針對賣場“來客少”的分析及應(yīng)對措施方案

1、針對賣場“來客少”的分析及應(yīng)對措施方案(一原因:(1問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動(2整體管理差,商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新(3未查明主要是哪幾天,哪些時段來客數(shù)少(4未查明一天三個時段的不同需求是什么(5主流客源為什么要來你這店(6時段性促銷策劃未知曉客源措施:一查蔬果,二查熟食,三查特價促銷,四查陳列氣氛,五查季節(jié)商品,六查品類結(jié)構(gòu),七查創(chuàng)新點,八查促銷信息發(fā)布。方案如:(1今天/明天生鮮特價商品(2目標計劃性購買品如油米醬鹽醋,周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來(3出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地

2、把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴大布置及美化;(4消費滿X元免費增送(5策劃展示性/表演性活動(6顧客參與性活動的組織(7設(shè)計生活提案,下一階段/下周怎么過!如“五一旅游套餐”、“GO,野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷2、如何應(yīng)對“成交率低,客單量少”的現(xiàn)象原因:(1主要是來客數(shù)少,所以客單數(shù)少(見第一現(xiàn)象(2其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖,商場吸引力減弱(3商品單品結(jié)構(gòu)精選不準,顧客買不到自己合適的商品,不能引起顧客的購買欲(4競爭對手的競爭手段比我方強措施:一要做顧客調(diào)查,了解顧客想什么,需要什么,二要挑選轟動驚暴商品,三要調(diào)整20商品單品,四要供應(yīng)商增加試吃和

3、展示方案如:(1DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層:早餐商品工程”時段8:00am10:00am 晚餐商品工程“時段4:00pm6:00pm “閑逛性消費“時段7:00pm10:00pm “菜籃子工程”(2設(shè)置品類商品,如即食性、小包裝時段促銷商品3、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因:(1肯定是中高價位商品動銷少(2中高等收入顧客數(shù)減少,其消費地點和目標可能轉(zhuǎn)移(3所選中高檔商品不合顧客口味或意向措施:一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品,二要了解競爭對

4、手哪些商品好賣并做出報告,三要制定引誘顧客買得多的條件,如:買夠100元可再買半價微波爐方案如:買夠100元可再買半價微波爐4、如何應(yīng)對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象原因:(1敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高(2宣傳和促銷境界比競爭對手低(3價格趨勢未掌握好措施:一要加大市場價格竟爭調(diào)查環(huán)圍和力度,確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢,二要并與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案如:沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調(diào),確保比競爭對手更便宜,當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時,沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭,以確保迅速吸引顧客的眼球,轉(zhuǎn)移競爭對手的視線,使競

5、爭對手價格促銷策略上處于被動。又如:當雙方出現(xiàn)對烤雞競爭,當對方出現(xiàn)負毛利時,沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因:主動挑起價格打壓戰(zhàn),(1競爭對手人氣不旺,銷售額不理想(2競爭對手自認為價格還沒有優(yōu)勢(3競爭對手進一步擠兌咱們,以搶占市場份額措施:一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(但可以一步剎到位,對手沒轍二不要無動于衷,要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如:沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn),挑選相近的競爭商品主動降價,變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn)。6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象原因:(1 說明競爭對手比你有規(guī)模

6、采購優(yōu)勢(2 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強.(3 說明供應(yīng)商支持對手活動多(4 說明在促銷活動方面,我們已處于被動(5 說明競爭對手已將你列為對手措施:(1 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案(2 組織文化廣場活動(3 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費用預(yù)算(4 策劃一場遠勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動方案如:如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因:(1 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度(2 說明采購對市場變化把握不準(3 說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調(diào)

7、(4 20商品歸納不準確措施:(1 根據(jù)消費者需求,分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品(2 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū)(3 將促銷費用預(yù)算重點投資給形象敏感商品(4 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費8、如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找,且易重復(fù)”的現(xiàn)象原因:(1超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的,因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷,而出現(xiàn)草木皆兵的局面(2顧客對所購買商品的價格敏感度,主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的;(3顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%措施:敏感品的界定問題以中分類(或小分類為基準:(1品類A級顧客購買單品

8、的頻率排行前510%(2中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%(3中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10(4中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;(5中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%9、如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等,品牌沒有可比性,價格又要比對方便宜,最后毛利沒了,價格也無吸引力了”的現(xiàn)象原因:(1說明都是非品牌商品(2非品牌商品是不能以單品比較的,措施:而要以小類/功能比較,故不存在敏感單品價格,方案如:燙衣板25元、45元、78元VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元;10、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手,無法進行價格競爭和

9、質(zhì)量比較”的現(xiàn)象原因:(1未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(2不知道目標顧客群體備選購物場所措施:(1低價優(yōu)先原則:用目標顧客(A級顧客的眼光來看商品,如果看不出兩者之間的明顯差異,在保證商品基本質(zhì)量的前提下,低價優(yōu)先;(2價格帶處理法:在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時,以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成;方案如:特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題11、如何針對“以主流消費群體”為目標策劃下階段促銷活動原因:(1 主流消費群體亦分很多階層(2每個階層都有消費疲軟周期措施:分析對手的主流消費群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。方案如:如沃爾瑪剛進入中國市場時,在中國開的第一家店洪湖

10、沃爾瑪針對有車一族引進了大量的美國商品,可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨,而有車一族對口的商品缺少,立該改變經(jīng)營策略,加大對對口貨的采購,不久后,客單價又急據(jù)的上升了12、如何針對“特別消費群體”為目標策劃促銷活動原因:(1行業(yè)特殊群體(2節(jié)日特殊群體(3年齡特殊群體(4社會弱勢群體措施:一看他們的需求,二看他們的影響,三看活動時機,四看活動意義方案如:如情人節(jié)禮品展(“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你,不見不散!,兒童節(jié)(兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸,別忘了我的節(jié)日!,寶寶用品展(寶寶,我給你準備最好的,婦女節(jié)(主題:歲月是我們愛情最好的見證,今天讓我們重溫戀愛的感覺吧

11、!,教師節(jié)(主題:您辛苦了,這點禮物代表我的心意等針對賣場“來客少”的分析及應(yīng)對措施方案(二13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象原因:(1處在淡季(2競爭對手活動多,搶了風(fēng)頭(3經(jīng)營水平江河日下(4無CIS系統(tǒng),購物環(huán)境差措施:(1大規(guī)模尋找超低價位商品(2大規(guī)模尋找花車商品(3半價/買贈系列活動(4加大現(xiàn)場促銷(5加大娛樂銷售(6改進店內(nèi)VI標識系統(tǒng)(7H加大店外促銷活動(8加強文化廣場活動方案如:(1大富豪一元店、三元店、9元店等,(2挑選150個0.5元 元 元的商品14、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象原因:(1說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣(2說明競爭對手市場調(diào)查比我

12、們合理(3說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時措施:(1要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里,從差異入手(2做市場調(diào)查,分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu),加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。15、如何應(yīng)對并改變“顧客認為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象原因:(1采購環(huán)節(jié)可能出問題(2供應(yīng)商問題(3收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題(4退還貨問題顧客傳播(5英祥品牌價值出問題措施:(1采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議(2收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨(3啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(4品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動16、如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象原因:(1采購的索賠管理出問題(2門店的索賠管理(3門店樓面過期/破損

13、/陳舊商品管理不到位措施:(1明確采購對滯銷商品管理責(zé)任(2明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理17、如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進行促銷原因:(1說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題(2說明預(yù)估銷售不準(3說明是因為節(jié)日訂貨多(4說明是因為天象原因措施:(1加強促銷宣傳手段(2賣場現(xiàn)場促銷(3堆頭夸張陳列(4清倉折價銷售18、如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客”原因:(1引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客,今年流行商品是什么?(2流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品措施:(1在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息(2供應(yīng)商提供新信息(3各種促銷展19、如何做到“淡季不淡”

14、原因:(1一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡措施:(1加強休閑購物的樂趣(2擴大商圈環(huán)圍(3舉辦主題活動20、如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降”營業(yè)額= 來客數(shù)x 客單價對于一個賣場來說,如果營業(yè)額起不來,要不就是來客數(shù)出了問題,要不就是客單價出了問題,或則兩者都出了問題;原因:(1未及時換季原因可能造成銷售額直線下降(2競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降(3商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整措施:(1采購應(yīng)加強369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃(2驚爆價商品吸客計劃(3推出中高價位商品優(yōu)惠活動(4調(diào)整商品布局21、如何針對“商品特色”進行促銷活動以吸引客流原因:(1商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色”(2“商品特色”

15、主要體現(xiàn)在地方特色(3“商品特色”不僅包括地方特色,還包括“流行色”措施:(1舉行“地方特色購物節(jié)”如:枇杷購物節(jié)(2特色商品制作介紹,試吃活動(3特色商品展銷22 、如何針對“新商品”進行促銷活動原因:(1剛上市的商品乃“新商品”(2 換季商品乃“新商品”措施:(1媒體宣傳(2員工促銷(3POP牌/買贈23、如何針對”快過期的商品”進行的促銷活動原因:(1 說明此商品不能索賠退還貨(2說明此商品處理不好公司就會造成損失措施:(1降價/折價/清倉(2堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈24、如何針對“旅游消費群體”進行的促銷活動原因:(1旅游者消費心里與需求(2旅游者來源(3旅游者銷費水平措施:(

16、1開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當日旅游門票購物9折(2引進旅行社做專柜25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動原因:(1不知顧客需求點,就無法找準促銷點(2不同的顧客群體,不同的時期,其需求意向不同措施:(1分析那些商品好銷銷給了誰(2分析那些顧客沒有買到想買的商品(3建立與顧客的溝通機制,如定期舉辦顧客茶話會活動26、如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象原因:(1市調(diào)表過于膚淺/形式(2忽視經(jīng)營決策分析報告(3未仔細觀察顧客實際購買行為(4超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi),而不僅在賣場外措施:(1市調(diào)表要有很強的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機結(jié)合分析

17、(2調(diào)查顧客賣場消費行為的5W1H(3如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。超市 168 網(wǎng) 針對賣場“來客少”的分析及應(yīng)對措施方案（三） 27、如何理解“以品類為核心的 5W1H 購買行為法則” （1）WHO:目標顧客定位是誰上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰能影響其購 物決策？誰來實施購買過程？他們消費特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰來實施購買過 程？ “ （2）WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品便利品、選購品、特殊品、折扣 品？ （3）WHY：本店消費購物核心魅力是什么？-弄清首要原因是什么？占第二位的 原因是什么？買特定商品

18、與不買特定商品理由為何？ （4）WHEN：時段性購物（小量多次購買）為主？周段性購物（一次買足一周消 費品）為主？ （5）WHERE：本店能吸引多遠商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動 線情況如何？ （6）HOW：沖動性購買性，目的性購買該品類商品居多？以消費者是如何購買該 品類商品的？購買量有多大？購物的 SKU 品種構(gòu)成情況怎么樣？ 如何提升顧客的購買率： 1）商品對 A 級顧客 USP（核心賣點）出了問題： -比如商品堆頭很漂亮，顧客 會停下來看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對我有沒有用？ 2）敏感商品價格偏高-顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的 商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧； 30、如何在賣場運用這個調(diào)查結(jié)果？ 賣場設(shè)計出了問題， 導(dǎo)致該類商品在目標顧客的動線之外圍： 例如常見 的把家居 類商品往角落擺的問題 促銷商品選擇失誤，或力度對顧客缺乏吸引力（RT-MART 大潤發(fā) 200 個 2 元單品 促銷，各品類配置） （1）顧客有目的性購買不是我們的目的 （2）提升客單價、毛利，在于如何消化目的性購買帶到賣場的人氣我們要，在于 如何