論銷售技巧對一個(gè)銷售員的重要性

1、論銷售技巧對一個(gè)銷售員的重要性作為一名銷售人員，我想你可能會經(jīng)常為這幾個(gè)問題而苦惱： “我明明很有 禮貌的去和客戶溝通，為什么他們就對我視而不見？” “我明明很積極的向客戶 介紹了產(chǎn)品，為什么最后沒有與我達(dá)成交易？” “我明明把該做的事情都做了， 甚至做的很好，為什么客戶還是離我而去？”這是為什么呢？記得有一篇公眾號的推文解釋了出現(xiàn)這幾個(gè)現(xiàn)象的原因。 根據(jù)他們的調(diào)查總 結(jié)發(fā)現(xiàn)，銷售做的不好往往是因?yàn)橄萑肓艘韵滤膫€(gè)常見誤區(qū)：第一， 開頭第一句話過于生硬。當(dāng)你和客戶交談的時(shí)候，如果第一句話是 “您好，請問現(xiàn)在有空嗎？” 。這句話聽起來會讓人感到有些生硬。第二，銷售過程中以自我為中心。 面對不同性格

2、類型的人， 都是同一個(gè)方式 去推銷，這導(dǎo)致了推銷失敗的概率大大增加。 比如有些客戶更喜歡銷售多聽他說 話，就不喜歡銷售員不斷地說。第三， 缺乏引導(dǎo)和激起客戶的潛在需求。很多人在向消費(fèi)者銷售時(shí)，總是 用“我認(rèn)為”、“我覺得這是好的” ，卻沒有站在對方的角度和需求去考 慮，這會讓消費(fèi)者覺得“這產(chǎn)品和我沒有什么關(guān)系啊” 。第四，只是推銷產(chǎn)品而忽略了推銷你本人你把產(chǎn)品講得清清楚楚， 消費(fèi) 者也有需求，但就是不肯掏錢。那是因?yàn)?，影響消費(fèi)者購買更重要的是信任背書， 而對銷售員的信任就是一個(gè)很好的信任背書。那么知道了這幾個(gè)經(jīng)常碰到的銷售誤區(qū)， 我們應(yīng)該怎么做呢？今天我就和大 家說幾個(gè)切實(shí)可行的方法：針對第一

3、個(gè)誤區(qū)， 很多時(shí)候我們都知道與客戶交談的第一句話很重要， 但是 因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)沒有注意到，可能就會失去與客戶繼續(xù)交談下去的機(jī)會.銷售的前提就是要讓客戶降低戒心， 停下手中的事情， 來接受銷售人員所傳遞的信息。 可 做如下改進(jìn)：一般人在看到或者聽到“請問您有空嗎？” ，多會選擇不回復(fù)，因?yàn)樾闹械?潛臺詞就是“沒空”。這就會讓銷售人員的信息不能很好的傳遞給客戶。可以嘗試去改成“某某，您好，我是 XX，可以打擾您一分鐘嗎？” 禮貌性 稱呼客戶，簡單說出自己的身份，讓別人知道你是干什么的，然后以“一分鐘” 為切入點(diǎn)。很多人一般聽到“一分鐘”都不太會去拒絕你，愿意聽你說一下。最 后能不能成交，就看你這一分

4、鐘是否吸引客戶繼續(xù)聽你講下去了。針對第二個(gè)誤區(qū)， 很多時(shí)候我們都會受到業(yè)績的影響， 而拼了命的向客戶推 薦產(chǎn)品，忽視了客戶不同的需求和溝通方式。 如果面對不同的客戶我們都采取同 一種方式去銷售產(chǎn)品， 很容易錯(cuò)失了達(dá)成交易的機(jī)會。 面對不同的客戶， 我們需 要運(yùn)用不同的溝通方式：1、果斷強(qiáng)勢型客戶：少解釋多贊同或認(rèn)可 這種類型的客戶， 他們對外界的控制力強(qiáng)， 喜歡自己拿主意。 銷售人員如果 一味逞強(qiáng)推銷產(chǎn)品，容易與客戶發(fā)生沖突， 從而失去了一個(gè)與客戶傳遞產(chǎn)品信息， 達(dá)成交易的機(jī)會。銷售員應(yīng)做到多贊可，少幫他 / 她做決策。2、理智型的客戶：多解釋產(chǎn)品細(xì)節(jié) 這種客戶喜歡獨(dú)立思考且有條理， 不易向他

5、人表示友好， 讓人難以琢磨。 銷 售人員如果沒有向這類型客戶詳細(xì)且有條理的講解產(chǎn)品信息的話， 很容易遭到客 戶的無視，所以我們要多解釋產(chǎn)品細(xì)節(jié)。3、猶豫型的客戶：多給建議與鼓勵(lì) 這類型的客戶和氣友善， 喜歡聽， 決策慢。銷售人員對于這類型的客戶要有 足夠的耐心和主動(dòng)熱情。如果在最后猶豫時(shí)刻，有人“推” TA 一下，幫他們做 決定就會促進(jìn)成交的可能性，因此，你的建議和鼓勵(lì)就顯得十分重要。4、樂于表達(dá)的客戶：多傾聽少反駁這類型客戶熱情健談， 好表現(xiàn)， 常以個(gè)人為中心。 銷售人員如果沒有提供機(jī) 會讓客戶表現(xiàn)， 客戶可能就失去耐心聽取產(chǎn)品信息， 所以我們要讓出機(jī)會， 多傾 聽，少反駁?？偟膩碚f，面對不

6、同客戶，善于溝通，會讓你的銷售之路變得更加 通暢。針對第三個(gè)誤區(qū)， 不要以為了解了客戶 “需求” 且詳細(xì)講解就能夠與客戶達(dá) 成交易，將產(chǎn)品賣出去。 有時(shí)候就連客戶自己都不知道自己到底需要什么。 面對 與客戶之間的交流， 銷售人員要根據(jù)客戶反饋給你的一些信息來判斷他們的工作 或?qū)W習(xí)情況、愛好和性格特點(diǎn)等等。 通過這些方面， 來引導(dǎo)和發(fā)掘客戶潛在的需 求，從而激起客戶購買欲望。任何信息都可能成為我們銷售環(huán)節(jié)的突破口， 要善于發(fā)掘客戶潛在需求， 當(dāng) 然不是直接， 而是通過旁敲側(cè)擊的方式來獲取有效信息， 千萬不要小看了這些信 息。最后一個(gè)誤區(qū)就是， 當(dāng)銷售員把產(chǎn)品講得天花亂墜， 消費(fèi)者也有需求， 最終

7、 卻不肯掏錢， 最大的原因可能是還沒有抵消消費(fèi)者的成本損失心理。 這里的成本 損失心理指購買這個(gè)商品的成本支出達(dá)到一定額度后， 客戶的大腦會去想這樣的 消費(fèi)值不值得、 會不會有風(fēng)險(xiǎn)假如我花這么多錢買這個(gè)產(chǎn)品， 萬一用了之后 達(dá)不到想要的效果怎么辦。 在這個(gè)時(shí)候， 銷售人員最應(yīng)該的做就是消除消費(fèi)者的 這種心理因素， 讓客戶對銷售人員本人產(chǎn)生信任， 就是抵消這種成本損失心理的 最直接方式。因此，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，也別忘了銷售你這個(gè)人。在眾多一樣的 產(chǎn)品中，也許因?yàn)榭蛻魧δ氵@個(gè)人更加信任了， 那么選擇購買你的產(chǎn)品的概率就 會大大增加?？偨Y(jié)下來呢， 很多時(shí)候我們以為自己做的面面俱到， 或許在客戶的眼中

8、， 那 只不過是我們的一廂情愿。 銷售成功的關(guān)鍵來自于各種細(xì)節(jié)上的把握和站在客戶 的角度去考慮：如果你也想成為一名優(yōu)秀的銷售， 要記得：開頭的第一句話要能夠吸引客戶 注意力， 讓客戶愿意繼續(xù)聽你講； 銷售過程中不要以自我為中心， 要站在客戶的 角度去考慮，了解客戶的興趣和性格類型； 通過細(xì)心觀察， 懂得引導(dǎo)和激起客戶 的潛在需求；不只是銷售產(chǎn)品，也要銷售你本人，讓客戶對你產(chǎn)生信任，降低客 戶損失心理風(fēng)險(xiǎn)。也就是說，懂得客戶心理，在正確的方向上去努力，才能想獲 得客戶的青睞，從而成功地進(jìn)行銷售。那接下來就要說如何做好銷售？我們都知道銷售過程就是讓你的客戶從拒 絕到接受， 從排斥到認(rèn)同的過程。 可

9、能很多朋友都擔(dān)心， 客戶的心理總是變化無 常，那我們到底應(yīng)該如何去做呢？其實(shí)只要銷售員在銷售的過程中善于觀察、 總 結(jié)，客戶的心理還是有一定的規(guī)律可循的。那么今就帶大家一起來分析其中的一個(gè)要點(diǎn)。在實(shí)際工作中， 銷售員可能常常會遇到這樣的情況： 當(dāng)把自己精心準(zhǔn)備的產(chǎn) 品推銷給客戶時(shí)， 客戶卻避而不見或者找個(gè)借口把我們打發(fā)了。 有的客戶甚至?xí)?說一些刺耳的話，比如“又來一個(gè)讓我掏錢包的！ ”。坦白說，銷售人員最直接的 目的確實(shí)是從客戶的口袋里掏錢。 但是，如果沒有一定的真功夫， 只憑死纏爛打， 銷售的成功率是很低的。心理學(xué)認(rèn)為， 人的本能就是保護(hù)自己免受外界的傷害， 避免遭受痛苦。 而花 錢在大部

10、分情況下是一種痛苦， 銷售員到客戶那里想讓客戶掏錢購買自己的產(chǎn)品， 就是再給客戶制造壓力和痛苦， 所以大多數(shù)人都會本能地排斥這種痛苦， 盡量避 免花錢。所以， 要想從和客戶的口袋里掏錢， 銷售人員一定要看懂體會客戶的心 理，站在客戶的角度想問題。我們想賣給客戶東西，先要想想如果自己是客戶， 愿不愿意買東西，質(zhì)量怎么樣，價(jià)格是否公道，能夠給自己帶來什么好處。如果 自己能夠信服自己的產(chǎn)品，那就證明產(chǎn)品是有吸引力的，是對得起客戶的錢的。只有保證這一點(diǎn)， 我們在向客戶推銷時(shí)才能有底氣。 在與客戶交談時(shí)， 一定 要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上， 講清楚花錢買了這個(gè)產(chǎn)品之后能夠給客戶帶來怎樣 的好處和快樂。同時(shí)

11、，與花錢相比，人們更愿意省錢，所以銷售員還要著重強(qiáng)調(diào) 與其他產(chǎn)品或未購買產(chǎn)品之前相比， 能夠幫客戶節(jié)省了多少錢。 這樣，客戶感覺 到我們是時(shí)時(shí)處處在替他考慮， 而不是一心想著掏錢， 掏完就走， 那么客戶自然 會不等我們開口就主動(dòng)掏錢了。接下來，我跟大家分享一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中保險(xiǎn)銷售員小李的故事。 下面是小李 對他推銷過程的自述?！霸诼?lián)系小孫以前，我知道有好幾位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過他， 其中有他的叔家妹妹。 她告訴我：哥哥沒錢給孩子入保險(xiǎn)，你去也白去。我知道小孫賺的不少，但是花 錢沒什么計(jì)劃，加上，上有父母，下有兒女，一家五口人，沒多少閑錢是真的。 所以開始，我不和他談保險(xiǎn)，而是閑談如何掙錢和花錢。小孫感慨

12、到，錢難掙， 卻好花，因?yàn)槠匠５墓ぷ鞫际鞘宅F(xiàn)錢，沒想著存起來，家里花起來也很大方，一 年到頭攢不下幾個(gè)錢。我對他說，這是由于你花錢缺乏計(jì)劃性造成的。你家人口多，花銷大，花剩 下的才存銀行， 要是一時(shí)不節(jié)制， 一年到頭存不下一分錢的情況也是有的， 是不 是？小孫深有同感，對對，結(jié)婚這么多年，都是這樣過來的，剩多少存多少，所 以基本沒什么存款。我說，你這樣的理財(cái)習(xí)慣可不行，有沒有想過，要是一直這 樣下去，孩子以后的教育費(fèi)用，你們以后養(yǎng)老費(fèi)用怎么辦呢？我看他來你連點(diǎn)頭， 又啟發(fā)他： 攢錢分為主動(dòng)和被動(dòng)兩種形式。 主動(dòng)攢錢是 靠自己自覺地把節(jié)余的收入存起來，可是沒有壓力也沒有動(dòng)力，就像你那些年， 錢邊

13、賺邊花，并沒有存下來。被動(dòng)攢錢是有人催著，不攢人家不讓。入保險(xiǎn)就屬 于被動(dòng)攢錢， 到時(shí)候保險(xiǎn)公司會提醒你該存錢了。 比如，你現(xiàn)在開始給孩子在保 險(xiǎn)公司里存一筆教育金， 十年之后， 是一筆可觀的儲蓄， 也能給孩子增添了一份 人生保障。 現(xiàn)在每年讓你拿出一小筆可能不會對生活有太大的影響， 但是如果你 不提早存錢的話， 十年之后一下讓你拿出更大一筆錢是幾乎是不可能的， 你說對 不對？話說到這里，小孫連連點(diǎn)頭， 還問我什么保險(xiǎn)好。 就是在這一次真誠的交流 中，小孫給女兒買了保險(xiǎn)，還許諾夫妻兩人的養(yǎng)老保險(xiǎn)也從我這里購買。 ”例子聽完了， 相信大家也能聽出， 在這個(gè)銷售案例中， 小李并沒有強(qiáng)迫客戶 買保險(xiǎn)

14、，而是真正站在小孫的立場上，思考如何為小孫存錢、省錢。這樣，小孫 不但沒有反感，反倒連連贊同小李的看法，最后決定在小李那里投保。事實(shí)上，客戶和銷售員之間的沖突是必然存在的。 因?yàn)椋?從銷售員的角度出 發(fā)，目的無非是從客戶腰包里掏錢。 從客戶的角度來看他們要盡可能避免錢包里 的錢溜走。 要想將二者從對立的位置轉(zhuǎn)到同一立場， 銷售員千萬不要把自己接近 客戶的意圖僅僅定位在掙他們的錢上面，那樣客戶一定會對我們敬而遠(yuǎn)之。銷售員一定要像小李一樣， 處處為客戶著想， 把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考 慮，給客戶提供能夠?yàn)樗麄冊黾觾r(jià)值和省錢的建議， 讓他們覺得我們是在真心地 為其提供服務(wù)和解決問題，沒有人比我們更

15、能幫他做出正確的決定。只有這樣， 客戶才能充分信任我們， 解除對我們的心理防備， 并在潛意識中接受我們。 如果 能夠達(dá)到這一點(diǎn)，相信我們的交易就很容易成功。其實(shí)銷售秘籍就是，要想讓客戶購買你的產(chǎn)品，就先要和客戶交心。另外，關(guān)于銷售，還要再說一點(diǎn)。在銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)，那些定期登門拜 訪客戶的推銷員一旦被認(rèn)為是該領(lǐng)域的專家， 那么他們的銷售額就會大幅度增加。 這是因?yàn)椋?在當(dāng)今的市場上， 每一位客戶都愿意和專業(yè)人士打交道， 他們只有對 專業(yè)人士才感到放心。 不管你推銷什么， 人們都尊重專家型的推銷員。 如果你能 夠做到成為客戶的顧問、 心中的權(quán)威， 而不僅僅是推銷員， 那么客戶會很愿意耐 心地坐

16、下來聽你說話的。比如有時(shí)，我們能看到一位推銷員跟上司一起去拜訪客戶。 “這位是我們的 地區(qū)副總裁托馬斯先生， 他想和你交換一些你可能感興趣的意見。 ”這是一種“請 來專家”的策略，客戶也往往愿意聽聽專家的看法。再比如，醫(yī)生依賴于經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)療設(shè)備推銷代表， 而這些能夠贏得他們信 任的代表恰恰不僅是銷售員， 而且是能夠?yàn)榭蛻籼峁┲锌辖ㄗh的顧問。 所以，我 們在銷售時(shí)不應(yīng)該僅僅扮演銷售員的角色， 還應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起客戶的顧問， 學(xué)會顧問 式銷售。那么什么是顧問式銷售呢？顧名思義， 顧問式銷售就是指站在專業(yè)角度和客 戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)， 使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù) 的正確選擇并發(fā)揮

17、其價(jià)值， 并且在顧問式營銷過程中， 同時(shí)建立起客戶對產(chǎn)品或 服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了 更好地賣出產(chǎn)品； 而顧問式銷售認(rèn)為， 顧客是朋友、 是與銷售者存在共同利益的 群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品， 服務(wù)本身就是商品， 服務(wù)是為了與顧客達(dá) 成溝通?？梢钥闯?， 顧問式銷售將銷售員定位在客戶的朋友、 銷售者和顧問三個(gè)角度 上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。一般說來， 顧問式銷售給顧客帶來的最大的好處就是使顧客在收集信息、 評估選擇和購買決 定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問， 從而減少購買支出； 同時(shí)， 通

18、過面對面的感情的 直接交流，給顧客帶來情感收入。當(dāng)一位銷售員成功地運(yùn)用了顧問式銷售后， 那么他就為客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 不僅如此，還能讓客戶欣賞、信賴銷售員。還是再拿推銷保險(xiǎn)為例，當(dāng)推銷員像一個(gè)真正的顧問那樣說： “在過去幾年 中，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了很多變化。 如果你不介意的話， 我想花幾分鐘時(shí)間簡單回顧一 下有關(guān)的情況” 以此作為開篇， 吸引客戶的注意力， 讓客戶感受到我們專業(yè) 的水平，那么他就可以接著解釋客戶能從人壽保險(xiǎn)中得到什么樣的好處， 客戶為 什么應(yīng)該購買分期保險(xiǎn)等等。在隨后的交談中， 我們逐漸贏得了客戶的信任后， 就可以以建議的形式逐步 導(dǎo)入銷售。我們可以這樣對客戶說： “我想問你幾個(gè)問

19、題，以使我能更多地了解 你，并且提出我的合理建議。 ”問題可以是這樣的：“你的工作性質(zhì)是什么？”“你 的年收入大致多少？”“你對孩子的教育有什么計(jì)劃？” 或者“在過去的 5 年里， 你看醫(yī)生一般是出于什么原因？” 如果客戶能夠回答我們這些問題， 就代表他們 已經(jīng)在心里接納我們了， 獲得了客戶基本的信任， 那么我們接下來的銷售就容易 得多了。作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念， 開展顧問式銷售對銷售人員也提出了一定的要 求。我們必須做好以下幾點(diǎn)，才能算是合格地運(yùn)用了顧問式銷售。1善于揣摩客戶心理做銷售其實(shí)最終是一場 “心理之戰(zhàn)”。銷售成功的前提 是能夠滿足客戶的心理需求。 所以從這個(gè)層面上說， 銷售員必須

20、抓住客戶的心理。 比如說，如果客戶對我們的產(chǎn)品是非常了解的， 不只是來看看， 這就說明我們成 交的機(jī)會很高。那么，對這類客戶，價(jià)格只是一個(gè)參考因素，只要在合理的心理 預(yù)期之內(nèi)是可以成交的。這時(shí)，最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠條件，而是什 么優(yōu)惠也不說， 讓顧客自己來決斷或砍價(jià)。 優(yōu)惠都是慢慢給出的， 要顯示出是銷 售員為顧客爭取到的， 而不是隨便可以給出的。 這樣， 顧客砍價(jià)的心理預(yù)期就會 降低，而且顧客購買的滿意度還會提高。2掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識作為顧問型銷售員，我們必須事先充分了解自己的 產(chǎn)品。要不然， 客戶就會明顯地感到我們簡直毫無準(zhǔn)備。 胸有成竹不僅可以使你 贏得客戶的尊敬， 而且有助于更好地掌握銷售控制權(quán)。 記住， 人們只會更尊敬那 些深諳本職工作的銷售員。 比如，