萬科房地產(chǎn)開發(fā)全流程

1、5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計項目開發(fā)項目開發(fā)全流程控制全流程控制5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計地產(chǎn)運作的8個環(huán)節(jié)5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計各流程環(huán)節(jié)簡介 售前(城市地圖/客戶細分/七對眼睛/產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品建造) 售中(產(chǎn)品銷售/客戶服務(wù)6+2) 售后(

2、客戶服務(wù)6+2/物業(yè)管理五步一法) 基本思路變化:以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導向/現(xiàn)在是加速要求及客戶導向5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計前置工作篇前置工作篇 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計1237568412375684量身定做：量身定做：每個人的衣服每個人的衣服都是不一樣的都是不一樣的標準化生產(chǎn)：標準化生產(chǎn)：每個人的衣服每個人的衣服全是一樣的全是一樣的營銷的古老邏

3、輯：營銷的古老邏輯：從鞋匠到福特從鞋匠到福特為什么福特會成功 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計12375684市場細分：市場細分：這群人是這樣這群人是這樣那群人是那樣那群人是那樣福特為什么會失??？福特為什么會失??？“總會有一些競爭者將在為該市場的特總會有一些競爭者將在為該市場的特定顧客細分市場服務(wù)中處于領(lǐng)先位置定顧客細分市場服務(wù)中處于領(lǐng)先位置”菲利普菲利普科特勒科特勒現(xiàn)代營銷邏輯：現(xiàn)代營銷邏輯： 從福特到通用從福特到通用為什么福特會失敗 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品

4、建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計n隨著客戶的成熟，需求發(fā)生了明顯的差異，隨著客戶的成熟，需求發(fā)生了明顯的差異，同一種方式不可同一種方式不可能滿足所有的客戶能滿足所有的客戶。n將客戶將客戶區(qū)別對待區(qū)別對待，對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，是提高客是提高客戶滿意度的根本手段戶滿意度的根本手段。 細分市場競爭的必然趨勢 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計某

5、城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計建議某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計建議 年齡：集中在年齡：集中在25-3025-30歲左右；歲左右； 學歷：普遍較高，一般為本科學歷甚至更高學歷：普遍較高，一般為本科學歷甚至更高 家庭人口為家庭人口為2 2人左右；一般都未婚或者已婚無子女人左右；一般都未婚或者已婚無子女 家庭年收入：家庭年收入：5 5萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主 職業(yè)：主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國有企業(yè)等職業(yè)：主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國有企業(yè)等 職務(wù)：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師職務(wù)：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師 區(qū)域

6、：主要集中在區(qū)域：主要集中在XXXX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學校周邊地區(qū)、科技一條街及高等學校 購房動機：滿足居住需要，因為沒有單位分房購房動機：滿足居住需要，因為沒有單位分房 商業(yè)：面積商業(yè)：面積7千千9千平米，千平米，為超市等生活用品店和陶為超市等生活用品店和陶吧等特色店吧等特色店 會所：健身中心會所：健身中心200平、平、棋牌室棋牌室200平、酒吧平、酒吧200平平 戶型配比：多層戶型配比：多層2房房90平，平，229套；小高層套；小高層4房房160平平60套套我們目前的客戶細分：物理屬性區(qū)別我們目前的客戶細分：物理屬性區(qū)別 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推

7、廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計傳統(tǒng)客戶細分方式的不足 對客戶的物理屬性描述不能說明不同客戶間需求的差異，不能指導有針對性地拿地和設(shè)計，例如，職業(yè)不同不能回答客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能； 對整個城市的客戶購成沒有系統(tǒng)認識，每個項目都是一個重新摸索的過程，周期長、效率低； 每個項目重復開展客戶需求研究，無法持續(xù)積累和共享； 每個項目對客戶的描述都不相同，難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性，難以實現(xiàn)產(chǎn)品復制； 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工

8、作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計競爭階競爭階段段市場成熟度市場成熟度無細分無細分簡單細分：簡單細分：以表層特征為基礎(chǔ)：以表層特征為基礎(chǔ)：收入、年齡、性別、收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)使用次數(shù)價值細分：價值細分：以深層特征為基以深層特征為基礎(chǔ)：礎(chǔ)：生命周期、生活生命周期、生活方式、購買動機、方式、購買動機、價值觀、利益價值觀、利益點點客戶細分方式的演化規(guī)律客戶細分方式的演化規(guī)律 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計為什么要改變客戶細分

9、的方式 成熟產(chǎn)品和標準化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路；但是復制的前提是客戶需求是類似的，因此穩(wěn)定的客戶細分架構(gòu)，是發(fā)現(xiàn)不同項目間客戶共性的基礎(chǔ)。 可以迅速將客戶歸類，迅速掌握客戶需求和對應的產(chǎn)品，提高決策效率和質(zhì)量； 深入理解客戶需求，指導產(chǎn)品創(chuàng)新； 持續(xù)跟蹤整個城市客戶構(gòu)成的變化，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和客戶類型，搶占市場機會 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計萬科客戶細分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價值家庭生命周期家庭生命周期支付能力支付能力 ( (家庭收入家庭收

10、入)房屋價值房屋價值低低 中中 高高 社會標志社會標志品味體現(xiàn)品味體現(xiàn)社交娛樂社交娛樂照顧老人照顧老人孩子成長孩子成長工作場所工作場所獨立空間獨立空間生活保障生活保障棲身居住棲身居住老年家庭老年家庭三代家庭三代家庭成熟家庭成熟家庭小太陽家庭小太陽家庭丁克家庭丁克家庭單身單身 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計萬科中長期發(fā)展規(guī)劃萬科中長期發(fā)展規(guī)劃客戶細分客戶細分 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前

11、置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計萬科客戶細分成果初步意義萬科客戶細分成果初步意義 l 清晰可識別的、有差異的客戶群形象清晰可識別的、有差異的客戶群形象 購房動機差異明顯購房動機差異明顯 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 購房考慮因素差異明顯購房考慮因素差異明顯萬科客戶細分成果初步意義萬科客戶細分成果初步意義 l 清晰可識別的、有差異的客戶群形象清晰可識別的、有差異的客戶群形象 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客

12、戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 購房認知途徑差異明顯購房認知途徑差異明顯萬科客戶細分成果初步意義萬科客戶細分成果初步意義 l 清晰可識別的、有差異的客戶群形象清晰可識別的、有差異的客戶群形象 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計一張?zhí)厥獾某鞘械貓D一張?zhí)厥獾某鞘械貓D 我們看到了什么？我們看到了什么？5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目

13、發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計這張地圖給我們帶來什么？ 完整的房價信息，直觀地展示 方便地找到符合自己目標價位的地方 方便地在目標范圍內(nèi)的進行價格比較 對陌生的區(qū)域定價（例如有地鐵規(guī)劃的地區(qū)） 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計傳統(tǒng)方式的不足 以項目為圓心，周邊片區(qū)研究為主 對城市缺乏整體性和系統(tǒng)性認識，對每個項目的理解匯總之后也不夠完整 沒有項目的區(qū)域不熟悉 進入新區(qū)域需要較長的研究時間 進入新區(qū)域困難 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7

14、客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計為什么需要城市地圖新的形勢： 一個城市操作的項目從1-3個，發(fā)展到5-10個，個別城市超過10個； 項目分布廣泛，項目類型多樣，對城市只有局部認識已經(jīng)非常不足； 城市快速發(fā)展，土地價值迅速變化，只有把握趨勢，才能搶先一步，抓住機會 等項目信息上門已經(jīng)不能滿足發(fā)展需要，必須主動搜索項目機會； 項目決策越來越多，必須提前對市場進行研究，才能快速決策，提高效率 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)

15、劃設(shè)計東進東進南拓南拓西聯(lián)西聯(lián)北優(yōu)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場11、珠江新城珠江新城：城市中央商務(wù)區(qū)（CBD）硬核。 5、白云新城：白云新城：以白云國際會議中心的建設(shè)為重點，構(gòu)建廣州會 議和休閑中心。 56、廣州科學城及周邊地區(qū)：廣州科學城及周邊地區(qū)：形成未來廣州最適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生 活居住的現(xiàn)代化生態(tài)園林城市示范區(qū)。68、廣州新城：廣州新城：逐步形成體育、文化中心，遠期發(fā)展成為新城市中心899、南沙地區(qū)：南沙地區(qū)：以南沙片區(qū)中心為核

16、心，逐步建成現(xiàn)代化濱海新城。 33、大學城及周邊地區(qū)：大學城及周邊地區(qū)：以大學城、生物島為核心，加快建立和 完善廣州新的科教文化區(qū)。 1010、白云國際機場及周邊地區(qū)：白云國際機場及周邊地區(qū)：加快周邊地區(qū)現(xiàn)代物流業(yè)、相關(guān)高新 技術(shù)產(chǎn)業(yè)和無污染臨空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。44、鐵路新客站周邊地區(qū)：鐵路新客站周邊地區(qū)：建設(shè)服務(wù)珠三角、面向華南地區(qū)的全國一流 鐵路客運站，建成廣州乃至全省商業(yè)交流大平臺。77、蘿崗中心區(qū)：蘿崗中心區(qū)：加強綜合性功能開發(fā)，建成多種功能于一體的廣州東 部現(xiàn)代化新城區(qū)，實現(xiàn)由產(chǎn)業(yè)園區(qū)向綜合性城區(qū)的轉(zhuǎn)變。 22、琶洲地區(qū)：琶洲地區(qū)：形成以會展業(yè)為核心，集國際商務(wù)、行政辦公、觀光旅 游為一

17、體的現(xiàn)代商務(wù)區(qū)。 城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計一號線一號線二號線二號線三號線三號線四號線四號線五號線五號線六號線六號線七號線七號線八號線八號線九號線九號線二號線：二號線： 09年南段通車；2010年北段通車三號線：三號線： 05年末中段已通車；07年南段及支線通車；2010年北段通車四號線：四號線： 05年末中段已通車；08年南段通車；2011年北段通車五號線：五號線： 09年全段通車六號線：六號線： 2011年全段通車七號線：七號線：

18、2014年全段通車（未審批）八號線：八號線： 2009年左段通車九號線：九號線： 2014年左段通車（未審批）城市地圖范例城市地圖范例一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計城市地圖范例城市地圖范例一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地

19、資土地資源及市場源及市場黃埔區(qū)黃埔區(qū)白云板塊白云板塊均價均價10000以上以上均價均價800010000均價均價50008000均價均價5000以下以下珠江景觀板塊珠江景觀板塊天河板塊天河板塊南湖板塊南湖板塊越秀城區(qū)越秀城區(qū)天河板塊天河板塊珠江景觀板塊珠江景觀板塊海珠板塊海珠板塊白云山東板塊白云山東板塊舊城區(qū)板塊舊城區(qū)板塊天河東圃板塊天河東圃板塊芳村板塊芳村板塊黃埔板塊黃埔板塊白云大道板塊白云大道板塊華南板塊華南板塊 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計一、宏觀一、宏觀經(jīng)

20、濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場廣州大道廣州大道黃埔大道黃埔大道中山大道中山大道新港中路新港中路新港西路新港西路新港東路新港東路濱江東路濱江東路昌崗路昌崗路工業(yè)大道工業(yè)大道龍溪大道龍溪大道花地大道花地大道芳村大道芳村大道鶴洞路鶴洞路東風路東風路中山路中山路先烈路先烈路閱江西路閱江西路閱江中路閱江中路閱江東路閱江東路寶崗大道寶崗大道東曉路東曉路人民路人民路康王璐康王璐越秀路越秀路解放路解放路廣園快速干線廣園快速干線華南快速干線華南快速干線南部快速干線南部快速干線廣州大道北廣州大道北增槎路增槎路西

21、槎路西槎路白云大道白云大道廣州大道南廣州大道南市區(qū)道路網(wǎng)市區(qū)道路網(wǎng)城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場市郊道路網(wǎng)市郊道路網(wǎng)南部快速路南部快速路廣三高速廣三高速佛開高速佛開高速廣清高速廣清高速京珠高速京珠高速華南快速路華南快速路廣深高速廣深高速廣園快速路廣園快速路廣惠高速廣惠高速機場高速機場高速北二

22、環(huán)高速北二環(huán)高速城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計片區(qū)片區(qū)排序排序類別類別I I1 1一類（教一類（教育強勢區(qū)）育強勢區(qū)）J J2 2Z Z3 3G G4 4二類（教二類（教育成熟區(qū)）育成熟區(qū)）T T5 5P P6 6C C7 7三類（教三類（教育安全區(qū)）育安全區(qū)）D D8 8B B9 9W W1010四類（教四類（教育匱乏區(qū)）育匱乏區(qū)）F F1111H H1212標準：片區(qū)中、小學的分標準：片區(qū)中、小學的分布密度及等級比例布密度及等級比例廣州

23、市中心城區(qū)教育資源分布圖廣州市中心城區(qū)教育資源分布圖一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場教育資源教育資源城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計片區(qū)片區(qū)排序排序類別類別T1 1一類（商一類（商業(yè)聚集區(qū)）業(yè)聚集區(qū)）I I2 2J J3 3Z Z4 4二類（商二類（商業(yè)完善區(qū)）業(yè)完善區(qū)）C C5 5G G6 6P P7 7三類（商三類（商業(yè)

24、滿足區(qū)）業(yè)滿足區(qū)）W W8 8B B9 9F F1010四類（商四類（商業(yè)匱乏區(qū)）業(yè)匱乏區(qū)）D D1111H H1212標準：片區(qū)商業(yè)的分布密標準：片區(qū)商業(yè)的分布密度及規(guī)模名氣度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)商業(yè)資源分布圖廣州市中心城區(qū)商業(yè)資源分布圖一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場商業(yè)資源商業(yè)資源城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計片

25、區(qū)片區(qū)排序排序類別類別I 1 1一類（醫(yī)一類（醫(yī)療富足區(qū)）療富足區(qū)）J J2 2Z Z3 3G G4 4二類（醫(yī)二類（醫(yī)療完善區(qū)）療完善區(qū)）T T5 5B B6 6P P7 7三類（醫(yī)三類（醫(yī)療安全區(qū)）療安全區(qū)）W W8 8C C9 9F F1010四類（醫(yī)四類（醫(yī)療匱乏區(qū)）療匱乏區(qū)）D D1111H H1212標準：片區(qū)醫(yī)療的分布密標準：片區(qū)醫(yī)療的分布密度及等級比例度及等級比例廣州市中心城區(qū)醫(yī)療資源分布圖廣州市中心城區(qū)醫(yī)療資源分布圖一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場醫(yī)療資源醫(yī)

26、療資源城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計片區(qū)片區(qū)排序排序類別類別P1 1一類（健一類（健娛集聚區(qū)）娛集聚區(qū)）B B2 2T T3 3G G4 4二類（健二類（健娛成熟區(qū)）娛成熟區(qū)）Z Z5 5I I6 6J J7 7三類（健三類（健娛滿足區(qū)）娛滿足區(qū)）C C8 8W W9 9D D1010四類（健四類（健娛匱乏區(qū)）娛匱乏區(qū)）F F1111H H1212標準：片區(qū)健娛的分布密標準：片區(qū)健娛的分布密度及規(guī)模名氣度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)健娛資源分布

27、圖廣州市中心城區(qū)健娛資源分布圖一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場健娛資源健娛資源城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計片區(qū)片區(qū)排序排序類別類別G1 1一類（景一類（景觀集中區(qū)）觀集中區(qū)）B B2 2D D3 3I I4 4二類（景二類（景觀成熟區(qū)）觀成熟區(qū)）J J5 5P P6 6F F7 7三類（景三類（景觀安全區(qū)）觀安全區(qū)）T

28、T8 8C C9 9Z Z1010四類（景四類（景觀匱乏區(qū)）觀匱乏區(qū)）W W1111H H1212標準：片區(qū)景觀的分布密標準：片區(qū)景觀的分布密度及規(guī)模名氣度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)景觀資源分布圖廣州市中心城區(qū)景觀資源分布圖一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場景觀資源景觀資源城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計一、宏觀一、宏觀經(jīng)濟經(jīng)濟

29、二二. .城市城市規(guī)劃規(guī)劃三三. .房地房地產(chǎn)市場產(chǎn)市場四四. .重點重點配套要素配套要素五五. .土地資土地資源及市場源及市場儲備地塊短期內(nèi)還儲備地塊短期內(nèi)還無法推出無法推出其它其它教育教育商業(yè)商業(yè)文娛文娛醫(yī)療醫(yī)療景觀景觀樓盤樓盤土地土地城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計X1番禺番禺Y1南沙南沙X3花花Y2增增Y3從城區(qū)從城區(qū)J舊城西舊城西 I舊城中心舊城中心Z 海珠西海珠西F海珠發(fā)展海珠發(fā)展D D東部新城東部新城C C城西發(fā)展城西發(fā)展B B

30、白云山南湖白云山南湖W花地灣花地灣 H黃埔黃埔T天河天河P東圃東圃G中心景觀中心景觀K從化非街口從化非街口L增城非荔城增城非荔城S花都非新華及南部花都非新華及南部R蘿崗白云北部蘿崗白云北部片區(qū)名稱D東部新城C城西發(fā)展Y1南沙、X1番禺R蘿崗白云北B白云山南湖X3花都、Y2增城、Y3從化中心K從化非街口L增城非荔城S花都非新華非南部J舊城西、I舊城中心、Z海珠西、F海珠發(fā)展G中心景觀、T天河、P東圃W花地灣、H黃埔土地存量高低（X）1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212市場成熟度高低（Y）5 54 47 79 93 38 81212111110102 21

31、 16 6城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計象限：有大量土地存量，市場成熟，適宜進行儲備及規(guī)模開發(fā)，是象限：市場成熟但土地資源稀缺，適宜城區(qū)內(nèi)布點開發(fā)，是機會布點區(qū)域機會布點區(qū)域象限：市場不成熟但擁有大量土地資源，適宜關(guān)注性地適度開發(fā)，是潛力發(fā)展區(qū)域潛力發(fā)展區(qū)域象限：可開發(fā)資源有限且市場發(fā)展緩慢，暫不適宜進駐，是一一般關(guān)注區(qū)域般關(guān)注區(qū)域X1番禺番禺Y1南沙南沙X3花花Y2增增Y3從城區(qū)從城區(qū)J舊城西舊城西 I舊城中心舊城中心 Z海珠西海珠西 F

32、海珠發(fā)展海珠發(fā)展D D東部東部新城新城B B白云山南湖白云山南湖C C城西發(fā)展城西發(fā)展W花地灣花地灣 H黃埔黃埔T天河天河P東圃東圃G中心景觀中心景觀R蘿崗白云北蘿崗白云北K從化非街口從化非街口L增城非荔城增城非荔城S花都非新華及南部花都非新華及南部城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計C C城西發(fā)展片區(qū)城西發(fā)展片區(qū)B B白云山南湖片區(qū)白云山南湖片區(qū)D D東部新城片區(qū)東部新城片區(qū)廣州公司今后的重點戰(zhàn)略片區(qū)為：城市地圖范例城市地圖范例 前置工作前置工

33、作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計城市地圖基本流程 城市規(guī)劃城市規(guī)劃 配套設(shè)施配套設(shè)施 交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀 房地產(chǎn)板塊房地產(chǎn)板塊 土地資源摸底土地資源摸底 城市分片城市分片 片區(qū)定位片區(qū)定位 片區(qū)地圖片區(qū)地圖 片區(qū)片區(qū) 典型樓盤典型樓盤片區(qū)片區(qū)土地屬性土地屬性（配套）（配套） 片區(qū)片區(qū) 土地儲備土地儲備 片區(qū)片區(qū) 客戶類型客戶類型 前置工作前置工作5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作

34、前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計項目發(fā)展篇項目發(fā)展篇 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計2.項目發(fā)展2.1 七對眼睛的概念2.2 項目發(fā)展基本流程簡介 項目發(fā)展項目發(fā)展 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計決策難題 誰來決定賣給誰？ 誰來決定賣多少錢？ 誰來決定做什么產(chǎn)品？ 誰來決定引進什么配套？ 誰來決定營造什么樣的環(huán)境？ 誰來決定多

35、少的目標成本？ 誰來決定用什么材料？ 誰來決定作什么樣的裝修？ 總經(jīng)理總經(jīng)理 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計七對眼睛是解決什么問題的？七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標客戶是誰？我們的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？目標客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。精確的產(chǎn)品定位。決策人：客戶決策人：客戶n用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求n以恰當?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案以恰當?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案n最大程度令客戶滿意并實現(xiàn)公司盈利目標最大程度令客戶滿意并

36、實現(xiàn)公司盈利目標 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計“七對眼睛”的參與者 總經(jīng)理 財務(wù) 成本 營銷 設(shè)計 項目發(fā)展 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計七對眼睛的實施過程七對眼睛的實施過程 第一階段第一階段 找到目標客戶找到目標客戶客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地周邊配套周邊配套房屋房屋本身本身小區(qū)內(nèi)部小區(qū)內(nèi)部城市位置城市位置 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)

37、品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計沈陽新榆土地評價與定位沈陽新榆土地評價與定位區(qū)域意義區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域YesYes所在區(qū)域文化氛圍濃厚YesYes所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域YesYes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYesYesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域YesYes靠近繁華商業(yè)區(qū)YesYes可選擇的交通工具比較多 YesYes方便的公交路線YesYesYesYes交通設(shè)施交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYesYesYes

38、出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYesYesYes靠近大超市,購物中心,餐飲等生活設(shè)施YesYes教育設(shè)施教育設(shè)施靠近大學等高等教育院校YesYes靠近高質(zhì)量的小學、中學學校YesYesYesYes休閑設(shè)施休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀YesYes靠近運動場館等比較好的健身休閑設(shè)施YesYes自然設(shè)施自然設(shè)施風水比較好靠近山、水、運河等自然風景物YesYes社會新銳社會新銳No.3No.3健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老No.1No.1望子成龍望子成龍No.2No.2富貴之家富貴之家X務(wù)實之家務(wù)實之家X27273434歲歲小兩口小兩口有有0 01111歲歲孩子的望子

39、孩子的望子成龍家庭成龍家庭45455050歲歲的老兩口的老兩口家庭，家庭，“年輕的年輕的老人老人”X X X XX XX XX XX XX XXXX XX XX XX XX XXXX XX X土地屬性與客戶需求的匹配土地屬性與客戶需求的匹配 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計客戶客戶類別類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家富貴之家社會新銳社會新銳望子成龍望子成龍健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老經(jīng)濟經(jīng)濟務(wù)實務(wù)實細分細分類別類別富貴富貴1富貴富貴2青年青年之家之家青年青年持

40、家持家小太小太陽陽后小后小太陽太陽孩子孩子3代代老人老人1代代老人老人2代代老人老人3代代土地屬性土地屬性承受價格承受價格容積率容積率戶型面積戶型面積單位成本單位成本凈利率凈利率結(jié)論結(jié)論 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計七對眼睛的實施過程七對眼睛的實施過程客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品土地土地 第二階段第二階段 找到解決方案找到解決方案周邊配套周邊配套房屋房屋本身本身小區(qū)內(nèi)部小區(qū)內(nèi)部城市位置城市位置 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客

41、戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計客戶產(chǎn)品需求清單客戶產(chǎn)品需求清單舉例舉例（鉆石吧深訪）（鉆石吧深訪）例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單1 1、兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一；、兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一；2 2、二代生活需要、二代生活需要2900290034003400平方英尺之間；平方英尺之間；3 3、喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型；、喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型；4 4、喜歡前后都有花園，喜歡精細的花、樹木、小溪水；、喜歡前后都有花園，喜歡精細的花、樹木、小溪水；5 5、不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的；、

42、不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的；6 6、通過充分的市場調(diào)研，對立面顏色知道比較清楚了；、通過充分的市場調(diào)研，對立面顏色知道比較清楚了；7 7、不喜歡樓梯對門，風水不好，樓梯都是開在旁邊的；、不喜歡樓梯對門，風水不好，樓梯都是開在旁邊的；8 8、屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單獨做第二個廚房，濕性廚、屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單獨做第二個廚房，濕性廚 房，用煤氣灶，用油煙機；房，用煤氣灶，用油煙機；9 9、老人有一定隱私，不希望任何時候都在眾人的眼皮下面，靠樓梯有一個私秘性很、老人有一定隱私，不希望任何時候都在眾人的眼皮下面，靠樓梯有一個私秘性很 好的臥室和洗

43、手間，是專門給她一個人用的；好的臥室和洗手間，是專門給她一個人用的；1010、老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進入進來，而且景觀很美；、老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進入進來，而且景觀很美；1111、客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當?shù)拈T窗看到；、客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當?shù)拈T窗看到； 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計山、水景觀資源最高區(qū)位：山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴富貴1 1聯(lián)排聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：地勢較緩，舒

44、適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老多層健康養(yǎng)老多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴富貴2 2六甲山六甲山入口商業(yè)區(qū)位：入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳高層社會新銳高層 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場摸查土地價值判定談判獲取項目產(chǎn)品解決方案區(qū)域及集團審批前期配合每個流程不是完全孤立，可能會相互穿插！每個流程不是完全孤立，可能會相互穿插！2.項目發(fā)展2.2 項目發(fā)展的基本流程 項目發(fā)展項目發(fā)展5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管

45、理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計篇規(guī)劃設(shè)計篇規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計3.1 產(chǎn)品目錄3.2 設(shè)計流程及周期 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計為什么需要產(chǎn)品目錄 從5個城市到23個城市，從7個項目到70個項目 每個項目都創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足效率和快速擴張的要求 管理跨度越來越大，難以保持品質(zhì)

46、如一 成功的產(chǎn)品仍然可以產(chǎn)生巨大價值 復制是必然的道路，但復制的前提是有足夠多的成功產(chǎn)品積累 目錄是一個組織良好的資料庫，是對成功的總結(jié)和提煉 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程項目定位項目定位產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計施工建造施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程舊流程產(chǎn)品產(chǎn)品目錄目錄新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)成熟產(chǎn)品成熟產(chǎn)品產(chǎn)品升級產(chǎn)品升級社區(qū)定位社區(qū)定位選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品生產(chǎn)實施生產(chǎn)實施產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品應用新流程新流程 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推

47、廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計目前狀態(tài)目前狀態(tài)目標方式目標方式創(chuàng)新創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品保持萬科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導地位標準化標準化產(chǎn)品產(chǎn)品保證集團規(guī)模擴張的核心工廠化工廠化產(chǎn)品產(chǎn)品成熟成熟產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)，標準化產(chǎn)品的源頭多多創(chuàng)新創(chuàng)新無無積累積累有有創(chuàng)新創(chuàng)新多多積累積累實現(xiàn)產(chǎn)品目錄的方式實現(xiàn)產(chǎn)品目錄的方式 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計3.1.2產(chǎn)品目錄內(nèi)容 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報

48、批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計設(shè)計周期設(shè)計周期實施方案實施方案施工圖施工圖實施方案實施方案施工圖施工圖設(shè)計前期設(shè)計前期概念設(shè)計 6周；詳規(guī)設(shè)計 6周；單體方案 12周；擴初 6周；施工圖設(shè)計 10周 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計詳規(guī)報建詳規(guī)報建方案報建方案報建初步設(shè)計報建初步設(shè)計報建施工圖報建施工圖報建開工時間開工時間開盤時間開盤時間設(shè)計控制點設(shè)計控制點項目重要節(jié)點項目重要節(jié)點概念

49、設(shè)計研究概念設(shè)計研究區(qū)域確認概念設(shè)計研究結(jié)論區(qū)域確認概念設(shè)計研究結(jié)論規(guī)劃方案設(shè)計規(guī)劃方案設(shè)計區(qū)域規(guī)劃設(shè)計評審會區(qū)域規(guī)劃設(shè)計評審會區(qū)域單體確認區(qū)域單體確認實施方案完成實施方案完成基礎(chǔ)施工圖基礎(chǔ)施工圖全套施工圖完成全套施工圖完成景觀設(shè)計景觀設(shè)計銷售包裝設(shè)計銷售包裝設(shè)計（如公建、立面需另行委托應單（如公建、立面需另行委托應單獨列出）獨列出） 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計報批報建篇報批報建篇報批報建報批報建5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客

50、戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計4.1報批報建的工作流程五圖一書工程規(guī)劃許可征工程施工許可征預售許可證規(guī)劃驗收大確權(quán)竣工備案 報批報建報批報建5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計又稱修建性詳細規(guī)劃報建又稱修建性詳細規(guī)劃報建主要報建總體平面規(guī)劃、道路、綠化、豎向規(guī)劃和管線主要報建總體平面規(guī)劃、道路、綠化、豎向規(guī)劃和管線確定小區(qū)建筑物布置、樓層層數(shù)、建筑的各項間距，小區(qū)配套確定小區(qū)建筑物布置、樓層層數(shù)、建筑的各項間距，小區(qū)配套（公建、商業(yè)、學校）

51、等設(shè)施位置（公建、商業(yè)、學校）等設(shè)施位置政府規(guī)劃局比較注重建筑物之間的間距和退縮。政府規(guī)劃局比較注重建筑物之間的間距和退縮。小提示：小提示：通常直接報四圖一書（一圖一書報建程序省略后，管線圖后報）。通常直接報四圖一書（一圖一書報建程序省略后，管線圖后報）。通常拿一圖一書的條件圖到規(guī)劃局溝通。通常拿一圖一書的條件圖到規(guī)劃局溝通。4.1.14.1.1詳規(guī)報建詳規(guī)報建 報批報建報批報建5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計營銷推廣篇營銷推廣篇營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6

52、營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計營銷管理是一個過程，營銷管理過程就是分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實施和控制營銷。房地產(chǎn)營銷由于其不動產(chǎn)的行業(yè)特點，有其特殊性，可以分為售前、售中、售后三大階段。各階段比較分明，分別解決營銷管理中的幾大核心內(nèi)容。售前階段售前階段售中階段售中階段售后階段售后階段產(chǎn)品（含價格）產(chǎn)品（含價格）價格、促銷價格、促銷風險控制風險控制 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目

53、發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計提綱提綱6.1 售前階段售前階段l項目定位管理項目定位管理l銷售前期管理銷售前期管理6.2 售中階段售中階段l案場銷售管理案場銷售管理l營銷推廣管理營銷推廣管理l市場研究管理市場研究管理l營銷費用管理營銷費用管理6.3 售后階段售后階段l銷售服務(wù)管理銷售服務(wù)管理l尾盤銷售管理尾盤銷售管理 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計售前階段主要包括項目定位以及銷售前期準備兩方面。項目定位在7對眼睛對眼睛前置工作中已經(jīng)完成。項目定位作為房地產(chǎn)營銷行為的

54、首端，起到至關(guān)重要的作用，其目的是確保合理開發(fā)、利潤最大化。項目定位項目定位決定項目決定項目70項目定位包括新項目定位以及在售項目后期定位，其研究內(nèi)容內(nèi)容主要包括：土地屬性研究、競爭對手研究、宏觀市場研究、開發(fā)策土地屬性研究、競爭對手研究、宏觀市場研究、開發(fā)策略研究略研究 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計銷售前期管理的目的銷售前期管理的目的銷售前期管理作為繼項目定位后的前期準備階段，在房地產(chǎn)營銷流程中起到組織、協(xié)調(diào)資源的作用。代理公司代理公司廣告公司廣告公司賣場賣場統(tǒng)

55、一說辭統(tǒng)一說辭客戶登記表客戶登記表售前管理售前管理 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計銷售前期管理的內(nèi)容銷售前期管理的內(nèi)容銷售前期管理內(nèi)容主要包括：經(jīng)營指標及銷售策略制定銷售工具準備 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計經(jīng)營指標及銷售策略制定經(jīng)營指標及銷售策略制定確定經(jīng)營指標及銷售策略決定下步工作方向，是公司經(jīng)營行為的具體實現(xiàn)計劃。在過程中要注意：

56、經(jīng)營指標要通過市場來判定合理性營銷費用指標確定是關(guān)鍵要素銷售策略與工程節(jié)點緊密相連 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計銷售工具準備銷售工具準備銷售工具準備是組織資源的過程，包括人、物兩大方面。銷售工具銷售工具人人物物代理公司代理公司廣告公司廣告公司賣場賣場沙盤沙盤銷售資料銷售資料合同類文件合同類文件統(tǒng)一說辭統(tǒng)一說辭兩大關(guān)鍵詞：細致、時間控制案例案例 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工

57、作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計售中階段內(nèi)容售中階段內(nèi)容售中階段包含四個方面：案場銷售管理營銷推廣管理市場研究管理營銷費用管理這四個階段糅合在一起密不可分，分別對應不同的目的。 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計案場銷售管理案場銷售管理案場銷售管理：目的是保證銷售任務(wù)的達成。主要通過客戶管理和代理公司管理來實現(xiàn)。定位定位目的目的作用作用客戶管理客戶管理最重要的最重要的資源資源反饋客戶反饋客戶信息信息推廣、定價、銷售策推廣、定價、銷售策略的基礎(chǔ)略的基礎(chǔ)代理公司代理公

58、司管理管理銷售工具銷售工具提升銷售提升銷售率率更好完成銷售任務(wù)更好完成銷售任務(wù) 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計市場研究管理市場研究管理市場研究管理：售中階段市場研究的目的同項目定位階段不同，主要是為了當期在售項目的定價、銷售策略調(diào)整以及營銷推廣進行決策參考。一般包含：區(qū)域市場分析競爭對手分析1.市場關(guān)注點分析 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)

59、計區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析：通過對區(qū)域內(nèi)市場情況進行分析，為調(diào)整產(chǎn)品上市節(jié)奏、銷售策略、后期產(chǎn)品配比等進行決策支持。區(qū)域市場供銷情況區(qū)域產(chǎn)品價格特征區(qū)域客戶屬性特征區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品線消化特征區(qū)域內(nèi)細分版塊分析研究內(nèi)容： 營銷推廣營銷推廣5產(chǎn)品建造產(chǎn)品建造4報批報建報批報建6營銷推廣營銷推廣7客戶管理客戶管理8物業(yè)管理物業(yè)管理1前置工作前置工作2項目發(fā)展項目發(fā)展3規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計區(qū)域市場分析案例區(qū)域市場分析案例皇姑中檔02年供應 02年消化均價銷售率03年供應 03年消化均價銷售率陵西版塊 四季花城8.45.84297069.5%10.69.4300088.7%環(huán)際花園5.82.8270

60、048.3%32.1280070.0%龍逸花園5.73.8270066.7%1.91.52280080.0%水榭花都000064.5290075.0%格林夢夏000010.79.523285089.0%亞都名苑000032.25250075.0%五彩園5.12.9280056.80%12.37.49310060.9%北苑明珠00002.351.9975240085.0%紅田翠園6.24.22250068%7.565.29255070%國源新村3.361.41300042%1.951.4320072%龍騰華苑4.323.24320075%6.485.18340080%花好悅園00001.871.