咨詢公司的市場營銷規(guī)劃

1、咨詢公司市場營銷規(guī)劃?咨詢公司在同客戶就有關(guān)項目合作事宜進(jìn)行談判和對話之前必須達(dá)到下面五個標(biāo)準(zhǔn)：?客戶必須認(rèn)識到問題存在；?客戶必須認(rèn)為相應(yīng)問題值得引起注意；?客戶必須認(rèn)為相應(yīng)問題能夠得到解決；?客戶必須認(rèn)為有必要求助外部幫助來解決相應(yīng)問題；?客戶必須認(rèn)為您工作能夠值得考慮。市場營銷目標(biāo)應(yīng)該有助于這些標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)。 咨詢公司如果要對所提供咨詢服務(wù)進(jìn)行市場營銷工作必須從第一階段開始。 另外， 從第一階段到第四階段相應(yīng)工作完成可能是在沒有客戶敦助下完成；選擇相應(yīng)咨詢公司來承擔(dān)相應(yīng)咨詢項目僅僅是客戶事情。為了促進(jìn)這些標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)，可以開展下面一些活動?？蛻舯仨氄J(rèn)識到問題存在： 向客戶提供一定咨詢服務(wù)來解決他

2、根本沒有認(rèn)識到問題， 客戶往往會在下面情況下會認(rèn)識到問題存在：1在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒有人認(rèn)為會出現(xiàn)相應(yīng)問題。這種情形往往是因為環(huán)境出現(xiàn)了變化。例如：對綠色問題關(guān)注；雇員詢問；婦女少數(shù)人尋求平等機(jī)會；知識管理。所有這些問題都可能會導(dǎo)致相應(yīng)環(huán)境發(fā)生變化， 從而為咨詢公司創(chuàng)造機(jī)會。 在這種情形下，市場營銷咨詢專家工作就是使客戶密切注意到相關(guān)問題。2商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識到了問題存在，但是客戶卻并不知道在他組織中也存在。在這種情形下， 咨詢專家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來引起客戶對有關(guān)問題注意。 例如： 咨詢專家對某個行業(yè)某些側(cè)面進(jìn)行了一個一般性調(diào)查， 然后把數(shù)據(jù)反饋給客戶， 讓他將自己業(yè)績同客戶

3、必須認(rèn)識到問題重要性： 各種組織中都會存在大量問題。 其中很大一部分是可以忍受， 或者最終會自行消失。 幾乎沒有哪個組織敢宣稱在自己組織中不存在任何問題， 但是對于問題解決往往存在一個臨界點，在這一點之下，其獲益往往會低于解決問題所承擔(dān)付出。從這個角度來講， 咨詢公司進(jìn)行市場營銷方式就應(yīng)該是向客戶說明潛在收益要比他們原來所預(yù)想要高。在某些情況下， 很多咨詢公司往往會做一些免費調(diào)查， 來考察相應(yīng)問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能回報將有多大。例如，一家專長于管理公共設(shè)施消費（電力、居民用水等） 咨詢公司可能會通過調(diào)查來驗證如果采用他們所開發(fā)出來專業(yè)技術(shù)會不會降低其消費量?？蛻舯仨氄J(rèn)為

4、相應(yīng)問題能夠得到解決： 在各種組織中，人們要做事很多，所以他們根本就不會浪費時間去解決一些解決不了問題。 在這種情況下，咨詢公司市場營銷就是樹立客戶信心。如果有人向您這樣說： “我有一套工具，如果裝在您車上，將在耗油不變情形下使您行程數(shù)增加一倍。 ”您可能會感到懷疑。如果您對某些其他用戶觀點非常信賴，那么他們對您說這確是事實，那么您就很可能會購買這種裝置。成功聲譽確實有著無盡幫助?？蛻舯仨毾胍獠繋椭?客戶可能會自己動手解決相應(yīng)問題， 這可能會完全背離咨詢公司愿望。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶競爭對手不是別咨詢公司，而是客戶自己成員。聘請咨詢專家來解決相應(yīng)問題同客戶自己成員解決相應(yīng)問題各有

5、益處，見表6 。表 6 外部咨詢專家和內(nèi)部成員解決問題各自優(yōu)點比較外部咨詢專家解決問題優(yōu)點 內(nèi)部成員解決問題優(yōu)點更了解組織本身可以以其他方式來支付報酬對處理該組織更有經(jīng)驗對取悅組織有更大積極性（畢竟是自己雇主）客觀 提供額外資源在運作這種類型項目方面經(jīng)驗豐富如果客戶不滿意可以更換咨詢專家這兩種方式都沒有絕對優(yōu)勢。 咨詢公司對自己長期客戶也會了如指掌； 同樣， 組織內(nèi)部 成員也會非常擅長于處理相應(yīng)問題。從這個角度上來講， 咨詢專家對自己進(jìn)行市場營銷工作就是向客戶表明他們有充分實力來解決相應(yīng)問題，而這一點就是推銷咨詢一個目?？蛻舯仨殞で竽鷰椭?只有在您能夠提供幫助情況下， 客戶才會向您尋求幫助。

6、 市場營銷活動目就是通過推銷活動使那些重要人知道您咨詢產(chǎn)品。B 咨詢公司目標(biāo)市場 /B有關(guān)研究表明咨詢專家80% 90%項目來自于過去客戶以及推薦客戶；其余10%20 項目是銷售推介活動來實現(xiàn)。但是， 推銷活動依然是非常重要， 因為要維持咨詢公司業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量新客戶， 更不用說要發(fā)展咨詢公司業(yè)務(wù)了。 這是因為對咨詢公司來說通常存在著客戶流失現(xiàn)象， 有客戶可能已經(jīng)破產(chǎn)了， 有客戶可能轉(zhuǎn)向自己競爭對手了， 有客戶中所存在問題您已經(jīng)解決不了。所以，銷售推介直接對象應(yīng)該是咨詢服務(wù)潛在未來客戶。推薦客戶 （介紹和引薦） 通常來自于中間聯(lián)系人。 有些職業(yè)非常習(xí)慣于利用中間聯(lián)系人。例如， 會計師往往同

7、銀行家建立良好關(guān)系， 然后由銀行家把會計師介紹給自己客戶， 當(dāng)然也咨詢公司推薦客戶來自可以反過來。 咨詢專家中間聯(lián)系人往往取決于專長特性?，F(xiàn)有或過去客戶；個人接觸和聯(lián)系；其他咨詢公司（當(dāng)然是非競爭關(guān)系咨詢公司） ；職業(yè)協(xié)會；其他職業(yè)顧問。在面向這些人做市場營銷時， 咨詢公司目是建立一個網(wǎng)絡(luò)。 對所有咨詢實體來說強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)都是必要，不管這種咨詢實體是個體咨詢專家還是擁有上千名職業(yè)咨詢專家咨詢公司。新入行咨詢專家和咨詢公司往往會低估一個良好網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造價值。 初級咨詢專家不知道他們應(yīng)該像更高級別咨詢專家那樣建立自己網(wǎng)絡(luò)。 特別地， 他們可以尋找良好定位， 在他們曾經(jīng)合作過咨詢項目客戶組織中發(fā)現(xiàn)“新起之

8、星” ，并且同這些“新起之星”客戶建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。咨詢公司業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去客戶， 因此， 在推銷新咨詢服務(wù)時他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料目標(biāo)對象。 一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目優(yōu)勢有：?他們之間可以建立起有效合作機(jī)制；?客戶對該咨詢公司非常有信心；?咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務(wù)情況。在某些情況下， 這些因素重要性可能會超過其他因素重要性。 加強(qiáng)同現(xiàn)有客戶項目合作， 可以使他們成為新業(yè)務(wù)有效源泉。在大型咨詢公司中， 這個問題還是咨詢公司進(jìn)行市場營銷另外一個理由。 沒有哪一個咨詢專家能夠同所有客戶接觸， 知道公司所有咨詢服務(wù)。 有些承擔(dān)業(yè)務(wù)管理責(zé)任咨

9、詢專家可能也是這樣， 因此， 就有必要使他們了解公司能夠提供咨詢服務(wù)， 有必要在大型咨詢公司內(nèi)推行內(nèi)部營銷活動。 業(yè)務(wù)經(jīng)理是公司客戶內(nèi)部中間聯(lián)系人， 因此， 某項專家技能提供者就不但應(yīng)該把這種專家技能推介給客戶， 還應(yīng)該推介給這種聯(lián)系人。 實際上， 有些評論家認(rèn)為在大型咨詢公司中內(nèi)部營銷和外部營銷幾乎同等重要。B 咨詢公司推銷活動 /B推銷活動往往分成三種層次：咨詢公司，咨詢產(chǎn)品，咨詢專家個人。咨詢公司對自己推銷往往是通過廣告和贊助活動來實現(xiàn)。 有些大一點咨詢公司甚至還會花費大量費用來做電視廣告。咨詢公司推銷目是推銷一種整體能力而不是具體咨詢服務(wù)產(chǎn)品。 對于那些有著很多咨詢服務(wù)產(chǎn)品大型咨詢公司

10、來說， 這樣做是非常合適。 有些公司可能會向公司未來潛在客戶展示一些影片， 其目仍然是展示公司實力。 這是一種公司廣告， 在其 他行業(yè)中已經(jīng)有好多年歷史了。咨詢公司在現(xiàn)有客戶和未來潛在客戶之間進(jìn)行咨詢服務(wù)產(chǎn)品推銷時所采用方法有：小冊子和其他推銷出版物；機(jī)構(gòu)雜志或期刊；在報紙和雜志上發(fā)表文章；對某個有意義主題開展或贊助開展相關(guān)研究活動，并且將結(jié)果以報告形式提交出來；討論會，研討會，會議，座談會，等等；娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合。咨詢專家個人推銷自己咨詢服務(wù)或公司咨詢服務(wù)方式有。給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作；在電視或廣播上參與活動；成為全國或當(dāng)?shù)亟M織會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或

11、其他協(xié)會組織） 。把這些活動組合成一個整體可以使咨詢專家本人成為他們所服務(wù)客戶全體一個有機(jī)組成部分。 因此， 當(dāng)客戶需要幫助時候， 他們求助于某些具體咨詢專家個人或這些咨詢專家所在咨詢公司就是一件非常自然事情了。個人推銷和服務(wù)推銷所采用方法同樣可以用來對公司作為一個整體來推銷。B 客戶開發(fā) /B這之前大部分論述有一個潛在假設(shè)，認(rèn)為市場營銷對象現(xiàn)在不是咨詢公司客戶。然而，我們已經(jīng)知道咨詢公司絕大部分業(yè)務(wù)來自于現(xiàn)有客戶。 咨詢公司同現(xiàn)有客戶或過去客戶打交道過程也就是客戶開發(fā)不管您當(dāng)前是不是在給他們做項目。 客戶開發(fā)任務(wù)展開可能是由咨詢專家同其他任務(wù)一起完成；在有些咨詢公司中，客戶開發(fā)可能是一項主要

12、任務(wù)。咨詢服務(wù)存在必要性以及咨詢服務(wù)提供方式往往會隨著細(xì)分市場不同而有所差異， 因此將各個類似客戶分配給同一個業(yè)務(wù)經(jīng)理是非常重要。咨詢公司所采用市場細(xì)分方式有：?地理細(xì)分；?行業(yè)細(xì)分；?咨詢服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分。這種市場細(xì)分模式通常會成為咨詢公司組織基礎(chǔ)。 一家大型咨詢公司可能在北京、 上海有辦事處（地理細(xì)分） ，其中咨詢專家主要提供 IT 咨詢服務(wù)（咨詢服務(wù)細(xì)分） ，其對象是國家政府組織（行業(yè)細(xì)分） 。另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領(lǐng)域中技能。B 市場營銷規(guī)劃 /B營銷規(guī)劃規(guī)定了咨詢師營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實施。 一份成文營銷計劃要弄清楚在規(guī)定時限內(nèi)要完成什么， 需要什么條件， 希望公司內(nèi)每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣貢獻(xiàn)。而營銷目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)在一定時限內(nèi)，通過營銷努力在數(shù)量和質(zhì)量方面要達(dá)到目 標(biāo)：?數(shù)量目標(biāo)指出將要獲得市場份額以及從現(xiàn)有和新客戶那里產(chǎn)生新業(yè)務(wù)量；?數(shù)量目標(biāo)所涉及是如咨詢公司期望要達(dá)到客戶心目中定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性工作聿歪箋一作需要等。營銷目標(biāo)應(yīng)在未來某一時限內(nèi)達(dá)到 -比如一年、三年或五年。這就強(qiáng)調(diào)需要把所有分析性和戰(zhàn)略性考慮放到某一時間目