專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練1、通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前， 做好充分的準(zhǔn)備2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要到達(dá)的目的并 掌握接觸的方法。3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故 接觸的技巧及各種話術(shù)4、學(xué)員熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的目的：目的：授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練一、接觸前準(zhǔn)備一、接觸前準(zhǔn)備是指保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前所做的準(zhǔn)備工作。它包括心理上的準(zhǔn)備；禮儀、服飾的準(zhǔn)備；展業(yè)資料和客戶資料的準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 1、客戶資料的準(zhǔn)備 2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備 3、接觸前的

2、行動(dòng)準(zhǔn)備 展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、 客戶資料的收集、分析、整理2、 展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備1、 確定拜訪對(duì)象2、 擬訂拜訪時(shí)間3、 確定拜訪場(chǎng)所4、 準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、 確定拜訪路線授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練接觸的目的接觸的目的 1、樹立良好的第一印象、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美、適當(dāng)贊美3、充滿自信、充滿自信4、建立共同感、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購置點(diǎn)、收集客戶資料，尋找購置點(diǎn) 尋找購置點(diǎn)尋找購置點(diǎn)l尋找共性需

3、求尋找共性需求 確定險(xiǎn)種確定險(xiǎn)種 按家庭結(jié)構(gòu)分析需求按家庭結(jié)構(gòu)分析需求 按財(cái)務(wù)狀況分析需求按財(cái)務(wù)狀況分析需求l明確個(gè)性需求明確個(gè)性需求 確定保額確定保額要領(lǐng)：要領(lǐng)：1、 積極傾聽積極傾聽2、 有效提問有效提問接觸的步驟1 、應(yīng)酬、贊美。拉近距離，建立 良好第一印象、介紹事業(yè)。建立自信 把握切入時(shí)機(jī)，切入保險(xiǎn)話題 接觸時(shí)的本卷須知接觸時(shí)的本卷須知1 1、 消除對(duì)方戒心消除對(duì)方戒心2 2、 建立共同感建立共同感3 3、 忌多話，交淺言深忌多話，交淺言深4 4、 防止?fàn)幾h性話題，防止?fàn)幾h性話題，不要制造問題不要制造問題 常見的接觸方法常見的接觸方法1、 開門見山法2、 討教法3、 問題接近法4、 上

4、門看望法5、 介紹法6、 推廣新險(xiǎn)種法7、 主動(dòng)幫助法8、 調(diào)查問卷法9、 休閑活動(dòng)接觸法授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)老客戶回訪話術(shù)陌生拜訪時(shí)話術(shù)v 接觸話術(shù)接觸話術(shù)轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)：轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)： 王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學(xué)、壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學(xué)、好朋友關(guān)系很不錯(cuò)，她每次提起您時(shí)都不住的

5、稱好朋友關(guān)系很不錯(cuò)，她每次提起您時(shí)都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對(duì)自己的資金是如何進(jìn)行投資的？對(duì)自己的資金是如何進(jìn)行投資的？轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù)轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù)問：“王劉老板，早就從陳行長(zhǎng)那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實(shí)在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請(qǐng)教您一個(gè)問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國(guó)家管，不像老陳他們，國(guó)家干部老來無憂。問：“您太謙虛了，我有一個(gè)觀點(diǎn)不知您認(rèn)不

6、認(rèn)同：其實(shí)我們每個(gè)人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂答：“嗯，不錯(cuò)。舉例舉例問：“如果有一種方式，能讓我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？答：“你不會(huì)是說是保險(xiǎn)吧！問：“您真料事如神，正是如此。您剛剛說國(guó)家不會(huì)管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準(zhǔn)備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財(cái)方案：它既保證老來無憂的生活，同時(shí)為隨時(shí)可能發(fā)生的疾病與意外提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生同時(shí)，也為您的家人與子女準(zhǔn)備了一份終身禮物；同時(shí)我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財(cái)，使您身價(jià)倍增，真您人生風(fēng)采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生方案書，您可

7、享受終身高達(dá)近100萬元的保障用3至5分鐘內(nèi)做好說明轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 約訪話術(shù)約訪話術(shù) 喂，喂，* *小姐過節(jié)好！小姐過節(jié)好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋友友* * * *介紹的，介紹的，* * * *說你是說你是一位非常賢惠的妻子，認(rèn)一位非常賢惠的妻子，認(rèn)識(shí)你是我的榮幸，正好我識(shí)你是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過來給你合你的產(chǎn)品，帶過來給你了解，你看是星期一上午了解，你看是星期一上午還是星期一下午？還是星期一下午？那那好，星期一下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)好，星期一下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你家。到你家。 老客戶回訪話

8、術(shù)老客戶回訪話術(shù): : 1 1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個(gè)、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個(gè)對(duì)家庭，對(duì)自己未來生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您對(duì)家庭，對(duì)自己未來生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設(shè)計(jì)了非常適合您并能夠?yàn)榈氖杖霠顩r，我專門為您設(shè)計(jì)了非常適合您并能夠?yàn)槟磥眇B(yǎng)老您未來養(yǎng)老 、醫(yī)療提供全面保障的、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生綜合錦繡人生綜合保障方案書。保障方案書。 開門話術(shù)接觸話術(shù) 2老客戶王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進(jìn)行分享，我相信你一定很喜歡。 3、 約訪喂，王太太你好！我是新華的

9、小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個(gè)好消息告訴你，公司最近推出一個(gè)很適合你的產(chǎn)品，我第一個(gè)想到給你打 ，你看是明天上午還是明天下午？那好，明天下午在你家不見不散。 王女士，您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)參謀李錦王女士，您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)參謀李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益一定不錯(cuò)吧？公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益一定不錯(cuò)吧？ 。 您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)吧？您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)吧？ 。 像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多

10、的錢，可是 隨著您年齡的增長(zhǎng)，體力的下降，掙錢的能力也會(huì)隨著您年齡的增長(zhǎng)，體力的下降，掙錢的能力也會(huì) 隨之下降，您覺得是這樣嗎隨之下降，您覺得是這樣嗎陌生拜訪話術(shù)陌生拜訪話術(shù)“醫(yī)療養(yǎng)老卡接觸話術(shù)醫(yī)療養(yǎng)老卡接觸話術(shù) 人會(huì)不會(huì)生病? 會(huì)生病了要不要上醫(yī)院？當(dāng)然您看病花誰的錢？自己的花自己的錢心不心疼？有點(diǎn)心疼找個(gè)地方給您報(bào)銷70%好不好？當(dāng)然好 每年拿收入的20%買個(gè)“醫(yī)療養(yǎng)老卡就好。萬一有人生病,住院床位費(fèi) 藥費(fèi)治療費(fèi)等開支有1萬元可以報(bào)銷。而且每年還可享受公司的分紅.從60周歲開始，每月固定領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領(lǐng)一大筆錢，他是您的另一個(gè)兒子，絕對(duì)孝順，您感覺怎么樣? 挺好，不知要多

11、少錢？ 其實(shí)這張卡每天只需不到10元拿出建議書授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練授課大綱：授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練業(yè)：張先生，您好！我是您朋友王先生介紹過來的新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我叫XXX。客：你好！請(qǐng)進(jìn)來坐吧。業(yè)：張先生，我聽王先生說，您是一位事業(yè)非常成功，而且非常有愛心的人，所以非常榮幸今天能夠見到你。客：笑業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)：而且我還聽說您非常愛您的妻子，夫妻已一起生活了十幾年，還非常恩愛，真是羨慕啊！客：我妻子也非常愛我！業(yè)：那你們有沒有想過，

12、幾十年以后會(huì)有一點(diǎn)寂寞？輕輕松松提出問題客：有一點(diǎn)。業(yè)：張先生，當(dāng)晚年來臨時(shí)，如果我們尚未做好養(yǎng)老準(zhǔn)備，加上沒有其他親屬，身邊又沒余錢，是不是很悲涼？很關(guān)心的詢問客：業(yè)：張先生，您想想看，這兒有三杯裝有不同物質(zhì)的杯子水、牛奶、空杯，如果您肚子餓，您會(huì)選擇那一杯？客：牛奶。業(yè)：張先生，您想會(huì)有人主動(dòng)選擇空杯嗎？客：不會(huì)有吧？業(yè)：張先生，選擇空杯能夠喝到什么嗎？客：什么東西也喝不到。業(yè)：如果有一個(gè)老人被迫要選擇空杯，您看這個(gè)老人是不是很可憐？ 以緩慢的語氣提出這個(gè)問題客：業(yè)：張先生，這里有句話，您看是不是有道理“當(dāng)未來剝奪了一個(gè)人的工作能力后,我們現(xiàn)在的儲(chǔ)蓄方案就是非常重要的客：是??！業(yè)：張先生，

13、現(xiàn)在我們看不出來人間的冷暖，可是當(dāng)我們老的時(shí)候，對(duì)人情冷暖、世態(tài)炎涼的感受一定會(huì)更深，對(duì)吧？那么張先生，您有什么儲(chǔ)蓄方案嗎？客：業(yè)：那么，現(xiàn)在讓您每天儲(chǔ)蓄26元以后可以保證喝到牛奶，您覺得怎么樣呢？遞上準(zhǔn)備好的說明書客：看說明書 張先生你好，我是新華人壽保險(xiǎn)公司張先生你好，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小田，今天利用休息的時(shí)間專門的業(yè)務(wù)員小田，今天利用休息的時(shí)間專門登門拜訪你，免費(fèi)為你提供相關(guān)的一些咨登門拜訪你，免費(fèi)為你提供相關(guān)的一些咨詢效勞，順便向你請(qǐng)教幾個(gè)問題，那我可詢效勞，順便向你請(qǐng)教幾個(gè)問題，那我可以進(jìn)來嗎？以進(jìn)來嗎？ 話術(shù)演練二話術(shù)演練二業(yè)：張先生，你們家裝修得可真現(xiàn)代！裝修時(shí)你們一定

14、動(dòng)了許多腦筋吧？客：是?。I(yè)：張先生，你開車嗎？平時(shí)開車時(shí)可不可以一面剎車一面加油門？笑客：不行。業(yè)：這樣是不是很危險(xiǎn)？客：是??！業(yè)：張先生，你每天工作賺錢就象在加油門，可是你每天家里的花費(fèi)就象是在踩剎車，這兩者每天都在不斷地交互進(jìn)行，你不覺得越來越辛苦嗎？客：不會(huì)，賺錢本來就是要花??！ 業(yè)：張先生，一家的生活擔(dān)子是由你來擔(dān)的，你覺得擔(dān)子重嗎？關(guān)心地問 客：很重?。?業(yè)：張先生，你那么愛你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有誰可以代替你？停頓一下現(xiàn)在有一份養(yǎng)老專案，能夠免除你們的這份擔(dān)憂遞上保險(xiǎn)專案 業(yè)：每天12元，也就是說每天少抽一包煙，就可擁有這份保障導(dǎo)入說明總總 結(jié)結(jié)客戶接納我們的理由

15、客戶接納我們的理由這個(gè)人還不錯(cuò)：這個(gè)人還不錯(cuò)：1 1、 他的知識(shí)面挺寬他的知識(shí)面挺寬2 2、 他和我是同類型的人他和我是同類型的人3 3、 他很幽默他很幽默4 4、他挺有禮貌他挺有禮貌這個(gè)人挺可信：這個(gè)人挺可信：1 1、說話辦事處處為我和家人說話辦事處處為我和家人考慮考慮2 2、這個(gè)人很專業(yè)這個(gè)人很專業(yè)3 3、他們公司的信譽(yù)很好他們公司的信譽(yù)很好4 4、和其他業(yè)務(wù)員不一樣和其他業(yè)務(wù)員不一樣這個(gè)人和我挺投機(jī)：這個(gè)人和我挺投機(jī)：1 1、和我有共同語言和我有共同語言2 2、他對(duì)我很了解他對(duì)我很了解3 3、他對(duì)我的工作很在行他對(duì)我的工作很在行4 4、我跟他在一起很開心我跟他在一起很開心 有備而來，提高

16、成功率有備而來，提高成功率 必須問的問題一定問必須問的問題一定問 不相關(guān)的問題不問不相關(guān)的問題不問 保險(xiǎn)解決不了的問題不問保險(xiǎn)解決不了的問題不問 由事實(shí)問題過渡到感覺問題由事實(shí)問題過渡到感覺問題 激發(fā)客戶危機(jī)感和購置欲激發(fā)客戶危機(jī)感和購置欲合理提問合理提問l您多大歲數(shù)您多大歲數(shù)? ? l您喜歡小狗嗎您喜歡小狗嗎? ?l您去過泰國(guó)嗎？您去過泰國(guó)嗎？l結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間，為什么不生小孩？結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間，為什么不生小孩？l您買保險(xiǎn)了嗎？您買保險(xiǎn)了嗎？l您炒股嗎？您炒股嗎？l生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？l您多大歲數(shù)您多大歲數(shù)? ? l您結(jié)婚了嗎？您結(jié)婚了嗎？l對(duì)于未來，您有些什么想法？對(duì)于未來，您有些什么想法？l您對(duì)孩子有什么期望？您對(duì)孩子有什么期望？l結(jié)婚與不結(jié)婚有什么不一樣？結(jié)婚與不結(jié)婚有什么不一樣？l人到人到4040，最重要的是什么？，最重要的是什么？l您怎么看待理財(cái)？您怎么