電信業(yè)務員營銷策略技巧培訓ppt課件

1、Page 1電信網(wǎng)點營銷策略與銷售技巧主講人 Page 2課程背景 中國的市場非?；钴S，中國的營銷實踐在突飛猛進地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。Page 3課程背景 在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強大的銷售推進能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。P

2、age 4課程受益 學員可以學會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導客戶需求的能力塑造產(chǎn)品和服務的價值了解客戶內(nèi)部各種關聯(lián)人物的風格、特點，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務，完善客戶價值。Page 5一、大客戶銷售流程：1客戶的商業(yè)環(huán)境分析2明確客戶采購意愿3提供客戶個性化需求方案4達成合約5交付約定成果Page 6二、大客戶拜訪流程：1. 事前準備2. 開場技巧3. 挖掘需求Page 7SPIN探尋客戶需求Situation 背景問題Problem 難點問題Implication 暗示問題Need-Pay off 需求效益問題

3、Page 84. 提供建議FABE法則異議處理異議發(fā)生的原因探究處理異議流程Page 95. 方案展示技巧Page 101. 1. 項項目目評評估估機會評估1資源評估2把握評估3得失評估4三、大客戶銷售效益與進展管理Page 11消除疑慮產(chǎn)品展示老板認可簽訂合同跟蹤服務客戶聯(lián)絡客戶拜訪Page 123. 銷售項目進展Page 13四、大客戶行為分析與關系應對1. 滿足機構(gòu)需求和個人需求Page 14貓頭鷹型老虎型考拉型老虎型四種類型客戶溝通風格Page 15大客戶行為分析與關系應對3. 與銷售相關的購買角色4. 面對變化的適應能力5. 對我方的態(tài)度6. 交往程度7. 客戶的組織關系地圖8. 正式職別與隱性權力Page 16五、大客戶關系管理1 1 客戶流失的原因客戶流失的原因2 2 客戶關系的演變客戶關系的演變l l 客戶滿意的服務體系：信任客戶滿意的服務體系：信任l l 個性化的客戶服務體系：價值個性化的客戶服務體系：價值l l 忠誠度的客戶服務體系：忠誠忠誠度的客戶服務體系：忠誠l l 戰(zhàn)略伙伴的服務體系：戰(zhàn)略戰(zhàn)略伙伴的服務體系：戰(zhàn)略Page 17孕育階段成長階段戰(zhàn)略階段建立階段3