臨床學(xué)術(shù)推廣培訓(xùn)

1、廣州奇星藥業(yè)有限公司學(xué)術(shù)推廣部 2008年10月5日n 專(zhuān)業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專(zhuān)業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專(zhuān)業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專(zhuān)業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售管理流程的專(zhuān)業(yè)化，操作執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)化。在專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售管理流程的專(zhuān)業(yè)化，操作執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷(xiāo)售工作中，只有專(zhuān)業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼醫(yī)院的推廣銷(xiāo)售工作中，只有專(zhuān)業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)接下來(lái)談服務(wù)。續(xù)接下來(lái)談服務(wù)。n 服務(wù)：服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品服務(wù)：服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒(méi)有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。質(zhì)已沒(méi)有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。服務(wù)的質(zhì)

2、量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說(shuō)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。間，或者直接說(shuō)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。n 專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧n 醫(yī)院招標(biāo)工作要求n 第三方委托推廣解讀n 醫(yī)院主管/經(jīng)理如何對(duì)代表輔導(dǎo)n 如何開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動(dòng)及科內(nèi)會(huì)n 醫(yī)院主管/經(jīng)理的區(qū)域管理n 醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論/實(shí)際操作） E分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開(kāi)場(chǎng)接觸開(kāi)場(chǎng)接觸E探詢(xún)需求探詢(xún)需求E陳述利益陳述利益E成交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋E

3、分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開(kāi)場(chǎng)接觸開(kāi)場(chǎng)接觸E探詢(xún)需求探詢(xún)需求E陳述利益陳述利益E成交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋 1 1、收集、收集/ /反饋市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息 第一部分：拜訪前計(jì)劃第一部分：拜訪前計(jì)劃v 使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿(mǎn)足他們的需求。v 掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。v 使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。v 使你能夠預(yù)見(jiàn)到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。收集市?chǎng)信息的途徑收集市場(chǎng)信息的途徑v 醫(yī)生、藥

4、劑師、護(hù)士、病人醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人v 醫(yī)務(wù)處、藥劑科醫(yī)務(wù)處、藥劑科v 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料v 書(shū)刊、內(nèi)部資料、廣告書(shū)刊、內(nèi)部資料、廣告v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v 計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。 2. 2. 拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃 計(jì)劃效率，計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn) 計(jì)劃表明：計(jì)劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何我們的現(xiàn)狀如何 我們想達(dá)到什么我們想達(dá)到什么 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃有助于：計(jì)劃有助于： 提高工作效率提高工作效率 避免不必要的錯(cuò)誤避免不必要的錯(cuò)誤 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 預(yù)計(jì)會(huì)有何結(jié)果？預(yù)

5、計(jì)會(huì)有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析情況分析 確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì) 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源 資源選擇資源選擇 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 Implementation 實(shí)施實(shí)施制定計(jì)劃的步驟制定計(jì)劃的步驟S.W.O.T分析分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計(jì)劃的方法：制定計(jì)劃的方法：強(qiáng)項(xiàng)（強(qiáng)項(xiàng)（StrengthsStrengths）：）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 礎(chǔ)力量所在。

6、競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（弱項(xiàng)（WeaknessWeakness）：）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。如：人 員經(jīng)驗(yàn)不足、促銷(xiāo)費(fèi)用緊張、銷(xiāo) 售產(chǎn)品本身的劣勢(shì)。機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunitiesOpportunities）：）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（威脅（ThreatsThreats）：）：應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去 應(yīng)對(duì)威脅。n 目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性n 目標(biāo)使我們安排輕重緩急目標(biāo)使我們安排輕重緩急n 目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能n 目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在

7、n 目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展n 目標(biāo)使我們未雨綢繆目標(biāo)使我們未雨綢繆 3. 3. 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) SMART SMART 原則原則Specific Specific 具體的具體的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的富有挑戰(zhàn)性的Realistic Realistic 現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的Timetable Timetable 有時(shí)間性的有時(shí)間性的E分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開(kāi)場(chǎng)接觸開(kāi)場(chǎng)接觸E探詢(xún)需求探詢(xún)需求E陳述利益陳述利益E成

8、交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋5，處理反饋，處理反饋4，成交和承諾，成交和承諾3，陳述利益，陳述利益2，探詢(xún)需求，探詢(xún)需求1，開(kāi)場(chǎng)接觸，開(kāi)場(chǎng)接觸n開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？開(kāi)場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問(wèn)題呢？u由于與客戶(hù)非常熟，把過(guò)程省略了；由于與客戶(hù)非常熟，把過(guò)程省略了；u在一些醫(yī)院中，感覺(jué)用開(kāi)場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；在一些醫(yī)院中，感覺(jué)用開(kāi)場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；u開(kāi)場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；開(kāi)場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；u有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。題不明確。1 1，開(kāi)場(chǎng)接觸，開(kāi)場(chǎng)接觸n與相關(guān)人員建立關(guān)系n通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白陳述引起客戶(hù)的興

9、趣n從一般性對(duì)話(huà)轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談RecognizeRecognizeRespect Respect Request Request helphelp識(shí)別識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶(hù)的會(huì)面尊重尊重他們的地位和知識(shí)水平請(qǐng)求幫助請(qǐng)求幫助，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)和方法n 每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述應(yīng)該：每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述應(yīng)該：u介紹我們自己以及奇星公司并描述我們介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題希望討論的主題u承接上次拜訪承接上次拜訪u闡明客戶(hù)從此次拜訪中將獲得什么利益闡明客戶(hù)從此次拜訪中將獲得什么利益u獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可n節(jié)省病人開(kāi)支n

10、增加工作滿(mǎn)意度n提高病人對(duì)其的信任度n減少病人抱怨n節(jié)約時(shí)間n減少壓力n贏得病人以及同行的尊重n其他n詢(xún)問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)一或二個(gè)跟進(jìn)的問(wèn)題u問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放式的問(wèn)題應(yīng)是開(kāi)放式的u問(wèn)題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述問(wèn)題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述患者的具體患者的具體情況情況 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立 你的第一印象。你的第一印象。 建立信譽(yù)建立信譽(yù)v 禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。v 技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問(wèn)題而裝備自己的程度。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平

11、易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。v 平易性 Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問(wèn)話(huà)或開(kāi)放性的敘述去探詢(xún)顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。v誠(chéng)摯 Intent 誠(chéng)摯就是指醫(yī)院代表對(duì)于拜訪有一個(gè)良好動(dòng)機(jī)。從你談話(huà)的口氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、詞匯以及身體語(yǔ)言當(dāng)中，顧客會(huì)覺(jué)察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。 2 2，探詢(xún)需求，探詢(xún)需求 n詢(xún)問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題詢(xún)問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題收集需要的信息收集需

12、要的信息鼓勵(lì)客戶(hù)重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客鼓勵(lì)客戶(hù)重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶(hù)的品牌關(guān)系級(jí)別戶(hù)的品牌關(guān)系級(jí)別n主動(dòng)聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行方向進(jìn)行n 開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題u 鼓勵(lì)你的客戶(hù)自由回答。鼓勵(lì)你的客戶(hù)自由回答。u 可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶(hù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題或需可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶(hù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題或需求的一般性信息。求的一般性信息。n 5W2H5W2Hu Who What Where When WhyWho What Where When Whyu How many How toHow many How to切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問(wèn)

13、題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問(wèn)題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問(wèn)題。n封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題u得到客戶(hù)的得到客戶(hù)的“是是”、“不是不是”或其他非常具體或其他非常具體的回答。的回答。u用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶(hù)是否理解、或用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶(hù)是否理解、或收集特殊的信息。收集特殊的信息。n上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息上部：開(kāi)放式問(wèn)題收集信息n底部：封閉式問(wèn)題確定或檢驗(yàn)：品牌是底部：封閉式問(wèn)題確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求（注：有時(shí)，客戶(hù)未完全明確的需求要由我（注：有時(shí)，客戶(hù)未完全明確的需求要由我們幫他們們幫他們挖掘或強(qiáng)化挖掘或強(qiáng)化！）?。?v探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題探詢(xún)事

14、實(shí)的問(wèn)題 探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問(wèn)題的類(lèi)型問(wèn)題的類(lèi)型v探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話(huà)等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他/她覺(jué)得重要的事情。問(wèn)題的類(lèi)型問(wèn)題的類(lèi)型v 直接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話(huà)和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題。v 間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)客戶(hù)就此表達(dá)其看法。注意：注意：老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們老天給我

15、們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。多聽(tīng)少說(shuō)的。 蘇格拉底蘇格拉底n 聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不聞n 假裝聆聽(tīng)假裝聆聽(tīng)n 選擇性的聆聽(tīng)選擇性的聆聽(tīng)n 專(zhuān)注的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聆聽(tīng)n 主動(dòng)聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)n 持續(xù)關(guān)注持續(xù)關(guān)注n 避免打斷客戶(hù)避免打斷客戶(hù)n 鼓勵(lì)客戶(hù)參與鼓勵(lì)客戶(hù)參與n 適當(dāng)解釋適當(dāng)解釋n 拉回主題拉回主題n 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 3. 3. 陳述利益陳述利益 v特征（特征（FEATUREFEATURE）的定義是：的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 v優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（ADVANTAGEADVANTAGE）的定義是：的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)

16、做什么或有什么作用。優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 v利益（利益（BENEFITBENEFIT）的定義是：的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。得的價(jià)值或好處。F Feature eature 特征特征A Advantage dvantage 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)B Benefit enefit 利益利益定位利益利益客戶(hù)/患者能從品牌中具體得到什么特征特征品牌的具體特點(diǎn)n同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)產(chǎn)品u多種特性多種特性一種利益一種利益u一個(gè)特性一個(gè)特性多種利益多種利益n不同的產(chǎn)品不同的產(chǎn)品u不同的特性不同的特性不同的利益不同的利

17、益n具代表性的特性最重要具代表性的特性最重要n產(chǎn)品之外的利益產(chǎn)品之外的利益 高績(jī)效的銷(xiāo)售代表通過(guò)以下方法將品牌高績(jī)效的銷(xiāo)售代表通過(guò)以下方法將品牌 差異化差異化： 事實(shí)和證據(jù)說(shuō)明品牌的優(yōu)勢(shì) 邀請(qǐng)客戶(hù)自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 滿(mǎn)足已明確的患者的需求 用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷(xiāo)售信息 通過(guò)使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如DA和臨床研究報(bào)告來(lái)獲得客戶(hù)的認(rèn)同和加深理解但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 4 4，成交和承諾，成交和承諾n 發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的需求；發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的需求；n 通過(guò)定位品牌利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；通過(guò)定位品牌利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；

18、n 客戶(hù)給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)！客戶(hù)給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)！ 當(dāng)客戶(hù)試圖拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢(xún)以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！n 口頭的：口頭的：u提出正面的問(wèn)題提出正面的問(wèn)題u對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱(chēng)贊對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱(chēng)贊n 非口頭的：非口頭的：u面部表情面部表情u手勢(shì)或姿勢(shì)手勢(shì)或姿勢(shì)u目光接觸目光接觸 要特別注意負(fù)面的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要特別注意負(fù)面的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)nSummarise Summarise ：總結(jié)回顧客戶(hù)已接受的產(chǎn)品利益：總結(jié)回顧客戶(hù)已接受的產(chǎn)品利益u為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)u為客戶(hù)列出其接受你的故事的主要原因?yàn)榭蛻?hù)列出其接受你的故事的主要原因u表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶(hù)的談話(huà)，并認(rèn)為他

19、們的需表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶(hù)的談話(huà)，并認(rèn)為他們的需求很重要求很重要u提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶(hù)態(tài)度積極的給予承諾提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶(hù)態(tài)度積極的給予承諾nAskAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶(hù)承諾行動(dòng)：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶(hù)承諾行動(dòng)u承諾對(duì)于客戶(hù)和銷(xiāo)售人員同樣重要承諾對(duì)于客戶(hù)和銷(xiāo)售人員同樣重要u讓客戶(hù)看到你期望他或她有所行動(dòng)讓客戶(hù)看到你期望他或她有所行動(dòng)u讓客戶(hù)和銷(xiāo)售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成讓客戶(hù)和銷(xiāo)售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)的一些標(biāo)準(zhǔn)nConfirm:Confirm:與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)u不僅包括簡(jiǎn)單的從客戶(hù)處獲得不僅

20、包括簡(jiǎn)單的從客戶(hù)處獲得“是是”或或“不不”的回答的回答u更要注意觀察一些積極的信號(hào)，用以幫助我們更要注意觀察一些積極的信號(hào)，用以幫助我們判斷客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度判斷客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度nSeek: Seek: 尋求下一次拜訪尋求下一次拜訪u為下次拜訪做準(zhǔn)備為下次拜訪做準(zhǔn)備u保持拜訪的連續(xù)性保持拜訪的連續(xù)性u(píng)檢查醫(yī)生的態(tài)度檢查醫(yī)生的態(tài)度 5. 5. 處理異議處理異議 處理步驟（處理步驟（APACTAPACT）nAcknowledge Acknowledge 理解理解nProbeProbe 探詢(xún)探詢(xún)nAnswerAnswer 回答回答nConfirmConfirm 確認(rèn)確認(rèn)nTrans

21、itionTransition 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換MILDMILDnM Misunderstanding isunderstanding 誤解誤解nI Indifference ndifference 漠不關(guān)心漠不關(guān)心nL Limitation imitation 局限性局限性nD Doubt oubt 懷疑懷疑n誤解的原因u客戶(hù)了解的信息不完全客戶(hù)了解的信息不完全u或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那獲得了錯(cuò)誤的信息或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那獲得了錯(cuò)誤的信息u他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實(shí)的訊息n避免直接對(duì)客戶(hù)指出他或她的錯(cuò)誤n通過(guò)探詢(xún)了解誤解背后的需求n針對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)，明確我們產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求n

22、漠不關(guān)心的原因漠不關(guān)心的原因u客戶(hù)可能對(duì)他正使用的產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，你只不過(guò)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u客戶(hù)不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)u客戶(hù)覺(jué)得不需要改變，因?yàn)樗麧M(mǎn)足于現(xiàn)狀n通過(guò)探詢(xún)并發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求n鼓勵(lì)客戶(hù)去了解品牌n針對(duì)具體的患者，定位品牌利益n大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。n處理方法：處理方法：u探詢(xún)并完全了解局限性u(píng)承認(rèn)存在的局限性u(píng)把局限性轉(zhuǎn)化為未來(lái)期望u強(qiáng)調(diào)該局限性只是品牌的一部分，可以被其他眾多的特征與利益所彌補(bǔ)n原因原因u客戶(hù)不相信我們的產(chǎn)品利益客戶(hù)不相信我們的產(chǎn)品利益n處理方法處理方法u提供相關(guān)證據(jù)，包括提供相關(guān)證據(jù)，包括l被批準(zhǔn)的臨床研究論文被

23、批準(zhǔn)的臨床研究論文l產(chǎn)品產(chǎn)品DADAu切記：太多的資料會(huì)使客戶(hù)感到混亂切記：太多的資料會(huì)使客戶(hù)感到混亂需求明確需求明確需求不明確需求不明確需求明確需求明確陳述利益陳述利益異議異議處理異議處理異議締結(jié)成功締結(jié)成功嘗試締結(jié)嘗試締結(jié)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探尋需求探尋需求v無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量無(wú)義務(wù)統(tǒng)計(jì)用量_ _藥庫(kù)庫(kù)管藥庫(kù)庫(kù)管 王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫(kù)和向各個(gè)藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表庫(kù)和向各個(gè)藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實(shí)在是太忙了，我來(lái)統(tǒng)計(jì)用量的確比較麻煩，工作實(shí)在是太忙了，我來(lái)統(tǒng)計(jì)用量的確比較麻煩，您看藥房進(jìn)了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑妫此幏窟M(jìn)了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔?huì)影響資金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，