房地產(chǎn)營銷策劃案

1、房地產(chǎn)營銷策劃案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已 從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)?買方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市 場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"， 他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié) 合房地產(chǎn)行業(yè) 的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章 項目 投資策 劃營銷項目投資策劃營銷是全 案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié) ，反映了發(fā)展商選擇開發(fā) 項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房

2、地產(chǎn)運作能力的重要環(huán) 節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并 就規(guī) 避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項目用地 周邊環(huán) 境分析1 、 項 目 土 地 性 質(zhì) 調(diào) 查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2 、 項 目 用 地 周 邊 環(huán) 境 調(diào) 查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3 、 地 塊 交 通 條 件 調(diào) 查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 .項目的水、路、空交通狀況

3、 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4 、 周 邊 市 政 配 套 設(shè) 施 調(diào) 查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1 、 宏 觀 經(jīng) 濟 運 行 狀 況 .國內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) .國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù) .中國城市房地產(chǎn)

4、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 2 、 項 目 所 在 地 房 地 產(chǎn) 市 場 概 況 及 政 府 相 關(guān) 的 政 策 法 規(guī) .項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 3 、 項 目 所 在 地 房 地 產(chǎn) 市 場 總 體 供 求 現(xiàn) 狀4 、 項 目 所 在 地 商 品 住 宅 市 場 板 塊 的 劃 分 及 其 差 異5 、 項 目 所 在 地 商 品 住 宅 平 均 價 格 走 勢 及 市 場 價 值 發(fā) 現(xiàn)6 、 商 品 住 宅 客 戶 構(gòu) 成 及 購 買

5、實 態(tài) 分 析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析土 地 SWOT （ 深 層 次 ） 分 析1 、 項 目 地 塊 的 優(yōu) 勢2 、 項 目 地 塊 的 劣 勢3 、 項 目 地 塊 的 機 會 點4 、 項 目 地 塊 的 威 脅 及 困 難 點四 項目市場 定位1 、 類 比 競 爭 樓 盤 調(diào) 研 .類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判2 、 項 目 定 位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五 項目價值 分析1 、 商 品 住 宅 項 目 價 值 分 析 的 基 本 方 法 和 概 念.商品 住宅價值 分析

6、法（ 類比可實 現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A(chǔ) 市政交通 及直入交 通的便利 性的差異B 項目周邊 環(huán)境的差 異：自然 和綠化景 觀的差異 教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政 配套便利 性的差異 項目可提升價值判斷A 建筑風(fēng)格 和立面的 設(shè)計、材 質(zhì)B 單體戶型 設(shè)計C 建筑空間 布局和環(huán) 藝設(shè)計D 小區(qū)配套 和物業(yè)管 理E 形象包裝 和營銷

7、策 劃F 發(fā)展商品 牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A 經(jīng)濟 因素B 政策 因素2 、 項 目 可 實 現(xiàn) 價 值 分 析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價 模擬1 、 均 價 的 確 定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法 有效需求成本加價法A 分析有效 市場價格 范圍B 確保合理 利潤率， 追加有效 需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價2 、 項 目 中 具 體 單 位 的 定 價 模 擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（ 日照采光系數(shù)、景 觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、 樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系

8、數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入 產(chǎn)出分 析1 、 項 目 經(jīng) 濟 技 術(shù) 指 標 模 擬.項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 .首期經(jīng)濟技術(shù)指標2 、 項 目 首 期 成 本 模 擬.成本模擬表及其說明3 、 項 目 收 益 部 分 模 擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設(shè) 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風(fēng)險 分析及 其規(guī)避方式提示1 、 項 目 風(fēng) 險 性 評 價.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性： 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推

9、廣是否成功2 、 資 金 運 作 風(fēng) 險 性 .減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本 .對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟 動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3 、 經(jīng) 濟 政 策 風(fēng) 險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏 建議1 、 影 響 項 目 開 發(fā) 節(jié) 奏 的 基 本 因 素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求2 、 項 目 開 發(fā) 節(jié) 奏 及 結(jié) 果 預(yù) 測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.

10、結(jié)論第二章 項目 規(guī)劃設(shè) 計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位， 從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地 產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展 后，市場需求發(fā) 生了 根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高， 他們追求又實用又好看的商品房，這 就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃 思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作 為目標去實現(xiàn)消費 者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計 策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷 是以項目的市場定 位為基礎(chǔ)，以滿足目標市 場的需求為出發(fā)點，對 項目地塊 進行總體 規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色 彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型

11、，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項 目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。一 總體 規(guī)劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2、項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素 . 土 地 SWOT 分 析 在 總 體 規(guī) 劃 上 的 利 用 和 規(guī) 避 .項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)3 、 建 筑 空 間 布 局 .項目總體平面規(guī)劃及其說明 .項目功能分區(qū)示意及其說明4 、 道 路 系 統(tǒng) 布 局 .地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況 .項目道路設(shè)置及其說明： 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置項目車輛分

12、流情況說明 項目停車場布置5 、 綠 化 系 統(tǒng) 布 局 .地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 .項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6 、 公 建 與 配 套 系 統(tǒng) .項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設(shè)計提示： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 .公共建筑平面設(shè)計提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7 、 分 期 開 發(fā) .分期開發(fā)思路

13、 .首期開發(fā)思路8 、 分 組 團 開 發(fā) 強 度建筑風(fēng)格 定位1 、 項 目 總 體 建 筑 風(fēng) 格 及 色 彩 計 劃 .項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計劃2 、 建 筑 單 體 外 立 面 設(shè) 計 提 示 .商品住宅房外立面設(shè)計提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三 主力戶型 選擇1 、 項 目 所 在 區(qū) 域 同 類 樓 盤 戶 型 比 較2 、 項 目 業(yè) 態(tài) 分 析 及 項 目 戶 型 配 置 比 例3 、 主 力 戶 型 設(shè) 計 提 示 .一般住宅套房戶型設(shè)計

14、提示 .躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 .別墅戶型設(shè)計提示4 、 商 業(yè) 物 業(yè) 戶 型 設(shè) 計 提 示.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示 .商場樓層平面設(shè)計提示 .寫字樓平面設(shè)計提示四 室內(nèi)空間 布局裝 修概念提示1 、 室 內(nèi) 空 間 布 局 提 示2 、 公 共 空 間 主 題 選 擇3 、 庭 院 景 觀 提 示五 環(huán)境規(guī)劃 及藝術(shù) 風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計.組團內(nèi)共享空間設(shè)計.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示.組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4

15、、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六 公共家具 概念設(shè) 計提示1 、 項 目 周 邊 同 類 樓 盤 公 共 家 具 擺 設(shè) .營銷中心大堂.管理辦公室2 、 本 項 目 公 共 家 具 概 念 設(shè) 計 提 示七 公共裝飾 材料選 擇指導(dǎo)1 、 項 目 周 邊 同 類 樓 盤 公 共 裝 飾 材 料 比 較2 、 本 項 目 公 共 裝 飾 材 料 選 擇 指 導(dǎo) 及 裝 修 風(fēng) 格 構(gòu) 思 3 、 項 目 營 銷 示 范 單 位 裝 修 概 念

16、 設(shè) 計 .客廳裝修概念設(shè)計 .廚房裝修概念設(shè)計.主人房裝修概念設(shè)計 .兒童房裝修概念設(shè)計 .客房裝修概念設(shè)計 .室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4 、 項 目 營 銷 中 心 裝 修 風(fēng) 格 提 示5 、 住 宅 裝 修 標 準 提 示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示八 燈光設(shè)計 及背景 音樂指導(dǎo)1 、 項 目 燈 光 設(shè) 計.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 .項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 .項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 .項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2 、 背 景 音 樂 指 導(dǎo).廣場音樂布置.項目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來 生活方 式的指導(dǎo)1 、

17、項 目 建 筑 規(guī) 劃 組 團 評 價2 、 營 造 和 引 導(dǎo) 未 來 生 活 方 式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章 項目 質(zhì)量工 期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫 穿于商品的 開發(fā)建設(shè)、銷售、服 務(wù)的全過程。 質(zhì)量工期是重要的流程之一 ，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷 售停滯和購樓者要求換房或 退房的現(xiàn)象屢有發(fā) 生。它嚴重影響發(fā)展商及 項目的信譽度、美譽度。因 此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立 的觀念。一 建筑材料 選用提 示1 、 區(qū) 域 市 場 競 爭 性 樓 盤 建 筑 材 料 選 用 類 比2 、 新 型 建 筑 裝 飾 材 料 提 示3 、 建 筑 材 料 選

18、 用 提 示二 施工工藝 流程指 導(dǎo)1 、 工 程 施 工 規(guī) 范 手 冊2 、 施 工 工 藝 特 殊 流 程 提 示三 質(zhì)量 控制1 、 項 目 工 程 招 標 投 標 內(nèi) 容 提 示2 、 文 明 施 工 質(zhì) 量 管 理 內(nèi) 容 提 示四 工期 控制1 、 項 目 開 發(fā) 進 度 提 示五 造價 控制1 、 建 筑 成 本 預(yù) 算 提 示2 、 建 筑 流 動 資 金 安 排 提 示六 安全 管理1 、 項 目 現(xiàn) 場 管 理 方 案2 、 安 全 施 工 條 例第四章 項目 形象策 劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形 象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形

19、象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識 別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、 標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明， 便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺 識別系 統(tǒng)核心部分1 、 名 稱.項目名.道路名.建筑名.組團名延展及運用部分1 、 工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2 、 營銷中心包裝設(shè)計.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設(shè)計.營銷中心形象墻設(shè)計.臺面設(shè)計.展板設(shè)計.營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計提示.銷售用品系

20、列設(shè)計.示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌3 、 公 司 及 物 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) 包 裝 設(shè) 計.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章 項目 營銷推 廣策劃房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推 廣活動進行整體、系統(tǒng) 籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的 重頭 戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。區(qū)域市場動態(tài)分析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動.其 丿、他特殊賣點八、和銷售手段3、結(jié)論二 項目主賣 點薈萃

21、及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1 、 項 目 主 賣 點 薈 萃2 、 項 目 強 勢 、 弱 勢 分 析 與 對 策目標客戶群定位分析1 、 項 目 所 在 地 人 口 總 量 及 地 塊 分 布 情 況2 、 項 目 所 在 地 經(jīng) 濟 發(fā) 展 狀 況 和 項 目 所 在 地 人 口 就 業(yè) 情 況3 、 項 目 所 在 地 家 庭 情 況 分 析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣4 、 項 目 客 戶 群 定 位 .目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述目標客戶資料四 價格定位 及策略1 、 項 目 單

22、 方 成 本2 、 項 目 利 潤 目 標3 、 可 類 比 項 目 市 場 價 格4 、 價 格 策 略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式5 、 價 格 分 期 策 略.內(nèi)部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術(shù)調(diào)整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五 入市時機 規(guī)劃1 、 宏 觀 經(jīng) 濟 運 行 狀 況 分 析2 、 項 目 所 在 地 房 地 產(chǎn) 相 關(guān) 法 規(guī) 和 市 場 情 況 簡 明 分 析3 、 入 市 時 機 的 確 定 及 安 排六 廣告 策略1 、 廣 告 總 體 策 略 及 廣 告 的 階 段 性 劃

23、分.廣告 總體策略.廣告的階段性劃分2 、 廣 告 主 題3 、 廣 告 創(chuàng) 意 表 現(xiàn)4 、 廣 告 效 果 監(jiān) 控 、 評 估 、 修 正5 、 入 市 前 印 刷 品 的 設(shè) 計 、 制 作 .購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約七 媒介 策略1 、 媒 體 總 策 略 及 媒 體 選 擇 .媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2 、 軟 性 新 聞 主 題3 、 媒 介 組 合4 、 投 放 頻 率 及 規(guī) 模5 、 費 用 估 算八 推廣費用 計劃1 、 現(xiàn) 場 包 裝2 、 印 刷 品3 、 媒 介 投 放4

24、、 公 關(guān) 活 動修正九 公關(guān)活動 策劃和 現(xiàn)場包裝十 營銷推廣 效果的 監(jiān)控、評估、1 、 效 果 測 評 形 式.進行性測評.結(jié)論性測評2 、 實 施 效 果 測 評 的 主 要 指 標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目 顧問、 銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個 方面的策劃營銷工 作的重要標尺，同時，他 又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期 劃分及 控制1 、 銷 售 策 略.營銷 思想（全 面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內(nèi)

25、部認購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2 、 銷 售 過 程 模 擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)二 各銷售階 段營銷 策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階 段廣告 創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資

26、 料準備1 、 批 文 及 銷 售 資 料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2 、 人 員 組 建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售 副總B 銷售部經(jīng) 理C 銷售主管 或銷售控 制D 銷售 代表E 銷售/事務(wù) 型人員F 銷售/市場 人員G 綜合

27、處（ 回款小組 、資料員 、法律事 務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售 經(jīng)理B 派員實地 參與銷售C 項目經(jīng)理 跟蹤項目 總體策劃 、銷售， 提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責(zé)營銷 的副總B 處理法律 事務(wù)人員C 財務(wù) 人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經(jīng)理 （總部派 出）B 銷售 代表C 項目經(jīng)理 （職能上 述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3 、 制 定 銷 售 工 作 進 度 總 表4 、 銷 售 控 制

28、 與 銷 售 進 度 模 擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5 、 銷 售 費 用 預(yù) 算 表.總費用預(yù)算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用：銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用 6 、 財 務(wù) 策 略 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款

29、比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營7 、 商 業(yè) 合 作 關(guān) 系 .雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8 、 工 作 協(xié) 調(diào) 配 合.甲方主要負責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員

30、配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié).財務(wù)部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程 部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售 培訓(xùn)1、銷 售部人員 培訓(xùn)-公 司背景及 項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公

31、司目標（項目推廣 目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 .物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項目規(guī)劃 設(shè)計內(nèi)容 及特點， 包括景觀 、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包 括總戶數(shù) 、總建筑 面積、總單元數(shù)、 單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu) 劣分析D 項目營銷 策略，包括價 格、付款方式、策略定位、銷售 目標、推 廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅

32、費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 術(shù)語、常 識的理解B 建筑 識圖C 計算戶型 面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問 題套答案B 詢問客戶 的需求、 經(jīng)濟情況 、期望等C 掌握買家 心理D 恰當(dāng)使用 電話的方 法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理 分析B 銷售員接 待客戶技 巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭 及計算B 入住程序 及費用C 合同 說明D 其他法律 文件E 所需填寫 的各類表 格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金

33、的靈 活處理B 客戶 跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習(xí)，運 用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場2 、 銷 售 手 冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等） .合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押

34、合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3 、 客 戶 管 理 系 統(tǒng).電話接聽登記表.新客 戶表.老客戶表.客戶 訪談記錄 表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤控制表 4 、 銷 售 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 .職業(yè)素質(zhì)準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 .項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構(gòu)： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織 與日常 管理1 、 組 織 與 激 勵 .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部

35、經(jīng)理 銷售主管 銷售控制廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員財務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A 語言 規(guī)范B 來電 接聽C 顧客 來函D 來訪 接待E 顧客 回訪F 促銷 環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場 接待方式 及必備要 素.職責(zé)說明： 銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄 表B 客戶到訪 記錄表C 連續(xù)接待 記錄D 客戶 檔案2 、 工 作 流 程 .銷售工作五個方面的內(nèi)容

36、： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個階段：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售 部的工作 職責(zé)（工 作流程）： 市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù) 批件申辦-面積計算、預(yù)售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷售 業(yè)務(wù)流程 （個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持

37、 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 3 、 規(guī) 則 制 度 概 念 提 示 .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項目 服務(wù)策 劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項 目的重要支持。項目銷售過程所需物業(yè)管理資料1 、 樓 宇 質(zhì) 量 保 證 書2 、 樓 宇 使 用 說 明 書3 、 業(yè) 主 公 約4 、

38、用 戶 手 冊5 、 樓 宇 交 收 流 程6 、 入 伙 通 知 書7 、 入 伙 手 續(xù) 書8 、 收 樓 書9 、 承 諾 書10 、 業(yè) 主 / 用 戶 聯(lián) 系 表11 、 遺 漏 工 程 使 用 鑰 匙 授 權(quán) 書12 、 遺 漏 工 程 和 水 、 電 、 汽 表 底 數(shù) 記 錄 表13 、 裝 修 手 冊 和 裝 修 申 請 表物業(yè)管理內(nèi)容策劃1 、 工 程 、 設(shè) 計 、 管 理 的 提 前 介 入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和

39、服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管理 組織及 人員架構(gòu)1 、 物 業(yè) 公 司 人 力 資 源 的 管 理 ， 包 括 招 聘 、 培 訓(xùn) 、 考 核 、 調(diào) 配 、 述 職、工資、福利、晉級等2 、 物 業(yè) 管 理 公 司 應(yīng) 遵 循 以 下 原 則 建 立 各 級 組 織 機 構(gòu) ， 明 確 各 部 門 職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵守國家有關(guān)規(guī)定.在經(jīng)營范圍允許下.結(jié)合不同的工作重點 .把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點 .遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 .各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四 物業(yè)管理 培訓(xùn)1 、 在 物 業(yè) 交 付 使

40、用 前 ， 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 ：.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解 .提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ).物業(yè)及物業(yè)管理的的概念 .建筑物種類及管理.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 .業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理.管理人員的操守及工作態(tài)度 .房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修.財務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討一些常見個案2 、 在 物 業(yè) 交 付 使 用 后 ， 培 訓(xùn) 內(nèi) 容 ： .現(xiàn)場實際操作.對公司早期工作進行一次鑒定 .各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理 規(guī)章制 度1 、 員 工 守 則2 、 崗 位 職 責(zé) 及 工 作 流 程3 、 財 務(wù) 制 度4 、 采 購 及 招

41、 標 程 序5 、 員 工 考 核 標 準6 、 業(yè) 主 委 員 會 章 程7 、 各 配 套 功 能 管 理 規(guī) 定8 、 文 件 管 理 規(guī) 定9 、 辦 公 設(shè) 備 使 用 制 度10 、 值 班 管 理 制 度11 、 消 防 責(zé) 任 制12 、 消 防 管 理 規(guī) 定13 、 對 外 服 務(wù) 工 作 管 理 規(guī) 定14 、 裝 修 工 程 隊 安 全 責(zé) 任 書15 、 停 車 場 管 理 規(guī) 定16 、 非 機 動 車 管 理 規(guī) 定17 、 出 租 屋 及 暫 住 人 員 管 理 規(guī) 定18 、 進 住 （ 租 ） 協(xié) 議 書19 、 商 業(yè) 網(wǎng) 點 管 理 規(guī) 定六 物業(yè)管理 操作規(guī) 程1 、 樓 宇 本 體 維 護 保 養(yǎng) 規(guī) 程2 、 綠 化 園 林 養(yǎng) 護 規(guī) 程3 、 消 防 設(shè) 施 養(yǎng) 護 及 使 用 規(guī) 程4 、 供 配 電 設(shè) 備 維 護 及 保 養(yǎng) 規(guī) 程5 、 機 電 設(shè) 備 維 護 保 養(yǎng) 規(guī) 程6 、 動 力 設(shè) 備 維 護 保 養(yǎng) 規(guī) 程7 、 停 車 場 、 車 庫 操 作 規(guī) 程8 、 停 車 場 、 車 庫 維 護 保 養(yǎng) 規(guī) 程9 、 會 所 設(shè) 施 維 護 保 養(yǎng) 及 操 作 規(guī) 程10 、 給 排 水 設(shè) 備 維 護 保 養(yǎng)