第一章 認(rèn)識(shí)推銷

1、學(xué)習(xí)情景一學(xué)習(xí)情景一 認(rèn)識(shí)推銷認(rèn)識(shí)推銷任務(wù)一任務(wù)一 推銷的概念推銷的概念推銷的重要性n有一機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)485家經(jīng)營(yíng)效果良好的企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于各種促銷方式的重要性的評(píng)價(jià)的調(diào)查。（見下表）促銷方式促銷方式企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷手段重要性評(píng)價(jià)企業(yè)總經(jīng)理對(duì)各種促銷手段重要性評(píng)價(jià)工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè)耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)人員推銷69.247.638.1廣播電視廣告0.910.720.9印刷媒體廣告12.516.114.8營(yíng)業(yè)推廣9.615.515.6品牌和包裝4.59.59.8其它3.30.60.9合計(jì)100100100n通過比較無(wú)論對(duì)工業(yè)用品，還是耐用消費(fèi)品以及非耐用消費(fèi)品，人員推銷都是最重要的

2、促銷方式。n你說，推銷重要嗎？n全球500強(qiáng)中70%的CEO都是做銷售出身。n世界上90%以上的巨富是從推銷員干起的。n你說，推銷重要嗎？nP3引例中說：在美國(guó)，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過一個(gè)問卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷員。n女士們、先生們，你們說推銷重要嗎？推銷是很重要的！n人生無(wú)處不推銷、人生無(wú)時(shí)不推銷 在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，推銷行為無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。人生在世，出于生活、事業(yè)和愛情等各方面的需要，每個(gè)人無(wú)時(shí)無(wú)刻都在不斷地推銷著自己，目的只有一個(gè)，那就是為了博得別人的好感和認(rèn)可，能夠贏得友誼贏得愛情，爭(zhēng)取事業(yè)上的支持和合作，獲得美滿的人生。小游戲每個(gè)人2分

3、鐘的時(shí)間用創(chuàng)造性的方式介紹自己、家鄉(xiāng)旅游、土特產(chǎn)等，使我記住你的名字。推銷對(duì)企業(yè)的作用n促使企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品n提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益n推銷人員是企業(yè)內(nèi)其他員工的衣食父母推銷對(duì)個(gè)人的作用n發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一n考驗(yàn)和鍛煉人的意志和情操的最好方式之一n可以保證滿足人們崇尚自由的個(gè)性n具有獲得晉升的優(yōu)勢(shì)n報(bào)酬一般比較豐厚推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。n科學(xué)性推銷活動(dòng)要遵循一定的規(guī)律和程序。n藝術(shù)性推銷過程中必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場(chǎng)環(huán)境，巧妙運(yùn)籌，融會(huì)貫通。尋找顧客尋找顧客推銷接近推銷接近推銷洽談推銷洽談處理障礙處理障礙成交成交推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。n欣賞推銷小品賣拐引入案例送煤氣的故事n

4、住戶陳先生需要灌煤氣，于是按廣告打電話過去,電話沒有人接,接著又撥通另外一個(gè)電話,電話接通了,電話那頭問是要大罐還是小罐,地址在哪里，然后說10分鐘送到。n 正在陳先生等對(duì)方送煤氣來(lái)的期間，一個(gè)電話打來(lái)，對(duì)方說：我是灌煤氣的，你們?cè)谀睦?？得知地址后，他接著問，是要大罐還是小罐，“小罐”，陳先生回答道，但是接著告訴他已經(jīng)定了別家的煤氣了，一會(huì)就到了，下次再叫你的吧。2022-2-913案例導(dǎo)入1-1送煤氣的故事n8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的小青年A來(lái)了，身上扛著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，陳先生搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來(lái)了。n等陳先生明白過來(lái)，

5、就委婉地拒絕了：“我們不是告訴你已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎？下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒關(guān)系?！睂?duì)方回答得很爽快，轉(zhuǎn)身下樓走了。2022-2-914案例導(dǎo)入1-2送煤氣的故事n13分鐘的時(shí)候，另外一個(gè)送煤氣的B到了，陳先生估計(jì)就是自己訂的煤氣了，并說：你們不是說好10分鐘送到嗎？送煤氣的答：這不是送到了嗎？還說什么說？麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。n這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的A又出現(xiàn)了，陳先生感到奇怪：你不是走了嗎？他說：我沒有走，我在等那個(gè)送煤氣的過來(lái)。 n“他給你們灌的是小罐？”n“對(duì)啊”。2022-2-915案例導(dǎo)入1-3送煤氣的故事n“斤兩不夠的，他們灌

6、的只有37元的氣?！眓說完，A就走進(jìn)了陳先生家的廚房，陳先生兩口子目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也進(jìn)去了。n這時(shí)他拿出帶來(lái)的電子秤放到地上，把自己帶來(lái)的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著A又把給剛才換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。n“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了?！眓陳先生夫婦再次發(fā)呆了，同時(shí)若有所思2022-2-9案例導(dǎo)入1-4n一、對(duì)推銷概念的理解一、對(duì)推銷概念的理解n所謂推銷，就是在特定的環(huán)境下，推銷員運(yùn)用一定的方法和手段說服一定的推銷對(duì)象接受一定的推銷品，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目

7、標(biāo)的一種說服性活動(dòng)。一、一、 推銷的概念推銷的概念 為了正確理解推銷概念，必須正確區(qū)分“推銷”與以下這些相近概念的不同。與廣義的推銷的不同與廣義的推銷的不同狹義的推銷與銷售的不同與銷售的不同n在習(xí)慣上，人們一般用英文的“selling”來(lái)理解“推銷”，而用英文的“sales”來(lái)解釋“銷售”，而且往往根據(jù)不同的場(chǎng)合和習(xí)慣分別采用相應(yīng)的詞匯。與促銷的不同與促銷的不同與市場(chǎng)營(yíng)銷的不同與市場(chǎng)營(yíng)銷的不同推銷的基本含義推銷的基本含義n(一）推銷的本質(zhì)屬性是說服一）推銷的本質(zhì)屬性是說服注：讀“shu f” 而不是“shu f” 蘇秦游說六國(guó)諸侯實(shí)行縱向聯(lián)合，一起對(duì)抗強(qiáng)大的秦國(guó)的政策。張儀出使游說各諸侯國(guó)，以

8、“橫”破“縱”，使各國(guó)紛紛由合縱抗秦轉(zhuǎn)變?yōu)檫B橫親秦 。說服的特性n“說服”至少具有以下幾個(gè)特性：n（1）目的性與主動(dòng)性。說服的特性n“說服”至少具有以下幾個(gè)特性：n（2）自愿性。n（）雙向溝通性。n（）藝術(shù)性。世界公民世界公民阿曼德阿曼德哈默：哈默：1898年年5月月21日，日，阿曼德阿曼德哈默出生于哈默出生于美國(guó)美國(guó)紐約紐約的的布朗克斯布朗克斯，他，他們家是們家是猶太人猶太人后裔。父親朱里埃斯后裔。父親朱里埃斯哈默是哈默是美國(guó)共產(chǎn)黨美國(guó)共產(chǎn)黨的創(chuàng)始人之一。的創(chuàng)始人之一。阿曼德阿曼德?lián)碛幸活w擁有一顆“點(diǎn)石成金點(diǎn)石成金”的聰慧頭腦。與紅色蘇聯(lián)的聰慧頭腦。與紅色蘇聯(lián)“親密親密接觸接觸”，與多國(guó)首腦

9、情感甚篤，畢生致力和平事，與多國(guó)首腦情感甚篤，畢生致力和平事業(yè)，世人皆敬。業(yè)，世人皆敬。1990年年11月月12日，這位百戰(zhàn)百日，這位百戰(zhàn)百勝的勝的“經(jīng)營(yíng)之神經(jīng)營(yíng)之神”、走遍世界各地的公民因病逝、走遍世界各地的公民因病逝世，享年世，享年92歲。歲。 （二）推銷目的的多重性（二）推銷目的的多重性 推銷目的的多重性是指推銷活動(dòng)必須對(duì)買賣雙方或多方都有利。具體講，就是推銷活動(dòng)既要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的，又要實(shí)現(xiàn)顧客需要或欲望的滿足。n近年來(lái)，倡導(dǎo)和實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”成了商務(wù)交易活動(dòng)中非常時(shí)尚的原則。兩種錯(cuò)誤的觀念和行為n第一種是推銷員（或企業(yè)）認(rèn)為企業(yè)和推銷員個(gè)人的利益高于一切，為了自身的利益可以不

10、擇手段。n第二種是推銷員為了討好顧客而損害企業(yè)利益的觀念和做法。質(zhì)量與外質(zhì)量與外觀、特色觀、特色與價(jià)格、與價(jià)格、服務(wù)等服務(wù)等核心因素核心因素儀表、心儀表、心理與個(gè)性理與個(gè)性特征、素特征、素質(zhì)與技能質(zhì)與技能 關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素個(gè)性心理個(gè)性心理、購(gòu)買動(dòng)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買機(jī)、購(gòu)買行為特點(diǎn)行為特點(diǎn)推銷人員推銷人員 推銷品推銷品推銷對(duì)象推銷對(duì)象二、推銷三要素二、推銷三要素n（一）推銷人員n推銷人員是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體，包括各種類型的推銷人員，這里主要指專門從事商業(yè)性推銷工作的專業(yè)推銷人員 n指導(dǎo)閱讀教材推銷人員的種類第8頁(yè)n【小案例1-2】n某食品研究所生產(chǎn)一種飲料，一名女大學(xué)生前往一家公司

11、推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請(qǐng)你們銷售?！苯?jīng)理好奇地打量了一眼這個(gè)文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等?！贝蛲炅艘粋€(gè)漫長(zhǎng)的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個(gè)小時(shí)的冷板凳。臨下班時(shí)，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動(dòng)得要請(qǐng)她吃飯。面對(duì)這個(gè)靦腆的姑娘，經(jīng)常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心一下子感到很踏實(shí)，當(dāng)場(chǎng)拍板進(jìn)貨。n【分析提示】這個(gè)案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客 n（一）營(yíng)業(yè)員（一）營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員也叫售貨員，是較早出現(xiàn)的推銷員職業(yè)。n新背景下，營(yíng)業(yè)員的職業(yè)技術(shù)開始被賦

12、予愈來(lái)愈多推銷技術(shù)的內(nèi)涵，它的稱謂和職業(yè)層次也開始出現(xiàn)了分化和擴(kuò)展，如營(yíng)業(yè)接待、營(yíng)業(yè)代表、客戶代表、銷售代表等。n（二）直銷員二）直銷員 直銷員是指在制造商直接分銷模式下，從事直接面向最終用戶的某種商品銷售活動(dòng)的推銷人員。n這類推銷員主要有兩類，即入戶推銷員和直復(fù)營(yíng)銷推銷員。n入戶推銷員就是沿街或是上門推銷的各種推銷員。n直復(fù)營(yíng)銷推銷員目前最常見的主要有電話推銷員、信函推銷員等。n（三）促銷員（三）促銷員 促銷員就是在制造商或經(jīng)銷商（或代理商）下從事某品牌產(chǎn)品的宣傳性銷售活動(dòng)的推銷人員。n現(xiàn)在促銷員更多的是在各種銷售終端攔截顧客或用戶的促銷人員。n促銷員往往與直銷商、營(yíng)業(yè)員很難分清楚。但認(rèn)真分

13、析起來(lái)，促銷員與直銷員、營(yíng)業(yè)員還是有區(qū)別的。n促銷員與直銷員的區(qū)別主要在于兩者的工作職能不同： 直銷員的主要職能是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品， 而促銷員的主要職能除了要承擔(dān)一定的銷售任務(wù)之外，更重要的是還擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的宣傳推廣任務(wù)。n促銷員與營(yíng)業(yè)員的區(qū)別主要在于： 營(yíng)業(yè)員的銷售地點(diǎn)是相對(duì)固定的，而促銷則不一定； 促銷員肯定是某種品牌產(chǎn)品的銷售人員，他（她）服務(wù)于某個(gè)制造商，營(yíng)業(yè)員則不是。n（4）業(yè)務(wù)員）業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員是職業(yè)涵蓋范圍非常廣泛的一項(xiàng)職業(yè)，要確定業(yè)務(wù)員的概念是很難的。這里講的業(yè)務(wù)員主要是指企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員。n目前，社會(huì)中對(duì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)和理解很不統(tǒng)一。從一般的理解來(lái)看，企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員一般

14、是指以組織型顧客為主要推銷對(duì)象，業(yè)務(wù)內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜的外勤銷售人員。常見的業(yè)務(wù)員主要有：n1. 鋪貨業(yè)務(wù)員n2. 訂單業(yè)務(wù)員n顧名思義，訂單業(yè)務(wù)員就是跑訂單的業(yè)務(wù)員。目前這類業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)復(fù)雜程度不一、職業(yè)層次多樣、稱謂也是很不統(tǒng)一。這類業(yè)務(wù)員分布的行業(yè)范圍很廣，包括人壽保險(xiǎn)、服裝訂制、醫(yī)療器械，廣告代理、工業(yè)用品、建筑材料、辦公設(shè)備、軟件安裝、企業(yè)培訓(xùn)、旅游服務(wù)等。3. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)員n營(yíng)銷業(yè)務(wù)員就是要擔(dān)負(fù)一定營(yíng)銷職責(zé)的，一般是指某種特定品牌或制造商系列產(chǎn)品的駐外業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)維護(hù)人員、協(xié)管員、市場(chǎng)督導(dǎo)等。4.咨詢式業(yè)務(wù)員 這類業(yè)務(wù)員可以列入高級(jí)業(yè)務(wù)人員的系列。（五）高級(jí)銷售人員（五）高級(jí)銷售

15、人員n 這里把擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)管理和領(lǐng)導(dǎo)工作而又可能從事顧問式或咨詢式銷售活動(dòng)的銷售人員歸類為高級(jí)銷售人員。包括銷售工程師、大客戶代表、銷售顧問、片區(qū)主管、地區(qū)主管、區(qū)域主管、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。n（二）推銷對(duì)象n推銷對(duì)象又稱顧客或購(gòu)買者，包括各種現(xiàn)實(shí)顧客、潛在顧客以及購(gòu)買決策人等 n推銷員必須樹立正確的推銷觀念:滿足需要第一，贏利第二。作為推銷對(duì)象的顧客至少應(yīng)具備兩個(gè)條件:一是存在著對(duì)某種商品和勞務(wù)的需求；二是有足夠的貨幣支付能力。幾種主要推銷對(duì)象的基本特點(diǎn)幾種主要推銷對(duì)象的基本特點(diǎn)n1）最終消費(fèi)者n2）中間商人n3）工業(yè)用戶n4）政府及其他社會(huì)團(tuán)體n以上四類推銷對(duì)象，其需要的產(chǎn)品、購(gòu)

16、買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買需求、購(gòu)買決策組織程序等方面有著明顯的差異，因而，針對(duì)不同推銷對(duì)象的推銷策略和推銷方法也有較明顯的差異。n（三）推銷品n推銷品是推銷活動(dòng)的客體。所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形和無(wú)形商品的總稱，包括商品、服務(wù)、觀念等 n【小案例1-3】n在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿地說：“你來(lái)推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?” n【分析提示】這個(gè)例子說明，推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。n推銷員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要；只有了解自

17、己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客重復(fù)購(gòu)買。推銷員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。 正確理解推銷商品n首先，不管推銷什么產(chǎn)品，推銷員都必須站在現(xiàn)在營(yíng)銷理念的高度去認(rèn)識(shí)推銷品。推銷品只是滿足顧客需要的載體，顧客真正購(gòu)買的是推銷品的效用。n其次，不管推銷品有多復(fù)雜，推銷員都必須全面掌握推銷品。作為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的推銷品，它是產(chǎn)品、服務(wù)、觀念及其效用的綜合體。任務(wù)二：認(rèn)知銷售崗位一、推銷的職業(yè)特點(diǎn)一、推銷的職業(yè)特點(diǎn)n（一）與人打交道的職業(yè)（一）與人打交道的職

18、業(yè)（二）挑戰(zhàn)性（二）挑戰(zhàn)性n推銷職業(yè)的挑戰(zhàn)性主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：n1高失敗率2工作環(huán)境的復(fù)雜性與多變性3工作考核與收入機(jī)制的現(xiàn)實(shí)性與殘酷性4體力與腦力相結(jié)合n以上四個(gè)方面綜合構(gòu)成了推銷職業(yè)的挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性 對(duì)許多人來(lái)說，工作上高度的挑戰(zhàn)性，可能是她（他）選擇逃避的理由； 而對(duì)于另外一些人來(lái)說，反而正是他（她）選擇推銷工作的理由。也正是推銷工作的挑戰(zhàn)性，才造就了推銷人員非同常人的意志品質(zhì)、個(gè)人魅力和社會(huì)發(fā)展能力。n毫不夸張地說，推銷工作是一項(xiàng)造就人才造就人才的工作。世界上許多著名的企業(yè)家，如著名的美國(guó)企業(yè)家艾柯卡等，早期都是從推銷員做起。正是推銷工作嚴(yán)酷的磨礪才造就了他們非同常人的意志和各種經(jīng)

19、商經(jīng)驗(yàn)，為他們?nèi)蘸笫聵I(yè)的成功奠定了及其重要的根基。李李艾柯卡（艾柯卡（Lee Iacocca）：風(fēng)頭蓋過韋爾奇的領(lǐng)袖）：風(fēng)頭蓋過韋爾奇的領(lǐng)袖 曾先擔(dān)任過福特汽車公司的總裁，后又擔(dān)任克萊斯勒汽曾先擔(dān)任過福特汽車公司的總裁，后又擔(dān)任克萊斯勒汽車公司的總裁，把這家瀕臨倒閉的公司從危境中拯救過車公司的總裁，把這家瀕臨倒閉的公司從危境中拯救過來(lái)，奇跡般地東山再起，使之成為全美第三大汽車公司來(lái)，奇跡般地東山再起，使之成為全美第三大汽車公司。他那鍥而不舍、轉(zhuǎn)敗為勝的奮斗精神使人們?yōu)橹畠A倒。他那鍥而不舍、轉(zhuǎn)敗為勝的奮斗精神使人們?yōu)橹畠A倒。在。在20世紀(jì)世紀(jì)80年代以及年代以及90年代初，成為美國(guó)商業(yè)偶像年代初

20、，成為美國(guó)商業(yè)偶像。（三）刺激性（三）刺激性n（1）高成就感。在經(jīng)歷了種種困難、失敗和拒絕之后達(dá)成一筆交易，對(duì)推銷員來(lái)說，沒有任何東西能取代他內(nèi)心的自我成就感很滿足感。（三）刺激性（三）刺激性n（2）高度自由、自主地工作。推銷員在大部分經(jīng)濟(jì)類職業(yè)中是最自由的職業(yè)，自己支配工作時(shí)間，獨(dú)立處理業(yè)務(wù)事務(wù)。n（3）新鮮感強(qiáng)，接觸面廣，機(jī)械性重復(fù)勞動(dòng)少。n（4）收入不封頂，在一些企業(yè)，推銷員的收入經(jīng)常要高于管理人員，甚至于高于公司的總經(jīng)理。n（5）高度的挑戰(zhàn)性本身也是這個(gè)職業(yè)的刺激性因素。n從實(shí)際推銷工作來(lái)看“刺激性”無(wú)疑是那些上進(jìn)型推銷員緩解工作壓力的一種緩沖或潤(rùn)滑劑，但對(duì)于那些消極型推銷員來(lái)說，可能

21、是逃避工作的機(jī)會(huì)。 從這一點(diǎn)上說，推銷員個(gè)人的自律能力和工作自覺性、主動(dòng)性自覺性、主動(dòng)性是非常重要的。（四）高回報(bào)（四）高回報(bào)n（1）獲得較高的經(jīng)濟(jì)收入）獲得較高的經(jīng)濟(jì)收入n首先，從一個(gè)企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)考慮到推銷工作的重要性和艱巨性，推銷員收入的平均水平一般會(huì)略高于企業(yè)同等級(jí)別行政人員的收入水平。n其次，從社會(huì)角度來(lái)看，在同等職業(yè)層次下，推銷員的收入處在較高的水平。這一點(diǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家表現(xiàn)的尤為明顯。n同時(shí)，推銷員還可以獲得其他間接的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。一些企業(yè)考慮到推銷工作的特別付出會(huì)給推銷員特別的福利津貼。（2）獲得非常誘人的非經(jīng)濟(jì)回報(bào)）獲得非常誘人的非經(jīng)濟(jì)回報(bào)n首先，推銷職業(yè)生涯的發(fā)展空間

22、大，不受學(xué)歷限制，而且晉升快。n其次，推銷員可以獲得更多的成為高層管理職位的晉升機(jī)會(huì)。n再次，推銷員可以獲得更高的工作成就感。n最后，推銷員可以獲得更多的培訓(xùn)和教育機(jī)會(huì)?？梢垣@得其他職業(yè)不能獲得的其他好處，如公費(fèi)外出考察、觀摩學(xué)習(xí)等LOGO二、推銷員的基本職責(zé)提供服務(wù) 銷售商品 協(xié)調(diào)關(guān)系 搜集信息提供服務(wù) 銷售商品 協(xié)調(diào)關(guān)系 搜集信息LOGO三、培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)思想素質(zhì) 文化素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)高度的責(zé)任感強(qiáng)烈的事業(yè)心企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)艱苦的體力勞動(dòng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)性格外向自信心強(qiáng)良好的個(gè)性品質(zhì)（一）推銷員的思想素質(zhì)n完整的職業(yè)思想素質(zhì)包括政治素質(zhì)、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度三

23、個(gè)方面。 n1.政治素質(zhì) n2.職業(yè)道德誠(chéng)實(shí)與守信 第一，在“信用危機(jī)”的背景下，誠(chéng)信是獲取顧客信任最有效的手段。當(dāng)今市場(chǎng)上確實(shí)存在著一定程度的信用危機(jī)。第二，與推銷員身份有關(guān)。推銷員在顧客面前所代表的是企業(yè)，而推銷工作具有很強(qiáng)的自主性，他的道德水準(zhǔn)直接關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)。第三，與推銷工作性質(zhì)有關(guān)。推銷工作是說服性工作，需要通過溝通來(lái)影響顧客、改變顧客。3職業(yè)態(tài)度態(tài)度決定一切 n人們常說，“態(tài)度決定一切”。良好的職業(yè)態(tài)度是推銷員取得事業(yè)成功的重要前提。 n談到推銷員的職業(yè)態(tài)度，不是“熱愛推銷事業(yè)”一句話的問題。 n因?yàn)?，態(tài)度是指人們對(duì)某事物所持有的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。推銷員要真正達(dá)到“熱愛推銷事業(yè)”的境界，必須做到以下三個(gè)方面： n首先，在認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)上，推銷員必須正確認(rèn)識(shí)推銷事業(yè)的價(jià)值。其次，在情感上，推銷員要由衷地喜歡推銷工作。最后，在行為傾向上，推銷員要具有高度的敬業(yè)精神。三尺柜臺(tái)任馳聘：張秉貴出生于北京，17歲起在德昌厚食品雜貨店