拉贊助技巧與方法總結(jié)

1、關(guān)于拉贊助技巧與方法的總結(jié)什么是拉贊助？拉贊助-就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)，商家獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的行為。拉贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。 拉贊助與推銷不同，推銷-推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉贊助，什么也沒(méi)有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊

2、助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，像企業(yè)部門經(jīng)理和商店的老板。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗-如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到.我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好.拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。

3、做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好.在拜訪前，對(duì)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在那天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄 作為一名外聯(lián)部成員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名成功的外聯(lián)高手，掌握大量的名錄

4、更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的同學(xué)都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而外聯(lián)高手之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，"人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了,對(duì)于我們外聯(lián)部的同學(xué)同樣適用。有些同學(xué)手里為什么拉不到贊助？一方面是因?yàn)檫@位同學(xué)比較懶，不愿意去尋找贊助商；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)尋找贊助商，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。可想而知，一個(gè)外聯(lián)部成員手上沒(méi)有一個(gè)潛在的商家，你要想拉到贊助，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"！所以

5、尋找贊助商的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到贊助商，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？1. 你的贊助商在哪里?首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的贊助商的范圍是什么？如何尋找到這些贊助商？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。比如說(shuō)：我們?yōu)檫\(yùn)動(dòng)會(huì)拉贊助、拉廣告，我們的贊助商就是：與體育相關(guān)的一些企業(yè)或商家,比如:喬丹,特步,貴人鳥(niǎo)等體育用品專營(yíng)店,還有一些飲料公司,如蒙牛,伊利等,還有一些最近銷售困難,想在同學(xué)們中間做下宣傳的,這些都能成為我們的贊助商.你的贊助商在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。2. 尋找

6、贊助商的方法.其次，當(dāng)你明確了拉贊助的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法： A查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。B名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。C查找廣告黃頁(yè)。D到圖書館查閱行業(yè)出版物。E上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信

7、息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)晚會(huì)造型的贊助商，我的贊助商在哪里？其中一個(gè)方面就是各大造型店。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"長(zhǎng)治造型店"，立即就可以在網(wǎng)上查到長(zhǎng)治幾乎所有造型店的名單以及相關(guān)資料了。然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、

8、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭"。通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商銀行等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等。因?yàn)槲覀兝澲?絕大部分要與單位,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)打交道.3. 如何了解你的贊助商?-了解贊助商什么？在你要接觸贊助商之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、脾氣性格、興趣愛(ài)好，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有

9、什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。了解贊助企業(yè)的情況。比如，主要企業(yè)商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解贊助商最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取槭裁匆私膺@些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存

10、在問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該；你們最近在開(kāi)展活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉的更近.（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞成功拉到贊助的外聯(lián)部成員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去尋求贊助機(jī)會(huì)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見(jiàn)面的臺(tái)詞-開(kāi)場(chǎng)白； 介紹活動(dòng)的臺(tái)詞； 反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。 如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小商家試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？