保險營銷展業(yè)渠道與方法ppt課件

1、1前言前言 下半年總公司市場業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是下半年總公司市場業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是 一、由總公司開始簽訂總對總協(xié)議一、由總公司開始簽訂總對總協(xié)議( (包括包括經(jīng)紀(jì)公司和直接客戶經(jīng)紀(jì)公司和直接客戶),),分對分進(jìn)行無縫對接，分對分進(jìn)行無縫對接，但要先行選定分公司進(jìn)行試點(diǎn)，四川分公司被但要先行選定分公司進(jìn)行試點(diǎn)，四川分公司被列入試點(diǎn)分公司，意味著總公司列入試點(diǎn)分公司，意味著總公司“調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)”進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段入實(shí)質(zhì)性階段 二、參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已基本完成，正二、參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已基本完成，正最后完善相應(yīng)法律程序，為未來的綜合開拓開最后完善相應(yīng)法律程序，為未來的綜合開拓開辟了新的渠道辟了新的渠道 為實(shí)現(xiàn)總

2、公司未來渠道建設(shè)的要求為實(shí)現(xiàn)總公司未來渠道建設(shè)的要求, ,綜合綜合提升員工的素質(zhì)提升員工的素質(zhì), ,全面開拓和挖掘客戶資源全面開拓和挖掘客戶資源, ,同同時也為配合總公司完成上述布署而選拔合適的時也為配合總公司完成上述布署而選拔合適的人才，特舉辦此培訓(xùn)，人才，特舉辦此培訓(xùn)，2人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IV3頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴1 1 、你的展業(yè)渠道有哪些？、你的展業(yè)渠道有哪些？2 2 、你覺得哪些展業(yè)渠道對你比較適合？、你覺得哪些展業(yè)渠道對你比較適合？I導(dǎo)言導(dǎo)言 4人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIII

3、I導(dǎo)言導(dǎo)言 IV5q什么是人脈資產(chǎn)？什么是人脈資產(chǎn)？人脈資產(chǎn)，就是你的人際關(guān)系。人脈資產(chǎn)，就是你的人際關(guān)系。狹義：親屬、同學(xué)、客戶等狹義：親屬、同學(xué)、客戶等廣義：社會上的每一個人廣義：社會上的每一個人人脈即是財脈人脈即是財脈II6o 開發(fā)你的人脈金礦o 有人脈就有機(jī)遇o 如何打好人脈資源大廈的基礎(chǔ)，營造人脈資源網(wǎng)人脈即是財脈人脈即是財脈II7人脈資源網(wǎng)人脈資源網(wǎng)傾聽傾聽微微 笑笑幽默幽默贊美贊美耐心耐心自信自信營造人脈資源網(wǎng)人脈即是財脈人脈即是財脈II8 這樣的笑，這樣的幸福，只有孩子才有這樣的笑，這樣的幸福，只有孩子才有 910如果你想圖一年的幸福如果你想圖一年的幸福如果你想圖十年的快樂如果

4、你想圖十年的快樂如果你想圖百年的安逸如果你想圖百年的安逸就去種植稻田吧！就去種植稻田吧！就去耕植樹木吧！就去耕植樹木吧！就去拓植人脈吧！就去拓植人脈吧！人脈即是財脈人脈即是財脈II11車險渠道車險渠道非車險渠道非車險渠道意健險渠道意健險渠道人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IV12產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III13現(xiàn)今渠道的種類現(xiàn)今渠道的種類 電子商務(wù)電子商務(wù) 電銷電銷兼業(yè)代理人兼業(yè)代理人展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III社團(tuán)社團(tuán)銀行銀行車行車行貨運(yùn)公司貨運(yùn)公司新新渠渠道道直銷直銷專業(yè)代理人專業(yè)代理人經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司14展業(yè)的渠道展業(yè)的渠

5、道III各渠道的特性各渠道的特性兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)1 1、對手續(xù)費(fèi)要求較高、對手續(xù)費(fèi)要求較高2 2、擔(dān)心保險公司的理賠品質(zhì)影響自己的品牌，、擔(dān)心保險公司的理賠品質(zhì)影響自己的品牌， 所以對理賠要求較高所以對理賠要求較高專業(yè)代理機(jī)構(gòu)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1 1、對手續(xù)費(fèi)要求較高、對手續(xù)費(fèi)要求較高2 2、因與多家保險公司合作，也較為熟悉各家公、因與多家保險公司合作，也較為熟悉各家公 司的產(chǎn)品，所以保險方案提交后容易給對方司的產(chǎn)品，所以保險方案提交后容易給對方 提供更多的比較和選擇空間提供更多的比較和選擇空間3 3、真正擁有客戶的機(jī)構(gòu)不多，關(guān)注合規(guī)風(fēng)險、真正擁有客戶的機(jī)構(gòu)不多，關(guān)注合規(guī)風(fēng)險經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司

6、1 1、對手續(xù)費(fèi)要求一般在合理范圍之內(nèi)、對手續(xù)費(fèi)要求一般在合理范圍之內(nèi)2 2、專業(yè)性較強(qiáng)，與其合作時注意體現(xiàn)自己的專業(yè)性、專業(yè)性較強(qiáng)，與其合作時注意體現(xiàn)自己的專業(yè)性3 3、因代表客戶與保險公司合作，對理賠最為關(guān)注也、因代表客戶與保險公司合作，對理賠最為關(guān)注也 最為專業(yè)，一旦出現(xiàn)賠案要主動參與到服務(wù)中去最為專業(yè)，一旦出現(xiàn)賠案要主動參與到服務(wù)中去4 4、擁有品質(zhì)較好且較穩(wěn)定的非車險客戶、擁有品質(zhì)較好且較穩(wěn)定的非車險客戶15展業(yè)渠道分為三大類展業(yè)渠道分為三大類v 車險渠道車險渠道v 非車險渠道非車險渠道v 意健險渠道意健險渠道按產(chǎn)險產(chǎn)品大類劃分按產(chǎn)險產(chǎn)品大類劃分展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III162009

7、年全省保費(fèi)收入險種構(gòu)成年全省保費(fèi)收入險種構(gòu)成17 個人客戶渠道個人客戶渠道私人業(yè)主、律師、大學(xué)教師、私人業(yè)主、律師、大學(xué)教師、公司高級職員、金融企業(yè)員工公司高級職員、金融企業(yè)員工小區(qū)物業(yè)小區(qū)物業(yè)現(xiàn)有親戚、朋友、同學(xué)現(xiàn)有親戚、朋友、同學(xué)車管所收集私家車客戶信息車管所收集私家車客戶信息q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III18 企業(yè)客戶渠道企業(yè)客戶渠道（企業(yè)車隊（企業(yè)車隊） 行政事業(yè)單位渠道行政事業(yè)單位渠道政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理機(jī)構(gòu)（或財政部門）政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理機(jī)構(gòu)（或財政部門）車管所車管所交通警察大隊（交通科或駕駛員協(xié)會）交通警察大隊（交通科或駕駛員協(xié)會）q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道I

8、II19 代理渠道代理渠道 新車經(jīng)銷商（專賣店）新車經(jīng)銷商（專賣店） 銀行銀行 汽車修理廠汽車修理廠 居民社區(qū)現(xiàn)場服務(wù)站居民社區(qū)現(xiàn)場服務(wù)站Dea r YANW: I Lov e y ou so m u ch . q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III20 企業(yè)財產(chǎn)險企業(yè)財產(chǎn)險政府機(jī)關(guān)單位的大樓及其財產(chǎn)政府機(jī)關(guān)單位的大樓及其財產(chǎn)各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財產(chǎn)（賓館、各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財產(chǎn)（賓館、酒店、商廈、寫字樓）酒店、商廈、寫字樓）各類工業(yè)企業(yè)的財產(chǎn)各類工業(yè)企業(yè)的財產(chǎn)通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)協(xié)會、各政府管理部門的關(guān)系介紹辦理協(xié)會、各政府管理部門

9、的關(guān)系介紹辦理企業(yè)財產(chǎn)保險企業(yè)財產(chǎn)保險q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III21 貨運(yùn)險貨運(yùn)險三資企業(yè)和有自營進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)三資企業(yè)和有自營進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易公司進(jìn)出口貿(mào)易公司運(yùn)輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運(yùn)集運(yùn)輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運(yùn)集散地、新型物流公司、鐵路運(yùn)輸站散地、新型物流公司、鐵路運(yùn)輸站進(jìn)出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)進(jìn)出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III22 責(zé)任險責(zé)任險 公眾責(zé)任險公眾責(zé)任險 A A、服務(wù)行業(yè)如商場、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場所；服務(wù)行業(yè)如商場、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場所； B B、企事業(yè)單位如

10、各類大型企業(yè)、大型寫字樓等；企事業(yè)單位如各類大型企業(yè)、大型寫字樓等； C C、公共場所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等；公共場所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等； D D、大型活動場所如運(yùn)動會、博覽會、演唱會、交流會等。大型活動場所如運(yùn)動會、博覽會、演唱會、交流會等。 雇主責(zé)任險雇主責(zé)任險主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營企業(yè)、主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營企業(yè)、 非特別危險類的工業(yè)企業(yè)等；非特別危險類的工業(yè)企業(yè)等；q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III23q意外險及健康險渠道意外險及健康險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III 車險客戶進(jìn)行再梳理，凡企業(yè)負(fù)責(zé)人均應(yīng)有對自有員工的保險需車險客戶進(jìn)行再

11、梳理，凡企業(yè)負(fù)責(zé)人均應(yīng)有對自有員工的保險需求，企業(yè)經(jīng)營狀況好的，可按不同層級人員設(shè)計不同的產(chǎn)品組合，求，企業(yè)經(jīng)營狀況好的，可按不同層級人員設(shè)計不同的產(chǎn)品組合，凡經(jīng)營狀況稍差的，可提供給我司現(xiàn)有的卡單業(yè)務(wù)凡經(jīng)營狀況稍差的，可提供給我司現(xiàn)有的卡單業(yè)務(wù) 對企業(yè)或者個人經(jīng)常出差人員可提供我司的交通意外險，現(xiàn)我司對企業(yè)或者個人經(jīng)常出差人員可提供我司的交通意外險，現(xiàn)我司的的“路路通路路通”應(yīng)是可以滿足需要的應(yīng)是可以滿足需要的 對股份制銀行的開拓。股份制銀行主要定位于中小企業(yè)，對企業(yè)對股份制銀行的開拓。股份制銀行主要定位于中小企業(yè)，對企業(yè)的話語權(quán)較大，對中介收入還未形成硬性考核機(jī)制，所以應(yīng)該有的話語權(quán)較大，

12、對中介收入還未形成硬性考核機(jī)制，所以應(yīng)該有很大的挖掘空間，當(dāng)然不僅限于意外險的開拓。很大的挖掘空間，當(dāng)然不僅限于意外險的開拓。 兼業(yè)及專業(yè)代理及經(jīng)紀(jì)公司也是有一定的合作空間。兼業(yè)及專業(yè)代理及經(jīng)紀(jì)公司也是有一定的合作空間。 個人代理人個人代理人24卡名保險利益面值適用年齡保險期限適用條款交通意外其他意外意外醫(yī)療飛機(jī)輪船/火車汽車環(huán)球守護(hù)A120萬30萬30萬30萬5千350元18-65周歲1年1、個人意外傷害保險(A款)環(huán)球守護(hù)B40萬10萬10萬10萬3千150元2、附加個人意外傷害醫(yī)療保險條款路路暢通卡160萬40萬8萬200元公共交通意外傷害保險（A款）條款安心無憂卡10萬10萬10萬10

13、萬80元個人意外傷害保險(B款)條款自游自在卡30萬15萬11萬10萬3千50元15天1、個人意外傷害保險(B款)條款2、公共交通意外傷害保險(A款)條款3、附加個人意外傷害醫(yī)療保險條款q中銀卡產(chǎn)品中銀卡產(chǎn)品25特色保障服務(wù)特色保障服務(wù)環(huán)球守護(hù)卡環(huán)球守護(hù)卡A A卡卡適用對象：針對具有較高保險意識、經(jīng)常乘坐飛機(jī)旅行的人群適用對象：針對具有較高保險意識、經(jīng)常乘坐飛機(jī)旅行的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、綜合意外保障，航空意外更有四倍保障、綜合意外保障，航空意外更有四倍保障 2 2、附加意外醫(yī)療、保障更周全、附加意外醫(yī)療、保障更周全 3 3、保額較高，體現(xiàn)客戶價值、保額較高，體現(xiàn)客戶價值環(huán)球守護(hù)卡

14、環(huán)球守護(hù)卡B B卡卡適用對象：針對具有基本保險意識，保險需求較低的人群適用對象：針對具有基本保險意識，保險需求較低的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 1 1、保障項(xiàng)目同、保障項(xiàng)目同A A卡，但保額較卡，但保額較A A卡低卡低 2 2、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算 安心無憂卡安心無憂卡適用對象：針對具有基本保險意識，保險需求較低的人群適用對象：針對具有基本保險意識，保險需求較低的人群 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、綜合意外保障、綜合意外保障 2 2、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算、保費(fèi)低廉，經(jīng)濟(jì)劃算26特色保障服務(wù)特色保障服務(wù)路路暢通卡路路暢通卡 適用對象：適合經(jīng)常乘坐公共交通工具的人適用對象：適合經(jīng)常乘

15、坐公共交通工具的人 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：1 1、僅保障公共交通意外，針對性較強(qiáng)、僅保障公共交通意外，針對性較強(qiáng) 2 2、高額保障，提供實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險防護(hù)、高額保障，提供實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險防護(hù) 3 3、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受 自游自在卡自游自在卡 適用對象：適合國內(nèi)國際短期旅行人士適用對象：適合國內(nèi)國際短期旅行人士 產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 1 1、綜合意外保障，公共交通意外保額更高、綜合意外保障，公共交通意外保額更高 2 2、附加意外醫(yī)療，保障更周全、附加意外醫(yī)療，保障更周全 3 3、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受、保費(fèi)適中，大多數(shù)客戶都能承受 4 4、期限比市場同類

16、產(chǎn)品長，更能涵蓋整個旅程、期限比市場同類產(chǎn)品長，更能涵蓋整個旅程聯(lián)合全球知名緊急救援公司安盛援助，依托全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供聯(lián)合全球知名緊急救援公司安盛援助，依托全球化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供2424小小時全球旅行援助服務(wù)，助您美好行程。服務(wù)內(nèi)容同中銀環(huán)球守護(hù)航空保時全球旅行援助服務(wù)，助您美好行程。服務(wù)內(nèi)容同中銀環(huán)球守護(hù)航空保險卡和吉祥保險卡。險卡和吉祥保險卡。 27展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III28人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導(dǎo)言導(dǎo)言 IVq 緣故關(guān)系法緣故關(guān)系法q 介紹法介紹法q 陌生拜訪法陌生拜訪法q 目標(biāo)市場法目標(biāo)市場法29緣故關(guān)系法緣故關(guān)系法介紹法介紹法陌生拜訪法陌生拜訪法目標(biāo)市場法目標(biāo)市