專業(yè)化推銷流程促成

1、專業(yè)化推銷流程促成什么叫促成什么叫促成-在投保書上簽字在投保書上簽字交給你第一期保費(fèi)交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢如屬必同意配合你的安排去體檢如屬必須的話須的話這個(gè)說服客戶采取上述行動(dòng)這個(gè)說服客戶采取上述行動(dòng)的過程，我們稱之為促成的過程，我們稱之為促成2促成的理由促成的理由n“臨門一腳n開發(fā)新客戶3捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)置信號(hào)捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)置信號(hào) 行動(dòng)上行動(dòng)上 言語上言語上4準(zhǔn)準(zhǔn) 主主 顧顧 提提 出出 問問 題言語上題言語上我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？能廉價(jià)點(diǎn)嗎？能廉價(jià)點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你

2、嗎？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便今天剛好手頭不便5促促 成成 方方 法法推定承諾法默認(rèn)法推定承諾法默認(rèn)法二擇一法二擇一法激將法激將法風(fēng)險(xiǎn)分析法舉例法、威脅法風(fēng)險(xiǎn)分析法舉例法、威脅法故作神秘法故作神秘法利益說明法利益說明法行動(dòng)法行動(dòng)法明示法明示法最低承保額法最低承保額法小狗法小狗法轉(zhuǎn)身詢問法轉(zhuǎn)身詢問法6默默 認(rèn)認(rèn) 法法 話話 術(shù)術(shù)請(qǐng)問儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候？請(qǐng)問儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候？請(qǐng)問儀琳小姐，您的地址是請(qǐng)問儀琳小姐，您的地址是7二二 擇擇 一一 法法您看您是選擇我們的工作人員定期上門服您看您是選擇我們的工作人員定期上門服

3、 務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？您打算您打算5555歲退休還是歲退休還是6060歲？歲？8激激 將將 法法 話話 術(shù)術(shù)田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您 的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況您也的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況您也 是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可 以接受新的觀念吧！以接受新的觀念吧！9舉舉 例例 法法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣， 許多被診斷為癌癥晚期

4、的患者都不相信自許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天人生算己得癌，如果有一天人生算 得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們 了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？10利利 益益 說說 明明 法法田伯光先生，您的這份保障方案在交費(fèi)期田伯光先生，您的這份保障方案在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少

5、算一歲，可以省10001000多元多元11行行 動(dòng)動(dòng) 法法 拿出投保書填寫拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項(xiàng)詢問投保書上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等12行行 動(dòng)動(dòng) 法法 話話 術(shù)術(shù)以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保 的資格。的資格。我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月會(huì)有什么事 發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明 智的抉擇。智

6、的抉擇。13最最 低低 承承 保保 額額 法法田伯光先生，您可能在考慮我的售后效勞是田伯光先生，您可能在考慮我的售后效勞是 不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的 考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種 最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢，就可獲最低金額的險(xiǎn)種，每天只需元錢，就可獲 得萬的樣的保障。只有這樣，您才能考得萬的樣的保障。只有這樣，您才能考 驗(yàn)一下我的效勞到底如何？請(qǐng)把您的身份證驗(yàn)一下我的效勞到底如何？請(qǐng)把您的身份證 借我用一下借我用一下14最最 低低 承承 保保 額額 法法1. 不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零

7、不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零2. 先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足3. 積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就4. 等于一張大保單的金額等于一張大保單的金額推薦理由：推薦理由：15小小 狗狗 法法 田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理， 要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶 都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒 簽個(gè)字，感受一下我們公司的效勞，如簽個(gè)字，感受一下我們公司的效勞，如

8、 果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱补綍r(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱?不遲呀！不遲呀！16轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 身身 詢?cè)?問問 法法田伯光先生，在我離開您家之前，我還有田伯光先生，在我離開您家之前，我還有 最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫助：能不能告訴我，最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫助：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作改進(jìn)工作17關(guān)門話術(shù)一關(guān)門話術(shù)一重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)嘗試切入嘗試切入“這樣的保障夠不夠？這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？這樣的費(fèi)用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？先填一下？”

9、不愿填不愿填投保書投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣這只是一些基本資料，如果你沒有繳費(fèi)，一樣是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我是不會(huì)生效的，你可以放心！能不能告訴我您的身份證號(hào)碼是？您的身份證號(hào)碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？你要自己填還是我?guī)湍闾?？”再考慮再考慮一下一下1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐（逐項(xiàng)考慮）項(xiàng)考慮）2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？我們是不是可以讓保障先生效？”18關(guān)門話術(shù)二關(guān)門話術(shù)二重點(diǎn)重點(diǎn)話話 術(shù)術(shù)預(yù)算問題預(yù)算問題1、是這樣的，

10、其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可、是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，你也可以增加或減少，你看一個(gè)月以增加或減少，你看一個(gè)月660元太多，那你看多元太多，那你看多少合適？少合適？500元怎么樣？元怎么樣？要求打折要求打折1、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資、先強(qiáng)調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會(huì)在那只是一點(diǎn)點(diǎn)錢，十幾萬都繳了，你不會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？你放心，服務(wù)我一定會(huì)為你做的很好的！是不是的很好的！是不是”3、“那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算那沒關(guān)系！如果你堅(jiān)持要退傭，我一定會(huì)算給你的，不過你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定給你的，不過你

11、要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要能成功的喔！要能成功的喔！”不愿做不愿做體檢體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機(jī)會(huì)檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！檢查一下自己的健康，其實(shí)也是不錯(cuò)的！”19如果客戶說如果客戶說“不不告訴他告訴他“等一等的后果等一等的后果再一次總結(jié)保單的好處再一次總結(jié)保單的好處爭(zhēng)取下次面談爭(zhēng)取下次面談?wù)页霾毁I的理由找出不買的理由20五次促成五次促成C.L.O.S.E C.L.O.S.E 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)21選擇選擇損失損失責(zé)任責(zé)任原因原因舉例舉例22Choice Choice 選擇更適宜的選擇更適宜的 23LossLoss 不買才

12、會(huì)損失不買才會(huì)損失請(qǐng)問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？請(qǐng)問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？24要買的理由要買的理由每三年一次旅游基金每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費(fèi)用住院醫(yī)療費(fèi)用意外的巨額保障意外的巨額保障不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)不用再儲(chǔ)蓄就有給子女的遺產(chǎn)根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列根據(jù)所推薦的險(xiǎn)種來列 買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮?duì)家買保險(xiǎn)要繳保險(xiǎn)費(fèi)，但不繳保險(xiǎn)費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮?duì)家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家庭、對(duì)自己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢

13、？人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動(dòng)呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。遞筆您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。遞筆Obligation Obligation 承擔(dān)自身責(zé)任承擔(dān)自身責(zé)任陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好陳先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？嗎？ 不買的理由不買的理由每月要花每月要花300元的保費(fèi)元的保費(fèi)25ExampleExample 舉例示范舉例示范您會(huì)讓誰做受益人呢？您會(huì)讓誰做受益人呢？26 在促成面談中，沒有嘗試到第五重在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作

14、，就不要輕言放棄。下面是另一套輕言放棄。下面是另一套 C.L.O.S.E C.L.O.S.E 促促成話術(shù)。成話術(shù)。27Choice Choice 讓你作個(gè)選擇讓你作個(gè)選擇 陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候每月拿些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候每月拿到一些錢容易？到一些錢容易？ 正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了更多的壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一多人買了更多的壽險(xiǎn)，但這并不代表你也一定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有定要買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買

15、保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇如果現(xiàn)在讓你選擇10001000元或者是元或者是10,00010,000元的元的話，我們都會(huì)選話，我們都會(huì)選10,00010,000元是不是？同樣的，如果元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇現(xiàn)在讓你選擇10001000元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是元保險(xiǎn)費(fèi)，或者是10,00010,000元保元保障額的話，你選擇什么呢？障額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出要是不付出10001000元保費(fèi)，就能獲得元保費(fèi)，就能獲得10,00010,000元保障就好了，是不是？元保障就好了，是不是？如果我們把如果我們把10001000元存在

16、保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？28LossProof LossProof 不會(huì)讓你吃虧不會(huì)讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險(xiǎn)讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利 剛剛我們也曾經(jīng)談到，假設(shè)說買保險(xiǎn)會(huì)損失的剛

17、剛我們也曾經(jīng)談到，假設(shè)說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在話，就是損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失而不買保險(xiǎn)也可能損失，你保險(xiǎn)公司并沒有損失而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬利益也越長(zhǎng)，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人

18、己經(jīng)明白這個(gè)道己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，也同樣明白這些道理的，不曉得您會(huì)將誰列為收益人？不曉得您會(huì)將誰列為收益人？29Seek the hidden objection Seek the hidden objection 尋找拒絕理由尋找拒絕理由 陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您拒以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有

19、一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說的對(duì)不對(duì)？絕保險(xiǎn)，您看我說的對(duì)不對(duì)？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。將的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。將“財(cái)財(cái)富寫在白紙上，假設(shè)答案為富寫在白紙上，假設(shè)答案為“不時(shí)那么將不時(shí)那么將“財(cái)富劃掉，繼續(xù)下去。財(cái)富劃掉，繼續(xù)下去。第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。將如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。將“健健康寫在紙上，同上康寫在紙上，同上第三、您認(rèn)為每月存第三、您認(rèn)為每月存500500元可能沒有把握一直堅(jiān)持元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話，您看下去。如果是這樣的話，您看300300元怎么樣？元怎么樣？ 降低到獲得同意為止降低到獲得同意為止30ExamExam 讓公司作檢查讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保