培訓(xùn)計(jì)劃以華為公司為例

1、一、培訓(xùn)需求分析 （一）培訓(xùn)需求分析背景 萬科企業(yè)股份有限公司成立于 19841984 年 5 5 月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國 大陸首批公開上市的企業(yè)之一。 目前業(yè)務(wù)覆蓋珠三角、 長三角、 環(huán)渤海三大城市 經(jīng)濟(jì)圈以及中西部地區(qū)，共計(jì) 53 53 個(gè)大中城市。在多年的經(jīng)營中，萬科堅(jiān)持 “不囤 地，不捂盤，不拿地王 ”的經(jīng)營原則；實(shí)行快速周轉(zhuǎn)、快速開發(fā)，依靠專業(yè)能力 獲取公平回報(bào)的經(jīng)營策略。 產(chǎn)品始終定位于城市主流住宅市場， 主要為城市普通 家庭供應(yīng)住房， 堅(jiān)持快速銷售、 合理定價(jià)， 要求各地下屬公司樓盤推出后當(dāng)月銷 售率達(dá)到 60%60%以上。同時(shí)， 公司堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營，不追求高利潤率。隨著萬

2、科企業(yè) 股份有限公司的不斷進(jìn)步和發(fā)展， 對銷售人才的需求也日益迫切， 如何打造一只 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提升企業(yè)的銷售水平， 對企業(yè)的未來發(fā)展有著重要的意義。 面對 2013 2013 年房地產(chǎn)企業(yè)既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，因此公司為進(jìn)一步開拓市場，決定 對在職的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析， 希望借助培訓(xùn)使公司營銷人員提高營銷水 平，提升營銷業(yè)績，推動(dòng)公司更好更快發(fā)展。 （二）培訓(xùn)需求分析原因 1 1、從今近期的銷售業(yè)績看，部分銷售業(yè)績與預(yù)期的營銷目標(biāo)存在一定得差 距； 2 2、經(jīng)過多方觀察，本公司雖然對銷售崗位的工作流程有明確的規(guī)定，但是 銷售人員在實(shí)際工作中沒有嚴(yán)格按照工作流程進(jìn)行， 多余和冗余步驟

3、較多， 影響 工作效率和工作目標(biāo)的完成； 3 3、投訴電話數(shù)量增加，反應(yīng)部分銷售人員在銷售過程中沒有按流程走，程 序錯(cuò)亂。 （三）培訓(xùn)需求分析目的 通過此次培訓(xùn)需求分析， 與銷售人員進(jìn)行良好的溝通， 了解關(guān)于銷售崗位工 作流程方面的培訓(xùn)需求， 更好的幫助培訓(xùn)， 使得銷售人員充分了解銷售崗位的工 作流程，優(yōu)化工作流程，提高營銷水平，提升銷售業(yè)績，完成銷售目標(biāo)，更好的 為客戶服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。 （四）培訓(xùn)需求調(diào)查對象 1 1、調(diào)查部門：萬科企業(yè)股份有限公司人力資源部 2 2、調(diào)查對象：公司銷售部的銷售人員 （五） 培訓(xùn)需求的調(diào)查方式 在本次培訓(xùn)需求分析過程中，主要以訪談的方式進(jìn)行。 由于本

4、次培訓(xùn)主要是針對銷售崗位的工作流程，所以此次訪談提綱的設(shè)計(jì)主 要是圍繞工作流程，對在職員工進(jìn)行訪談。主要是了解他們對已有工作流程規(guī)定 的認(rèn)知程度，并收集在職員工認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)的部分和環(huán)節(jié)。 通過訪談提綱結(jié) 果的分析，了解在職的銷售人員的工作流程與本公司規(guī)定的工作流程之間的差 距，便于制定培訓(xùn)內(nèi)容和明確培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)，使得本次培訓(xùn)更具有針對性。 （六） 培訓(xùn)需求材料來源 1 1、 員工檔案表與績效表 2 2、 銷售人員的崗位說明書 3 3、 訪談收集信息（訪談提綱見附表） （七） 培訓(xùn)需求分析的時(shí)間安排 1 1、 20132013 年 5 5 月 4 4 日：準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備相關(guān)材料 2 2、 2

5、0132013 年 5 5 月 5 5 日一 4 4 月 7 7 日：設(shè)計(jì)并完訪談提綱 3 3、 20132013 年 4 4 月 8 8 日一 4 4 月 1010 日：分析相關(guān)材料，撰寫培訓(xùn)需求分析報(bào)告。 （八） 培訓(xùn)需求分析報(bào)告 培訓(xùn)需求分析報(bào)告 根據(jù)本公司的要求，人力資源部對公司市場銷售部部門經(jīng)理及在職員工進(jìn)行訪談，收集 培訓(xùn)需求信息，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，撰寫此培訓(xùn)需求分析報(bào)告，作為 20132013 年度 5 5 月 份開展銷售工作流程培訓(xùn)的參考和依據(jù)。 一、銷售人員工作流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售 人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。

6、本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動(dòng)作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹： 流程一：接聽電話 1 1、 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng) xx花園，你好 ，而后開始交談。 2 2、 通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷 售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。 3 3、 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對 產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。 4 4、 最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 5 5、 馬上將所得到的資料記錄在來電表上。 流程二：迎接客戶 1 1、 客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。 2 2

7、、 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來區(qū)域和接受媒體。 3 3、 幫助客戶放置衣帽等。 流程三：產(chǎn)品介紹 1 1、 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 2 2、 按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而 又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。 ） 流程四：購買恰談 1 1、 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座； 2 2、 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶樣本作試探性介紹； 3 3、 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4 4、 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙

8、； 5 5、 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望； 6 6、 在客戶對產(chǎn)品有 70%70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 流程五：帶看現(xiàn)場 1 1、 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2 2、 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶別的適合自己的需求； 3 3、 盡量多講解，以吸引客戶目光。 流程六：暫未成交 1 1、 將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2 2、 再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)； 3 3、 對有意客戶再次約定看房時(shí)間。 流程七：送客 1 1、提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門; 2 2、將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。 流程八

9、：填寫客戶資料 1 1、 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料； 2 2、 根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。 流程九：客戶追蹤 1 1、 繁忙間隙，依客戶等級及計(jì)劃與客戶聯(lián)系； 2 2、 對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系， 并將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案， 便于日后分析判斷。 流程十：成交收定 1 1、 客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容； 2 2、 填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理； 3 3、 確定定金補(bǔ)足日期或合同簽定日期，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需手續(xù)； 4 4、 送客。 流程十一：定金補(bǔ)足 1 1、 重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫； 2 2、

10、 將小定單收回并交值班經(jīng)理處； 3 3、 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)； 4 4、 送客。 流程十二：換戶 1 1、 應(yīng)請示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處； 2 2、 在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。 流程十三：簽定合約 1 1、 驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格； 2 2、 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款； 3 3、 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步； 4 4、 簽約成交，并按合同收取第一期房款； 5 5、 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案； 6 6、 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 流程十四：退戶 1

11、 1、分析客戶退房原因，明確是否可以退房; 2 2、 報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶； 3 3、 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。 二、 在職銷售人員總體概況分析 在職營銷員工 85%85%是營銷專業(yè)畢業(yè)，有扎實(shí)的營銷理論知識，良好的工作經(jīng)驗(yàn)，對工作 流程有一定的了解和認(rèn)識，能夠熟練的掌握營銷方法和技巧，并對營銷有充分的信心，但是 他們也能夠清楚的認(rèn)識到，在營銷過程中，很少會嚴(yán)格按照公司規(guī)定的營銷工作流程工作， 在對工作流程的認(rèn)識上有一定的誤區(qū)，過多的重復(fù)和冗余環(huán)節(jié)會嚴(yán)重影響營銷的工作效率和 目標(biāo)的達(dá)成。 三、 需求分析結(jié)論 從相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，我們得出以下結(jié)論： 1 1、 大部分營銷人員雖有工作經(jīng)驗(yàn)，但

12、沒有對營銷的工作流程進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)； 2 2、 絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以通過對營銷工作流程的培訓(xùn)， 優(yōu)化自己的工作流程，提高自身 的業(yè)績，完成營銷目標(biāo)，對培訓(xùn)的需求很迫切； 3 3、 大部分在職員工認(rèn)為自身的工作流程沒能和公司規(guī)定的工作流程有效結(jié)合， 這樣會造 成程序的重復(fù)和動(dòng)作的冗余，影響工作效率，建議人力資源部門要加強(qiáng)對新入職營銷 員工的工作流程的培訓(xùn) 萬科企業(yè)股份有限公司人力資源部 20132013 年 4 4 月 3030 日訪談提綱（在職人員） 姓名： 、在銷售工作步驟中你做的怎么樣， 從自身的角度而言，你的工作流程包括哪 些步驟？遇到過什么問題？ 二、公司內(nèi)部關(guān)于銷售人員工作流程的規(guī)

13、定你了解嗎？都由哪些步驟組成？請簡 要說明。 三、自己的工作程序與公司規(guī)定的工作流程相比，您自己認(rèn)為存在哪些出入? 四、自己的工作習(xí)慣在工作的過程中會遇見哪些問題？您是如何解決的? 五、銷售業(yè)績沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，從工作流程的角度而言，你認(rèn)為導(dǎo)致的原因 是什么？ 六、其他問題 1 1、 在工作流程中你認(rèn)為最關(guān)鍵問題是什么？它涉及哪些方面? 2 2、 在工作流程中你最滿意和最不滿意的地方是什么？ 3 3、 在工作流程中你最關(guān)切或最謹(jǐn)慎的問題是什么？ 需要解決的關(guān)鍵冋題、 涉及哪些方面 最滿意的地方 最不滿意的地方 i=r .、卄 最滿意： 最不滿意： 最關(guān)切或最謹(jǐn)慎的問題 七、如果公司對銷售的工

14、作流程進(jìn)行培訓(xùn)， 你最希望得到哪方面的幫助和提高?一、 培訓(xùn)目標(biāo) （一） 新入職員工 1 1、 使入職新員工對公司有一個(gè)全方位的了解， 認(rèn)識并認(rèn)同公司的企業(yè)文化， 堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的理念和行為規(guī)范； 2 2、幫助員工適應(yīng)工作群體和規(guī)范，鼓勵(lì)員工形成積極的態(tài)度； 3 3、使員工了解公司的規(guī)章制度； 4 4、公司在該城市的客觀位置，公司的平面圖以及公司在全市的地理位置。 5 5、 如公司已有結(jié)構(gòu)模型和宣傳圖片，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)他們參觀，并向他 們作解說，使他們對公司的地理位置有一個(gè)大概的了解； 6 6 了解公司的工作環(huán)境，包括員工工作的大環(huán)境及小環(huán)境，以及辦公室的 設(shè)施、工作的流

15、水線、其他工作的輔助設(shè)施，如電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、總經(jīng)理 辦公室、主管辦公室等，硬件和軟件設(shè)備。 （二） 在職員工 1 1、 參照萬科集團(tuán)銷售人員工作的流程表， 是員工在每一個(gè)流程都表現(xiàn)出該 流程相應(yīng)的作業(yè)要求； 2 2、在員工接受培訓(xùn)后，客戶的投訴率降低至 0 0； 3 3、 培訓(xùn)后的銷售人員的業(yè)務(wù)量在達(dá)到每月給定的銷售額的基礎(chǔ)上增加 5% 5% （在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境不變壞的情況下）。 二、 培訓(xùn)方式、課程及時(shí)間安排 1、新員工入職培訓(xùn) 序號 培訓(xùn)項(xiàng)目 課程內(nèi)容 方式 時(shí)間安排 1 公司介紹 公司歷史、風(fēng)云人物 地理位置與辦公區(qū)分布 教師講授 新員工入職第一天 上午 2 企業(yè)文化 公司理念與行為

16、規(guī)范 規(guī)章制度講解 教師講授 新員工入職第一天 上午 3 工作介紹 工作環(huán)境以及設(shè)備的應(yīng)用 角色扮演 演示 新員工入職第一天 下午 2、在職員工培訓(xùn) 序號 培訓(xùn)項(xiàng)目 課程內(nèi)容 培訓(xùn)方式 時(shí)間安排 1 目前現(xiàn)狀分析 講授目前公司銷售部門的現(xiàn) 狀，投訴率 講授 8:008:30 2 銷售人員示范 觀看本公司某一銷售人員接待 客戶時(shí)的技巧，找出不足 演示 討論 8:309:20 3 銷售技巧 講述銷售人員現(xiàn)存的不足，講 師找一位受訓(xùn)者，自己作為一 名銷售人員，現(xiàn)場傳授當(dāng)今比 較適用的銷售技巧 演示 角色扮演 9:3010:20 4 銷售流程 各個(gè)流程的詳細(xì)說明及介紹 演示 角色扮演 10:3012:

17、00 三、在職員工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則 為滿足萬科企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略變化的需要，使每位員工符合新的戰(zhàn)略要求下對每 位員工提出的新的要求，對各位在職員工進(jìn)行培訓(xùn)是支撐企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。 銷售部作為萬科的重要部門，在很大程度上決定著萬科經(jīng)營業(yè)績的好壞。因此對 銷售人員的培訓(xùn)顯得迫在眉睫。在接下來為期十天的培訓(xùn)中將對售樓部的銷售人 員的工作流程進(jìn)行集中培訓(xùn)。 進(jìn)一步提升銷售人員對營銷工作流程的認(rèn)識。為保 證本次營銷人員培訓(xùn)的按照培訓(xùn)計(jì)劃有序?qū)嵭?，特制定以下培?xùn)實(shí)施管理細(xì)則。 （一） 培訓(xùn)管理實(shí)施細(xì)則適用范圍 適用于萬科技術(shù)有限公司（以下簡稱本公司）在職員工的教育和培訓(xùn)管理。 （二） 培訓(xùn)原則 1 1、 在本次培

18、訓(xùn)工作中堅(jiān)持圍繞營銷人員的工作流程展開，針對營銷業(yè)務(wù)的 具體特點(diǎn)為原則進(jìn)行。對于與營銷工作流程培訓(xùn)無關(guān)的項(xiàng)目堅(jiān)決制止。 2 2、 本次的以工作流程為主的培訓(xùn)采取講師講解為主，短期培訓(xùn)為主的原則。 3 3、 培訓(xùn)工作緊密結(jié)合萬科戰(zhàn)略發(fā)展為原則。 （三）培訓(xùn)具體時(shí)間安排 鑒于在職員工身上的特點(diǎn)，本次培訓(xùn)講師主要由萬科企業(yè)外聘專門的營銷 老師擔(dān)當(dāng)，有關(guān)具體安排見下表： 表5 1在職員工培訓(xùn)步驟表 序號 工作內(nèi)容 重要輸出 時(shí)間安排 主要負(fù)責(zé)人 培 訓(xùn) 刖 1 外聘老師為此次培訓(xùn)主講 6月20日 王曉霞 2 確定培訓(xùn)場地、時(shí)間 6月20日 徐秀敏 3 由主講人確定其授課方式、需要的相 關(guān)資料、道具等，

19、并與人力資源部溝 通，由人力資源部進(jìn)行協(xié)助 6 月 21 日 6 月 22 日 王主任、 王曉霞 4 準(zhǔn)備相關(guān)培訓(xùn)資料、道具等，由人力 資源部進(jìn)行協(xié)助 培訓(xùn)手冊 、 簽 到表、培訓(xùn)反饋 表等 6 月 21 日 6 月 22 日 王主任、 王曉霞 5 發(fā)放培訓(xùn)通知，確定培訓(xùn)人名單 培訓(xùn)通知 6月23日 徐秀敏 培 訓(xùn) 中 6 實(shí)施培訓(xùn)，人力資源部協(xié)助王主任做 好培訓(xùn)期間的出勤、 紀(jì)律、安全等工 作 6月24日 王主任、 侯文梅 胡彪 培 訓(xùn) 后 7 人力資源部對本次培訓(xùn)工作進(jìn)行總 結(jié)、評估、反饋等 培訓(xùn)總結(jié) 6 月 26 日 6 月 29 日 崔曉翠 8 匯總培訓(xùn)用各類文件，并記錄存檔 6月30

20、日 鄒明月 （四）相關(guān)培訓(xùn)課程的準(zhǔn)備 培訓(xùn)部在培訓(xùn)課程開始前需要準(zhǔn)備有關(guān)的資料有： 營銷部崗位職責(zé) 營 銷部門崗位指導(dǎo)手冊 營銷部內(nèi)訓(xùn)教材等。 （五） 培訓(xùn)費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定 在本次在職員工的培訓(xùn)過程中所涉及的培訓(xùn)費(fèi)用由培訓(xùn)部門匯總提交人力 資源審核。審核后，報(bào)請總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)。 （六） 培訓(xùn)協(xié)議 為減少本次在職員工培訓(xùn)實(shí)施后的損失， 應(yīng)提前做好有關(guān)培訓(xùn)的預(yù)防措施，在本 次對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，與給位在職員工應(yīng)簽訂一系列的培訓(xùn)協(xié)議， 協(xié)議簽訂 采取員工自愿方式，公司不強(qiáng)迫。協(xié)議內(nèi)容包括：培訓(xùn)項(xiàng)目或內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、 培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)后的服務(wù)時(shí)間、培訓(xùn)反饋、違約責(zé)任及賠償?shù)缺貍錀l

21、 款，營銷人員的培訓(xùn)協(xié)議由營銷部協(xié)同培訓(xùn)管理人員擬定，人力資源部核定。 （具體培訓(xùn)協(xié)議見附表一） 新員工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則 表5 1新員工培訓(xùn)步驟表 序號 工作內(nèi)容 重要輸出 時(shí)間安排 主要負(fù)責(zé)人 培 訓(xùn) 刖 1 通知辦公室王主任為此次培訓(xùn)主講 6月9日 徐秀敏 2 確定培訓(xùn)場地、時(shí)間 6月9日 徐秀敏 3 由主講人確定其授課方式、 需要的相 關(guān)資料、道具等，并與人力資源部溝 通，由人力資源部進(jìn)行協(xié)助 6 月 10 日 6 月 12 日 王主任、 王曉霞 4 準(zhǔn)備相關(guān)培訓(xùn)資料、道具等，由人力 資源部進(jìn)行協(xié)助 培訓(xùn)手冊、 簽到表、 培訓(xùn)反饋表等 6 月 12 日 6 月 13 日 王主任、 王曉霞 5

22、 發(fā)放培訓(xùn)通知，確定培訓(xùn)人名單 培訓(xùn)通知 6月13日 徐秀敏 培 訓(xùn) 中 6 實(shí)施培訓(xùn)，人力資源部協(xié)助王主任做 好培訓(xùn)期間的出勤、紀(jì)律、安全等工 作 6月15日 王主任、 侯文梅 胡彪 培 訓(xùn) 后 7 人力資源部對本次培訓(xùn)工作進(jìn)行總 結(jié)、 評估、反饋等 培訓(xùn)總結(jié) 6 月 16 日 6 月 17 日 崔曉翠 8 匯總培訓(xùn)用各類文件，并記錄存檔 6月18日 鄒明月 附表一: 在職員工培訓(xùn)協(xié)議書 甲方：萬科技術(shù)有限公司，法定代表人： _ 乙方： _ ，身份證號： _ 為提高乙方的業(yè)務(wù)技能，保證甲方經(jīng)營正常開展，甲方委托相關(guān)業(yè)務(wù)單位對 乙方進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，為明確各方法律責(zé)任，特訂立本合同，共同遵照執(zhí)

23、行。 一、 乙方在培訓(xùn)期間的培訓(xùn)費(fèi)用（包括培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、路費(fèi)等）由甲方負(fù) 責(zé)，乙方可提前在甲方借支，培訓(xùn)完后憑票報(bào)銷。 二、 乙方在培訓(xùn)期間的工資照發(fā)，其他福利待遇按甲方規(guī)定的出差標(biāo)準(zhǔn)處理。 三、 乙方在培訓(xùn)期間必須遵守業(yè)務(wù)培訓(xùn)單位的管理和教育。 培訓(xùn)結(jié)束后，甲 方根據(jù)乙方技能考核結(jié)果，決定是否晉升乙方工資以及晉升幅度。 四、 乙方培訓(xùn)結(jié)束后，必須回甲方相關(guān)部門工作，三年內(nèi)不得離開甲方到其 他單位工作。 五、 若乙方在培訓(xùn)結(jié)束后工作未滿三年，擅自離開或因乙方違反勞動(dòng)紀(jì)律被 甲方依法解聘的，乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方在乙方培訓(xùn)期間支付的培訓(xùn)費(fèi)用、 工資及差 旅費(fèi)。具體賠償標(biāo)準(zhǔn)及比例如下： 1 1、 未滿

24、一年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的 8080%; 2 2、 未滿兩年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的 5050%; 3 3、 未滿三年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的 2020%。 六、 乙方參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)的，從乙方培訓(xùn)結(jié)束后第二個(gè)月起乙方每月從工資中 預(yù)留 200200 元作為培訓(xùn)保證金，留足 50005000 元后不再預(yù)留，在期限滿三年后，甲方 全額無息退還保證金。 七、 乙方若需離職的，如：信息員、銷售主管等重要崗位應(yīng)提前 3 36 6 個(gè)月 提出書面離職申請，按公司管理流程審批方可施行，否則乙方需嚴(yán)格按本合同第 五項(xiàng)約定執(zhí)行 八、本合同自甲、 乙雙方簽字蓋章生效， 于乙方培訓(xùn)結(jié)束

25、后工作滿三年自動(dòng) 失效。本合同在履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié) 議與本合同具同等法律效力，但不得與本合同內(nèi)容相抵觸。 九、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 甲方： 乙方： 法人代表： 本合同簽訂日期： 年 月 日 一、在職銷售人員培訓(xùn)效果預(yù)期 1 1 、通過培訓(xùn)使從業(yè)人員進(jìn)一步提升技能，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 的增長。 2 2 、通過培訓(xùn)使參訓(xùn)人員絕大多數(shù)能取得有效的技術(shù)等級證書，學(xué)員對培訓(xùn)的 滿意率達(dá)到 90%90%以上。 3 3 、通過培訓(xùn)，使得參與人員針對新投放的產(chǎn)品與服務(wù)對自身目前工作帶來的 新要求有一定的理解和掌握。 另外， 通過此次培訓(xùn)對知識面進(jìn)行系

26、統(tǒng)地更新， 檢 查并刪除過時(shí)的知識，隨時(shí)將最新的知識納入其中。 二、在職銷售人員培訓(xùn)效果評估 此次培訓(xùn)效果評估項(xiàng)目的主要思路是：從另外分店的銷售部門各選 1 1 組作為 對照組， 對照組在商店規(guī)模、 地點(diǎn)和客流量方面與培訓(xùn)組相同； 采用有對照組的 后測方案；監(jiān)測記錄每人、每周的平均銷售額； 通過培訓(xùn)組和對照組的周銷售額 的比較，了解培訓(xùn)的實(shí)際效果。具體情況如下： 1 1 、在培訓(xùn)的后期，由培訓(xùn)師主持，通過角色扮演等方法了解學(xué)員對各種銷 售技巧和影響客戶的步驟的熟悉、選擇和運(yùn)用的情況。 2 2 、在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，由培訓(xùn)師負(fù)責(zé)，通過反應(yīng)問卷的形式了解學(xué)員對培訓(xùn)項(xiàng) 目的評價(jià)和建議。（詳見附錄 1 1）

27、 3 3 、在培訓(xùn)后 3 3 周，培訓(xùn)師主持召開了以學(xué)員為對象的后續(xù)研討會，了解技 能在工作中應(yīng)用的頻率和效果以及與客戶打交道中的主要障礙。 4 4 、在培訓(xùn)后 3 3 個(gè)月，由培訓(xùn)協(xié)調(diào)員實(shí)施對學(xué)員的問卷調(diào)查，其內(nèi)容也是關(guān) 于銷售技巧應(yīng)用和與客戶溝通的障礙。 5 5 、在培訓(xùn)后 3 3 個(gè)月，由培訓(xùn)協(xié)調(diào)員匯總業(yè)績監(jiān)測的紀(jì)錄，了解銷售額增長 的情況。 6 6 、最后是投資回報(bào)收益率分析，即 ROI ROI 分析。、新員工培訓(xùn)預(yù)期效果 通過本次新員工培訓(xùn)，使新入職的員工進(jìn)一步了解企業(yè)的文化、 紀(jì)律等，對 企業(yè)的發(fā)展情況、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、管理制度等都可以進(jìn)行全面的了解。同 時(shí)，入職培訓(xùn)也能驗(yàn)證招

28、聘者在招聘過程中的各種說法， 并且可以使員工進(jìn)一步 堅(jiān)定自己的選擇。 二、新員工培訓(xùn)評估 1 1、 6 6 月 1717 日，通知接受培訓(xùn)的員工寫培訓(xùn)心得，并于 6 6 月 1818 日接收員工培訓(xùn) 心得，組織參加培訓(xùn)員工填寫新員工培訓(xùn)評估表，并通過新員工培訓(xùn)測驗(yàn) 試卷進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容測驗(yàn)。 （新員工培訓(xùn)評估表見附件 1 1，新員工培訓(xùn)測驗(yàn) 試卷見附件 2 2,新員工培訓(xùn)測驗(yàn)答案見附件 3 3） 2 2、 定期調(diào)查新員工在工作中是否真正理解公司的企業(yè)文化，是否有違反公司紀(jì) 律的現(xiàn)象。 附件 1 1 表 5 5- -1 1 新員工培訓(xùn)評估表 內(nèi)容 評估 改進(jìn)意見 組 織 管 理 時(shí)間安排 ABCAB

29、C 教師配備 ABCABC 課程安排 ABCABC 組織管理 ABCABC 地點(diǎn)安排 ABCABC 講 座 評 議 內(nèi)容安排 ABCABC 講課進(jìn)度 ABCABC 表達(dá)能力 ABCABC 授課方式 ABCABC 表現(xiàn)能力 ABCABC 授課效果 ABCABC 這次培訓(xùn)取令你滿意 的部分是？ 這次培訓(xùn)令你最不滿 意的部分是？ 在這次培訓(xùn)中，你學(xué) 到了什么？ 你比較喜歡什么樣的 培訓(xùn)方式？ 其他意見和建議 注：表中 A A- -較合格，B B- -合格，C C- -不合格 附件 2 2 表 5 5- -2 2 新員工培訓(xùn)測驗(yàn)試卷 1 1、萬科集團(tuán)的企業(yè)文化是? 2 2、萬科集團(tuán)的核心價(jià)值觀是什么? 3 3、你認(rèn)為在萬科工作最重要的是什么? 4 4、萬科集團(tuán)的 logologo 有什么含義? 5 5、萬科集團(tuán)的企業(yè)理念是?附件 3 3 表 5 5- -3 3 新員工培訓(xùn)測驗(yàn)答案 1 1、萬科集團(tuán)的企業(yè)文化是？ 1 1、 簡單不復(fù)雜； 2 2、 規(guī)范不權(quán)謀； 3 3、 透明不黑箱； 4 4、 責(zé)