后會議營銷領跑者：老來壽

1、后會議營銷領跑者：老來壽    2月18日，應山東老來壽集團總裁張總邀請，編者赴山東對該集團營銷模式進行為期三天的市場調研。 三天時間里在老來壽集團總裁助理陳書軍先生的全程陪同下，編者分別與老來壽集團總裁、兩大事業(yè)部、策劃部等部門進行相關負責人進行了充分交流，對該企業(yè)進行全面調研。 山東老來壽集團成立時間比較短，但依托高科技、高品質產品，幾年時間就在競爭激烈的中國健康品市場，殺出一條血路，連續(xù)四年年銷售過億。當初與老來壽一路走過的經銷商，如今大多都成為了百萬乃至千萬富翁()。 2月19日上午，編者對老來壽集團總裁張總做了專訪，就企業(yè)發(fā)展及當前行業(yè)問題做了

2、深入交流。 張總對筆者談起了老來壽創(chuàng)業(yè)的艱辛。剛創(chuàng)業(yè)時，正趕上“非典”肆虐，藥圈子里的人大多倒賣“非典”藥品的生意。張總也看到了這個發(fā)財?shù)暮脵C會，但看著許多同行在“非典”時期大發(fā)橫財，他卻始終沒有介入其中。問起各種緣由，張總說，他覺得“非典”來得突然，病理尚未弄清，茫然地經銷傳言中的“非典藥品“是對消費者不負責任的。在如今這個時代，許多人不擇手段，有錢就撈，像他這樣的思想，難道不是迂腐么？ 將”能人“拒之門外不接受甚至排斥流行的市場策劃思路，這是張總最不象一個商人的地方。 Quality is better than quantity.  張總曾經以50萬元年薪招聘營銷總監(jiān)(市場營銷

3、論文 )。一時間，來自全國各地的應邀函一下子撐爆了公司的電子郵箱。有著名策劃公司的營銷策劃精英，大喜過望的張總 立即約見了其中的佼佼者。這些營銷策劃人不愧是人中精英，許多人把黃銅說成金子，能把18k的金子說成24k；許多人對于他們將要策劃的產品的成分，質量和療效還 一無所知，卻已經說得頭頭是道，天花亂墜了。 而面對這些能說會道、腦子靈光的市場高手，張總卻搖頭了。他不客氣地對其中一個自命不凡的知名策劃人說：什么是策劃？策劃就是把金子表面的塵垢檫去， Deeds are fruits; words are but leaves.  再給它打上一抹亮光，讓它更加光彩奪目，奪人眼球。憑空杜撰

4、，這也叫策劃嗎？那時騙人！騙人也許更容易掙錢。但是難以持久，更不可能成就百年品牌！ One cannot get blood from a stone.  說起數(shù)年前的那段往事，張總依然禁不住感嘆：那確實是一批能人啊，可惜走偏了路，我無力改變他們，也不愿意改變自己。 Throw away the apple because of the core.  困境中回絕大客戶 張總在做事上的老實，做人的厚道，也為他贏得了一個好人緣。正因為他的為人，下屬對他很忠誠，跟他打交道的經銷商也都愿意并樂于和他合作。所以圍繞張總這樣的老實人打交道，人們不擔心吃虧，不擔心受騙，同樣的道理，跟老來

5、壽公司打交道，買老來壽公司的產品，人們也就感覺心理踏實。 而數(shù)年前老來壽膠囊剛上市時，產品的價格定位完全不被代理商所接受。因為公司確定的代理價明顯高于行規(guī)，這在買方市場的情況下必然出現(xiàn)被冷落的尷尬局面。 Children and fools cannot lie.  老來壽膠囊上市半年多時間，除少數(shù)幾個地區(qū)銷售不錯外，其余區(qū)域之間乏人問津。正在公司上下為市場著急時，一個華南客戶找上門來。 If you run after two heares, you will ca.  張總親自接待了這個客戶，談了整整一個上午。對方就象在自由市場買菜，他所要求的結算價低于老來壽膠囊的生產

6、成本，不用說還有各種稅費。張總耐心的告訴他，一個按照中藥現(xiàn)代化工藝生產的高純度產品，在價格上肯定不如那些按傳統(tǒng)工藝提取甚至全粉入藥的產品優(yōu)勢，但療效上老來壽膠囊膠囊占有絕對的優(yōu)勢，這樣雖然經銷老來壽膠囊比別的產品利潤少一點，但療效好就和會有回頭客，就會有口碑，就會有競爭力，市場就會做得更大、賺得錢就會更多。   然而，任憑你說破嘴皮。人家就是不買賬，甚至提出來，哪怕你們少投點料，含量低一點，只要達到他們要求的讓利條件就行。張總聞言勃然大怒，斷然回絕了對方要求。 Call no man happy until he dies.  臨近中午，張總按照山東人的規(guī)矩，買賣不成仁義在

7、，請華南客戶吃了飯，然后又親自架車把他們送到了火車站。沮喪的張總剛剛回到公司，沒想到華南客戶也打的回來了。一見面，華南客戶就說張總，就沖你這人品，我們相信你的產品，簽約吧！ 后來，這個華南客戶在經銷老來壽膠囊的過程中發(fā)現(xiàn)，自己做了十幾年醫(yī)藥保健品經銷。還沒有碰到像老來壽膠囊這么好的產品。后來，他介紹自己的朋友都來做老來壽膠囊，現(xiàn)在老來壽膠囊的經銷商有五分之一是他介紹或他的朋友介紹的。 我相信誠信的企業(yè)更有生命力 The wise hand doth not all that the fool.  那么，既不精明、也難以接受流行的市場策劃思路的張總，究竟是靠什么成功呢？ Answer

8、a fool according to his folly.  在一次老來壽健康俱樂部組織的會員聯(lián)誼會上，張總當著近千名新老會員的面，沒說一句話，只是揮毫潑墨寫下了兩大字：一個是”真“一個是成”誠“。這兩個字也許就是老來壽成功原因最好的詮釋。 張總在做企業(yè)上的老實，一方面是源于他的天性，另一方面也是根源與他對人性的深刻認識。張總曾對屬下的人說：做企業(yè)就是要創(chuàng)造利潤，賺錢是天經地義的事。但不論到什么時候，大家都必須記著：違法的錢不賺！昧心的錢不賺！什么是昧心？明知損人而故意為之就是昧心！明明是純中藥或保健食品，消費者不知里面放了西藥，誤食之后就有可能和服用的其他藥物產生不良的藥物反應，

9、傷害神經或臟器。貪圖一時的利益，給別人的健康甚至生命造成傷害，這是缺乏人性的經營行為。 Politeness costs nothing and gains everything.  為了自律，也為了便于執(zhí)法部門和消費者監(jiān)督產品質量，老來壽公司把老來壽膠囊的全部成分都申報了定量檢測標準。據(jù)張總介紹，目前上市的藥品或保健食品，全部成分都確定了定量檢測標準的產品幾乎沒有。 這樣做，無疑給企業(yè)帶來了很大的壓力，因為任何一種成分的含量低于檢測標準都可以被定性為不合格產品。而張總卻認為，一流的產品必須有一流的質量標準，敢于讓企業(yè)標準超過國家標準的產品肯定會受到消費者的追捧。 Throw awa

10、y the apple because of the core.  需要改變思路的后會議營銷 談到會議營銷，張總認為會議營銷最根本的的生命力來自客戶價值的最大化，如果從這個角度去判斷會銷，認為會銷的生命力將非常頑強。為什么呢？我們做otc做完廣告之后，消費者誰買去了，買去以后如何服用，沒有一個完整的服務體系。我們很多廣告費，應該說大量的流失和浪費。會議營銷這個模式，雖然我們會議營銷的成本在提高，但是客戶資源的深度挖掘、轉介紹、售后服務、產品深度開發(fā)，可以實現(xiàn)客戶價值最大化，把每一個開發(fā)的客戶資源充分利用好、服務好。在這一點上看會議營銷永遠不會過時。 但會議營銷也出現(xiàn)一些問題：如：出貨的不合法，在賓館會議現(xiàn)場銷售不符合國家法律規(guī)定；夸大宣傳、夸大療效；會銷大單的司法危機。很多企業(yè)急于給顧客推大單，顧客購買了大單后又擔心過期，把產品又寄存回企業(yè)，這樣企業(yè)一盒產品循環(huán)賣幾個顧客。這些問題都需要行業(yè)去正視，企業(yè)去規(guī)范。 從老來壽膠囊到開元糖泰、到目前成立新事業(yè)部：氨糖葛鈣事業(yè)部，該產品主要面隊骨關節(jié)市場。該市場容量龐大，產品是“骨鈣雙補，吸收提速” 的氨糖類產品，解決了第二代骨鈣雙補類復方產品在體內吸收差，生物利用度低，難以發(fā)揮這兩大物質的功效，氨糖葛鈣配方中獨有的骨鈣吸收促進劑，大大提高了