化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、化工有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡(jiǎn)介 12、市場(chǎng)描述.13、投資與財(cái)務(wù) .24、管理團(tuán)隊(duì).35、整體項(xiàng)目進(jìn)度.3二、項(xiàng)目背景.4三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù).72、產(chǎn)品性能.73、優(yōu)、劣勢(shì)比較.74、價(jià)值評(píng)估.85、用戶反饋 .96、應(yīng)用前景.97、未來(lái)規(guī)劃10四、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析1、宏觀環(huán)境分析 112、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 123、企業(yè)綜合評(píng)價(jià) 16五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、目標(biāo)市場(chǎng) 172、產(chǎn)品 173、定價(jià)策略174、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)185、銷(xiāo)售渠道分析186、推廣策略197、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 .218、技術(shù)服務(wù)與支持 .22六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景232、發(fā)展戰(zhàn)略233、人力資源戰(zhàn)略254、企

2、業(yè)文化建設(shè)265、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略27七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)272、組織形式283、部門(mén)職責(zé)及配置 .284、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 305、人力資源管理 306、員工持股 .31八、生產(chǎn)管理1、生產(chǎn)要求 .312、廠址選擇 .323、成本控制 .334、產(chǎn)品研發(fā) .335、質(zhì)量管理 .336、生產(chǎn)工藝流程 .337、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)34九、投資分析1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 .352、資金來(lái)源與運(yùn)用 .353、投資可行性分析35十、財(cái)務(wù)分析1、主要財(cái)務(wù)假設(shè) .412、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) .413、成本費(fèi)用核算 .424、利潤(rùn)表 .445、資產(chǎn)負(fù)債表 .456、現(xiàn)金流量表 467、會(huì)計(jì)報(bào)表分析 .47十一、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及對(duì)策1、風(fēng)險(xiǎn)

3、評(píng)估 482、解決方案49十二、項(xiàng)目融資說(shuō)明1、資金需求量 .502、擬出讓股份 .503、籌資用途 .504、風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利 .505、戰(zhàn)略伙伴權(quán)利 .516、退出時(shí)間 517、退出方式.51十三、保險(xiǎn)與法律事務(wù) .52十四、 附錄 . .521、科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書(shū)2、科技查新報(bào)告3、檢驗(yàn)報(bào)告4、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、試用情況及用戶反饋6、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷7、市場(chǎng)調(diào)查及結(jié)果反饋8、主研人簡(jiǎn)介9、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介10、研發(fā)機(jī)構(gòu)介紹11、主要參考文獻(xiàn)12、會(huì)計(jì)報(bào)表附表、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡(jiǎn)介某化工有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱某化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于 鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于造紙專

4、用 增強(qiáng)劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。公司以國(guó)內(nèi) 造紙行業(yè)為服務(wù)市場(chǎng)，充分利用高校研發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè) 化。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽(yáng)離子田菁膠” 系列產(chǎn)品，針對(duì)以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過(guò)去同類產(chǎn)品性價(jià)比過(guò)低、 產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問(wèn)題，滿足造紙工業(yè)向大型 化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的專業(yè) 化公司，未來(lái)發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處 理技術(shù)等某化工領(lǐng)域。2、市場(chǎng)描述公司推出的“季銨型陽(yáng)離子田菁膠”造紙助劑的主要市場(chǎng)是以非木材

5、纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過(guò)程中的增強(qiáng)、助留、助 濾效果。我國(guó)造紙行業(yè)市場(chǎng)廣闊且增長(zhǎng)迅速，但是基于國(guó)情（森林覆蓋率低） 造紙?jiān)蠠o(wú)法象其他國(guó)家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿） 為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對(duì)較差，技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場(chǎng)需求和技術(shù)需求。目前我國(guó)草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對(duì)環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代 度低（取代度高的價(jià)格過(guò)于昂貴）。季銨型陽(yáng)離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn) 品的以上缺點(diǎn)，而且正電荷密度

6、較大、在廣泛的pH值范圍內(nèi)均呈陽(yáng)離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益更明顯，應(yīng)用范圍也更 寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽(yáng)離子田菁膠將以此為優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽(yáng)離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價(jià) 3萬(wàn)元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價(jià)格為34萬(wàn)元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的7085%。3、投資與財(cái)務(wù)某化工是一家多元化投資主體的有限責(zé)任公司，各股東根據(jù)所持股份 對(duì)公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊(cè)資本為 800萬(wàn)元（RMB , 下同），注冊(cè)地為鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。資金籌集：河南大學(xué)資金入股150萬(wàn)元，以技術(shù)入股150萬(wàn)元；引入

7、兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商，擬籌資金300萬(wàn)元；引入河南省范圍內(nèi)的兩家大型 紙廠（*造紙廠A、B）作為戰(zhàn)略伙伴，擬籌資金200萬(wàn)元。以上三方共計(jì) 實(shí)籌資金650萬(wàn)元，技術(shù)入股投資150萬(wàn)元。資金用途：公司股東實(shí)際出資主要用于：生產(chǎn)設(shè)備投資375萬(wàn)元，基 礎(chǔ)建設(shè)投資225萬(wàn)元；剩余50萬(wàn)元用作前期流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊(cè)資本800萬(wàn)元。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資 共計(jì)300萬(wàn)元占總股本37.5%;風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬(wàn)元，占總股本37.5%; 戰(zhàn)略伙伴（河南省*造紙廠A、B）共出資200萬(wàn)元，股本份額為25%。公司預(yù)計(jì)第二年開(kāi)始盈利，預(yù)計(jì)平均年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 26.47%左右，投資 報(bào)酬率為101.95

8、%，投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第5年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。4、管理團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強(qiáng)市場(chǎng)控制，將米取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由 股東代表組成董事會(huì)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)綜合部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、 公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個(gè)部門(mén)，擬定人員規(guī)模為 76人。季銨型陽(yáng)離子田菁膠制備技術(shù)屬河南大學(xué)所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，崔元臣教授將出任公 司董事長(zhǎng)，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、管利、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的 科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底

9、，并在上市公司和著名外企從事過(guò)管理、 營(yíng)銷(xiāo)和科研工作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？鐚I(yè)成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。專業(yè)化 團(tuán)隊(duì)成員有豐富的工作、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較全面的專業(yè)知識(shí)。團(tuán)隊(duì)合作 緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。5、整體項(xiàng)目進(jìn)度公司正式運(yùn)營(yíng)前期安排進(jìn)度如下圖:二、項(xiàng)目背景我國(guó)是紙品進(jìn)口大國(guó)，2003年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì)2199萬(wàn)噸。較上年1875萬(wàn)噸增長(zhǎng)17.30%，用匯82.33億美元，較上 年70.37億美元增加17%,僅次于石油進(jìn)口。據(jù)專家分析，除人均消費(fèi)因 素增長(zhǎng)外，我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)落

10、后是其重要的原因因此，迅速發(fā)展我國(guó)的造紙化學(xué)品工業(yè)，研制出適合國(guó)情的產(chǎn)品，并 及時(shí)應(yīng)用于生產(chǎn)，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)?加劑至關(guān)重要。我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀(jì)80年代初開(kāi)始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó) 家差距較大。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家造紙化學(xué)品的消耗量占整個(gè)造紙工業(yè)總產(chǎn)量 的2%3%,我國(guó)僅為0.6%。近幾年，我國(guó)造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增 加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強(qiáng)劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、AQ衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)模看，除了幾個(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬(wàn)噸級(jí)（如用量 較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化

11、學(xué)品因用量少，國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強(qiáng)，質(zhì)量 不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應(yīng)用效果不理想，嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)度。與此同時(shí)，國(guó)際大型化學(xué)品公司也開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)，先后在我國(guó)設(shè)立了 辦事處，或組建獨(dú)資、合資企業(yè)。這些國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方 面填補(bǔ)了我國(guó)在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵(lì)了國(guó)內(nèi)造紙化 學(xué)品企業(yè)研制開(kāi)發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā) 展。但同時(shí)也加劇了行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。這些 給我國(guó)的造紙化學(xué)品業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學(xué) 品行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)

12、空間。從目前情況看，我國(guó)的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量 低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長(zhǎng)的對(duì)于高檔化紙 品的市場(chǎng)需求，造紙市場(chǎng)必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對(duì)造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷(xiāo)售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。（見(jiàn)下表）近年來(lái)中國(guó)紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況單位：萬(wàn)噸項(xiàng)目1998 年1999 年2000 年2001 年2002 年2003 年1992-2003 年平均增長(zhǎng)率（%）產(chǎn)量2800296030503200378043008.02消費(fèi)量3347352535753683433248068.77中國(guó)人均（kg）26.827.8

13、282933377.79世界人均（kg）50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)夏華林的報(bào)告中國(guó)造紙化學(xué)品發(fā) 展現(xiàn)狀與趨勢(shì)可知，我國(guó)的某造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。（見(jiàn)下表）品種2002年使用量（單位：萬(wàn)噸）2005年需求量（單 位：萬(wàn)噸）2015年需求量（單 位：萬(wàn)噸）造紙專用助留、助濾、增強(qiáng)劑等10.8 1215.9 1731.8 42但是，由于國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)對(duì)造紙化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用 時(shí)間短，許多造紙廠對(duì)其使用方法和作用認(rèn)識(shí)不足，加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)研究和 售后服務(wù)對(duì)造紙化學(xué)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。在這種情況下，加快開(kāi)發(fā)適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的造

14、紙專用化學(xué)品的使命迫在眉睫。某化工充分考慮到國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，同時(shí)盡快與國(guó)際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研 究。三、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品： 季銨型陽(yáng)離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、 助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是 天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過(guò)程中 不會(huì)對(duì)人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務(wù)：和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時(shí)針對(duì)企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相

15、對(duì)較高，正電荷密度相對(duì)較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留 著率均有明顯效果。當(dāng)加入0.21%的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，紙的裂斷長(zhǎng) 提高8.822.4%,相對(duì)耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提高，留著率 提高 10.515.2%。3、優(yōu)、劣勢(shì)比較種類性能季銨型陽(yáng)離子田菁膠陽(yáng)離子聚丙烯酰胺陽(yáng)離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好好較好取代度> 0.400.010.03環(huán)境效益具有生物降解性，無(wú)污染陽(yáng)離子聚丙烯酰胺對(duì)環(huán) 境不友好的 具有生物降解性，無(wú)污染合成工藝簡(jiǎn)單、反應(yīng)條件溫和反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較咼反應(yīng)條件不咼、溫和工藝性價(jià)比效果好，成本低，應(yīng)用pH 值寬

16、效果好，但價(jià)格較咼取代度咼的陽(yáng)離子淀粉 則售價(jià)很高綜體評(píng)價(jià)4、價(jià)值評(píng)估 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比 例下降8 15%。 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠的助留作用，抄過(guò)程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 3040%,體現(xiàn)在紙漿上，每噸 紙下降4560公斤。 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低, 每噸紙可節(jié)約能源8 10元。添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高 4% 和 10%。僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量0.6%陽(yáng)離子田菁膠的成本，每噸 紙可使成本下降100-120元。 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降 3

17、040%,廢水排放濃 度大大降低，對(duì)生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí)，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺 一 純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯 著下降。這樣既給造紙廠帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效、人益。5、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司） 和開(kāi)封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽(yáng)離子田菁膠對(duì)提高紙張強(qiáng) 度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 0.21%的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后， 紙的裂斷長(zhǎng)提高8.822.4%,相對(duì)耐破度提高9.733.9%,撕裂度也略有提 高，留著率提高

18、10.515.2%。即季銨型陽(yáng)離子田菁膠對(duì)麥草造紙具有良好 的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木 漿比例下降815%;抄過(guò)程中細(xì)小纖維流失可減少 3040%;紙張干燥 速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高4%和10%。6、應(yīng)用前景我國(guó)的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量?jī)H相當(dāng)于世界人均值 的1/5,進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不 現(xiàn)實(shí)； 我國(guó)的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿 造紙占世界產(chǎn)量的75%，市場(chǎng)容量巨大，草漿造紙助劑市場(chǎng)前景廣闊；可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng)，國(guó)家對(duì)于造紙企 業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上

19、提出更高的要求；造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對(duì)于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽(yáng)離子田菁膠是主要為草漿造紙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的專用助劑，綜合性能 良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上 諸多問(wèn)題，具有巨大的推廣價(jià)值。7、未來(lái)規(guī)劃未來(lái)公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用 化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開(kāi)發(fā)和橫向聯(lián)系開(kāi)發(fā)為主要模式， 打造中國(guó)的化工品牌。四、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個(gè)方面對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析， 同時(shí)對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：宏觀環(huán)境分析（PEST分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素 和技術(shù)因素四個(gè)方面

20、的總體環(huán)境描述，從而分析其對(duì)于我們所立足的行業(yè) 的影響。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（5 Force分析）： 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括五個(gè)方面：1、潛在進(jìn)入者的威脅；2、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力；3、供方討價(jià)還價(jià)能力；4、 替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWO分析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：1、企業(yè) 的優(yōu)勢(shì)；2、企業(yè)的劣勢(shì)；3、機(jī)會(huì)；4、現(xiàn)存和潛在的威脅。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析框架圖1、宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political ）：國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。化學(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點(diǎn)是資 源開(kāi)發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。國(guó)家計(jì)委和國(guó)家

21、經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當(dāng)前國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、 產(chǎn)品和技術(shù)目錄，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項(xiàng)目中第 11項(xiàng)就包括了造紙化學(xué)品環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的朝陽(yáng)工業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力。經(jīng)濟(jì)因素（Economic）:當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場(chǎng)提供了前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。社會(huì)因素（Society）:居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，社會(huì)對(duì)于紙品主要是高檔紙品的需求增長(zhǎng)迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對(duì)于高技術(shù)含 量的造紙化學(xué)品需求大增。環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所淘汰。技術(shù)因素（Technology）: 政府、企業(yè)和科研

22、機(jī)構(gòu)對(duì)造紙化學(xué)品研究 的大力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳 播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（5 Force分析）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格（以此榨取買(mǎi)方的盈利），降低所提供產(chǎn)品 的質(zhì)量，影響購(gòu)買(mǎi)成本。麻的新進(jìn)入者卡聯(lián)音之同的競(jìng)爭(zhēng)來(lái) 自企業(yè)爭(zhēng)奪有利市場(chǎng) 地位和競(jìng)爭(zhēng)憂勢(shì)5 FORCE 分析圖由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來(lái)源 比較廣泛，易獲得，供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土 產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高, 相應(yīng)其討價(jià)

23、還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來(lái)源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季 而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力：購(gòu)買(mǎi)者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng)接受程度。我們的購(gòu)買(mǎi)者分為兩類：目標(biāo)市場(chǎng)客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商。大中型造紙企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下特征：屬于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。 其對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。 從目前市場(chǎng)看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。 絕大部分的造紙企業(yè)并沒(méi)有實(shí)行

24、后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配 套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不 超過(guò)6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂(lè)于使用能為其帶來(lái)效果改善顯 著的造紙化學(xué)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對(duì)降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上 有超值回報(bào)，通過(guò)該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購(gòu) 買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下特征：屬于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。屬于中間商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市 場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)。對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有較高的要求，對(duì)于產(chǎn)品知名度和未來(lái)前景也較為關(guān)注。對(duì)品牌并無(wú)明顯的忠誠(chéng)傾向。針對(duì)此類購(gòu)買(mǎi)者，

25、應(yīng)考慮到其對(duì)于持續(xù)利潤(rùn)的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)支持，同時(shí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來(lái)大量的資 源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一 家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景廣闊，且屬于國(guó)家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入者的吸引力較大。新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研 發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門(mén)檻。為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)

26、優(yōu)勢(shì)，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位臵，形成市場(chǎng)新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來(lái)威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： 聚丙烯酰胺類：我國(guó)聚丙烯酰胺類（PAM）的開(kāi)發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽(yáng)離子型和兩性型。非離子型由于不易 被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的 負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來(lái)增加其與纖維填料的吸附作用。陽(yáng)離子型和 兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問(wèn)題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場(chǎng)需求尚有較大差距。 改性淀粉類：改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國(guó)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)

27、的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽(yáng)離子淀粉、兩性淀粉）等。但由 于淀粉原料的來(lái)源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽(yáng)離 子淀粉、兩性淀粉大多仍在開(kāi)發(fā)中。 殼聚糖類：殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較咼。 植物膠類：植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn) 物在國(guó)外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?；?豆膠作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過(guò)研究，但由于原料來(lái)源等問(wèn)題 至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品

28、中，季銨型陽(yáng)離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染 處理方面為客戶帶來(lái)的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。（具體指標(biāo)比較見(jiàn)第7- 8 頁(yè)）行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。女口：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開(kāi)發(fā) 水平在全國(guó)處于領(lǐng)先地位，開(kāi)發(fā)了多種適合我國(guó)的草漿助劑的廠家，市場(chǎng) 應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場(chǎng)推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海 地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對(duì)不足，營(yíng)銷(xiāo)模式較單一，價(jià)格較高。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：近年來(lái)，美國(guó)陶氏

29、化學(xué)公司、國(guó)民淀粉化學(xué)有限公司、法國(guó)SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國(guó)巨頭分別在上海浦東、北京 和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國(guó)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是：對(duì)于目前我國(guó)造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長(zhǎng)時(shí)期磨合；主要 研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對(duì)草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱； 產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國(guó)市場(chǎng)狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（SWO分析）對(duì)企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評(píng)價(jià)一般通過(guò) SWOT模型來(lái)進(jìn)行，它 包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weaknesS、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threats） 四個(gè)方面的因素。通過(guò)SWOT分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部

30、和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見(jiàn)下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi) 部 因 素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來(lái)源廣泛，制作工藝簡(jiǎn)單5以咼校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍內(nèi)1屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)部 因 素2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部 環(huán) 境1屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)使得造紙化

31、學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求 巨大，并且呈上升趨勢(shì)3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部 環(huán) 境1一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大2替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、目標(biāo)市場(chǎng)(Marketing )我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙 生產(chǎn)廠家。有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收

32、能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品：“某”牌季銨型陽(yáng)離子田菁膠品牌： 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，我們的品牌 包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò) 大營(yíng)銷(xiāo)空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價(jià)策略(Pricing Strategy)目標(biāo)：建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提咼目標(biāo)市場(chǎng)占有率。方法：按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定價(jià)格。收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制 定的重要影響因素。 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。在品牌建設(shè)初

33、期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入 成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客 讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在3萬(wàn)元/噸左右，根據(jù)市場(chǎng)因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing) 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo) 市場(chǎng)客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷(xiāo)售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，長(zhǎng)期的供銷(xiāo)關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷(xiāo)售渠道分析直銷(xiāo)(Direct Sailing): 對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)， 我們將采用我

34、們的銷(xiāo)售工程師與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式 (P TO P)的直接銷(xiāo)售方 式。 優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上 費(fèi)用，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端：市場(chǎng)覆蓋面過(guò)寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門(mén)要求水平較高。 對(duì)策：我們將在直銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、 資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來(lái)的全面直 銷(xiāo)戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代理銷(xiāo)售： 對(duì)于其他非直銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開(kāi)發(fā)有實(shí)力、 有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把 代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制， 著眼點(diǎn)放在對(duì) 代理銷(xiāo)售體系的建

35、設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確1立一套以客戶為中心，以服務(wù) 為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。優(yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力 量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售、 集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為 客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn) 營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷(xiāo)售不穩(wěn)定。 對(duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和 市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固 合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類 等各個(gè)方面進(jìn)行

36、控制和支持。6、推廣策略人員推銷(xiāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的高素質(zhì)推 銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作 關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：如造紙化學(xué)品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有 針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于 公益廣告方面。 網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國(guó)造紙化 學(xué) 品 網(wǎng)” ( )， 紙業(yè) 周 刊( n )等門(mén)戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力

37、度。營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)：貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)公司將重點(diǎn)參與針對(duì)造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷(xiāo)會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新聞發(fā)布會(huì)承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)， 獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?；ヂ?lián)網(wǎng)促銷(xiāo)我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其 逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行 業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站 進(jìn)行鏈接。 專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)

38、品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行 業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開(kāi)展系列公益 活動(dòng)，如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的 和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定 數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷(xiāo)售機(jī)遇。包括最新產(chǎn) 品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研 部門(mén)的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推 薦。7、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略對(duì)已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：指已經(jīng)大量使用某

39、造紙助劑的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我 國(guó)東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī)器, 車(chē)速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大，對(duì) 助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。在該市場(chǎng)上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競(jìng) 爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽(yáng)離子 田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、 美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；建立品牌忠誠(chéng)度，搞好公共關(guān)系，樹(shù)立 企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。潛在市場(chǎng)：指沒(méi)有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市

40、場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙， 造紙?jiān)O(shè)備的車(chē)速較低，對(duì)助劑要求不高。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷(xiāo)售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通， 介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對(duì)紹季銨型陽(yáng)離子田菁膠造紙助劑的 認(rèn)知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑 的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷(xiāo)、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員 中的一部分 潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美 的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。&技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售

41、中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén);售后服務(wù)：建立信息父流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國(guó)范圍的免費(fèi)服務(wù)熱 線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足 客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述：我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知 名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià) 值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合， 最終求得個(gè)人、企業(yè)、 社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨：科技創(chuàng)造美好生活管理理念：

42、以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則2、發(fā)展戰(zhàn)略初期（1 3年）第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場(chǎng)，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)樹(shù)立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi) 23家大型紙品公司在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)并初步占領(lǐng)市場(chǎng)，年 均銷(xiāo)售量約達(dá)到900噸，銷(xiāo)售收入約2700萬(wàn)元，利潤(rùn)約400萬(wàn)元；市場(chǎng)占 有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷(xiāo)售量的5%左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科 研投入，成為專業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一

43、。 針對(duì)成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備, 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度：直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場(chǎng)， 年產(chǎn)量達(dá)到2000噸，銷(xiāo)售額約達(dá)到6000萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到1700萬(wàn)；目標(biāo)市 場(chǎng)占有率提升到9%左右。研發(fā)方向：針對(duì)不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高 檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。中期（46年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，積極與國(guó)內(nèi)外造紙化學(xué)品巨 頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過(guò)直接 投資和資本運(yùn)作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：建立完善的高效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷(xiāo)量將突破

44、 3000噸。銷(xiāo)售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%20%，核心產(chǎn)品居于同 類市場(chǎng)主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性 能；開(kāi)發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。橫向延伸：研究開(kāi)發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。長(zhǎng)期（7 10年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)流程上將進(jìn)行有針對(duì)性的改造，以 適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用 品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營(yíng)的多元化和技術(shù)的一體 化，成為國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場(chǎng)、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合 作與競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：在

45、國(guó)內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中 心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷(xiāo)量將突破7000噸。銷(xiāo)售額突破3億元，將成為同類市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地 位；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將成為銷(xiāo)售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級(jí)及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研 究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、 農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的某化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)：建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開(kāi)放創(chuàng)新的人力資源管 理制度途徑： 建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境； 實(shí)施以人為

46、本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來(lái)，鼓勵(lì)全員參 與。具體戰(zhàn)略實(shí)施：以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：創(chuàng)業(yè)期這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作 中挖掘各門(mén)類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。成長(zhǎng)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加 強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè) 與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融

47、合。成熟期這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ) 備庫(kù)，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段 多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終 實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。同時(shí)，我們堅(jiān)信：一個(gè)綠色的未來(lái)對(duì)于自己、家人乃至社會(huì)的全面發(fā) 展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康 的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方方面面。企業(yè)與自然、社會(huì)的 和諧統(tǒng)一，從而實(shí)

48、現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)： 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開(kāi)發(fā)水平, 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力， 又保持靈活性。不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì) 路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技 術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，進(jìn)行 有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)某化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于某化工技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)和 高

49、新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2、組織形式3、部門(mén)職責(zé)及配置重事會(huì)：公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)重事會(huì)負(fù)責(zé)，決疋副總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施綜合部：負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃，人員設(shè)臵6名營(yíng)銷(xiāo)部：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售、 客戶服務(wù)等，人員設(shè)臵21名。研發(fā)部： 負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線 的廣度和深度。處理與產(chǎn)品

50、有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題，并負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的具體管理, 人員設(shè)臵9名。物流部：與供應(yīng)客商保持緊密溝通，全面了解供應(yīng)市場(chǎng)狀況并制定采 購(gòu)計(jì)劃和倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃；全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作，主導(dǎo)供應(yīng)鏈過(guò)程和系統(tǒng)的持 續(xù)改進(jìn);對(duì)采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，人員設(shè)臵 6名。生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，協(xié)調(diào) 生產(chǎn)和銷(xiāo)售的矛盾，人員設(shè)臵 21名。財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資 決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理， 人員設(shè)臵4名。公關(guān)部： 負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動(dòng)，人員設(shè)臵 6名。姓名學(xué)歷擬任職務(wù)管禾碩士總經(jīng)理徐俊清

51、學(xué)士副總經(jīng)理崔節(jié)虎碩士研發(fā)部經(jīng)理倪鋼碩士綜合部經(jīng)理劉二恒學(xué)士生產(chǎn)部經(jīng)理席龍勝碩士財(cái)務(wù)部經(jīng)理創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員配置姓名（單位）職務(wù)（職稱）顧問(wèn)方向喬憲生河南省造紙工業(yè)協(xié)會(huì)總經(jīng)理市場(chǎng)顧問(wèn)張?zhí)：幽洗髮W(xué)工商管理學(xué)院教授企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)郝玉貴河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授財(cái)務(wù)顧問(wèn)趙育梁河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院?jiǎn)J工技術(shù)顧問(wèn)國(guó)豐律師事務(wù)所法律顧問(wèn)顧問(wèn)團(tuán)人員配置4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理積極加強(qiáng)新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請(qǐng)和保護(hù)；對(duì)企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分 應(yīng)用和轉(zhuǎn)化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作與吸收。每年公司凈 利潤(rùn)的15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。5、人力資源管理為了適應(yīng)未來(lái)高速變化的環(huán)境，我們將設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)彈性的人力資源 規(guī)劃，重點(diǎn)做好三

52、項(xiàng)工作：評(píng)估：由綜合部建立一套人力資源評(píng)估體系，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行整體性的評(píng)價(jià)，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量 ”。核心人力資源： 那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人力資源， 將是我 們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專門(mén)的激勵(lì)機(jī)制、教育培訓(xùn)、 設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充，質(zhì)的提咼，并能長(zhǎng)期的留駐于企業(yè)。人員儲(chǔ)備庫(kù)： 企業(yè)將建立人力資源庫(kù)，以適應(yīng)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，并作 出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)、服務(wù)或銷(xiāo)售擴(kuò)張性機(jī)遇甚至 管理結(jié)構(gòu)出現(xiàn)異常變動(dòng)的情況下，能夠從人力資源庫(kù)中滿足各部門(mén)的人才 需求。6、員工持股(Employee

53、Stock Ownership Plan )在風(fēng)險(xiǎn)資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián) 系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的價(jià)值趨同，健全激勵(lì)機(jī)制，使員工和企業(yè)得到 雙贏” 我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒(méi)有進(jìn)行實(shí) 際持股的情況下，設(shè)計(jì)相關(guān)制度與激勵(lì)計(jì)劃，使其達(dá)到與實(shí)際持股相類似 的激勵(lì)與約束效果，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。主要模式采用業(yè)績(jī)股票(股份)計(jì)劃。它是指在年初確定一個(gè)較為合 理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，如果激勵(lì)對(duì)象到約定期限達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，則公司授予其 一定數(shù)量的股票或提取一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金購(gòu)買(mǎi)公司股票。業(yè)績(jī)股票的流通變 現(xiàn)通常有時(shí)間和數(shù)量限制。最終員工持股比例約占總股本的 30%左右。八、生產(chǎn)管理1、生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到成品要約12個(gè)小時(shí)生產(chǎn)設(shè)備：圖7.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備噴淋 塔設(shè) 備咼壓 反應(yīng) 釜質(zhì)檢設(shè)備離心 機(jī)鍋爐調(diào)漿 罐水泵輸送 機(jī)粗粉 碎機(jī)計(jì)量 包裝 機(jī)微粉 碎機(jī)篩子軟化 水裝置疏水閥及 管道閥門(mén)產(chǎn)地國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)