飲料企業(yè)開發(fā)餐飲渠道的策略與技巧

1、飲料企業(yè)開發(fā)餐飲渠道的策略與技巧得餐飲者得天下”，是所有酒水廠家市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見，以大酒店、西餐廳、中 餐館、飯店、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲 渠道歷來是酒水品牌的兵家必爭(zhēng)之 要塞”。飲料企業(yè)為什么要開發(fā)餐飲渠道？餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。做過酒水銷售的人都知道，酒水企業(yè)所定義的終端”與其他食品、飲料企業(yè)的終端概念不一樣，酒水企業(yè)只把餐飲店稱作終端”。為什么？酒水企業(yè)的解釋是：終端是消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的最末端，因?yàn)橄M(fèi)者只有在餐飲渠道內(nèi)才會(huì)直接把酒水 喝掉；在KA賣場(chǎng)、在社區(qū)便利店、在街頭的士多店都不會(huì) 直接消費(fèi)。因此說，餐飲渠道是消

2、費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品 的最佳場(chǎng)所。餐飲渠道是推廣新品、培養(yǎng)口感偏好的最佳場(chǎng)所。俗話說，先嘗后買，知道好歹”。吃喝，是消費(fèi)者到餐飲渠道消 費(fèi)的目的所在。所以說，開展以免品、試飲、派送”為主要內(nèi)容的新品推廣活動(dòng)，餐飲渠道是最佳場(chǎng)所，你不用擔(dān)心會(huì) 被拒絕。餐飲渠道飲料企業(yè)是創(chuàng)造銷量、搶占市場(chǎng)的最佳場(chǎng)所。隨著人們健康消費(fèi)、理性消費(fèi)意識(shí)的覺醒，加之，新的交通法規(guī)和黨政機(jī)關(guān) 限酒令”的實(shí)施，酒水飲料的消費(fèi)市場(chǎng)受到方方面面的制約，銷售市場(chǎng)受到了大規(guī)模的擠壓。飲料企業(yè)如何開發(fā)餐飲渠道借水行舟抓分銷。眾所周知，一個(gè)新品要實(shí)現(xiàn)成功上市，首先要完成通過招商來完成渠道成員的布建。飲料企業(yè)在啟 動(dòng)餐飲渠道進(jìn)行招商時(shí)，

3、要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位來選擇不同 的分銷配送商。超高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做高檔干紅、洋酒的 客戶做分銷配送商，中高檔產(chǎn)品要選擇做強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)白酒的客 戶做分銷配送商，低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送 商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來快速的啟動(dòng)市場(chǎng)、分銷產(chǎn)品?，F(xiàn)在產(chǎn)品銷售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龜縮在廣東的東莞、深圳和浙南一帶銷售，2002年的銷售額也 只有區(qū)區(qū)1.8個(gè)億。從2003年起，王老吉分割銷售通路，以 怕上火”為賣點(diǎn)，迅速開發(fā)了一支專門做餐飲渠道的經(jīng)銷商來啟動(dòng)餐飲市場(chǎng)。從而一發(fā)不可收拾，2004年突破10億元大關(guān)，2005年達(dá)到25億元，2006年突破40個(gè)億，2008年 達(dá)到1

4、20個(gè)億，成為中國(guó) 第一罐”進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)抓進(jìn)店。要想啟動(dòng)餐飲渠道，必須要完成鋪貨 進(jìn)店的動(dòng)作。那么，飲料品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進(jìn)店 動(dòng)作呢？ 一是對(duì)于星級(jí)酒店和AB類酒店，要通過談判以最低的進(jìn)店費(fèi)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店；二是對(duì)于中高檔餐飲酒店則需 要通過制定坎級(jí)”進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店；三是對(duì)于中小餐飲店，則通過進(jìn)一箱飲料送一袋洗衣粉等小力度的獎(jiǎng) 勵(lì)政策來實(shí)現(xiàn)進(jìn)店。筆者前期服務(wù)泰山啤酒期間，為了快速 啟動(dòng)餐飲渠道就曾經(jīng)專門策劃過一次牛牛牛，首次進(jìn)貨三萬九，獎(jiǎng)你港澳7日游！發(fā)發(fā)發(fā)，首次進(jìn)貨兩萬八，聯(lián)想電腦 送你家！ ”為主題的大型進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)方案。進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)結(jié)束以后，不僅實(shí)現(xiàn)了 279家餐飲酒店的進(jìn)店

5、，而且實(shí)現(xiàn)了500多萬兀的產(chǎn)品銷售，真可謂一箭雙雕、一舉雙得。有獎(jiǎng)返蓋抓店員。產(chǎn)品招商、進(jìn)店，只是產(chǎn)品銷售的第一步，進(jìn)店后通過店員的推廣促進(jìn)產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵所在。那么，如何激勵(lì)店員主動(dòng)推廣你的產(chǎn)品呢？ 一是出庫(kù)提 成抓庫(kù)管。大型的餐飲酒店都有專職的倉(cāng)庫(kù)保管員，可以通 過按照出貨箱數(shù)給予倉(cāng)庫(kù)保管員一定金額的提成，以免他壓 著你的產(chǎn)品不讓出庫(kù)；二是牌面激勵(lì)抓吧臺(tái)。吧臺(tái)陳列面積 的大小直接影響著產(chǎn)品銷量的多少，要通過給吧臺(tái)服務(wù)員送 禮品、拿提成，來確保你的產(chǎn)品放在最好的位置、最大的牌 面；三是現(xiàn)金返蓋抓店員。對(duì)于包廂和零點(diǎn)大廳內(nèi)的服務(wù)員 一定要重視、拉攏，他們?cè)诓惋嬊赖漠a(chǎn)品銷售中發(fā)揮著臨門一腳”的作用。中國(guó)果汁的第一品牌 一一匯源果汁就是靠餐 飲渠道起家，匯源果汁生產(chǎn)的專供餐飲渠道的750ml100%果汁，一直采取 現(xiàn)金返瓶蓋”的促銷策略，酒店服務(wù)員每推薦 一盒匯源果汁，憑瓶蓋可以兌換3-5元不等的現(xiàn)金。重賞之下必有勇夫”在現(xiàn)金返蓋政策的有力