創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)教育第四章構(gòu)建商業(yè)模式ppt課件

1、第四章 構(gòu)建商業(yè)模式24.1 什么是商業(yè)模式3【引導(dǎo)案例】挖掘真人“書”的豐富生活經(jīng)驗(yàn)，杭州“真人圖書館”呼之欲出 “愛(ài)上深呼吸”真人圖書館浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的幾個(gè)大三學(xué)生創(chuàng)立的。最有意思的口號(hào)：讀會(huì)行走的書，閱有故事的人。在杭州西溪濕地博物館新建了合作戰(zhàn)略基地，共同搭建一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)。把線下參與活動(dòng)的真人制作成微視頻上傳到網(wǎng)上，提供網(wǎng)站語(yǔ)音交流?！艾F(xiàn)在網(wǎng)站注冊(cè)用戶有1000多，公司未來(lái)的發(fā)展首當(dāng)其沖是積累用戶?！?【小組討論】1. 你覺(jué)得真人圖書館項(xiàng)目是否能創(chuàng)業(yè)成功？他們的商業(yè)模式是否可行？2. 說(shuō)說(shuō)你對(duì)商業(yè)模式的理解和認(rèn)識(shí)。5【本節(jié)提要】商業(yè)模式是企業(yè)立足的根本，是一種非常實(shí)用也非常

2、有效的分析工具。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，需要從總體上進(jìn)行把握，并逐步體會(huì)各個(gè)構(gòu)造模塊之間的關(guān)聯(lián)。只有這樣，才能對(duì)商業(yè)模式有一個(gè)比較深入的了解并付諸實(shí)踐。商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)之本1.什么是商業(yè)模式2.什么是商業(yè)模式畫布初步了解認(rèn)識(shí)工具64.1.1 商業(yè)模式是什么【知識(shí)鏈接】商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢。比如說(shuō)，早餐店通過(guò)賣早餐來(lái)賺錢，快遞公司通過(guò)送快遞來(lái)賺錢，網(wǎng)站通過(guò)點(diǎn)擊率來(lái)賺錢，通信公司通過(guò)話費(fèi)和流量費(fèi)賺錢等等。但需要注意的是，這個(gè)賺錢的方式其實(shí)包含了一套復(fù)雜的機(jī)制。以兩家早餐店為例，如果一家專門做互聯(lián)網(wǎng)外賣，而另一家以堂食為主外賣為輔，這就決定了他們的成本結(jié)構(gòu)、銷售渠道等各方面的不同，也就是

3、說(shuō)，他們賺錢的方式商業(yè)模式是很不相同的。74.1.1 商業(yè)模式是什么【知識(shí)鏈接】一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。 商業(yè)模式的定義為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。定義一：概念性工具定義二：整體解決方案商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本

4、原理。 定義三：企業(yè)價(jià)值原理84.1.2 商業(yè)模式的可視化解讀商業(yè)模式畫布某個(gè)價(jià)值主張必然是根據(jù)某個(gè)特定的客戶細(xì)分而提出來(lái)的，不同的客戶細(xì)分不僅決定了價(jià)值主張的不同，同時(shí)也決定了客戶關(guān)系和渠道通路的不同。我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候需要認(rèn)真揣摩各個(gè)要素之間的關(guān)聯(lián)，只有這樣才能真正讀懂商業(yè)模式。9【拓展閱讀】互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)2424種商業(yè)模式，你能做哪個(gè)種商業(yè)模式，你能做哪個(gè)一、實(shí)物商品的商業(yè)模式 如果你的產(chǎn)品，是某種物品，受眾可以直接持有和使用你這個(gè)物品，那么你的商業(yè)模式就很簡(jiǎn)單，基本上就是四個(gè)套路： 1. 自己生產(chǎn)、自己銷售：自己直接生產(chǎn)、直接銷售給用戶 2. 外包生產(chǎn)、自己銷售：把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包出去

5、，自己負(fù)責(zé)直接銷售給用戶 3. 只生產(chǎn)、不銷售：自己負(fù)責(zé)生產(chǎn)，交給分銷商銷售 4. 只銷售、不生產(chǎn)：自己作為分銷商，或者提供銷售商品的交易市場(chǎng)二、廣告 5. 展示廣告：文字、banner圖片、通欄橫幅、文本鏈接、彈窗等，通常是按展示的位置和時(shí)間收費(fèi)。 6. 廣告聯(lián)盟 7. 電商廣告 8. 軟文 9. 虛擬產(chǎn)品換廣告效果 10. 用戶行為數(shù)據(jù)10三、交易平臺(tái)模式 11. 實(shí)物交易平臺(tái) 12. 服務(wù)交易平臺(tái) 13. 沉淀資金模式四、直接向用戶收費(fèi) 14. 定期付費(fèi)模式 15. 按需付費(fèi) 16. 打印機(jī)模式：先以很便宜的價(jià)格賣給消費(fèi)者一個(gè)基礎(chǔ)性設(shè)備，比如打印機(jī)，用戶要使用這個(gè)設(shè)備，就必須以相對(duì)較高的

6、價(jià)格繼續(xù)購(gòu)買其他配件，比如耗材。剃須刀也是采用類似的商業(yè)模式，刀架的價(jià)格近乎于白送，然后通過(guò)賣刀片賺錢。再比如，家用游戲機(jī)也是，索尼和任天堂以低于成本的價(jià)格賣游戲機(jī)，然后用很高的價(jià)格賣游戲光盤。因?yàn)槿毡敬蛴C(jī)公司愛(ài)普生首先采用這種商業(yè)模式，所以我把他叫做打印機(jī)模式。11五. 免費(fèi)增值模式 17. 限定次數(shù)免費(fèi)使用 18. 限定人數(shù)免費(fèi)使用 19. 限定免費(fèi)用戶可使用的功能 20. 應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買 21. 試用期免費(fèi) 22. 核心功能免費(fèi)，其他功能收費(fèi) 23. 核心功能免費(fèi)，同時(shí)導(dǎo)流到其他付費(fèi)服務(wù) 24. 組織活動(dòng) 所以，既然互聯(lián)網(wǎng)有這么多商業(yè)模式可以選擇的，創(chuàng)業(yè)者完全不用太關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。努力做好產(chǎn)

7、品，努力黏住更多的用戶，用戶數(shù)量達(dá)到一定程度了，選擇一個(gè)合適的商業(yè)模式，就可以賺錢。124.2 商業(yè)模式的九個(gè)要素13【引導(dǎo)案例】90后休學(xué)CEO：刷“柜子”取早餐，天使投了2000萬(wàn)最近，南京新街口地鐵站內(nèi)出現(xiàn)了一個(gè)“奇怪”的店。這家店里全部是一格一格的柜子。時(shí)不時(shí)地，會(huì)有市民拿著手機(jī)去掃一掃二維碼，然后從彈開的柜子里取點(diǎn)兒東西拿走。這是一位90后小伙“頭腦風(fēng)暴”想出的一種“新型商業(yè)模式”。每天能幫每天能幫100多個(gè)多個(gè)“懶覺(jué)族懶覺(jué)族”吃上早餐吃上早餐90后后CEO休學(xué)休學(xué)“玩柜子玩柜子”，點(diǎn)子源自，點(diǎn)子源自“餓肚子餓肚子”目前“檸萌”已經(jīng)拿到了上市公司江蘇省交通科學(xué)研究院股份有限公司、天奇

8、阿米巴創(chuàng)投基金的2000萬(wàn)天使投資。14【小組討論】1. 檸萌云店的價(jià)值主張和客戶細(xì)分各是什么？為什么其價(jià)值主張能夠獲得客戶的認(rèn)可？2. 嘗試分析檸萌云店的成本結(jié)構(gòu)。15【本節(jié)提要】商業(yè)模式畫布是當(dāng)今最好的商業(yè)模式分析工具，也是創(chuàng)業(yè)者必須要學(xué)習(xí)和了解的管理工具之一。這項(xiàng)工具對(duì)于指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)有非常大的裨益。商業(yè)模式畫布詳解6.重要合作1.價(jià)值主張2.客戶細(xì)分7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.核心資源3.客戶關(guān)系4.渠道通路9.成本結(jié)構(gòu)5.收入來(lái)源164.2.1 價(jià)值主張【知識(shí)鏈接】 價(jià)值主張，就是給特定客戶細(xì)分群體提供能夠滿足他們需求或者解決其問(wèn)題的產(chǎn)品或服務(wù)。價(jià)值主張是贏得顧客的核心要素，在商業(yè)模式中處于中心地位。

9、創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1.“我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？”2.“我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？”3.“我們正在滿足哪些客戶需求？”4.“我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？”?如何提出價(jià)值主張價(jià)值主張?jiān)谏虡I(yè)模式畫布中的位置174.2.1 價(jià)值主張【知識(shí)鏈接】?jī)r(jià)格更低更實(shí)惠的價(jià)格可達(dá)性提供產(chǎn)品和服務(wù)便利性提供更方便或更易于使用的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)可以令產(chǎn)品脫穎而出客戶體驗(yàn)做到極致，給客戶更舒適、更貼心和人性化的體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)控制幫助客戶把控或控制風(fēng)險(xiǎn)什么樣的價(jià)值是客戶所需求的/價(jià)值是如何產(chǎn)生的184.2.2 客戶細(xì)分 客戶細(xì)分就是描述企業(yè)或機(jī)構(gòu)想要接觸和服務(wù)的不同群體或者組

10、織。客戶細(xì)分的依據(jù)有很多，比如性別、年齡、地域、收入層次等，這些依據(jù)可以進(jìn)行是單一的，也可以組合，比如“20-30歲的女性”。創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？”2. “誰(shuí)是我們最重要的客戶？”?如何確定客戶細(xì)分客戶細(xì)分在商業(yè)模式畫布中的位置194.2.2 客戶細(xì)分大眾市場(chǎng)一般集中在消費(fèi)類電子行業(yè)中。利基市場(chǎng)常見(jiàn)于供應(yīng)商采購(gòu)商的關(guān)系中。區(qū)隔化市場(chǎng)比如銀行及服務(wù)機(jī)構(gòu)區(qū)分設(shè)置的VIP服務(wù)和普通客戶服務(wù)。多元化市場(chǎng)比如亞馬遜的在線存儲(chǔ)空間業(yè)務(wù)和按需服務(wù)器使用業(yè)務(wù)。多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)比如信用卡公司為信用卡持有者服務(wù)，也為受理信用卡的商家提供服務(wù)，同時(shí)，也需要廣告商為其產(chǎn)品等提供資金。

11、不同市場(chǎng)類型中客戶細(xì)分的依據(jù)204.2.3 客戶關(guān)系【知識(shí)鏈接】 客戶關(guān)系就是講述企業(yè)與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系是商業(yè)模式中的重要一環(huán)，不同的價(jià)值主張和客戶細(xì)分對(duì)客戶關(guān)系有不同的要求。創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1.“我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？”2.“哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？”3.“這些關(guān)系成本如何？”4.“如何把他們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？”?客戶關(guān)系在商業(yè)模式畫布中的位置建立何種客戶關(guān)系214.2.3 客戶關(guān)系【知識(shí)鏈接】個(gè)人助理基于人與人之間的互動(dòng)專用個(gè)人助理為單一客戶安排的專門客戶代表，層次最深、最親密的關(guān)系自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所必須的所

12、有條件，與客戶不直接接觸社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，促進(jìn)社區(qū)成員間互動(dòng)自動(dòng)化服務(wù)整合更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，為客戶提供自助服務(wù)共同創(chuàng)作與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值，超越傳統(tǒng)的客戶與供應(yīng)商間的關(guān)系客戶關(guān)系類型224.2.4 渠道通路【知識(shí)鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？”2. “我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？”3. “哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？”4. “如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？”?渠道通路在商業(yè)模式畫布中的位置如何建立渠道通路為客戶提供售后支持 提升產(chǎn)品或服務(wù)在客戶中的認(rèn)知渠道通路的作用幫助客戶評(píng)估

13、企業(yè)價(jià)值主張協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)向客戶傳遞價(jià)值主張【小思考】為什么有的企業(yè)選擇在小區(qū)電梯投放廣告，而有的選擇在寫字樓電梯投放？為什么有的企業(yè)兩者都有投放？企業(yè)選擇投放場(chǎng)所的依據(jù)是什么？企業(yè)客戶234.2.5 收入來(lái)源創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？”2. “他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？”3. “他們是如何支付費(fèi)用的？”4. “他們更愿意如何支付費(fèi)用？”5. “每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？”資產(chǎn)銷售使用收費(fèi)訂閱收費(fèi)租賃收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)廣告收費(fèi)收入來(lái)源類型?收入來(lái)源在商業(yè)模式畫布中的位置如何獲取收入來(lái)源244.2.6 重要合作【知識(shí)鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1

14、. “誰(shuí)是我們的重要伙伴？”2. “誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？”3. “我正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？”4. “合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？”重要合作的類型?重要合作在商業(yè)模式畫布中的位置如何厘清重要合作在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系因開發(fā)新業(yè)務(wù)構(gòu)建的合資關(guān)系確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方與供應(yīng)商關(guān)系關(guān)聯(lián)度很大的不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作為對(duì)抗更強(qiáng)大對(duì)手兩家同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合需要借助其他企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商254.2.7 關(guān)鍵業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “我們的價(jià)值主張需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？”2. “我們的渠道通路需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？”問(wèn)題解決為解決客戶問(wèn)題，提供新的解決方

15、案，其商業(yè)模式需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。制造產(chǎn)品企業(yè)商業(yè)模式的核心，此類業(yè)務(wù)涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)、制造有關(guān)。平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，關(guān)鍵業(yè)務(wù)都與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣有關(guān)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)的類別?關(guān)鍵業(yè)務(wù)在商業(yè)模式畫布中的位置如何把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)分辨關(guān)鍵業(yè)務(wù)通常情況下，以下企業(yè)或機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)屬于上述哪一類？某電商企業(yè)某銀行某醫(yī)院某自行車廠商264.2.8 核心資源【知識(shí)鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？”2. “我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？” 實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源的類別?核心資源在商業(yè)模式畫

16、布中的位置如何明確核心資源分辨核心資源通常情況下，以下企業(yè)的核心資源是什么？某房地產(chǎn)商某電影公司某汽車制造廠商某文具經(jīng)銷商274.2.9 成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者需要回答的問(wèn)題：1. “什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？”2. “哪些核心資源花費(fèi)最多？”3. “哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？”固定成本與可變成本?成本結(jié)構(gòu)在商業(yè)模式畫布中的位置如何明確成本結(jié)構(gòu)固定成本如企業(yè)管理人員的薪金和保險(xiǎn)費(fèi)、固定資產(chǎn)的折舊和維護(hù)費(fèi)、辦公費(fèi)等。如原材料采購(gòu)的成本，產(chǎn)品外發(fā)給其他廠商生產(chǎn)所造成的成本等等。變動(dòng)成本【小思考】企業(yè)的固定成本高好還是變動(dòng)成本高好？各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？28【課堂演練】1. 老師在黑板上畫出商業(yè)模式畫布。

17、2. 以“校內(nèi)物流”為題，學(xué)生分組討論其商業(yè)模式是否可行。3. 學(xué)生選出代表上臺(tái)演示討論結(jié)果。4. 集體討論其和劣勢(shì)，以及是否有更好的商業(yè)模式。5. 老師進(jìn)行總結(jié)與點(diǎn)評(píng)。演練：商業(yè)模式畫布校內(nèi)物流294.3 如何構(gòu)建成功的商業(yè)模式30【引導(dǎo)案例】勇往直前，職校學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng) 2003年，李艷就讀于郫縣友愛(ài)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。通過(guò)校企聯(lián)合辦學(xué)，進(jìn)入人人樂(lè)實(shí)習(xí)。在人人樂(lè)，VIP客戶是李艷每天接觸的目標(biāo)人群，面對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)群體，她總是會(huì)遇到一些苛刻的客戶讓她手足無(wú)措。一次次的積累、摸索讓她悟出經(jīng)營(yíng)之道。 畢業(yè)后，2012年，她回到老家郫縣，正好她工作的餐廳要轉(zhuǎn)讓，她找到曾經(jīng)一起在餐廳打工的一

18、位老師傅，分析市場(chǎng)行情、闡述經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、傾訴自己的一腔抱負(fù)，這位老師傅愿意為她提供技術(shù)和資金支持，“同樂(lè)園”因此誕生。與當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情相結(jié)合實(shí)現(xiàn)“有特色的規(guī)?；惫芾?，從傳統(tǒng)的等客來(lái)變?yōu)橐蛠?lái)。同時(shí)設(shè)定目標(biāo)，從一天賺100、賺500到一天賺1000慢慢地餐廳轉(zhuǎn)虧為盈，現(xiàn)今“同樂(lè)園”年銷售額達(dá)260萬(wàn)元。李艷的營(yíng)銷才能也被同行所認(rèn)同，今年她被成都十大魅力農(nóng)家樂(lè)之一的逸亭鄉(xiāng)村酒店聘為總經(jīng)理。在今天這個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代，職校學(xué)生只要發(fā)揮好自己的技能優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃好職場(chǎng)生涯，在就業(yè)過(guò)程中找準(zhǔn)定位和契機(jī)，開拓進(jìn)取，不斷嘗試，創(chuàng)業(yè)成才不是夢(mèng)。31【小組討論】1. 李肖肖團(tuán)隊(duì)“創(chuàng)新”的出發(fā)點(diǎn)是哪里？創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了什么樣的作用？2. 這個(gè)故事對(duì)你有什么啟示？32【本節(jié)提要】商業(yè)模