馬天翠課件(如何啟發(fā)客戶保險需求)

1、百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓如何啟發(fā)客戶保險需求百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓新人的困惑1如何啟發(fā)客戶保險需求的2案例分享3百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓問了，客戶搪塞我新人的困惑我才做保險不久，怎么能讓客戶想去買保險呢？讓他信任我呢？他的需求是什么呢？他到底能買多少錢的保險呢?想了解客戶收入但不敢問客戶說已經(jīng)買了保險，不需要客戶說家里房子多，不需要保險保險是必需品，但客戶都不需要百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓如何啟發(fā)客戶保險需求的百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓使用流程理財十字架的理財十字架的目的是目的

2、是促成促成而非而非體檢！體檢！切入切入財務體檢財務體檢需求分析需求分析制訂計劃制訂計劃果斷促成果斷促成百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓開場切入財務分析 第一句話：針對老客戶：不同的階段有不同的需求，適合您的就是最好的！針對準客戶：不同的客戶有不同的需求，適合您的就是最好的！百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓 作為一名職業(yè)代理人，為了不讓您多花一分錢，我簡單地給您做一下財務分析。第二句話：百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓 這份分析中涉及到的數(shù)字可能屬于您的隱私，但您放心作為職業(yè)代理人我會為您保密，因為這是我的職業(yè)道德。財務分析做完后我會把這份表留給您

3、，希望您能提供真實數(shù)據(jù)以便我能更好的為您提供理財建議。（后續(xù)動作：拿出A4紙準備進行財務體檢）第三句話：百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓財務體檢用專業(yè)說話一、收入一、收入: :工資：共計工資：共計9 9千千理財：理財：0 01.1. 其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲這是我們的家庭理財這是我們的家庭理財 十字架；十字架；第一部分叫做收入；第一部分叫做收入；收入由三部分構(gòu)成：收入由三部分構(gòu)成：工資、理財和其他；工資、理財和其他；您的月收入大概是多您的月收入大概是多少？您的愛人呢？少？您的愛人呢？這些這些收入主要是

4、來自于工收入主要是來自于工資還是理財呢？資還是理財呢？百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓二、支出二、支出: :余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計工資：共計9 9千千理財：理財：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲有收入就會有支出；有收入就會有支出；支出分六部分構(gòu)成：一是家庭支出分六部分構(gòu)成：一是家庭開銷；二是孩子；三是房；四是開銷；二是孩子；三是房；四是車；五是保險；六是理財；車；五是保險；六是理財；家庭開銷每月？孩子每月需花家庭開銷每月？孩子每月需花費？房子的開銷是多少，是物業(yè)

5、費？房子的開銷是多少，是物業(yè)費還是房貸呢？車的開銷每月是？費還是房貸呢？車的開銷每月是？您有沒有購買保險，每年交費多您有沒有購買保險，每年交費多少？您的理財支出每月是？（邊少？您的理財支出每月是？（邊詢問邊填寫）；詢問邊填寫）；您認為所有支出中哪些是您認為所有支出中哪些是資產(chǎn)哪些是負債呢？您認為資產(chǎn)哪些是負債呢？您認為在您的資產(chǎn)中什么是最值錢在您的資產(chǎn)中什么是最值錢的呢？的呢？家庭開銷：家庭開銷：孩子：孩子：房：房：4. 4. 車：車：保險：保險：理財：理財：0 0元元30003000元元10001000元元10001000元元500500元元0 0元元百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線

6、視頻點訓二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險：保險： 500500元元理財：理財： 0 0元元余額：余額：45004500元元一、收入一、收入: :工資：共計工資：共計9 9千千理財：理財：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn)房房車車銀行銀行保險保險第三部分是資產(chǎn)；我們的資產(chǎn)分為五個部分，分別是：生命資產(chǎn)、房、車、銀行存款和保險；生命資產(chǎn)是與日俱增的不斷增加的，是您家庭經(jīng)濟

7、的來源也是您賺錢的根源，所以是增值資產(chǎn)；生命資產(chǎn)=（預計退休年齡-現(xiàn)年齡）*年收入；有幾套房？目前的價值是多少？按照中國現(xiàn)在的房產(chǎn)政策，我們買到的不是地而是房子70年的使用權(quán)而已，從06年7月開始國家開始不給房子做任何抵押貸款，那么房子使用30年后我們能夠貸款的就是零，所以房子是不確定的凍結(jié)資產(chǎn)；現(xiàn)在有幾臺車？價值多少？我們都知道：車是貶值的，開到最后是廢鐵；您的銀行存款大概是多少？（客戶如問“可否不說”，回答：您可以少說，但不能不說，否則我無法給您做準確的財務分析，這些我都會給您保密）您也知道政府公布的2011年CPI指數(shù)是5%左右，而銀行一年期定期存款利率是3.5%，也就是說我們存1000

8、0元在銀行每年就要損失150元；保險一年交6000，交多少年？一共是？因為保險是以小錢換大錢，用保費換保額，而且可以通過保單貸款變現(xiàn)，所以是增值流動資產(chǎn)；您看在您的資產(chǎn)中只有生命資產(chǎn)和保險是增值資產(chǎn)，其他都是貶值的，所以我們應該更多的考慮增值的生命資產(chǎn)和保險。男：男：3030* *6 6萬萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬5 5千千 增值流動資產(chǎn)增值流動資產(chǎn)1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)8 8萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓男：男：3030* *6 6萬

9、萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險：保險： 500500元元理財：理財： 0 0元元余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計工資：共計9 9千千理財：理財：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)房房 5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)車車 8 8

10、萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)銀行銀行 1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)保險保險 5 5千千 增值流動資產(chǎn)增值流動資產(chǎn)四、負債四、負債: :2 2、未來、未來養(yǎng)老養(yǎng)老1 1、目前、目前醫(yī)療醫(yī)療2 2萬萬* *2525年年=50=50萬萬吃飯吃飯:10:10* *3 3* *365365* *30=6630=66萬萬2020萬萬* *2 2人人=40=40萬萬0 0歲歲 孩子孩子父母父母1010萬萬* *2 2人人=20=20萬萬有資產(chǎn)就有負債；負債分為兩部分，第一部分是目前的負債；目前最大的負債就是孩子，孩子的負債=（孩子大學畢業(yè)的年齡-現(xiàn)年齡）*每年花費；還有就是贍養(yǎng)我們的父母，父母的負債=（預計過世

11、年齡-現(xiàn)年齡）*每年花費*人數(shù)；第二部分是未來的負債：人在老年的時候可以沒有房產(chǎn)沒有車，但是一定不能沒飯吃，吃飯是最基本的養(yǎng)老需要，一個人養(yǎng)老時僅吃飯費用=10元/餐*3餐*365天*30年=33萬，兩個人就是66萬；人在老年時還有一個不得不考慮的就是疾病，現(xiàn)在的醫(yī)療費用以每年20%的速度遞增，我想請教一下，您覺得現(xiàn)代家庭里如果有一個人得了大病需要多少錢的治療費呢？百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險：保險： 500500元元理財：理

12、財： 0 0元元余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計工資：共計9 9千千理財：理財：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)房房 5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)車車 8 8萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)銀行銀行 1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)保險保險 5 5千千 增值流動資產(chǎn)增值流動資產(chǎn)四、負債四、負債: :孩子孩子2 2、未來、未來養(yǎng)老養(yǎng)老1 1、目前、目前醫(yī)療醫(yī)療2 2萬萬* *2525年年=50=50萬萬吃飯吃飯:10:10* *3

13、3* *365365* *30=6630=66萬萬2020萬萬* *2 2人人=40=40萬萬0 0歲歲父母父母1010萬萬* *2 2人人=20=20萬萬完整的理財十字架男：男：3030* *6 6萬萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓需求分析總結(jié)四問 您是想增加資產(chǎn)還是想您是想增加資產(chǎn)還是想 解決負債？解決負債？ 您是想增加生命資產(chǎn)（百年祥瑞） 還是保險資產(chǎn) （福壽雙贏和富富有余）？ 您是想解決目前負債（子女教育） 還是解決未來負債（養(yǎng)老和疾?。?？ 您是想增加收入（福壽雙贏和 富富有余）還是想減少支

14、出 （減少的小錢換大錢）？百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓需要注意的細節(jié) 盡量在和客戶單獨接觸時運用； 一定要很熟練的應用； 理財十字架中的所有數(shù)字是由客戶提供的，不是我們強加給客戶的； 利用這個橋梁讓客戶認識到保險的重要性，為以后加保做鋪墊。百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓案例分享劉女士 25歲 某擔保公司業(yè)務經(jīng)理 無社保醫(yī)保 有一份10萬保額的重疾保險 老公是公務員 30歲 無子女百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓一、收入一、收入工資：共計1.2萬理財：0其它：0女:5000元 25歲男:7000

15、元 30歲 二、支出二、支出家庭開銷：3000元孩子： 0元房： 2000元車： 1000元保險： 500元理財： 0元余額：余額：55005500元元三、資產(chǎn)三、資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)房 70萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)車 10萬 貶值資產(chǎn)銀行 12萬 貶值資產(chǎn)保險 6千 增值流動資產(chǎn)男：30*8.4萬=252萬女：30*6萬=180萬四、負債四、負債孩子2、未來養(yǎng)老1、目前醫(yī)療2萬*25年=50萬吃飯:10*3*365*30=66萬20萬*2人=40萬0 0歲歲父母10萬*2人=20萬合計：合計：1200012000元元劉女士案例演示百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓結(jié)論除劉女士本身有一份10萬重疾險外，其老公沒有任何保障。最終促成：劉女士老公：10萬重疾險+醫(yī)療+意外+意外醫(yī)療 20年交 保費：5300元劉女士：年繳10000元的養(yǎng)老險 20年交 合計保費：15300元百年人壽保險股份有限公司個險培訓部 在線視頻點訓 在下半年