企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)深度分析軟件(MIA)介紹

1、企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)深度分析軟件介紹企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)深度分析軟件介紹CIA(1.0)海虹醫(yī)藥信息有限公司海虹醫(yī)藥信息有限公司2008年年3月月主要內(nèi)容主要內(nèi)容軟件概述軟件概述功能簡(jiǎn)介功能簡(jiǎn)介應(yīng)用實(shí)例應(yīng)用實(shí)例軟件概述軟件概述 市場(chǎng)沒有自成體系的市場(chǎng)分析軟件，實(shí)際上并未出現(xiàn)這樣一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)（藍(lán)海）。除咨詢公司的幻燈片以及進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的通用的統(tǒng)計(jì)分析軟件包以外。沒有基于市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的通用分析軟件。 市場(chǎng)數(shù)據(jù)提供商提供的分析軟件是數(shù)據(jù)銷售的附屬品。分析功能簡(jiǎn)單、缺乏營(yíng)銷理論的支撐和分析方法的創(chuàng)新。軟件的升級(jí)、更新速度極慢（2、3年）。企業(yè)市場(chǎng)分析軟件企業(yè)市場(chǎng)分析軟件事務(wù)處理層事務(wù)處理層控制層控制層目前商業(yè)智能軟

2、件目前商業(yè)智能軟件基于經(jīng)驗(yàn)的報(bào)表基于經(jīng)驗(yàn)的報(bào)表( (ExperienceExperience-based)-based)未來(lái)商業(yè)智能軟件未來(lái)商業(yè)智能軟件基于管理數(shù)理模型基于管理數(shù)理模型( (QuantativeQuantative model-based) model-based)流程軟件流程軟件決策支持層決策支持層分析軟件的定位分析軟件的定位我公司軟件的定位我公司軟件的定位軟件概述軟件概述l 海虹醫(yī)藥信息有限公司借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷分析技術(shù)與理論，結(jié)合自身在分析方法上的創(chuàng)新，開發(fā)出的一套適合企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷定量分析的軟件產(chǎn)品與服務(wù)。l 目前已首先實(shí)現(xiàn)了“銷售額因素分析銷售額因素分

3、析”、“份額因素分份額因素分析析”、“競(jìng)品得失分析競(jìng)品得失分析” 、“潛力分析潛力分析”、“銷售反應(yīng)銷售反應(yīng)分析分析”、“品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析”、“產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析”7個(gè)主要模塊?！案?jìng)品得失分析”模塊（Win-Loss/Switch Analysis）為全球首創(chuàng)，使客戶能夠精確地查看到競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)細(xì)節(jié)（競(jìng)爭(zhēng)分析顯微鏡）；“潛力分析”建立了最相關(guān)的五因素模型，為國(guó)內(nèi)原創(chuàng)。軟件概述軟件概述l我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力: 世界級(jí)管理建模能力世界級(jí)管理建模能力( World-Class Management Modeling Competence )l軟件能為企業(yè)進(jìn)行定

4、量分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支軟件能為企業(yè)進(jìn)行定量分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支持與幫助，顯著增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的持與幫助，顯著增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。依據(jù)。l目前可以兼容目前可以兼容IMS、中國(guó)藥學(xué)會(huì)、海虹、中國(guó)藥學(xué)會(huì)、海虹、AC尼爾森等主要數(shù)據(jù)提供商的尼爾森等主要數(shù)據(jù)提供商的數(shù)據(jù)格式，客戶提供的其他數(shù)據(jù)格式經(jīng)過我公司短期處理后也能兼容。數(shù)據(jù)格式，客戶提供的其他數(shù)據(jù)格式經(jīng)過我公司短期處理后也能兼容。l本軟件適用于醫(yī)藥行業(yè)的制藥與零售企業(yè)的數(shù)據(jù)分析任務(wù)本軟件適用于醫(yī)藥行業(yè)的制藥與零售企業(yè)的數(shù)據(jù)分析任務(wù),針對(duì)兩種

5、類型針對(duì)兩種類型的企業(yè)的分析方法原理相同的企業(yè)的分析方法原理相同,只是分析的術(shù)語(yǔ)可能有部分差異。只是分析的術(shù)語(yǔ)可能有部分差異。軟件概述軟件概述它能為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定量研究分析、問題情況診斷、以及尋求解決方案提供支持與幫助，顯著增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)判斷力，為正確的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。在企業(yè)的分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制、激勵(lì)各個(gè)環(huán)節(jié)中，讓分析這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值充分體現(xiàn)出來(lái)，并對(duì)其他環(huán)節(jié)產(chǎn)生正面的影響。軟件創(chuàng)新速度快，引領(lǐng)咨詢行業(yè)的發(fā)展潮流。為陳腐而單調(diào)的戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷分析領(lǐng)域注入新的活力。將優(yōu)秀的分析模型固化到企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)管理中，以替代高端咨詢公司的服務(wù)，避免目前企業(yè)管理分析的虛化現(xiàn)象。從分析這個(gè)環(huán)節(jié)切入，

6、將分析的方法與方法論延伸到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有層次與環(huán)節(jié)。為企業(yè)的動(dòng)態(tài)精確管控及原因追溯分析打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。使沒有受過管理專業(yè)訓(xùn)練的中高級(jí)管理人員也能有效地經(jīng)過簡(jiǎn)短培訓(xùn)來(lái)動(dòng)態(tài)精確地管控企業(yè)。通過我們的分析工具，可以讓企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)發(fā)揮最大的價(jià)值。改變企業(yè)相對(duì)重制度、重流程、輕數(shù)據(jù)的狀況。當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)分析人員的專業(yè)水準(zhǔn)與行業(yè)地位均較低下,缺乏突破性分析工具的幫助，難以得到高層管理者的重視與認(rèn)同。此軟件則可顯著提升營(yíng)銷人員的專業(yè)分析水準(zhǔn)，使企業(yè)決策者能夠充分重視其分析成果。“典型典型”的營(yíng)銷分析邏輯為什么是無(wú)效的的營(yíng)銷分析邏輯為什么是無(wú)效的?市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額=自身銷售額市場(chǎng)銷售額（自身競(jìng)品）自身銷售額市

7、場(chǎng)銷售額（自身競(jìng)品）自身銷售額自身銷售額市場(chǎng)銷售額市場(chǎng)銷售額市場(chǎng)份額下降的正確分析路徑市場(chǎng)份額下降的正確分析路徑 “邏輯是不可戰(zhàn)勝的邏輯是不可戰(zhàn)勝的, 因?yàn)榉磳?duì)邏輯還得使用邏輯因?yàn)榉磳?duì)邏輯還得使用邏輯” - 布特魯 (1880-1922) 功能簡(jiǎn)介功能簡(jiǎn)介 銷售額因素分析銷售額因素分析(Sales Decomposition 1.0) 份額因素分析份額因素分析 (Share Decomposition 1.0) 競(jìng)品得失分析競(jìng)品得失分析 (Win-Loss 1.0) 潛力分析潛力分析 (Sales Potential 1.0) 銷售反應(yīng)分析銷售反應(yīng)分析(Sales Response 1.0)

8、品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析 (Brand Leadership 1.0) 產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析(Regional Competitiveness 1.0)功能簡(jiǎn)介銷售額因素分析功能簡(jiǎn)介銷售額因素分析p定義定義 銷售額因素分析是根據(jù)銷售額因素分析是根據(jù)“因素替換法因素替換法”的基本原理，確定與藥品銷售額相關(guān)的多種因素對(duì)銷售額變的基本原理，確定與藥品銷售額相關(guān)的多種因素對(duì)銷售額變動(dòng)的影響程度的一種分析方法。動(dòng)的影響程度的一種分析方法。 p原理原理 銷售額（銷售額（S）銷售量（）銷售量（q）價(jià)格（價(jià)格（p） 1、兩因素分析、兩因素分析 影響銷售額變動(dòng)的主要因素有影響銷售額變動(dòng)的主要

9、因素有2個(gè)：銷售量與價(jià)格。適用于單品種藥品的因素分析。個(gè)：銷售量與價(jià)格。適用于單品種藥品的因素分析。 計(jì)算公式：計(jì)算公式： 其中，其中， 為銷售量變化對(duì)銷售額變動(dòng)的影響值；為銷售量變化對(duì)銷售額變動(dòng)的影響值； 為銷售價(jià)格變化對(duì)銷售額變動(dòng)的影響值；為銷售價(jià)格變化對(duì)銷售額變動(dòng)的影響值； 、為、為本期藥品銷售價(jià)格與銷售量；本期藥品銷售價(jià)格與銷售量； 、 為上期藥品銷售價(jià)格與銷售量。為上期藥品銷售價(jià)格與銷售量。 2、三因素分析、三因素分析 影響銷售額變動(dòng)的主要因素有影響銷售額變動(dòng)的主要因素有3個(gè)：銷售量、價(jià)格與結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是指某種藥品的銷售量占是所有藥個(gè)：銷售量、價(jià)格與結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)是指某種藥品的銷售量占是所

10、有藥品總量的比重。三因素分析適用于針對(duì)多種藥品進(jìn)行綜合分析。品總量的比重。三因素分析適用于針對(duì)多種藥品進(jìn)行綜合分析。 銷售額（銷售額（S）藥品總量（）藥品總量（N）結(jié)構(gòu)（結(jié)構(gòu)（W）價(jià)格（價(jià)格（p）藥品總量（）藥品總量（N）銷售量（銷售量（q）/藥品總藥品總量量?jī)r(jià)格（價(jià)格（p） 產(chǎn)品組或市場(chǎng)銷售額的變化值（產(chǎn)品組或市場(chǎng)銷售額的變化值（ ）產(chǎn)品組或市場(chǎng)用藥總量對(duì)銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或）產(chǎn)品組或市場(chǎng)用藥總量對(duì)銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或市場(chǎng)藥品價(jià)格對(duì)銷售額變化的影響程度。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)銷售額變化的影響程度產(chǎn)品組或市場(chǎng)藥品價(jià)格對(duì)銷售額變化的影響程度。 110()

11、Sqq0p2101()Sppq1S2S1p1q0p0qS北京市場(chǎng)某類北京市場(chǎng)某類OTC藥品銷售額因素分析藥品銷售額因素分析北京市場(chǎng)某類北京市場(chǎng)某類OTC藥品銷售額因素分析藥品銷售額因素分析功能簡(jiǎn)介份額因素分析功能簡(jiǎn)介份額因素分析p定義定義 本模塊分析方法是在本模塊分析方法是在“因素替換法因素替換法”的原理基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)份額的特點(diǎn)，確定與市場(chǎng)份額的原理基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)份額的特點(diǎn)，確定與市場(chǎng)份額相關(guān)的多個(gè)因素對(duì)市場(chǎng)份額變動(dòng)影響程度的一種分析方法。相關(guān)的多個(gè)因素對(duì)市場(chǎng)份額變動(dòng)影響程度的一種分析方法。 p原理原理 1、兩因素分析、兩因素分析 市場(chǎng)份額（市場(chǎng)份額（ms）銷售額（）銷售額（s）/市場(chǎng)規(guī)模

12、（市場(chǎng)規(guī)模（S） 市場(chǎng)份額變化市場(chǎng)份額變化 選定產(chǎn)品銷售額對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度品類規(guī)模對(duì)市場(chǎng)份額變化選定產(chǎn)品銷售額對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度品類規(guī)模對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度的影響程度 為市場(chǎng)份額變化，為市場(chǎng)份額變化， 為選定產(chǎn)品在本期的銷售額，為選定產(chǎn)品在本期的銷售額， 為選定產(chǎn)品在上期的銷售額，為選定產(chǎn)品在上期的銷售額， 為上期品類規(guī)模，為上期品類規(guī)模， 為本期品類規(guī)模。為本期品類規(guī)模。 2、三因素分析、三因素分析 市場(chǎng)份額（市場(chǎng)份額（ms）銷售數(shù)量（）銷售數(shù)量（q）價(jià)格（價(jià)格（p）/市場(chǎng)規(guī)模（市場(chǎng)規(guī)模（S）選定產(chǎn)品的銷售量對(duì)市場(chǎng)）選定產(chǎn)品的銷售量對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度選定產(chǎn)品價(jià)格對(duì)市場(chǎng)

13、份額變化的影響程度市場(chǎng)規(guī)模對(duì)市場(chǎng)份額變化份額變化的影響程度選定產(chǎn)品價(jià)格對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度市場(chǎng)規(guī)模對(duì)市場(chǎng)份額變化的影響程度的影響程度 p應(yīng)用應(yīng)用 1、準(zhǔn)確梳理澄清市場(chǎng)份額的影響因素及其重要程度；、準(zhǔn)確梳理澄清市場(chǎng)份額的影響因素及其重要程度；2、有助于進(jìn)一步闡明這些重要的影響因素、有助于進(jìn)一步闡明這些重要的影響因素與自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，為營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)提供更明晰的方向。與自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，為營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)提供更明晰的方向。 ms100110()/(1/1/)ssSsSSms1s0s0S1S分析實(shí)例某類分析實(shí)例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實(shí)例某類分析實(shí)例

14、某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實(shí)例某類分析實(shí)例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析分析實(shí)例某類分析實(shí)例某類OTC藥品份額因素分析藥品份額因素分析功能簡(jiǎn)介競(jìng)品得失分析功能簡(jiǎn)介競(jìng)品得失分析p定義定義 在不同時(shí)間段的份額變化是由其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的得失帶來(lái)的，競(jìng)品得失分析模在不同時(shí)間段的份額變化是由其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的得失帶來(lái)的，競(jìng)品得失分析模塊（塊（Win-Loss）可以看到它的競(jìng)品究竟是貢獻(xiàn)還是索取，具體得失了多）可以看到它的競(jìng)品究竟是貢獻(xiàn)還是索取，具體得失了多少。少。 p原理原理 MS i，j= k ( GR iGR j) ，競(jìng)品細(xì)分得失率，競(jìng)品細(xì)分得失率MS i，j與品牌間的銷售與品牌

15、間的銷售增長(zhǎng)率之差增長(zhǎng)率之差( GR iGR j)成正比，成正比，k值與品牌銷售額、品牌市場(chǎng)份額、市值與品牌銷售額、品牌市場(chǎng)份額、市場(chǎng)規(guī)模精確相關(guān)。場(chǎng)規(guī)模精確相關(guān)。p應(yīng)用應(yīng)用 競(jìng)品得失分析模塊可以分析存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系（兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象）的量的競(jìng)品得失分析模塊可以分析存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系（兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象）的量的細(xì)分得失（轉(zhuǎn)換）情況，分析的變量可以是非行為數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)，也可細(xì)分得失（轉(zhuǎn)換）情況，分析的變量可以是非行為數(shù)據(jù)與行為數(shù)據(jù)，也可以是其它量化數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量、客戶數(shù)量、購(gòu)買數(shù)量和頻以是其它量化數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量、客戶數(shù)量、購(gòu)買數(shù)量和頻率、收視人數(shù)、投放費(fèi)用等。率、收視人數(shù)、

16、投放費(fèi)用等。 分析實(shí)例分析實(shí)例Risperdal競(jìng)品得失分析競(jìng)品得失分析分析實(shí)例分析實(shí)例Risperdal競(jìng)品得失分析競(jìng)品得失分析分析實(shí)例分析實(shí)例Risperdal競(jìng)品得失分析競(jìng)品得失分析PRODUCTQuetiapineOlanzapineSeroquel Si Li Shu Zyprexa Zhuo Fei BriskingShu Si RisperdalZhuo FuClozapineAo PaiQuetiapine0.00%-0.05%-0.13%-0.04%-0.54%-0.03%-0.18%-0.25%-1.07%-0.25%-0.04%-0.04%Olanzapine0.05%0

17、.00%-0.02%-0.01%-0.20%-0.01%-0.08%-0.13%-0.55%-0.13%-0.02%-0.02%Seroquel0.13%0.02%0.00%-0.02%-0.39%-0.03%-0.16%-0.28%-1.24%-0.30%-0.05%-0.03%Si Li Shu0.04%0.01%0.02%0.00%-0.06%0.00%-0.03%-0.06%-0.28%-0.07%-0.01%-0.01%Zyprexa0.54%0.20%0.39%0.06%0.00%0.00%-0.12%-0.41%-1.92%-0.51%-0.10%-0.04%Zhuo Fei0.

18、03%0.01%0.03%0.00%0.00%0.00%-0.01%-0.03%-0.12%-0.03%-0.01%0.00%Brisking0.18%0.08%0.16%0.03%0.12%0.01%0.00%-0.08%-0.39%-0.11%-0.02%0.00%Ao Pai0.04%0.02%0.03%0.01%0.04%0.00%0.00%-0.01%-0.05%-0.02%0.00%0.00%Shu Si0.25%0.13%0.28%0.06%0.41%0.03%0.08%0.00%-0.08%-0.05%-0.02%0.01%Risperdal1.07%0.55%1.24%0.2

19、8%1.92%0.12%0.39%0.08%0.00%-0.14%-0.06%0.05%Zhuo Fu0.25%0.13%0.30%0.07%0.51%0.03%0.11%0.05%0.14%0.00%-0.01%0.02%Clozapine0.04%0.02%0.05%0.01%0.10%0.01%0.02%0.02%0.06%0.01%0.00%0.00%總計(jì)2.62%1.12%2.36%0.46%1.89%0.11%0.04%-1.10%-5.51%-1.60%-0.35%-0.05%分析實(shí)例分析實(shí)例OTC藥品競(jìng)品得失分析藥品競(jìng)品得失分析分析實(shí)例分析實(shí)例OTC藥品競(jìng)品得失分析藥品競(jìng)品得失

20、分析分析實(shí)例分析實(shí)例OTC藥品競(jìng)品得失分析藥品競(jìng)品得失分析商品名金毓婷片惠婷片后定諾片弗乃爾米非司酮片毓婷片保仕婷碧韻米非司酮膠囊安婷片金毓婷片0.00%-0.14%-8.46%-2.65%-12.62%-0.04%-0.16%-0.39%惠婷片0.14%0.00%-0.28%-0.11%-0.55%0.00%-0.01%-0.02%后定諾片8.46%0.28%0.00%-1.36%-7.63%-0.02%-0.12%-0.32%弗乃爾米非司酮片2.65%0.11%1.36%0.00%-0.36%0.00%-0.01%-0.04%毓婷片12.62%0.55%7.63%0.36%0.00%0.0

21、0%-0.03%-0.13%保仕婷0.04%0.00%0.02%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%碧韻米非司酮膠囊0.16%0.01%0.12%0.01%0.03%0.00%0.00%0.00%安婷片0.39%0.02%0.32%0.04%0.13%0.00%0.00%0.00%總計(jì)24.48%0.83%0.71%-3.71%-21.00%-0.07%-0.33%-0.90%功能簡(jiǎn)介潛力分析功能簡(jiǎn)介潛力分析p定義定義 基于企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)，對(duì)某產(chǎn)品在未來(lái)的銷售潛力進(jìn)行定量分析預(yù)測(cè)，基于企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)，對(duì)某產(chǎn)品在未來(lái)的銷售潛力進(jìn)行定量分析預(yù)測(cè)，以為企業(yè)制定銷售策略上提供幫助。以

22、為企業(yè)制定銷售策略上提供幫助。 p原理原理 銷售潛力與五個(gè)因素直接相關(guān)，包括產(chǎn)品銷售額、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額銷售潛力與五個(gè)因素直接相關(guān)，包括產(chǎn)品銷售額、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額變化率、市場(chǎng)均衡度與差距動(dòng)力效應(yīng)，其中，變化率、市場(chǎng)均衡度與差距動(dòng)力效應(yīng)，其中，k1、k2分別為小于分別為小于1的權(quán)重的權(quán)重系數(shù)，兩者之和為系數(shù)，兩者之和為1。p前提前提 潛力分析有三個(gè)假設(shè)前提，一是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)近期基本維持恒定；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)潛力分析有三個(gè)假設(shè)前提，一是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)近期基本維持恒定；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的銷售政策與資源配置基本沒有改變；三是近期本企業(yè)自身資源總手近期的銷售政策與資源配置基本沒有改變；三是近期本企業(yè)自身資源總

23、量基本不變量基本不變 1122( ,)( )SMQSPk f S RREk f分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析分析實(shí)例金毓婷潛力分析銷售反應(yīng)分析銷售反應(yīng)分析l 定義定義 銷售反應(yīng)分析是在利特爾（銷售反應(yīng)分析是在利特爾（J.D.C.Little）銷售反應(yīng)模型的基礎(chǔ)上，結(jié)）銷售反應(yīng)模型的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)與條件，通過繪制市場(chǎng)營(yíng)銷投入合市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)與條件，通過繪制市場(chǎng)營(yíng)銷投入/銷售額（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）銷售額（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）曲線，建立營(yíng)銷

24、投入與銷售額（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）的定量函數(shù)關(guān)系，以為企業(yè)在曲線，建立營(yíng)銷投入與銷售額（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)）的定量函數(shù)關(guān)系，以為企業(yè)在預(yù)算管理與制定銷售政策上提供幫助預(yù)算管理與制定銷售政策上提供幫助 。l 原理原理 其中，為市場(chǎng)營(yíng)銷投入金額，為銷售額，其中，為市場(chǎng)營(yíng)銷投入金額，為銷售額，a、b、c、d為固定參數(shù)。為固定參數(shù)。 l 應(yīng)用應(yīng)用 1、預(yù)估營(yíng)銷投入與銷售產(chǎn)出的關(guān)系；、預(yù)估營(yíng)銷投入與銷售產(chǎn)出的關(guān)系； 2、尋找最佳的營(yíng)銷投入點(diǎn)，改善銷售與贏利狀況。、尋找最佳的營(yíng)銷投入點(diǎn)，改善銷售與贏利狀況。()()ciiciXR XbabdX分析實(shí)例某制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售反應(yīng)曲線分析實(shí)例某制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售反應(yīng)曲線分析實(shí)例某制藥企

25、業(yè)產(chǎn)品銷售反應(yīng)曲線分析實(shí)例某制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售反應(yīng)曲線品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析p定義定義 品牌領(lǐng)導(dǎo)力是代表產(chǎn)品在品類中或品類間的相對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，是產(chǎn)品市場(chǎng)地位（品牌領(lǐng)導(dǎo)力是代表產(chǎn)品在品類中或品類間的相對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，是產(chǎn)品市場(chǎng)地位（strength）與產(chǎn)品發(fā)展健康程度（）與產(chǎn)品發(fā)展健康程度（health）的綜合體現(xiàn)。本分析模塊根據(jù)企業(yè)）的綜合體現(xiàn)。本分析模塊根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售額進(jìn)行分產(chǎn)品銷售額進(jìn)行分析，以確定企業(yè)產(chǎn)品在品類中或品類間所處的地位與其在未來(lái)的發(fā)展方向。析，以確定企業(yè)產(chǎn)品在品類中或品類間所處的地位與其在未來(lái)的發(fā)展方向。 p原理原理 BIL領(lǐng)導(dǎo)力指數(shù)領(lǐng)導(dǎo)力指數(shù) ；S產(chǎn)品銷售額；產(chǎn)品銷售額；m

26、s產(chǎn)品市場(chǎng)份額；產(chǎn)品市場(chǎng)份額；sg市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 p應(yīng)用應(yīng)用 可以擴(kuò)展到產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力、品類領(lǐng)導(dǎo)力與門店領(lǐng)導(dǎo)力分析?？梢詳U(kuò)展到產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力、品類領(lǐng)導(dǎo)力與門店領(lǐng)導(dǎo)力分析。12( )(,)BLIf Sf ms sg分析實(shí)例某制藥企業(yè)廣州產(chǎn)品品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實(shí)例某制藥企業(yè)廣州產(chǎn)品品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實(shí)例某制藥企業(yè)上海產(chǎn)品品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實(shí)例某制藥企業(yè)上海產(chǎn)品品牌領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實(shí)例某制藥企業(yè)杭州產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力分析分析實(shí)例某制藥企業(yè)杭州產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力分析產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析p定義定義 本模塊分析方法是參照偏離份額分析法（本模塊分析方法是參照偏離份額分析法（Shift-Share Ana

27、lysis，簡(jiǎn)稱，簡(jiǎn)稱SS分析法）的原理，結(jié)合藥品市場(chǎng)狀分析法）的原理，結(jié)合藥品市場(chǎng)狀況和藥品數(shù)據(jù)特點(diǎn)，分析企業(yè)產(chǎn)品在特定區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)差異變動(dòng)決定因素的方法。本方法是將企業(yè)產(chǎn)品在某區(qū)況和藥品數(shù)據(jù)特點(diǎn)，分析企業(yè)產(chǎn)品在特定區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)差異變動(dòng)決定因素的方法。本方法是將企業(yè)產(chǎn)品在某區(qū)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)與其在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為產(chǎn)品區(qū)域增長(zhǎng)差異可以從區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)與其在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為產(chǎn)品區(qū)域增長(zhǎng)差異可以從區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面分解來(lái)解釋。方面分解來(lái)解釋。 p原理原理 （1）地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)份額）地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)份額 RS=Y0iR RS 代表選定地區(qū)均按整體

28、市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)份額；代表選定地區(qū)均按整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)份額；Y0i代表該地區(qū)產(chǎn)品代表該地區(qū)產(chǎn)品i上期銷售金額；上期銷售金額；R 代表整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率。代表整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率。 （2）地區(qū)結(jié)構(gòu)偏離份額）地區(qū)結(jié)構(gòu)偏離份額 PS=Y0iRi-Y0iR=Y0i(Ri-R) PS 代表地區(qū)按照區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)算的增長(zhǎng)額與按照整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額之差，代表地區(qū)按照區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)算的增長(zhǎng)額與按照整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額之差，Ri 代表區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率。代表區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率。 （3）區(qū)位份額）區(qū)位份額(競(jìng)爭(zhēng)力份額競(jìng)爭(zhēng)力份額) DS=Y0iri-Y0iRi=Y0i(ri-Ri) DS 代表該企業(yè)按實(shí)際增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額與按地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額之差，代表該企業(yè)按實(shí)際增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額與按地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)率所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)額之差，ri 代表該企業(yè)產(chǎn)品代表該企業(yè)產(chǎn)品i的實(shí)際增長(zhǎng)率。