān)具體政策如下：下： 區(qū)域代理政策區(qū)域代理政策 區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)現(xiàn)金補(bǔ)貼權(quán)現(xiàn)金補(bǔ)貼權(quán)商品利潤(rùn)差價(jià)權(quán)商品利潤(rùn)差價(jià)權(quán) 自辦專賣分店權(quán)自辦專賣分店權(quán)商品零庫(kù)存權(quán)商品零庫(kù)存