企業(yè)商品分析手冊(cè)參考

1、企業(yè)商品精靦繃資皆考）商品分析手冊(cè)（試行版）一、前言二、基礎(chǔ)知識(shí)篇商品分析之含義商品分析之基礎(chǔ)概念商品分析之銷售指標(biāo)分析三、方法篇商品分析之案例商品分析之常用表格四、附加篇一一采購計(jì)劃的制作及訂單評(píng)審數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變 化、零變化、或者是無窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄體現(xiàn)就是數(shù) 據(jù)。任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù) 據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù) 將會(huì)被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某 一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。這個(gè)儲(chǔ) 存工作僅

2、僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重 要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí), 就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng) 后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又 需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣 的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便, 我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。一般情況下，可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和 間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類。通常，我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)， 如進(jìn)貨、銷售、庫存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能

3、影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的 數(shù)據(jù)，如客流量、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)銷存這些 直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì) 量的基礎(chǔ)。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分 析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù) 據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。基礎(chǔ)知識(shí)一、商品分析之含義商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量 的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也 就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相

4、關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié) 果來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。二、商品分析之基礎(chǔ)概念我們首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，在日常商品分析當(dāng)中， 我們需要做的就是將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu) 造一個(gè)分析模型，依據(jù)分析模型得到有價(jià)值的結(jié)果。要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析 方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的 內(nèi)容，比如商品、客戶等。指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的 點(diǎn)，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我 們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。、銷售數(shù)據(jù)之維度1、商品商品是零售分析的最細(xì)維

5、度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來 做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析。2、客戶客戶是銷售對(duì)象，包括會(huì)員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲-國(guó)家一區(qū)；從國(guó)家 視角看：區(qū)一省/市-縣/區(qū)一鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政 單位劃分。4、時(shí)間時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷'角度。其中，公歷'角度：年-季度-月- 日-時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年一節(jié)氣一日一 時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。、銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1、銷售數(shù)量客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額客戶購買商品所支付的金額。3、毛利毛利=實(shí)際銷售

6、額一成本。4、凈利凈利=去稅銷售額-去稅成本。5、毛利率銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡(jiǎn)稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率=（毛利/實(shí)際銷售額）X100%6、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（銷售吊牌額 /庫存金額）X 100%7、促銷次數(shù)促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指 一個(gè)銷售單位中一段時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷的次數(shù)，或某個(gè)供應(yīng)商的商品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是 表示一個(gè)單品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。8、交易次數(shù)客戶在POSI（上支付一筆交易記錄作為一次交易。9、客單價(jià)客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。客單價(jià)=銷售額/

7、交易次數(shù)10、周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/銷售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng)效率 越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)效率越高或 存貨管理越好。11、退貨率退貨率=!貨金額/進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營(yíng)效率 或存貨管理情況的指標(biāo)，與時(shí)間有關(guān)。12、售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量13、庫銷比庫銷比=期末庫存金額/ （本期銷售牌價(jià)額/銷售天數(shù)*30） （只有在單款SKUtt算中可用數(shù)量替代金額。）14、連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)15、平均單價(jià)平均單價(jià)=銷售金額/銷售件數(shù)16、平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額17、SKU （深度與寬度）英文全稱為stock keeping

8、unit,簡(jiǎn)稱SKU定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè) SKU!常表示一 個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)，例：AMF80570-118、期貨所謂期貨，一股指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定 的、規(guī)定在將來 某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的 物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購且分 期交付的貨品。19、坪效就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的 一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉庫面積）20、促銷商品指促銷活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場(chǎng)同類的商品。包括DM®品，開店促銷，普通促銷貨（特價(jià)），不包含正常 降價(jià)。、銷售數(shù)據(jù)

9、之分析方法（詳見方法篇）1、 直接數(shù)據(jù)的分析2、 間接數(shù)據(jù)的組合分析三、商品分析之銷售指標(biāo)分析1、銷售狀況分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情 況、與去年同期對(duì)比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷 售趨勢(shì)、實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。2、銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對(duì) 比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否 在冏品毛利方面存在不足。3、營(yíng)運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析、 與去年同期對(duì) 比情況，有無節(jié)約控制成本費(fèi)用。這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：?jiǎn)T工成 本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（包括電話費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾

10、費(fèi)等），通過這組數(shù)據(jù)的分析 可以清楚的知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常的費(fèi) 用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間。4、坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對(duì)比?！叭站盒А笔侵浮叭站鶈挝幻娣e銷售額”，即：日均銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積。5、人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對(duì)比。“本月人均勞效”計(jì)算方法：本月銷售金額/本月總營(yíng)業(yè)人數(shù)。6、盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡(jiǎn)要分析，通過分析及時(shí)發(fā) 現(xiàn)門店在冏品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。7、門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、庫存結(jié)構(gòu)、庫齡情 況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以 看出門店庫存是否出

11、現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。8、特價(jià)商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況， 特價(jià)商品銷 售情況、占比情況及與前期銷售對(duì)比情況分析?！疤貎r(jià)商品與前期銷售對(duì)比分析”即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前 相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可 以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店在特價(jià)商品經(jīng)營(yíng)中存在的問 題。9、客流量、客單價(jià)分析：主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況， 與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特 別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)比分析，促銷 活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了 一定的作用。10、售罄率：指貨品上市后

12、特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百 分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。在通常情況下，售罄 率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大 的關(guān)系。通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。11、庫銷比：指庫存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷 售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡(jiǎn) 單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。它是 衡量庫存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體 現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別 是否存在庫存積壓現(xiàn)象。方法篇、商品分析之案例

13、、直接數(shù)據(jù)的分析對(duì)直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從 中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略，下面看幾個(gè)表格和 案例：1、銷售周報(bào)表案例1:某公司2009年2月某周銷售記錄在進(jìn)行商品的款式管理時(shí)，我們都有一個(gè)初始的各款式的銷售比 例模型，根據(jù)這個(gè)表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到 我們需要調(diào)整的款式。2、促銷商品的銷售額和銷售比例案例2:銷售周報(bào)表通過對(duì)促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成 功與否，有沒有達(dá)到我們預(yù)期的效果。3、銷售金額占比和庫存金額占比案例3:銷售月報(bào)通過對(duì)銷售金額占比和庫存金額占比的對(duì)比我們可以得出庫存的 合理性，對(duì)不合理庫存需進(jìn)行處

14、理，以減少庫存的積壓。4、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)/率案例4:銷售周報(bào)如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合 理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效 率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成 本）降低，相對(duì)降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品， 能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少 存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。商品周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨 ，陳 列不夠豐滿，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù) 增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。5、毛利率與毛利額案例：周銷售狀

15、況表.通過對(duì)毛利額及毛利率的數(shù)值我們可以清晰的知道本周各款式商 品給公司帶來的實(shí)質(zhì)性的收益，針對(duì)毛利額為虧損的商品進(jìn)行及時(shí)的 調(diào)整。以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用 了比例分析法，通過對(duì)零售的比例模型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例模型，我們 會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的 精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、 應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問題現(xiàn)在往往 依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化 運(yùn)營(yíng)分析，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù) 鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行鉆取，逐漸找

16、到我們的問題點(diǎn)。、間接數(shù)據(jù)的組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構(gòu)進(jìn)行 有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行 關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。我們?cè)陂g接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析，庫存分布分 析、商品結(jié)構(gòu)分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商 品暢滯銷分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進(jìn)行組合分析。下 面我們將通過以下案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1、銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率、庫銷比、 售罄率；分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營(yíng)方式； 分析層次是總部-門店-大類-款式-

17、價(jià)位帶-單品。案例：銷售綜合報(bào)表上述的報(bào)表是整個(gè)公司各門店的銷售綜合報(bào)表，可以作為對(duì)比數(shù) 據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、庫銷比、售罄率。通過對(duì)毛 利率的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)門店5及門店7毛利率為負(fù)值，嚴(yán)重偏離了制定的 毛利率目標(biāo)；同時(shí)也可以對(duì)庫銷比及售罄率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門店 2和門店4的庫銷比已經(jīng)超出標(biāo)準(zhǔn)，要找出偏離的原因，需要對(duì)數(shù)據(jù) 進(jìn)行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。我們將報(bào)表進(jìn)行傳遞，得到門店 5及門店7的 大類報(bào)表。通過對(duì)大類報(bào)表的分析，可以得出具體哪個(gè)大類的毛利低， 我們可以進(jìn)一步鉆取到款式、價(jià)位帶、單品，進(jìn)一步的明確是哪個(gè)方 面的原因造成毛利額低。2、關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）將上一級(jí)分析的報(bào)表?xiàng)l

18、件傳遞給同比分析，用同比分析的結(jié)構(gòu)來 檢驗(yàn)我們對(duì)毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)，以便進(jìn)行下 一階段的商品調(diào)整。通過對(duì)上面的銷售綜合分析報(bào)表和關(guān)聯(lián)分析，層層數(shù)據(jù)鉆取后， 對(duì)毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問題的所在，并通過數(shù)據(jù)分析來制 定策略的調(diào)整。同時(shí)還可以將更多的報(bào)表進(jìn)行傳遞展現(xiàn)，一層一層地 深入，建立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字 化的運(yùn)營(yíng)管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。3、顧客數(shù)與客單價(jià)案例：銷售日?qǐng)?bào)表有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高 每位顧客購買的金額數(shù)。有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說明 你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)

19、高，說明 你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購物心理、商品陳列的相關(guān)性和 連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。、商品分析之常用表格、單店業(yè)績(jī)報(bào)表單店業(yè)績(jī)報(bào)表主要是體現(xiàn)所有門店銷售業(yè)績(jī)的報(bào)表，從中可以 體現(xiàn)各門店的銷售業(yè)績(jī)、大類銷售占比、銷售折扣、庫銷比、店鋪 經(jīng)營(yíng)情況（坪效、毛利和利潤(rùn)）及了解競(jìng)爭(zhēng)品牌同期業(yè)績(jī)，是了解店鋪經(jīng)營(yíng)狀況及調(diào)整店鋪大類占比的參考報(bào)表之一。 表格樣本：店域名林區(qū)展-«市名稱- 門店美S店鋪地址賽場(chǎng)面積開店時(shí)間平均月S用實(shí)際惜售1 - r 一錯(cuò)售占比i肖好殿捕等題F實(shí)除情WX實(shí)際ffi售P實(shí)際耦售空除總銷售F占 比y 占 比p占 比陶車零售藪幅售等售新嗝售零售趣銷售

20、急事隹：顏FE 存 零 售 iKS存零f籟瞎存零C賴Fmt折扣、售罄率報(bào)表售罄率報(bào)表是指商品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量 的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)，在通常情況下，售 罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大 的關(guān)系。表格樣本：、月份生意總結(jié)報(bào)表月份生意總結(jié)報(bào)表是對(duì)店鋪月份大類（鞋類、服裝、配件）銷 售、大類庫存（庫銷比、庫齡）情況、分公司整體銷售和庫存的滾 動(dòng)預(yù)測(cè)、暢滯銷款及店鋪（開店、整改及關(guān)店）計(jì)劃進(jìn)行相關(guān)分析 的報(bào)表。表格樣本：月份大類銷售、大類庫存情況報(bào)表、庫齡情況報(bào)表、銷售前十后十、銷存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，

21、必須 尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用 數(shù)據(jù)來反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)計(jì)劃所反映 的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏 離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，銷存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表又成為采取糾正措 施的指導(dǎo)，當(dāng)實(shí)際完成情況與原預(yù)算指標(biāo)有了偏差，就需要我們 對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè)（如下表）：通過上表我們就可以很清晰的知道我們前期的計(jì)劃是否和實(shí)際情況 相符，當(dāng)計(jì)劃和實(shí)際發(fā)生偏差時(shí)，我們要做的就是在接下來的時(shí)間里對(duì)偏 差的部分進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，然后進(jìn)行新一輪的預(yù)測(cè)。附加篇一 采購計(jì)劃的制作及訂單評(píng)審一、 采購計(jì)劃的制作（年度、季度）、根據(jù)公司未來發(fā)展

22、的計(jì)劃確定本季店鋪的開店、關(guān)店及整改計(jì)劃表、確認(rèn)店鋪計(jì)劃（開店、關(guān)店及整改）的時(shí)間點(diǎn)、確認(rèn)店鋪性質(zhì)、確認(rèn)店鋪面積、租金或扣率、確定店鋪的銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)、整理過往兩年的銷售數(shù)據(jù)為本年度、季度業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)做 參考0、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)當(dāng)中整改店鋪年度、季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率要求達(dá)到 25%R以上，已開店鋪年度、季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率要求達(dá)到15%t以上。、關(guān)閉店鋪在關(guān)閉前的時(shí)間段的銷售預(yù)測(cè)、確定本年度季度所有店鋪銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)、確定采購金額計(jì)劃（OTB、依據(jù)過往兩年的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)本年度、季度新品銷售平 均折扣、依據(jù)年度、季度庫存降解計(jì)劃測(cè)算出庫存商品占年度、季度銷售的占比、依據(jù)庫存銷售占比測(cè)算出本年度、季度的新品銷售占比、確認(rèn)新

23、開店第一個(gè)月的鋪貨金額、綜合上述幾點(diǎn)確定本年度、季度采購金額計(jì)劃、項(xiàng)目銷售預(yù)測(cè)在進(jìn)行各項(xiàng)目銷售預(yù)測(cè)時(shí)，我們要結(jié)合往年同期的銷售 數(shù)據(jù)和各項(xiàng)目的進(jìn)銷差異、售罄率和折扣率進(jìn)行交叉分析， 預(yù)測(cè)出最合理的銷售業(yè)績(jī)及占比，具體預(yù)測(cè)項(xiàng)目有如下幾點(diǎn)：、大類銷售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配三大類的相關(guān)進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況、系列銷售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各系列的相關(guān)進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況、款型銷售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各款型的相關(guān)進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況、價(jià)位帶銷售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各價(jià)位帶的相關(guān) 進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況、大類性別銷售預(yù)測(cè)：依

24、據(jù)去年同期鞋服男女性別的相關(guān) 進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況、上市日期銷售預(yù)測(cè)：依據(jù)去年同期鞋服配各上市日期的 相關(guān)進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)本季銷售金額及占比情況綜合上述四點(diǎn)，年度、季度的采購計(jì)劃就制作完成了， 接下來的工作就是依據(jù)這個(gè)框架進(jìn)行期貨的采購了，當(dāng)然這 個(gè)框架不是一成不變的，我們要結(jié)合每季度品牌公司提供的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時(shí)這個(gè)采購計(jì)劃也將是最后訂 單的評(píng)審依據(jù)，故前期在制作過程當(dāng)中我們就要做到細(xì)心謹(jǐn) 慎，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，這樣計(jì)劃和實(shí)際之間的落差才不會(huì)o二、訂單評(píng)審在每次期貨的采購當(dāng)中除了選樣、下量之外，我們還有一個(gè)非常 重要的工作那就是對(duì)最后訂單的評(píng)審，所謂訂單評(píng)審就是依據(jù)前期制 作的采購計(jì)劃對(duì)期貨訂單的合理性進(jìn)行審核的過程。審核的重要關(guān)鍵點(diǎn)有：采貝SKU的深度和寬度、采購的平均零