瓷磚經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型做電商

1、近幾年，恐怕大家討論的最多的話題就是電子商務(wù)，但是瓷磚行業(yè)的電子商務(wù)卻不容樂觀， 回顧某年陶瓷衛(wèi)浴“雙 11”期間總銷售量約 4.1 億， 其中五金件占到 86%，瓷磚類產(chǎn)品產(chǎn)生 的銷售額不足 6000 萬，在整個(gè)電商銷售占比不足0.3%，幾乎可以忽略不計(jì)。換句話來講，在整個(gè)電商洶涌大潮之下， 瓷磚行業(yè)依然站在電商的門外看潮起潮落。 九正建材網(wǎng)請教專家 后得出瓷磚行業(yè)電子商務(wù)困難重重主要是有以下幾個(gè)方面的原因：一、瓷磚網(wǎng)購物流配送存在瓶頸 某家居建材經(jīng)銷商通過淘寶平臺銷售產(chǎn)品， 主要經(jīng)營墻紙、 燈具和陶瓷三大類產(chǎn)品。 從公司 銷售情況來看， 墻紙和燈具的產(chǎn)品銷售狀況明顯好于瓷磚。 瓷磚的局限性

2、主要在于瓷磚產(chǎn)品 過于笨重， 產(chǎn)品容易破碎，不能走快遞渠道， 而只能通過零擔(dān)物流方式配送。由于瓷磚產(chǎn)品 的屬性， 安置不妥當(dāng)易損， 目前采取一箱式運(yùn)托的方式可以減少磨損， 但同時(shí)增加了物流成 本。如果同時(shí)通過物流渠道發(fā)貨， 一百平方米左右的商品房裝修所需要的燈具產(chǎn)品托運(yùn)費(fèi)用一般 只在幾十元至一百元不等， 而瓷磚產(chǎn)品的托運(yùn)費(fèi)用需要幾百元乃至上千元不等， 高物流成本 在很大程度上就抵消了瓷磚產(chǎn)品在電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢， 比如一片普通的仿古磚從夾江發(fā)到 攀枝花，通過零擔(dān)方式配送一片600x 600(mm)地磚的成本相對于整車配貨，價(jià)格至少要高三元多，而一片 600 x 600(mm)規(guī)格的夾江仿古磚在

3、攀枝花市場的零售價(jià)格通常也就十二三 元，物流成本已經(jīng)超過產(chǎn)品利潤的百分之二十。同時(shí)， 通過零擔(dān)物流發(fā)貨， 一般還需要買家自己到倉庫提貨， 不像普通物流渠道或?qū)嶓w店購 買那樣可以提供送貨上門。 瓷磚在物流配送方面的瓶頸， 是很多瓷磚經(jīng)銷商暫時(shí)還不看好電 子商務(wù)渠道的重要原因之一。二、瓷磚網(wǎng)購售后服務(wù)很難解決瓷磚作為家裝過程中的半成品， 并不像手機(jī)、 家電、家具一樣可以直接給到完整的使用效果， 它還需要考慮色差、 施工鋪貼等問題， 這兩個(gè)問題目前還沒有任何一家瓷磚網(wǎng)店能夠提供完 整的解決方案：一是色差的問題，你在網(wǎng)上看到的花色、紋路跟實(shí)際的產(chǎn)品是不一樣的;二是施工鋪貼的問題， 瓷磚到了消費(fèi)者的家里

4、， 施工人員非常關(guān)鍵， 如果他心情好點(diǎn)，會幫你 留出幾片磚，如果心情不好，錘子敲來敲去， 可能就是廠家給你預(yù)留了破損率，你還得再次 下單，這就非常麻煩。一般消費(fèi)者在買磚的時(shí)候都希望一站購齊，所以其購買產(chǎn)品涉及到的規(guī)格不同、花色多樣， 商家出貨很麻煩， 而且?guī)齑娴漠a(chǎn)品種類很繁雜， 從商家發(fā)貨到裝修工鋪貼這個(gè)中間最少也需 要半個(gè)月的時(shí)間，一旦遇到消費(fèi)者補(bǔ)貨， 而商家暫時(shí)缺貨，或者是產(chǎn)品有色差，物流配送不 及時(shí)，消費(fèi)者一個(gè)差評或者投訴會搞得廠家很被動， 商家沒有信譽(yù)， 就很難維持長期的經(jīng)營。三、瓷磚線上與線下渠道產(chǎn)生沖突消費(fèi)者對瓷磚品牌的認(rèn)知度低， 瓷磚企業(yè)自身的品牌影響力不夠硬， 導(dǎo)致瓷磚質(zhì)量無法

5、從線 上考證，這就需要線下與線上同時(shí)進(jìn)行，操作層面存在難題：第一，從價(jià)格來講，現(xiàn)有產(chǎn)品 拿到網(wǎng)上銷售，線下線上的產(chǎn)品價(jià)格體系難操作;第二，認(rèn)知度低的時(shí)候，消費(fèi)者對產(chǎn)品有非常多的疑惑， 比傳統(tǒng)銷售更多一層服務(wù)障礙， 第三， 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道會打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷平衡 體系，利益受損的線下經(jīng)銷商、分銷商們會有意見。目前主要瓷磚品牌都還沒有在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行明碼實(shí)價(jià)的銷售，只有少數(shù)貼牌商在嘗試電子商務(wù)這一新的網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)上商城有店鋪的知名瓷磚品牌，或者是僅僅展示了幾款特價(jià)產(chǎn)品， 或者是在價(jià)格欄寫著價(jià)格面議， 或者是產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和終端市場的正常零售價(jià)一樣。 消費(fèi)者其實(shí) 很難從該賣場的網(wǎng)上商城了解到行業(yè)大品牌的真實(shí)瓷磚銷

6、售價(jià)格，或者是從中得到實(shí)惠， 因此該賣場網(wǎng)上商城的品牌展示意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品銷售意義。 從天貓一線瓷磚品牌的銷量統(tǒng)計(jì) 來看，有的產(chǎn)品一個(gè)月就賣出幾單，而更多的產(chǎn)品是一直處于零銷售的狀態(tài)。由此可見， 瓷磚產(chǎn)品在電子商務(wù)的銷售渠道拓展方面面臨著物流配送、 售后服務(wù)、 品牌廠家 和商家對價(jià)格透明的抵觸等一系列亟待解決的難題。 尤其是因?yàn)檫\(yùn)輸成本居高不下， 大大拉 高了瓷磚的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格， 使其在與瓷磚實(shí)體店產(chǎn)品零售價(jià)格的對比中并不能形成明顯優(yōu)勢。 有不少廠商認(rèn)為， 瓷磚的電子商務(wù)渠道銷售在相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)間內(nèi)并不能和傳統(tǒng)的實(shí)體渠道 相提并論，市場大環(huán)境的凈化，廠商與消費(fèi)者之間的博弈和觀念的貫通還需要很長

7、的過程。 但隨著 80、 90 后逐漸成為消費(fèi)主力群體，未來全電子商務(wù)時(shí)代肯定是一種趨勢。目前陶瓷 網(wǎng)購的平臺多為 b2c 模式， 這類陶瓷商城能提供更好的價(jià)格優(yōu)勢商品， 但公信力卻是有待突 破的關(guān)鍵，如何讓消費(fèi)者安心購買是陶瓷商城突破的難點(diǎn)。建材資訊寶 o2o 平臺認(rèn)為，對 于網(wǎng)購瓷磚，消費(fèi)者最關(guān)心的是物流及質(zhì)量，要攻破這一網(wǎng)絡(luò)營銷難關(guān)，就必須走 o2o 模 式。瓷磚網(wǎng)購 o2o 模式相對 b2c 模式有哪些優(yōu)勢 ?一、解決物流頑疾零擔(dān)物流無法解決瓷磚網(wǎng)購 b2c “最后一公里”的問題，并且運(yùn)輸時(shí)間長，成本又過高。但 不同于 b2c 模式， o2o 核心是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，

8、o2o 模式對于物流的依 賴明顯下降了， 甚至物流可以剝離于平臺本身， 消費(fèi)者可以線上看產(chǎn)品， 然后到線下實(shí)體店 去購買瓷磚，如此一來 o2o 模式下的網(wǎng)站平臺無需擔(dān)負(fù)過多的物流壓力。二、交易透明化 相比 b2c 模式而言， o2o 模式讓商家與用戶之間的交易更為透明化、更為公開，這其中并不 只是價(jià)格的公開透明化， 更多的是無法弄虛作假的線下真實(shí)體驗(yàn)，以及標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化的交易流程。而對商家而言也能夠通過線下提供服務(wù)以確定網(wǎng)友的真實(shí)性，而不是網(wǎng)站平臺炒作行為。三、增強(qiáng)用戶體驗(yàn) 網(wǎng)購早已不是新鮮的事物， 更多的人已經(jīng)認(rèn)可網(wǎng)購這一足不出戶的消費(fèi)模式， 但家裝用戶要 選購地板、瓷磚之類產(chǎn)品，只是通過網(wǎng)上的

9、介紹又如何安心的下單?o2o 模式很好的解決了這一問題， 通過網(wǎng)絡(luò)獲取資訊， 再來到現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)地打樣， 有了良好的用戶體驗(yàn)，對 產(chǎn)品有了足夠的感性認(rèn)識之后，下單就是順理成章了。每一種營銷模式都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的， 關(guān)鍵是要看企業(yè)如何抓住機(jī)遇和應(yīng)對挑戰(zhàn)， o2o 模 式也是如此。 因?yàn)橄M(fèi)者需要面對面了解瓷磚產(chǎn)品的外觀和質(zhì)量， 而且它們對售后服務(wù)的要 求較高。所以，瓷磚產(chǎn)品非常符合o2o線上展示營銷，線下體驗(yàn)消費(fèi)的特點(diǎn)。o2o模式使很多瓷磚經(jīng)銷商處于同一起跑線上。通過互聯(lián)網(wǎng)，線下實(shí)體店無論是黃金商圈還是偏僻街區(qū)， 大家獲取消費(fèi)者機(jī)率都是均等的。甚至，對于偏僻區(qū)域的店面而言，也可通過打折、團(tuán)

10、購、 優(yōu)惠券等更優(yōu)惠的方式把更多客戶吸引到線下。 o2o 線上配合線下， 可以將線下店面轉(zhuǎn)移出 租金昂貴的賣場，將線下的實(shí)體店變成倉儲型店鋪，這樣做可以很大程度上節(jié)省成本。 瓷磚經(jīng)銷商如何做 o2o 模式網(wǎng)絡(luò)營銷 ?陶企發(fā)展電商會與經(jīng)銷商渠道為主的傳統(tǒng)銷售模式產(chǎn)生矛盾。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商與陶企已經(jīng)基本建立起相對穩(wěn)固的價(jià)格和利潤體系， 電商的出現(xiàn)會打破這種利益平衡， 以致部分陶企暫時(shí) 推遲發(fā)展電商。但有些品牌陶企則采用創(chuàng)新的 o2o 營銷模式，拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，采 用連鎖經(jīng)營模式。這種全新模式由總部、合作商、加盟商三方合作?？偛控?fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)度，合 作商負(fù)責(zé)物流倉儲， 加盟商負(fù)責(zé)終端銷售， 三方都能

11、參與利潤分成， 這就解決了線上與線下 利益沖突的問題。 另外， 這種模式線上與線下將采取全國統(tǒng)一價(jià)格， 也就解決了價(jià)格沖突的 問題。 在這種模式下，傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷渠道將逐漸扁平化， 層層代理的模式也將逐漸瓦解。創(chuàng) 新擴(kuò)散 s 曲線理論指出，大部分新思想、新事物的創(chuàng)新擴(kuò)散，開始總是漫長而遲緩。但當(dāng)用 戶數(shù)量累積到一個(gè)“引爆點(diǎn)” ，就會突然加速并持續(xù)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長，直到大部分人均已采 納此種創(chuàng)新，才會逐漸放慢擴(kuò)散速度，采納創(chuàng)新者的數(shù)量隨時(shí)間將呈現(xiàn)s 形的變化軌跡。人們可以看到，瓷磚行業(yè)中， o2o 模式正在加速靠近這個(gè)“引爆點(diǎn)” 。由于o2o更注重售前體驗(yàn)和售后服務(wù)，可以說是b2c的升級版，更符合消

12、費(fèi)者的需求， 隨著時(shí)代的變遷，人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，年輕一代掌握瓷磚產(chǎn)品的選購大權(quán)，o2o 模式將成為陶瓷行業(yè)電商未來發(fā)展的趨勢，其巨大潛力必將得到有效發(fā)揮。對于大部分瓷磚經(jīng)銷商來說， 如何利用 o2o 模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來無法回避的一個(gè)問題。 那么瓷磚經(jīng)銷商如何做 o2o 模式網(wǎng)絡(luò)營銷呢 ?建材資訊寶 o2o 平臺認(rèn)為， o2o 線上營銷的關(guān)鍵在于流量， “沒有線上的流 量，就難于讓消費(fèi)者記住你的品牌，自然就沒銷量。 ”建陶企業(yè)運(yùn)作 o2o 首先要解決線上訪 問量這一難題。 可以說，線上流量的多少很大程度上決定了多少人會到線下實(shí)體店體驗(yàn)消費(fèi)， 而消費(fèi)人數(shù)的多少則決定了 o2o 這個(gè)模式能否

13、成功。一、選擇什么平臺進(jìn)行 o2o 營銷 ? 大部分人開網(wǎng)店首先都會想到淘寶， 但是淘寶的商家太多，競爭激烈， 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，引 流效果往往不甚理想。 再加上目前免費(fèi)電子商務(wù)平臺以淘寶一家獨(dú)大， 淘寶經(jīng)常制定各種新 的規(guī)則， 中小商家要想獲得好的排名越來越困難， 擠壓了中小商戶的生存空間。 所以開網(wǎng)店 不應(yīng)該只盯住淘寶， 而應(yīng)該選擇多種平臺進(jìn)行全方位的推廣， 以增加線上流量的來源， 并降 低單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)。瓷磚經(jīng)銷商開展 o2o 網(wǎng)絡(luò)營銷主要有以下平臺可供參考：1、家居建材 o2o 網(wǎng)站家居建材 o2o 平臺開網(wǎng)店最大的優(yōu)點(diǎn)是垂直行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容比較專業(yè)，產(chǎn)品容易被搜索引擎 搜索到。行業(yè)細(xì)分網(wǎng)站

14、諳熟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或渠道， 能準(zhǔn)確、深入地抓住傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場， 與傳統(tǒng)產(chǎn) 業(yè)市場資源的有效整合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷。目前家居建材行業(yè) o2o 平臺還不是 很多，主要的代表有建材資訊寶 o2o 平臺，它是國內(nèi)最大、最專業(yè)的建材家居行業(yè)網(wǎng)站之 一，同時(shí)也是家居建材行業(yè) o2o 營銷模式的倡導(dǎo)者。2、家居建材團(tuán)購網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力軍是年齡 25 歲到 40 歲的年輕群體， 在北京、 上海、廣州、 深圳等大城市已 十分普遍。 瓷磚店開展網(wǎng)上團(tuán)購活動有兩點(diǎn)好處： 一是清庫存，二是提高知名度。 一次團(tuán)購 活動可以網(wǎng)羅數(shù)百戶業(yè)主， 幾乎是一個(gè)中型建材市場兩三個(gè)月的簽單客戶總量， 對于埋頭于 店面零售不懂得網(wǎng)

15、絡(luò)營銷的經(jīng)銷商來說，這將是摧毀性的打擊。3、區(qū)域性網(wǎng)站 區(qū)域性網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn)在于地域性強(qiáng)， 針對人群集中但范圍小， 但因?yàn)獒槍π詮?qiáng)， 故更容易與地 方商業(yè)群體結(jié)合，隨著 o2o 時(shí)代的到來，區(qū)域性網(wǎng)站會越來越體現(xiàn)“接地氣”的優(yōu)勢。本 地人的衣食住行、 吃喝拉撒， 都可以從這些網(wǎng)站， 找到最接地氣的評論、 信息、 優(yōu)惠、口碑。 代表的網(wǎng)站有： 58同城網(wǎng)，趕集網(wǎng)等。 比如 58同城網(wǎng)，年輕人都知道： 吃喝玩樂， 找房子、 找工作、找裝修、找寵物、找保姆、找搬家、買賣二手貨，這個(gè)網(wǎng)站都能解決。 二、瓷磚經(jīng)銷商如何做網(wǎng)店的推廣 ?建立瓷磚網(wǎng)店之后， 在網(wǎng)上的商品已經(jīng)放上去很久了， 但是一直很少有生意，

16、問題出在哪里 呢?主要原因不外乎有以下兩種：一是準(zhǔn)備工作沒做好，二是缺少推廣。那么，如何低成本 推廣自己的網(wǎng)店呢 ?總結(jié)起來有以下一些方法：1、針對搜索引擎對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候標(biāo)題格式盡量規(guī)范， 比如”品牌名 +產(chǎn)品名+型號“，這樣比較符合大多數(shù)人 的搜索習(xí)慣， 產(chǎn)品詳細(xì)說明盡量多加點(diǎn)原創(chuàng)內(nèi)容， 體現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)特性 （規(guī)格、 尺寸、 質(zhì)量、 材質(zhì)、用途、特點(diǎn) ），切勿加入太多花哨的語言， 或者為了方便從網(wǎng)上復(fù)制大量重復(fù)的信息， 這樣搜索引擎的收錄效果會大打折扣，不利于產(chǎn)品被搜索引擎搜索到。2、利用社交網(wǎng)站進(jìn)行推廣 社交網(wǎng)站推廣是目前最為主流的推廣方式之一， 既省錢又不需要太多人力，

17、但很多網(wǎng)店在社 交網(wǎng)站做推廣時(shí)帶來的轉(zhuǎn)化率非常少， 主要原因在于推廣的方法出了問題。 社交網(wǎng)站推廣需 要注意以下三點(diǎn)：一是找準(zhǔn)目標(biāo)論壇 ;二是要用軟文推廣，不要用生硬的廣告 ;三是要對主題 貼進(jìn)行跟蹤，及時(shí)與網(wǎng)友進(jìn)行互動。針對瓷磚網(wǎng)店的特點(diǎn)，比較適合做推廣的社交網(wǎng)站有： 地方論壇 （百度貼吧 ）、家裝建材論壇、建筑裝修論壇。3、利用朋友圈進(jìn)行推廣 通過微博、微信、 qq 簽名、朋友網(wǎng)、 qq 群進(jìn)行推廣，朋友圈發(fā)布信息也是有學(xué)問的，切忌 赤裸裸的發(fā)布廣告， 也不宜發(fā)布的太頻繁，商業(yè)味太濃， 會讓人反感的。最好的講一些瓷磚 的裝修、選購知識， 發(fā)布一些節(jié)日促銷信息， 有時(shí)還要分享一些生活趣事， 如果有需求的朋 友他們自然會主動找上你的，或者介紹其他朋友來購買。4、線下和線上結(jié)合進(jìn)行推廣 做宣傳