C8銷售管理 龍平

1、 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理職業(yè)營銷經(jīng)理人的職業(yè)營銷經(jīng)理人的8 8項修煉項修煉C8-MINI VOL.2007C8-MINI VOL.2007TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售管理層銷售管理層 角色定位、目標、薪酬、招募、角色定位、目標、薪酬、招募、培訓、活動管理、激勵、考核培訓、活動管理、激勵、考核 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售組織的銷售組織的問

2、題與解決之道問題與解決之道 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司發(fā)展沒有長遠保障公司發(fā)展沒有長遠保障現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售組織單一業(yè)績導向銷售組織單一業(yè)績導向標準標準:

3、 :兼顧公司兼顧公司 客戶客戶 員工利益員工利益 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :

4、不知道業(yè)績問題出在何處不知道業(yè)績問題出在何處現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :沒有明確的責任界定方法沒有明確的責任界定方法標準標準: :以內(nèi)部優(yōu)秀者為標桿看齊以內(nèi)部優(yōu)秀者為標桿看齊 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家成長的企業(yè)家成長的”三個如此三個如此” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們不能解決問

5、題我們不能解決問題, ,因為我們根本不知道什因為我們根本不知道什么是問題么是問題! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理準確地幫你找到問題準確地幫你找到問題! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售目標的銷售目標的設定與管控設定與管控 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司業(yè)績提升沒有突破口公司業(yè)績提升沒有突破口現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售模式老化組織疲憊

6、銷售模式老化組織疲憊標準標準: :優(yōu)化銷售資源和流程優(yōu)化銷售資源和流程 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售業(yè)績提升的銷售業(yè)績提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 橫向擴張橫向擴張2 2 縱向挖潛縱向挖潛3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 經(jīng)理效應經(jīng)理效應* * 保持清醒保持清醒* * 想想辦法想想辦法 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/20

7、07TMTM目標高遠目標高遠團隊前提團隊前提 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM目標要有目標要有“特色特色”不懼怕權威不懼怕權威 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL

8、.01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們對銷售目標信我們對銷售目標信心不足心不足, ,是因為不能有是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源效整合現(xiàn)有銷售資源! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家發(fā)展的企業(yè)家發(fā)展的”三個時期三個時期” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你找到業(yè)績提升之路找到業(yè)績提升之路! !TM 銷售管理銷售管理 VO

9、L .01/2007VOL .01/2007TMTM我們的銷售經(jīng)理我們的銷售經(jīng)理具備具備8 8項勝任能力嗎？項勝任能力嗎？關注潛力關注潛力關注點關注點崗位配置崗位配置 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM解決之道解決之道 明確銷售管理活動的特點區(qū)分管理活動的權重明確銷售管理活動的特點區(qū)分管理活動的權重 掌握銷售團隊優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力掌握銷售團隊優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力 設計適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團隊薪酬體系設計適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團隊薪酬體系 提供下屬執(zhí)行過程中所需技能的培訓方法提供下屬執(zhí)行過程中所需技能的培訓方法 設定分解銷售目標和有

10、效制定銷售計劃設定分解銷售目標和有效制定銷售計劃 學習銷售管理流程中的必備工具與技能學習銷售管理流程中的必備工具與技能 提升銷售優(yōu)勢的激勵策略和有效方法提升銷售優(yōu)勢的激勵策略和有效方法 強化以目標為導向的銷售績效管理能力強化以目標為導向的銷售績效管理能力 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM我們現(xiàn)在我們現(xiàn)在應該如何做應該如何做? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8 C8 銷售管理訓練系統(tǒng)銷售管理訓練系統(tǒng)C8 銷售銷售管理管理訓練訓練系統(tǒng)系統(tǒng)TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/200

11、7TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM時間間隔時間間隔培訓時間培訓時間課程名稱課程名稱輔導安排輔導安排 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007T

12、MTM明天不一定會更好明天不一定會更好, ,但明天一定會到來但明天一定會到來! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售業(yè)績提升銷售業(yè)績提升整體解決方案整體解決方案 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司發(fā)展嚴重缺乏后勁公司發(fā)展嚴重缺乏后勁現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層的能力低下銷售管理層的能力低下標準標準: :培養(yǎng)和儲備優(yōu)質銷售干部培養(yǎng)和儲備優(yōu)質銷售干部 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售組織的銷售組織的關鍵問題關鍵問題38萬萬,24萬萬,1/800;2

13、0062006年銷售經(jīng)理人供需分析年銷售經(jīng)理人供需分析近近6 6年年50005000萬規(guī)模企業(yè)走勢萬規(guī)模企業(yè)走勢 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM.中國中國5370萬萬銷售人員的銷售人員的10大痛苦大痛苦 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM62.2% 62.2% 自己所在單位的管理制度與流程不合理。自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 52.1% 自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。52 % 52 % 對自己直接上級的管理方法和風格感到不滿意。對自己直接上級的管理

14、方法和風格感到不滿意。47.5% 47.5% 對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 40.4% 對工作環(huán)境和工作條件不滿意。對工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 34.2% 不喜歡自己的工作。不喜歡自己的工作。33.6% 33.6% 認為自己的工作量不合理。認為自己的工作量不合理。26.3% 26.3% 他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 19.6% 認為自己的工作職責不是很明確。認為自己的工作職責不是很明確。16.4% 16.4% 與同事之間不融洽。與同事之間不融洽。11.6% 11.6% 他們工作沒有得

15、到家人和朋友的支持。他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 11.5% 對目前的工作感到力不從心。對目前的工作感到力不從心。 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM由于工作繁忙，我總是沒有時間去從事自己的業(yè)余興趣由于工作繁忙，我總是沒有時間去從事自己的業(yè)余興趣2-2-我在工作上付出了過多的精力和時間我在工作上付出了過多的精力和時間3-3-公司的現(xiàn)金流緊張，總是拆東墻補西墻公司的現(xiàn)金流緊張，總是拆東墻補西墻4-4-無法完成董事會的運營指標無法完成董事會的運營指標5-5-長時間缺乏

16、鍛煉，身體健康每況愈下長時間缺乏鍛煉，身體健康每況愈下6-6-市場的競爭不斷的加劇市場的競爭不斷的加劇7-7-沒有合適的人才來執(zhí)掌公司的發(fā)展，只能因人就事沒有合適的人才來執(zhí)掌公司的發(fā)展，只能因人就事8-8-行業(yè)競爭對手不斷增加，公司核心骨干流失加劇行業(yè)競爭對手不斷增加，公司核心骨干流失加劇9-9-員工收入長期得不到增長，甚至下降，士氣低落員工收入長期得不到增長，甚至下降，士氣低落10-10-找不到可以支撐公司業(yè)務增長的新項目找不到可以支撐公司業(yè)務增長的新項目11-11-總愛發(fā)脾氣，睡不著覺，經(jīng)常做惡夢總愛發(fā)脾氣，睡不著覺，經(jīng)常做惡夢12-12-一天不在公司，公司就問題成堆一天不在公司，公司就問

17、題成堆 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售隊伍懶散疲憊、缺乏足夠的沖勁銷售隊伍懶散疲憊、缺乏足夠的沖勁 好人招不來能人留不住好人招不來能人留不住 如此好的產(chǎn)品和市場沒有人來經(jīng)營如此好的產(chǎn)品和市場沒有人來經(jīng)營 銷售人員經(jīng)常帶走客戶銷售人員經(jīng)常帶走客戶 銷售人員不能為長遠利益著想銷售人員不能為長遠利益著想 明星升主管明星升主管, ,管理混亂管理混亂 業(yè)績動蕩難測業(yè)績動蕩難測 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 針對銷售團隊的管理系統(tǒng)設計不當 針對銷售活動管理運營指導控制不當 針對銷售人員缺乏輔導培訓和評估， 使銷

18、售人員能力成長不夠 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM中國企業(yè)人才使用周期中國企業(yè)人才使用周期高低配置高低配置 低高配置低高配置高高配置高高配置低低配置低低配置迅速發(fā)迅速發(fā)展期展期企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展各階段各階段低級人才低級人才高位使用高位使用高級人才高級人才高位使用高位使用低級人才低級人才低位使用低位使用緩慢發(fā)緩慢發(fā)展期展期調整期調整期迅速發(fā)迅速發(fā)展期或展期或衰退期衰退期 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/

19、2007VOL .01/2007TMTM撐起業(yè)績的撐起業(yè)績的8 8個支柱個支柱別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣！可信賴的經(jīng)理合理目標設定銷售薪酬設計銷售人才甄選銷售流程控制銷售人員培訓銷售團隊激勵有效績效評估C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績銷售業(yè)績 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM輔 導 教 練 團 隊 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL

20、 .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們今天最緊迫的我們今天最緊迫的事情事情, ,就是就是- 選對銷售經(jīng)理選對銷售經(jīng)理, ,并提并提升其升其8 8項勝任能力項勝任能力! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家學習的企業(yè)家學習的”三個階段三個階段” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你一步一步跨上一步一步

21、跨上8 8個臺階個臺階! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售經(jīng)理的定銷售經(jīng)理的定位與自我管理位與自我管理 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :銷售組織投入大回報小銷售組織投入大回報小現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層責任心匱乏銷售管理層責任心匱乏標準標準: :強化管理者的自我管理強化管理者的自我管理 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .

22、01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 明星的出現(xiàn)是以集體形式出現(xiàn)的明星的出現(xiàn)是以集體形式出現(xiàn)的* * 銷售經(jīng)理的氣質和風格決定團隊風格銷售經(jīng)理的氣質和風格決定團隊風格* * 首任銷售經(jīng)理的影響最大首任銷售經(jīng)理的影響最大 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM目標設定目標設定選對人才選對人才業(yè)務培訓業(yè)務培訓流程管理流程管理薪酬設定薪酬設定績效評估績效評估團隊激勵團隊激勵自我管理自我管理解決問題我們要從哪里開始解決問題我

23、們要從哪里開始? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售經(jīng)理在管理銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是中的最大痛苦不是被他人欺騙被他人欺騙, ,而是被而是被人不信任人不信任! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TM

24、TM成功企業(yè)家的成功企業(yè)家的”三種經(jīng)歷三種經(jīng)歷” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你首先管理好自己首先管理好自己! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售人才的銷售人才的招聘與甄選招聘與甄選 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 什么是真正的經(jīng)驗什么是真正的經(jīng)驗* * 管理是一種實踐管理是一種實踐 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人標準標準: :用銷售人才的基因選人用銷售人才的基因選人 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 關于年齡關于年齡* * 關于學歷關于學歷* * 關于經(jīng)驗關于經(jīng)驗* *