電銷團(tuán)隊(duì)管理及方案

1、電話銷售團(tuán)隊(duì)管理方案目錄第一部分市場(chǎng)及行業(yè)分析（一）行業(yè)分析（二）市場(chǎng)分析（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二部分部門構(gòu)成（一） 人員組成（二）管理方案第三部分營(yíng)銷策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)（二）營(yíng)銷策略第四部分培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職培訓(xùn)（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)（三）后期銜接培訓(xùn)第五部分激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化（二）激勵(lì)方案第六部分考核方案（一） 考核對(duì)象（二）考核指標(biāo)第一部分市場(chǎng)及行業(yè)分析（一）行業(yè)分析一個(gè)新行業(yè)的誕生，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。正如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問(wèn)世的時(shí)候， 中國(guó)大陸大多數(shù)人甚至一 些專家學(xué)者對(duì)它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不 是什么好東西。對(duì)于公司發(fā)行股票，

2、甚至一些國(guó)有企業(yè)給員工派發(fā)股 票的時(shí)候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之 不及。但是，也有部分先知先覺(jué)者，或者說(shuō)敢于吃螃蟹的人，大膽的 加以購(gòu)買和投資，當(dāng)這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時(shí) 候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市 的投資者-股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股 的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無(wú)所謂好壞，也無(wú)關(guān)姓知姓社，原來(lái)資金 可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生 了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。處在金融市場(chǎng)逐漸發(fā)展的今天，作為國(guó)家層面大力支持黃金投資 同樣面臨市場(chǎng)導(dǎo)入初期的爭(zhēng)議和討論。 同樣，有投資者對(duì)

3、投資黃金懷 疑，想做投資心理卻又擔(dān)心。擔(dān)心是因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，懼怕的原因是源 于無(wú)知。換句話說(shuō)，投資者對(duì)“炒黃金”這種在國(guó)內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn) 生不必要的恐慌和擔(dān)心.（二）市場(chǎng)分析2006年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng) 的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交 易市場(chǎng)體系的補(bǔ)充，也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)體系的完善， 有利于規(guī) 范和引導(dǎo)場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。這是國(guó)家政策的支持，可是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參與方來(lái)說(shuō)是新事物， 因 為它開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河

4、。它與其他諸如股票等投資理財(cái) 產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)， 并彌補(bǔ)了它們各自的 缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來(lái)是具有爭(zhēng)議性 的，可是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。 為什么人們?cè)敢鈦?lái)討論， 而且也有人愿意來(lái)參與，這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái) 的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批評(píng)，我們要虛心 聽(tīng)取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問(wèn)題的解決，才能夠進(jìn)一步推 動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng) 的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過(guò)短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的， 但是，暴露出來(lái)的問(wèn)題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康

5、發(fā)展，在交易 所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā) 展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場(chǎng)，并參與到其中獲得巨大收獲的時(shí)候， 很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投 資咨詢公司約有150余家，其中會(huì)員單位約有60家左右。遍布在天 津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè) 務(wù)為天通金、上海黃金延期 T+D倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃 金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積 宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過(guò)

6、今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也 在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在 天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過(guò)各種公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。 在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告， 在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理 商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比如說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、 高檔車的4s專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲 取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不斷的通過(guò)不同的渠道開(kāi)發(fā)客

7、戶，我們只有通過(guò)員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)第二部分部門構(gòu)成1 .組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個(gè)部門的員工計(jì)劃穩(wěn)定在 55名左右，12個(gè)人組成一個(gè) 小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。2 .職位描述：銷售經(jīng)理：任職資格：1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理 經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源;2 ）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、 市場(chǎng)開(kāi)拓能力和計(jì)劃執(zhí)行能力；3 ）熟悉國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市 場(chǎng)的相關(guān)情況；4 ）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織

8、員工進(jìn)行培 訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組 織開(kāi)拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問(wèn)題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營(yíng)管理；2）對(duì)電銷人員的客戶進(jìn)行管理，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營(yíng)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所轄電話銷售專員的電話，并能適時(shí)提供協(xié)助；5）根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營(yíng)銷人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)；2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）

9、具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問(wèn)題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷人員客戶，對(duì)約來(lái)的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會(huì)議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)向，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)情況，并商議對(duì)策且執(zhí)行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握TSR舌動(dòng)量及業(yè)績(jī)進(jìn)度；經(jīng)理助理：任職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫(xiě)作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅 長(zhǎng)文檔

10、管理、時(shí)間管理等秘書(shū)工作。3）出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力。4）性格開(kāi)朗，為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立 開(kāi)展工作的能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作 壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷售人員的有效通話時(shí)長(zhǎng)，并進(jìn)行監(jiān)督管理；3）協(xié)助客戶辦理開(kāi)戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書(shū)面工作；4）協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)整部門進(jìn)行考核；5）定期對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。電銷人員：任職資格：1） 口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件；2）能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作

11、踏實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí);3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；2）通過(guò)電話跟客戶建立關(guān)系，尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績(jī)；3）開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二）管理方案根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策， 隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是 始終貫穿整個(gè)銷售和管理過(guò)程中的。1） 團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）突出問(wèn)題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化

12、還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧；缺乏共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地 告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布 對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn) 品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范； 樹(shù)立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、公司運(yùn)營(yíng)模 式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2）團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期（2-4個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉；規(guī)章制度越來(lái)越清楚，產(chǎn) 品和行業(yè)知識(shí)了解加開(kāi)；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對(duì)經(jīng)理的依賴性 較強(qiáng)。隱藏的問(wèn)題

13、逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話； 業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開(kāi)始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況； 堅(jiān)定隊(duì)員的信念，對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)， 幫助隊(duì)員和 客戶溝通，幫助隊(duì)員完成銷售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對(duì)思 想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正，如果無(wú)法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者 勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景 規(guī)劃、股票/期貨淺解、天通金與其它理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比。2） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放，隊(duì)成員可以自覺(jué)完

14、成分配 的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷售技能顯著提升， 意向客戶資 源也有了更多的積累，業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定；開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn) 行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難； 倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場(chǎng)詳解、國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)詳解、紙黃金以及其 它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期(6-8個(gè)月)突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體 榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及 時(shí)溝通，

15、協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必 須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來(lái)追 求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)； 監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一 階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。4） 隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒 磕磕巴巴、語(yǔ)無(wú)倫次；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目的地看，當(dāng)經(jīng) 理走過(guò)時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú)人接電話；心里想： 這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？

16、客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開(kāi)始懷疑自 己和所銷售的產(chǎn)品。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起 電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力， 才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，"說(shuō)"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老 想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己 的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情 愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5） 各種會(huì)議的安排（15-20分鐘）早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天

17、的工作目標(biāo)。搞 一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚 間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘）夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。 始終保持高漲 的工作情緒。（15-20分鐘）周會(huì)：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績(jī)完成情況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯 總、。對(duì)本周業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成激勵(lì)案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)）月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。 對(duì)于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原因所

18、在找到問(wèn)題并解決問(wèn)題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分營(yíng)銷策略（一） 目標(biāo)市場(chǎng)首先，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者已 經(jīng)有過(guò)各類投資經(jīng)驗(yàn)的人。 其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人， 在投資市場(chǎng)中，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢的。所以我們的 目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有一定投資經(jīng)驗(yàn)的高端市場(chǎng)。目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場(chǎng)比較了解的投資者。已有過(guò)投 資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二）營(yíng)銷策略由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做 或者曾經(jīng)做過(guò)股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我們的電話營(yíng)銷策略, 就針對(duì)天通金和不同產(chǎn)品

19、的對(duì)比進(jìn)行展開(kāi)， 制定系統(tǒng)的電話銷售步驟 以及流程。1） 天通金和其他產(chǎn)品對(duì)比（見(jiàn)下表）項(xiàng)目夕卜匯期貨股票房地產(chǎn)存款保險(xiǎn)天通金投資金 額可多用少以 小博大，只 需付1%-2.4%勺保證金可多用少以 小博大，只 需5獷10% 的保證金可多可少100幀金投入資金龐大 需貸款且 隨工程的 進(jìn)展還要 追加投入可多用少100煙入可多可少100% 入可多用少， 資金杠桿 比例為12.5倍投資期 限資金 流動(dòng)周上周力: 24小時(shí)交 易，T+0即時(shí) 成交周一周五4小時(shí)交易，T+0買賣周一周五4小時(shí)交易，T+1隔日賣期限長(zhǎng)1 8年20年左右24小時(shí)交易，T+0投資回 報(bào)上升、下降趨 勢(shì)都后可能 狀取穩(wěn)定收 益，

20、投資最為 穩(wěn)定行情受大戶 影響，趨勢(shì) 不易判斷， 收益取為不 穩(wěn)定上升趨勢(shì)時(shí) 投資收益較 高，下降趨 勢(shì)時(shí)普遍虧 損后較同的 投資回報(bào)， 但往往低 于前一者銀行利率 減少通脹 損失低J存秋 上升、下降 趨勢(shì)都有 可能族取 穩(wěn)定收益， 投資最為 穩(wěn)定交易手 續(xù)最為迅速、即 時(shí)成交，不會(huì) 出現(xiàn)不能成 交的價(jià)格尋事簡(jiǎn)便， 只需辦理買 賣手續(xù)，一 般在幾份鐘 之內(nèi)完成迅速簡(jiǎn)便， 在增配股或 分紅時(shí)需辦 理買賣之外 的手續(xù)十分繁雜 沒(méi)有統(tǒng)一 的規(guī)范，每 一環(huán)節(jié)都 后要辦理 相應(yīng)的手 續(xù)簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單最為迅速、 即時(shí)成交， 不會(huì)出現(xiàn) 不能成交 的價(jià)格費(fèi)用很少很少較多較多買賣價(jià)差， 較低交易靈 活性可買多賣空 雙

21、軌道，全日 交易，獲利機(jī) 會(huì)最多可買多賣空 雙軌道，限 時(shí)交易,狄 得機(jī)遇多先買后賣單 軌道需到期滿 領(lǐng)回本金求現(xiàn)需承 領(lǐng)回酬金求現(xiàn)不易， 提前解約 損失可買多賣 空雙軌道， 全日交易， 獲利機(jī)會(huì) 最多技術(shù)分 卜技術(shù)分析圖 形不受人為 改變，最為可 靠技術(shù)圖形可 人為改變， 真實(shí)性較差技術(shù)圖形可 人為改變， 真實(shí)性較差技術(shù)分析 圖形不受 人為改變， 最為可靠經(jīng)與名全球金融機(jī) 構(gòu)，國(guó)家政府 機(jī)構(gòu)，非金融 投資者符合交易所 規(guī)定國(guó)內(nèi)投 資者符合交易所 規(guī)定的國(guó)內(nèi) 投資者大量資金 擁有若和 該領(lǐng)域中 專家聯(lián)合 參與全球金融 機(jī)構(gòu)，國(guó)家 政府機(jī)構(gòu)， 非金融投 資者風(fēng)險(xiǎn)程風(fēng)險(xiǎn)控制措 施最完善，有 限價(jià)單

22、、止損風(fēng)險(xiǎn)很tWj, 市場(chǎng)不夠成 熟，風(fēng)險(xiǎn)控風(fēng)險(xiǎn)很tWj, 如補(bǔ)高價(jià)套 牢資金占用風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng) 高，一旦投 資方向有貨幣貶值 時(shí)風(fēng)險(xiǎn)以備不測(cè) 之需無(wú)報(bào) 酬率風(fēng)險(xiǎn)控制 措施最完 善，有限價(jià)單保障交易制措施不夠八大時(shí)間長(zhǎng)，政 策市場(chǎng)的風(fēng) 險(xiǎn)高，不易 于防范誤，可能長(zhǎng) 期收/、回 投資、損失 慘重單、止損單 保障交易2） 電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù)見(jiàn)附錄第四部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新員工入職培訓(xùn)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取 上。對(duì)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，首先要讓他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)， 熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱愛(ài)自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意

23、識(shí)，不 讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子， 是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī) 劃。（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)三流人推銷產(chǎn)品；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工的觀念及能力 提出了更高的要求：一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培 訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三）后期銜接培訓(xùn)培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的， 不同階段要進(jìn)行不同層次的 培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來(lái)越挑剔，客戶不單是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶 來(lái)的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見(jiàn)，而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很快在客戶心中建立起專業(yè)的

24、形象。這一 點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給員工的是漁”而不是魚(yú)”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個(gè)客戶。 授人以 漁，不如授之以欲工提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺(jué)自愿、自動(dòng)自發(fā) 地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第五部分激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員 工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮， 初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過(guò)程中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái) 及協(xié)作伙伴由衷的

25、贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán) 隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。 包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的推崇；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想 的推崇；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品 的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使 整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法則。包括：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在 工作中尋找快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂(lè)；在幫助他人中尋找快 樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中尋找快樂(lè)的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來(lái)唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí) 慣；經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛(ài)文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛(ài)護(hù)，這種關(guān)愛(ài)是多維 立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)