晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道

1、 晉泉酒業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)之道是什么？前前 言言晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有限公司是太原酒廠(chǎng)的下屬銷(xiāo)售公司之一（獨(dú)立法人），多年來(lái)一直負(fù)責(zé)太原酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷(xiāo)售。由于太原酒廠(chǎng)的主打產(chǎn)品“晉泉牌”高粱白酒的主要市場(chǎng)區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額一直還不錯(cuò)。但是隨著國(guó)企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，晉泉酒業(yè)也不例外。前前 言言晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠(chǎng)，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷(xiāo)售價(jià)格都是由酒廠(chǎng)決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營(yíng)的思維和經(jīng)營(yíng)能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品高粱白酒逐步進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越困難。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取

2、了一些措施。如：改變提成獎(jiǎng)勵(lì)制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。一、晉泉酒業(yè)背景一、晉泉酒業(yè)背景u太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售由兩個(gè)下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷(xiāo)售的太原酒廠(chǎng)銷(xiāo)售公司太原酒廠(chǎng)銷(xiāo)售公司和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷(xiāo)售的晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司。u二公司均獨(dú)立核算。u最近規(guī)定各自可以獨(dú)立開(kāi)發(fā)新品牌，而且新開(kāi)發(fā)品牌的銷(xiāo)售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。太原酒廠(chǎng)（太原酒廠(chǎng)（1）概況概況u 太原酒廠(chǎng)始建于1950年，是太原市唯一的專(zhuān)業(yè)釀造白酒的老字號(hào)國(guó)有中型一類(lèi)企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家。u目前，全廠(chǎng)職工636人，其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員130人。企業(yè)占地面積50畝，建有兩座年產(chǎn)量500

3、0噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲(chǔ)量為5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲(chǔ)存庫(kù)，八條成裝生產(chǎn)線(xiàn)，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力3.5萬(wàn)噸。具有良好的生產(chǎn)設(shè)施和發(fā)展基礎(chǔ)。太原酒廠(chǎng)（太原酒廠(chǎng)（2）產(chǎn)品產(chǎn)品u該廠(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場(chǎng)是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。u主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià)4.5元/瓶，出廠(chǎng)價(jià)3.3元/瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂(lè)道，銷(xiāo)售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒(méi)有產(chǎn)出就已被賣(mài)出，提前半月以上預(yù)定才能買(mǎi)到。u而其余的產(chǎn)品銷(xiāo)量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠(chǎng)家的企業(yè)形象。太原酒廠(chǎng)

4、（太原酒廠(chǎng)（3）銷(xiāo)售銷(xiāo)售u1997年底的假酒風(fēng)波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴(yán)重的社會(huì)影響。這次事件對(duì)北方釀酒廠(chǎng)家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠(chǎng)和五糧液酒廠(chǎng)為代表的南方酒廠(chǎng)的濃香型酒，趁機(jī)一舉占領(lǐng)了北方市場(chǎng)，改變了北方人很少喝濃香型酒的習(xí)慣。這使太原酒廠(chǎng)遭受了巨大的損失，市場(chǎng)份額萎縮，銷(xiāo)售額直線(xiàn)下滑，門(mén)前冷落鞍馬稀。太原酒廠(chǎng)（太原酒廠(chǎng)（4）新產(chǎn)品新產(chǎn)品u酒廠(chǎng)新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是38。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤(rùn)平和的特征。市場(chǎng)價(jià)130元左右。u晉祠貢 “ 古樹(shù)古祠古城，老廠(chǎng)老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹(shù)造型的包裝特

5、色，奠定了一個(gè)良好的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。u但由于其與主打產(chǎn)品價(jià)位差別太大，銷(xiāo)售情況也不理想。太原酒廠(chǎng)（太原酒廠(chǎng)（5）市場(chǎng)概況市場(chǎng)概況u北方人長(zhǎng)期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來(lái)，在山西市場(chǎng)上主要是各個(gè)北方酒廠(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。但自從97年的“假酒事件”以后，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大變化。濃香型酒在北方市場(chǎng)的份額迅速擴(kuò)大。u太原酒廠(chǎng)是個(gè)國(guó)營(yíng)老廠(chǎng)，多年來(lái)局限在白酒的生產(chǎn)和銷(xiāo)售上，缺乏市場(chǎng)的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。u因此面對(duì)的古井貢酒廠(chǎng)、五糧液酒廠(chǎng)的咄咄逼人的攻勢(shì)，太原酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在北方市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。晉泉酒業(yè)（晉泉酒業(yè)（1 1）概況概況u晉泉酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有限公司成立于千禧龍年，前身

6、是太原市酒廠(chǎng)直銷(xiāo)中心。其由零售、批發(fā)酒廠(chǎng)產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷(xiāo)者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說(shuō)是太原酒廠(chǎng)面向太原市場(chǎng)的窗口。u現(xiàn)有直銷(xiāo)商店一個(gè)，送貨車(chē)輛13輛，職工92人。晉泉酒業(yè)（晉泉酒業(yè)（2 2）組織架構(gòu)組織架構(gòu)u營(yíng)銷(xiāo)公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)財(cái)務(wù)行政副總和業(yè)務(wù)副總。財(cái)務(wù)行政副總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及行政管理，業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作及散酒的包裝工作。u公司下設(shè)的部門(mén)有：財(cái)務(wù)科、業(yè)務(wù)科、裝酒車(chē)間、直銷(xiāo)商店。業(yè)務(wù)科有業(yè)務(wù)員及司機(jī)13名，負(fù)責(zé)送貨。裝酒車(chē)間有員工30名，負(fù)責(zé)原酒的分裝。直銷(xiāo)商店有店員16人，負(fù)責(zé)太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的零售。晉泉酒業(yè)（晉泉酒業(yè)

7、（3 3）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)u晉泉酒業(yè)公司成立的目的是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，使太原酒廠(chǎng)走出底谷、重振雄風(fēng)。u該公司成立后業(yè)績(jī)并不理想，只是銷(xiāo)售現(xiàn)有的品牌，對(duì)太原酒廠(chǎng)的品牌促進(jìn)上貢獻(xiàn)不大。u所以，營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理最近又物色了一位營(yíng)銷(xiāo)副總（李君），以加強(qiáng)市場(chǎng)策劃及公司運(yùn)營(yíng)。u以下是解決問(wèn)題的思路。u由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場(chǎng)選擇、定位、市場(chǎng)進(jìn)入/退出、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標(biāo)和價(jià)值準(zhǔn)則。也就是說(shuō)需要戰(zhàn)略。u1、現(xiàn)狀及問(wèn)題u2、問(wèn)題的根源u3、解決問(wèn)題的邏輯u4、發(fā)展戰(zhàn)略二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定1、現(xiàn)狀及問(wèn)題、現(xiàn)狀及問(wèn)題u晉泉酒業(yè)名義上是太原酒廠(chǎng)在太原市

8、的銷(xiāo)售部門(mén)，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營(yíng)。但由于產(chǎn)品是有太原酒廠(chǎng)直接負(fù)責(zé)，那么在產(chǎn)品的選擇與開(kāi)發(fā)上實(shí)際上沒(méi)有自主權(quán)。u同時(shí)，由于另一銷(xiāo)售部門(mén)太原酒廠(chǎng)銷(xiāo)售公司的存在，晉泉酒業(yè)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上實(shí)際上也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。如果二者的銷(xiāo)售政策不同（實(shí)際是存在的），則相互竄貨以及惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就不可避免，從而造成對(duì)市場(chǎng)的損害和利潤(rùn)的流失。1、現(xiàn)狀及問(wèn)題、現(xiàn)狀及問(wèn)題u由于上述原因，太原酒廠(chǎng)有權(quán)選擇其他的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，批發(fā)商也在選擇供貨價(jià)格更低的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、甚至是申請(qǐng)酒廠(chǎng)產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。u太原酒廠(chǎng)實(shí)際上只是太原酒廠(chǎng)的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，在利益分配和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有自主經(jīng)營(yíng)的條件和前提。所以多年來(lái)，晉泉酒業(yè)始終只是酒廠(chǎng)的一個(gè)“銷(xiāo)售科”

9、。只負(fù)責(zé)將酒廠(chǎng)的產(chǎn)品送達(dá)批發(fā)商和零售店或是解決一些酒廠(chǎng)的富余職工，沒(méi)有發(fā)展的空間和動(dòng)力。u這就造成整個(gè)公司管理渙散（“司機(jī)甩撲克、懶洋洋送貨、工人們閑聊”等），利潤(rùn)率低下。2 2、問(wèn)題的根源、問(wèn)題的根源u企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的經(jīng)濟(jì)組織，是要依賴(lài)其經(jīng)濟(jì)機(jī)能，去實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)利益的。u未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這是方向，我們沒(méi)有別的選擇。u企業(yè)要想在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到存在的價(jià)值和理由，就必須確立自己在價(jià)值鏈中不可或缺的地位。也就是說(shuō)要使顧客滿(mǎn)意，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。2 2、問(wèn)題的根源、問(wèn)題的根源u晉泉酒業(yè)作為太原酒廠(chǎng)的“銷(xiāo)售部”之一，沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)

10、營(yíng)之道和經(jīng)濟(jì)機(jī)能。所以作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)去參與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，就缺乏“存在的理由”和競(jìng)爭(zhēng)力。u所以，晉泉酒業(yè)要想能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中找到自己的“價(jià)值”，就必須找到：1、為什么酒廠(chǎng)需要晉泉酒業(yè)的銷(xiāo)售力；2、為什么經(jīng)銷(xiāo)商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務(wù)。3 3、走出困境的邏輯、走出困境的邏輯u轉(zhuǎn)變機(jī)制，是一項(xiàng)艱巨的“轉(zhuǎn)基因工程”。單純調(diào)整利益關(guān)系與人事關(guān)系，難以轉(zhuǎn)換機(jī)制；簡(jiǎn)單挪動(dòng)資源，不可能產(chǎn)生新機(jī)制。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來(lái)的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨椋淖兘M織的機(jī)制。u從另外一個(gè)角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀(guān)要求。u因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)

11、展目標(biāo)和未來(lái)的利益基點(diǎn)，從而產(chǎn)生發(fā)展的動(dòng)力和機(jī)制。3 3、走出困境的邏輯、走出困境的邏輯u因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決：u（1）晉泉酒業(yè)存在的價(jià)值和使命； 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶(hù)群、有效地創(chuàng)造并獲取價(jià)值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍等等。u（2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。 3 3、走出困境的邏輯、走出困境的邏輯u（3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊(duì)伍。 激活就是 促使各級(jí)管理者與普通員工，不斷提高承擔(dān)責(zé)任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個(gè)員工“人格”

12、上的內(nèi)在力量，包括抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力與感受成功喜悅的能力，從而產(chǎn)生積極工作的動(dòng)力，改變目前被動(dòng)工作的狀態(tài)。4 4、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)：作為一個(gè)由零售、批發(fā)酒廠(chǎng)產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。u而太原酒廠(chǎng)目前主要問(wèn)題在于：觀(guān)念落后、機(jī)制僵化、產(chǎn)品單一、缺乏市場(chǎng)觀(guān)念。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì)產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力，引導(dǎo)太原酒廠(chǎng)的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為太原酒廠(chǎng)窗口太原酒廠(chǎng)窗口改變太原酒廠(chǎng)在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售上新臺(tái)階。4 4、

13、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來(lái)的。其根本利益是，依靠廠(chǎng)家的品牌與管理的支持品牌與管理的支持，建立市場(chǎng)秩序，從而展開(kāi)多系列、多品種的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。u晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠(chǎng)的產(chǎn)品和管理是由晉泉酒業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。4 4、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)因此，晉泉酒業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略要點(diǎn)就很明了了：u（1）發(fā)展產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力；產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力； 推出太原酒廠(chǎng)新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公司新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)形象的改變，提升太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值；以銷(xiāo)售酒廠(chǎng)產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)太原酒廠(chǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷(xiāo)售后服務(wù)一條龍；利用晉

14、泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力的提高，代理相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢(shì)。4 4、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)（2）建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 提升自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，利用自身管理優(yōu)勢(shì)向經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端提供品牌與管理的支持，品牌與管理的支持，具備銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和配送優(yōu)勢(shì)對(duì)廠(chǎng)家及各經(jīng)銷(xiāo)商都是不可或缺的。u因此,“以太原市酒廠(chǎng)為依托，以銷(xiāo)售該廠(chǎng)產(chǎn)品以太原市酒廠(chǎng)為依托，以銷(xiāo)售該廠(chǎng)產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)售后為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)售后服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，逐漸向服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。物流配送企業(yè)過(guò)渡?！背蔀楣?/p>

15、司的新戰(zhàn)略。三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略u(píng)晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略。u這個(gè)戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠(chǎng)的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)酒廠(chǎng)在各經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者中的形象轉(zhuǎn)變；同時(shí)鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)企劃隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍。u實(shí)現(xiàn)這些，需要：u1、組織變革u2、市場(chǎng)調(diào)研u3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合1 1、組織變革、組織變革u為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶(hù)滿(mǎn)意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶(hù)服務(wù)，從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。1 1、組織變革、組織變革u明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)企劃副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

16、企劃副總經(jīng)理行政管理副總經(jīng)理行政管理副總經(jīng)理 企企 劃劃 部部 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部 配配 貨貨 中中 心心 庫(kù)庫(kù) 房房 管管 理理 行行 政政 人人 事事 部部 生生 產(chǎn)產(chǎn) 部部 門(mén)門(mén)1 1、組織變革、組織變革u通過(guò)人員招聘、內(nèi)部選拔、培訓(xùn)，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構(gòu)發(fā)展。人員招聘：以市場(chǎng)部為起點(diǎn)，招收可造之才，建立一支高素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，逐步拓展業(yè)務(wù)并成立相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)。培訓(xùn)計(jì)劃：包括新聘人員培訓(xùn)及現(xiàn)職人員培訓(xùn)。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)管理才能?，F(xiàn)職人員培訓(xùn)目的：提高現(xiàn)有職工素質(zhì)，激勵(lì)干勁，規(guī)范員工行為。u完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度

17、，建立健全完善企業(yè)規(guī)范，全面提高管理檔次，樹(shù)立良好的企業(yè)文化。1 1、組織變革、組織變革u變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者心目中的形象，因此，同時(shí)在硬件設(shè)施上也作了相應(yīng)改革。u目標(biāo)：樹(shù)立高品位的企業(yè)促銷(xiāo)形象，確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化，提高所有從業(yè)人員的參與積極性，從而提高市場(chǎng)占有率。u（1）微機(jī)配置：晉泉酒業(yè)要逐步實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，信息渠道要規(guī)范化，銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、分銷(xiāo)商管理等全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，逐步建立內(nèi)部微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)、作業(yè)流程，制度規(guī)范化、統(tǒng)一化，使管理正規(guī)化。1 1、組織變革、組織變革u（2）直銷(xiāo)店改造：直銷(xiāo)店是人們認(rèn)識(shí)晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠(chǎng)的門(mén)面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上

18、檔次，就目前直銷(xiāo)中心門(mén)店條件改造。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠(chǎng)簡(jiǎn)介；各類(lèi)酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價(jià)格；u具體平面布置如下：作業(yè)區(qū) 零售區(qū)概念店開(kāi)票業(yè)務(wù)人流零售人流1 1、組織變革、組織變革u（3）辦公室色調(diào)：要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺(jué)，使人們對(duì)酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會(huì)客間及會(huì)議室。u（4）服裝統(tǒng)一及色調(diào)車(chē) 間：建議天藍(lán)色工作服，給人清潔衛(wèi)生、舒適的感覺(jué)；送 貨：天藍(lán)色，夾克樣式上衣；營(yíng)銷(xiāo)人員：男：黑色/深藍(lán)色西服，襯衣、領(lǐng)帶； 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝辦公室人員：標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝直銷(xiāo)店服務(wù)人員：亮紅色，西服式樣，高檔、有品位；1 1

19、、組織變革、組織變革u（5）送貨車(chē)輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。2 2、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研u市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來(lái)源。u把握終端及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)、以及有效管理的前提。（1 1）調(diào)查目的）調(diào)查目的u1、了解各銷(xiāo)售終端分布u2、詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況u3、了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn)u4、了解消費(fèi)者酒廠(chǎng)產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度u5、了解促銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)方案（2 2）區(qū)域劃分：）區(qū)域劃分：將太原市分為1 1個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼包括街道負(fù)責(zé)人A 解放路以東（包括解放路）；府東街以北（不包括府東街）。B 府東街以

20、南（包括府東街）；解放路以東（包括解放路）；迎澤大街以北（包括迎澤街）。C 迎澤大街以南（不包括迎澤街）；解放路、長(zhǎng)治路以東（包括解放路、長(zhǎng)治路）王村南街、狄村街以北（包括王村南街、狄村街）。D 王村南街、狄村街以南（不包括王村南街、狄村街）；長(zhǎng)治路以東（包括長(zhǎng)治路）。E 解放路以西（不包括解放路）；和平北路以東（包括和平北路）；北大街以北（不包括北大街）。F 解放路以西（不包括解放路）；和平北路以東（包括和平北路）；北大街以南（包括北大街）；迎澤大街以北（包括迎澤大街）。G 迎澤大街以南（不包括迎澤街）；解放路以西（不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北（包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東（包括和平路）。H 和平

21、路以東（包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南（不包括南內(nèi)環(huán)）；長(zhǎng)治路以西（不包括長(zhǎng)治路）。I 和平路以西（不包括和平路）重機(jī)以北J 重機(jī)以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西（不包括和平路）。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西（3 3）區(qū)域地圖）區(qū)域地圖區(qū)域代碼地圖編號(hào)太原市分區(qū)A MAP-1 B MAP-2 C MAP-3 D MAP-4 E MAP-5 F MAP-6 G MAP-7 H MAP-8 I MAP-9 J MAP-10 K MAP-11 注：帶“”為重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。（4 4）調(diào)查項(xiàng)目：）調(diào)查項(xiàng)目：商 家 形 式序 號(hào)名 稱(chēng)業(yè) 主 姓 名詳 細(xì) 地 址商 店 超 市 飯 店聯(lián) 系 方 式酒 廠(chǎng)

22、 銷(xiāo) 售 負(fù)責(zé) 人備 注1. 2. 3. 4. 5. （5 5）調(diào)查結(jié)果）調(diào)查結(jié)果u終端分布情況u同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況u同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)手段 等等。 （略）3 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合u產(chǎn)品u價(jià)格u渠道u溝通（1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略產(chǎn)品及市場(chǎng)分析產(chǎn)品及市場(chǎng)分析u晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過(guò)，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹(shù)立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。（1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略u(píng)晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠(chǎng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售展開(kāi)各項(xiàng)工作，獨(dú)立開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的各種不同類(lèi)型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠(chǎng)更好

23、地占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭兵。u晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對(duì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長(zhǎng)期以來(lái)在消費(fèi)者中形成的高粱白酒低檔、低價(jià)的產(chǎn)品形象，樹(shù)立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。（1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長(zhǎng)期在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象，以及由于“假酒事件”造成的消費(fèi)者習(xí)慣的改變，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型（兼具清香型和濃香型酒的口味）低檔酒開(kāi)始確立市場(chǎng)地位，逐步推出中高檔酒組合，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可太原酒廠(chǎng)的中高檔白酒生產(chǎn)形象。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)采用“重點(diǎn)市場(chǎng)，逐一開(kāi)發(fā)”的原則，順序發(fā)展一類(lèi)、二類(lèi)、三類(lèi)市場(chǎng)，兼顧其余市場(chǎng)，有針對(duì)性地完善產(chǎn)品系列、品牌系列，逐步設(shè)立專(zhuān)門(mén)

24、的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)有針對(duì)性的操作（見(jiàn)下圖）。（1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略 檔 次香 型低 檔中 檔高 檔包 裝規(guī) 格價(jià) 位上 市 時(shí) 間濃 香 型推 動(dòng) 計(jì) 劃包 裝規(guī) 格價(jià) 位上 市 時(shí) 間清 香 型推 動(dòng) 計(jì) 劃包 裝規(guī) 格價(jià) 位上 市 時(shí) 間兼 香 型推 動(dòng) 計(jì) 劃 一 類(lèi) 市 場(chǎng) 二 類(lèi) 市 場(chǎng) 三 類(lèi) 市 場(chǎng) 兼 顧 市 場(chǎng) （1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略項(xiàng)次步驟預(yù)計(jì)時(shí)間產(chǎn)品規(guī)格預(yù)計(jì)價(jià)位宣傳詞備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步 計(jì) 劃以 “晉 泉 牌 “晉泉酒 作 為主 導(dǎo) 產(chǎn)品 推 出5 月底前500ml,250ml,125ml3.50 元/瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉”“晉泉牌“晉泉三晉紅酒

25、，36。兼香型（清中帶濃） ， 6瓶彩 箱 裝2. 推出低檔組合6 月底前500ml680 元/瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢”“晉 祠牌 ” 晉 祠 貢酒 ， 35。濃香 型 ，6瓶彩 箱 裝8 月底前500ml,300ml,125ml980 元/瓶“滴滴晉泉酒，品品好生活”“晉泉牌“晉泉酒，38。清香 型 ，6瓶彩 箱 裝12 月底前500ml1480 元/瓶“山西老酒，讓您長(zhǎng)久”晉泉牌“山西老酒，45。清香型，在原來(lái)基礎(chǔ)上加彩 盒 、彩 箱 ，6 瓶彩 箱裝3. 推出中檔組合12 月底前500ml,250ml1880 元/瓶晉泉牌“山西老酒，45。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱

26、， 6瓶 彩 箱裝4. 推出高檔組合（1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略u(píng)根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與5月28日推出38。兼香型低檔酒“晉泉紅”；8月28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。u這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)，有助于形成消費(fèi)者對(duì)酒廠(chǎng)極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)。（2 2）價(jià)格策略）價(jià)格策略u(píng)太原酒廠(chǎng)生產(chǎn)的“高粱白”酒定價(jià)為每瓶出廠(chǎng)價(jià)為3.30元左右，市場(chǎng)價(jià)約為4.0元。u“根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠(chǎng)價(jià)為4.00元，但遭到酒廠(chǎng)上下一片反對(duì)。他們認(rèn)為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價(jià)格上拉開(kāi)差距，難以吸

27、引價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者，一定沒(méi)有銷(xiāo)路?！保? 2）價(jià)格策略）價(jià)格策略u(píng)但是：u1）為了提升酒廠(chǎng)品牌價(jià)值，必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次，以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。首先推出的新品牌營(yíng)擔(dān)負(fù)從低檔到中檔過(guò)渡的任務(wù)。u2）如果現(xiàn)在定價(jià)過(guò)低，那么在產(chǎn)品上時(shí)候不可能很好使用變相降價(jià)和變相折扣的促銷(xiāo)策略，如實(shí)物折扣、現(xiàn)金折扣、消費(fèi)者返還等策略。到那時(shí)將會(huì)很被動(dòng)。（2 2）價(jià)格策略）價(jià)格策略u(píng)3）如果同一個(gè)品牌、同一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上售價(jià)不同，消費(fèi)者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價(jià)格，更重要的是品牌差別。同時(shí)適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格會(huì)提高新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。u基于以上

28、原因，新產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價(jià)，留出一定的利潤(rùn)空間用于終端拉動(dòng)。（3 3）渠道策略）渠道策略u(píng)晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，要進(jìn)一步建立客戶(hù)管理制度。u通過(guò)建立完善的客戶(hù)管理體系，并逐步實(shí)現(xiàn)微機(jī)自動(dòng)化管理，以太原市為中心，輻射型逐一開(kāi)發(fā)周邊地區(qū)、進(jìn)而涉足臨省市場(chǎng)，通過(guò)與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。u至少包括如下資料：表表1 1 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)與訪(fǎng)問(wèn)資料推銷(xiāo)業(yè)績(jī)與訪(fǎng)問(wèn)資料 序號(hào) 客戶(hù)代號(hào) 銷(xiāo)售額 累計(jì) 訪(fǎng)問(wèn)次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 表表2 2 客戶(hù)日平均銷(xiāo)售額客戶(hù)日平均銷(xiāo)售額 序號(hào) 客

29、戶(hù)代碼 日平均銷(xiāo)售額 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 表表3 3 客戶(hù)名冊(cè)表客戶(hù)名冊(cè)表 次序 客戶(hù)名稱(chēng) 業(yè)種 負(fù)責(zé)人 地址 電話(huà) 拜訪(fǎng)次數(shù)記錄 表表4 4 客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表 業(yè)種 A 級(jí) 客戶(hù)代碼 業(yè)種 B 級(jí) 客戶(hù)代碼 業(yè)種 客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表 C 級(jí) 客戶(hù)代碼 表表5 5 客戶(hù)區(qū)域分類(lèi)表客戶(hù)區(qū)域分類(lèi)表 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域名稱(chēng) 組別區(qū)域界限 備注 一 A 二 B 三 C 四 D 表表6 6 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表 經(jīng)辦人 級(jí)別 組長(zhǎng) 科長(zhǎng) 經(jīng)理 總經(jīng)理 A 級(jí) 訪(fǎng)問(wèn)每月份次 電話(huà)每月 1次 1-2 月 1 次 半年 1 次 1 年 1 次 B 級(jí) 每

30、月2次 每月1-2 次 1-2 月 1 次 2-3 月 1 次 6-12月1次 有必要時(shí) C 級(jí) 每月1次 每月 1 次 有必要時(shí) 有必要時(shí) 表表7 7 客戶(hù)管理卡客戶(hù)管理卡 客戶(hù)名稱(chēng) 往來(lái)銀行 帳號(hào) 編號(hào) 公司所在地 現(xiàn)金情況 總號(hào) 工廠(chǎng)所在地 資金周轉(zhuǎn) 帳號(hào) 子公司名稱(chēng) 金融情況 承辦付款人 住址 法人 付款態(tài)度 廠(chǎng)長(zhǎng) 付款日期 經(jīng)辦人 付款支票 負(fù)責(zé)人 實(shí)權(quán)者 付款情況 使用支票 經(jīng) 營(yíng) 者 性格及嗜好 公司電話(huà) 日期 搜集變更資料 登記事項(xiàng) 業(yè)別 等級(jí) 開(kāi)始交易日期 使用主要產(chǎn)品 經(jīng) 辦 人 性格及嗜好 營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)范圍 營(yíng)業(yè)性質(zhì) 營(yíng)業(yè)狀況 銷(xiāo)售能力 備注 員工人數(shù) 營(yíng)業(yè)旺季 最高購(gòu)

31、買(mǎi)額 ?概? 月均購(gòu)買(mǎi)額 變更及其他登記 表表8 8 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資料客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資料 經(jīng)營(yíng)方針 業(yè)務(wù)狀況 營(yíng)業(yè)種類(lèi) 進(jìn)貨對(duì)象 銷(xiāo)售種類(lèi) 銷(xiāo)售范圍 銷(xiāo)售價(jià)格 營(yíng)業(yè)性質(zhì) 每月平均銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 每月平均銷(xiāo)售力 最高月額 進(jìn)貨 最低月額 進(jìn)貨 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 存貨 存貨 表表9 9 客戶(hù)投訴處理表客戶(hù)投訴處理表 客戶(hù) 訂單編號(hào) 交 運(yùn) 日 期 及 部 門(mén) 品名 規(guī)格 單位 交貨數(shù)量 金額 投訴理由 客戶(hù)要求 賠款 折價(jià) 退貨 其他 元 % 數(shù)量： 經(jīng)辦人意見(jiàn) 銷(xiāo)售部意見(jiàn) 經(jīng)理批示 表表10 10 客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)表 投訴交運(yùn)處理方式日期編號(hào)客戶(hù)品名規(guī)格日期數(shù)量不 良 品數(shù) 量投訴內(nèi)容責(zé)任單位賠款退貨折價(jià)損

32、失（4 4）溝通策略）溝通策略u(píng)溝通策略是全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵部分。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)特性，選擇有效地溝通計(jì)劃，是產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)的重要保證。（4 4）溝通策略）溝通策略1、銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃的主要計(jì)劃月別關(guān)于商品銷(xiāo)售方法從業(yè)人員廣告宣傳方法2 、 享 受促進(jìn)費(fèi)用的預(yù)算3 、 期 待增加的銷(xiāo)售額1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月（4 4）溝通策略）溝通策略u(píng)“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)新產(chǎn)品上市要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。所以，廣告宣傳要直接面對(duì)消費(fèi)者，要從分銷(xiāo)渠道終點(diǎn)零售商作起

33、。建立起廣闊的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)本身就是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是與批發(fā)商談判和調(diào)控批發(fā)商的重要籌碼。u據(jù)此，在太原市場(chǎng)做“走千家送萬(wàn)戶(hù)”活動(dòng)。首先招聘高素質(zhì)的、吃苦耐勞、有敬業(yè)精神的營(yíng)銷(xiāo)人員做廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，了解太原市零售商家情況，從中選擇40005000家商店、飯店、超市作為推銷(xiāo)及廣告宣傳重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)接觸點(diǎn)市場(chǎng)接觸點(diǎn)“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)太原古稱(chēng)“龍城”，2000年又是“龍年”，為迎合中國(guó)人傳統(tǒng)上偏愛(ài)喜慶吉利的觀(guān)念和太原市人打麻將的習(xí)慣，“晉泉紅”推出的促銷(xiāo)廣告語(yǔ)是：“龍城、龍年、晉泉紅，祝君鴻運(yùn)一條龍?！边@樣的宣傳用語(yǔ)打在了所有的宣傳品上，張貼在所有的終端。在各媒體上發(fā)布廣告，

34、主要是報(bào)紙和有線(xiàn)電視。宣傳主題宣傳主題“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)白酒的淡旺季很明顯，一般在秋天，天氣轉(zhuǎn)涼的時(shí)候進(jìn)入旺季，而在夏季則進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。因此大部分廠(chǎng)家都選擇在八、九月份左右推出新酒，做大量的宣傳，以適應(yīng)白酒銷(xiāo)售的淡、旺季。u晉泉酒業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，如果在旺季到來(lái)之時(shí)推出新產(chǎn)品，自己產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)將被淹沒(méi)在白酒廣告的海洋里，自己公司的實(shí)力根本就不可以和那些財(cái)大氣粗的白酒巨人相抗衡。與各大名酒廠(chǎng)家直接對(duì)陣，一定是沒(méi)有出頭之日。上市時(shí)間上市時(shí)間“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)因此只有避開(kāi)各白酒大戶(hù)對(duì)出新產(chǎn)品的時(shí)間，才有可能取取得良好的效果。所以公司研究決定于5月28日推

35、出“晉泉紅”。u這樣做不但避開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)清淡時(shí)獨(dú)樹(shù)一幟；u同時(shí)，在淡季喝白酒的人恰恰是潛在的最忠實(shí)的顧客，是每天都不能離開(kāi)白酒的消費(fèi)者，如果“晉泉紅”能培養(yǎng)起他們的興趣、博得他們的好感，那么他們將成為“晉泉紅”的忠誠(chéng)顧客，并且會(huì)把新產(chǎn)品推薦給他人，這樣就會(huì)帶動(dòng)一大批人。上市時(shí)間上市時(shí)間“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前10天，開(kāi)始在太原市所選中的各個(gè)商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁(yè)，5月28日產(chǎn)品正式上市時(shí)，展開(kāi)全面宣傳攻勢(shì)，歷時(shí)7天。u在這17天中，做到各商店門(mén)口有產(chǎn)品廣告、飯店有酒類(lèi)推薦、各大超市有品嘗促銷(xiāo)活動(dòng)，報(bào)紙、電視、電臺(tái)同時(shí)高頻率出現(xiàn)新產(chǎn)品

36、宣傳廣告。上市宣傳上市宣傳“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略u(píng)通過(guò)一系列宣傳組合，讓“晉泉紅”白酒在市場(chǎng)終端即消費(fèi)者處深入人心，提高品牌知名度。u在宣傳期間不設(shè)批發(fā)商，待“晉泉”系列在市場(chǎng)上打響之后，采用“經(jīng)銷(xiāo)商招標(biāo)”方式在南城、北城、河西各選擇1-2家可信賴(lài)的批發(fā)商，連同市場(chǎng)一并交于所選中的批發(fā)商，收取市場(chǎng)保證金 萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商資格費(fèi)用 萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商必須接受酒廠(chǎng)的統(tǒng)一監(jiān)督與調(diào)控。u開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品第二輪宣傳攻勢(shì)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，又一輪利益增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略1、市場(chǎng)調(diào)查： 選取低檔白酒市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。2、市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃：5月28日起， 首先選取太原市有影響力的四

37、大超市以及十個(gè)居民小區(qū)作為宣傳啟動(dòng)區(qū)域；7 月 1 日起， 開(kāi)始實(shí)施第一期市場(chǎng)推廣計(jì)劃（讓利/酒箱酒瓶回收等）；8 月 1 日起， 配合“一條龍，晉泉紅”的廣告語(yǔ)組織“晉泉紅”杯一條龍地方龍牌（麻將）大賽；相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃；9 月 1 日起， 實(shí)施合理的市場(chǎng)推廣；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。主要實(shí)施計(jì)劃主要實(shí)施計(jì)劃“晉泉紅晉泉紅”酒上市策略酒上市策略項(xiàng)次事項(xiàng)完成時(shí)間負(fù)責(zé)人配合人備注1 現(xiàn)有合作商家明細(xì)2 營(yíng)銷(xiāo)人員招聘3 銷(xiāo)售人員服裝4 直銷(xiāo)店改造i. 整體設(shè)計(jì)ii. 門(mén)頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設(shè)計(jì)iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計(jì)劃“千家店”名冊(cè)8 商店鋪貨9 車(chē)輛宣傳及廣告散

38、發(fā)10 超市促銷(xiāo)活動(dòng)11 飯店促銷(xiāo)活動(dòng)12 送貨、銷(xiāo)售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷(xiāo)制度15 批發(fā)商招標(biāo)16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實(shí)施計(jì)劃主要實(shí)施計(jì)劃四、實(shí)施結(jié)果四、實(shí)施結(jié)果20.4262451497824216480500010000150002000025000May.28Jun.28Jul.28Aug.28Sep,28晉泉紅酒銷(xiāo)量增長(zhǎng)狀況晉泉紅酒銷(xiāo)量增長(zhǎng)狀況四、實(shí)施結(jié)果四、實(shí)施結(jié)果u新產(chǎn)品銷(xiāo)售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長(zhǎng)，在9月份白酒旺銷(xiāo)季節(jié)來(lái)臨后，也如預(yù)期一樣夏季的忠實(shí)顧客很快推介，銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。u而這時(shí)，古井貢酒廠(chǎng)、五粱液酒廠(chǎng)、杏花村酒廠(chǎng)等等各大酒廠(chǎng)的廣告才陸續(xù)鋪

39、天蓋地而來(lái)。u消費(fèi)者及各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)太原酒廠(chǎng)的形象變化反應(yīng)強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)了預(yù)計(jì)的太原酒廠(chǎng)窗口的作用。u同時(shí)，在實(shí)施過(guò)程中銷(xiāo)售隊(duì)伍受到了鍛煉且受到了觸動(dòng)?；緦?shí)現(xiàn)了整體戰(zhàn)略的第一步。五、總結(jié)五、總結(jié)u企業(yè)的管理是一個(gè)整體實(shí)施和實(shí)現(xiàn)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)管理也一樣。u企業(yè)的諸多現(xiàn)實(shí)情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的。如：企業(yè)的發(fā)展階段、企業(yè)的資金實(shí)力、人員素質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等等因素。u如何堅(jiān)持長(zhǎng)期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？u如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？u如何在各種不同可選策略中決策？u如何保證決策的正確性？u如何保證實(shí)施的力度。營(yíng)銷(xiāo)之道是什么？u 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。u 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。22.2.1122:5222:52:10u 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。u 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:52:1022:5222.2.11u 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。u 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。u 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量