電信業(yè)務(wù)員營銷策略技巧培訓(xùn)ppt課件

1、Page 1電信網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與銷售技巧主講人 Page 2課程背景 中國的市場非?；钴S，中國的營銷實(shí)踐在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會(huì)面臨越來越大的挑戰(zhàn)。Page 3課程背景 在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。P

2、age 4課程受益 學(xué)員可以學(xué)會(huì)：強(qiáng)大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點(diǎn)，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價(jià)值。Page 5一、大客戶銷售流程：1客戶的商業(yè)環(huán)境分析2明確客戶采購意愿3提供客戶個(gè)性化需求方案4達(dá)成合約5交付約定成果Page 6二、大客戶拜訪流程：1. 事前準(zhǔn)備2. 開場技巧3. 挖掘需求Page 7SPIN探尋客戶需求Situation 背景問題Problem 難點(diǎn)問題Implication 暗示問題Need-Pay off 需求效益問題

3、Page 84. 提供建議FABE法則異議處理異議發(fā)生的原因探究處理異議流程Page 95. 方案展示技巧Page 101. 1. 項(xiàng)項(xiàng)目目評評估估機(jī)會(huì)評估1資源評估2把握評估3得失評估4三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理Page 11消除疑慮產(chǎn)品展示老板認(rèn)可簽訂合同跟蹤服務(wù)客戶聯(lián)絡(luò)客戶拜訪Page 123. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展Page 13四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求Page 14貓頭鷹型老虎型考拉型老虎型四種類型客戶溝通風(fēng)格Page 15大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對3. 與銷售相關(guān)的購買角色4. 面對變化的適應(yīng)能力5. 對我方的態(tài)度6. 交往程度7. 客戶的組織關(guān)系地圖8. 正式職別與隱性權(quán)力Page 16五、大客戶關(guān)系管理1 1 客戶流失的原因客戶流失的原因2 2 客戶關(guān)系的演變客戶關(guān)系的演變l l 客戶滿意的服務(wù)體系：信任客戶滿意的服務(wù)體系：信任l l 個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值l l 忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠l l 戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略Page 17孕育階段成長階段戰(zhàn)略階段建立階段3