保險(xiǎn)電話銷售技巧的六大絕招--新人

1、保險(xiǎn)電話銷售技巧的六大絕招很多新人在初入這一渠道時(shí)，雖然認(rèn)真背誦了話術(shù)劇本，但是簽約率不高，其原因有多種，總體歸納一下，新人在進(jìn)行電話銷售時(shí)把握以下六大絕招，必將有效提升簽約率。1) 應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶角度思考問題。推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說服顧客的良好氣氛開始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時(shí)，沒有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。其實(shí)，銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會不斷的再次購買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。電話銷售人員要與客戶建立感情，使對方考慮你的產(chǎn)品， 一開始

2、，抓住客戶的好奇心；其次與客戶進(jìn)行充分交流，了解對方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品；還有，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場上換位思考對方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽者，鼓勵(lì)對方多談他們自己。 2) 電話銷售要在通話開始的30秒內(nèi)引起客戶興趣電話銷售人員只能靠“聽覺”去感覺準(zhǔn)客戶的反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)銷售人員，并

3、決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。電話銷售人員在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。針對這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來講，一定要把這一賣點(diǎn)包裝好，讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語音語調(diào)，對于新人來講， 提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語氣，

4、多次練習(xí)，聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音，或請同伴或老師做點(diǎn)評。 3) 正確處理好客戶的反對與拒絕。對于電話銷售人員來說，遇到準(zhǔn)客戶反對和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對策?？蛻粼谔岢鲞@些問題時(shí)一般存在兩種情況：客戶真的沒時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶故意推脫，找理由。對于前一種情況，如果對方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見?！边@句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時(shí)，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的

5、意見，不要和客戶爭辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問題巧妙地還給客戶?；乇軉栴}，無法回答的問題就巧妙地回避它。 化反對問題為賣點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢、把優(yōu)惠講給客戶聽，去吸引客戶。處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長中才能獲得對拒絕的“免疫力”。如果你面對的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會也就越多。當(dāng)新人能夠在面對拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。 4) 電話銷售時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)，會大大提升成功率電話銷售中，還應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)，會讓新人快速提升成功率。一是讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅

6、的感覺，聽在客戶耳中，自然就變得有親和力。這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。可以放一面小鏡子在桌上，隨時(shí)注意自己表情變化。二是音量與速度要協(xié)調(diào)，在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一頻率的。三是不要過于緊張與慌張。有許多新人由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語言要盡量

7、簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。四是打電話注意電話姿勢。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。 聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)。五是口與話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。六是在每一段話結(jié)束最后，附帶一個(gè)問題，可以提升客戶的注意力。5) 5。電話銷售要做詳細(xì)記錄。對于每一個(gè)客戶的認(rèn)真清楚的記錄，隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指 When何時(shí)

8、Who何人 Where何地 What何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行，進(jìn)得如何。 在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。記?。汉糜浶圆蝗鐮€筆頭，及時(shí)而詳細(xì)的記錄可以讓銷售人員分析出客戶的心理活動(dòng)，可以幫助設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略，提升成功率。6) 做電話銷售要有毅力 大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。在與客戶不斷的電話互動(dòng)中，銷售人員會與客戶不斷進(jìn)行感情交流，從而在客戶心中建立對銷售人員的信任感，加深其對保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與認(rèn)識?？傊?，在