保險(xiǎn)電話銷售技巧的六大絕招--新人

1、保險(xiǎn)電話銷售技巧的六大絕招很多新人在初入這一渠道時(shí)，雖然認(rèn)真背誦了話術(shù)劇本，但是簽約率不高，其原因有多種，總體歸納一下，新人在進(jìn)行電話銷售時(shí)把握以下六大絕招，必將有效提升簽約率。1) 應(yīng)重視建立良好關(guān)系，站在客戶角度思考問(wèn)題。推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開(kāi)始的，不少新人在與準(zhǔn)客戶交流時(shí)，沒(méi)有設(shè)身處地為準(zhǔn)客戶著想。促成太于急切，因而導(dǎo)致簽約失敗。其實(shí)，銷售與服務(wù)是不可分割的概念。為了維護(hù)有利的客戶關(guān)系,銷售和服務(wù),必須保持良好的關(guān)系.客戶接受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)不斷的再次購(gòu)買。關(guān)心客戶是有效銷售的基石。電話銷售人員要與客戶建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品， 一開(kāi)始

2、，抓住客戶的好奇心；其次與客戶進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品；還有，要時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。 就人性的本質(zhì)來(lái)看，我們每個(gè)人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽(tīng)到與自己有關(guān)的信息。你要使人喜歡你，那就要做一個(gè)善于和積極的傾聽(tīng)者，鼓勵(lì)對(duì)方多談他們自己。 2) 電話銷售要在通話開(kāi)始的30秒內(nèi)引起客戶興趣電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去感覺(jué)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)銷售人員，并

3、決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。電話銷售人員在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。針對(duì)這種情況，不少保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，會(huì)提供一個(gè)免費(fèi)保險(xiǎn)作為吸引點(diǎn)。但是作為新人來(lái)講，一定要把這一賣點(diǎn)包裝好，讓客戶產(chǎn)生繼續(xù)交流的渴望。如果想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)必須在線上顯現(xiàn)出你的自信的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，對(duì)于新人來(lái)講， 提升自信的幾個(gè)訣竅是，多用肯定、堅(jiān)定語(yǔ)氣，

4、多次練習(xí)，聽(tīng)聽(tīng)自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音，或請(qǐng)同伴或老師做點(diǎn)評(píng)。 3) 正確處理好客戶的反對(duì)與拒絕。對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，遇到準(zhǔn)客戶反對(duì)和拒絕是常有的事情，因此要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策?？蛻粼谔岢鲞@些問(wèn)題時(shí)一般存在兩種情況：客戶真的沒(méi)時(shí)間、不感興趣，另一種則是客戶故意推脫，找理由。對(duì)于前一種情況，如果對(duì)方拒絕屬實(shí)，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。”這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響，另一種情況則要進(jìn)行分析：先理解顧客的拒絕，接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的

5、意見(jiàn)，不要和客戶爭(zhēng)辯。其實(shí)利用時(shí)機(jī)將問(wèn)題巧妙地還給客戶。回避問(wèn)題，無(wú)法回答的問(wèn)題就巧妙地回避它。 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)。在非常短的時(shí)間內(nèi)拋出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、把優(yōu)惠講給客戶聽(tīng)，去吸引客戶。處理好異議，需要新人不斷地多學(xué)習(xí)、多提高，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)，然后去做，去行動(dòng)。人只有在不斷的成長(zhǎng)中才能獲得對(duì)拒絕的“免疫力”。如果你面對(duì)的拒絕的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的機(jī)會(huì)也就越多。當(dāng)新人能夠在面對(duì)拒絕時(shí)，始終面帶微笑，離成功也就不遠(yuǎn)了。 4) 電話銷售時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)，會(huì)大大提升成功率電話銷售中，還應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓新人快速提升成功率。一是讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅

6、的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中，自然就變得有親和力。這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)?？梢苑乓幻嫘＄R子在桌上，隨時(shí)注意自己表情變化。二是音量與速度要協(xié)調(diào)，在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是同一頻率的。三是不要過(guò)于緊張與慌張。有許多新人由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量

7、簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。四是打電話注意電話姿勢(shì)。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。 聲音要溫雅有禮，以懇切之話語(yǔ)表達(dá)。五是口與話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì)?；蛞蚵曇舸执螅屓苏`解為盛氣凌人。六是在每一段話結(jié)束最后，附帶一個(gè)問(wèn)題，可以提升客戶的注意力。5) 5。電話銷售要做詳細(xì)記錄。對(duì)于每一個(gè)客戶的認(rèn)真清楚的記錄，隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指 When何時(shí)

8、Who何人 Where何地 What何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行，進(jìn)得如何。 在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5WIH技巧。記住：好記性不如爛筆頭，及時(shí)而詳細(xì)的記錄可以讓銷售人員分析出客戶的心理活動(dòng)，可以幫助設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，提升成功率。6) 做電話銷售要有毅力 大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。在與客戶不斷的電話互動(dòng)中，銷售人員會(huì)與客戶不斷進(jìn)行感情交流，從而在客戶心中建立對(duì)銷售人員的信任感，加深其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與認(rèn)識(shí)?？傊?/p>