4飯店營銷-4飯店營銷

1、第四章第四章 飯店營銷飯店營銷本章 目錄飯店營銷活動概述飯店營銷活動的基本環(huán)節(jié)飯店營銷組合策略123第一節(jié)第一節(jié) 飯店營銷活動概述飯店營銷活動概述一一 、飯店營銷的概念、飯店營銷的概念 飯店營銷是飯店經(jīng)營者為了使顧客滿意，并飯店營銷是飯店經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動?？椀幕顒印０咐龑?dǎo)入：案例導(dǎo)入： 一位老太太去市場買水果。她來到第一個水果攤一位老太太去市場買水果。她來到第一個水果攤前。小販熱情地招呼：前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點什么？李子。您想買點什么？”老太

2、太說；老太太說；“我想買點我想買點李子。李子。”小販趕忙介紹：小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大我這里的李子，又大又甜，特好吃。又甜，特好吃?！崩咸牶髤s搖搖頭，走了。老太太聽后卻搖搖頭，走了。 老太太來到第二個小攤前。這個小販也像第一個老太太來到第二個小攤前。這個小販也像第一個那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。小販接著問：小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太老太太說要買酸李子。小販說：太說要買酸李子。小販說：“我這里有一種李子我這

3、里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。酸，馬上買了一斤。 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。她看到一個小老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。她看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？你的李子多少錢一斤？” 小販說：小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價您問的是哪一種李子？各種李子價錢不一樣。錢不一樣。” “酸一點的那種。酸一點的那種?！崩咸卮?。老太太回答。 “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？的呢？”小

4、販接著問。小販接著問。 “我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。” 小販馬上說：小販馬上說：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭。老太太搖了搖頭。 小販接著說：小販接著說：“其實孕婦最需要的是維生素，所以光吃其實孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃

5、。老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。 當老太太要離開的時候，小販又說：當老太太要離開的時候，小販又說：“我天天在這里擺我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠。攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！?啟示：啟示： 營銷人員要善于把握客營銷人員要善于把握客戶潛在的需要，并在此基戶潛在的需要，并在此基礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品的功能和礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品的功能和客戶潛在的需要結(jié)合起來，客戶潛在的需要結(jié)合起來，解決其面臨的問題，同時，解決其面臨的問題，同時，要注意跟進，挖掘客戶的要注意跟進，挖掘客戶的其他需求。這就是成功銷其他需求。這就是成功銷售的秘訣。售的秘訣。研究目標顧客的需求研究目標顧客的需求設(shè)計、調(diào)整

6、飯店的經(jīng)營內(nèi)容設(shè)計、調(diào)整飯店的經(jīng)營內(nèi)容通過促銷活動吸引顧客通過促銷活動吸引顧客顧客購買，飯店獲得收入顧客購買，飯店獲得收入二、現(xiàn)代飯店營銷活動的特點二、現(xiàn)代飯店營銷活動的特點 脆弱性脆弱性1 1無形性無形性高效率性高效率性2 2不可儲存性不可儲存性整體性整體性3 3綜合性綜合性創(chuàng)新性創(chuàng)新性4 4非專利性非專利性文化性文化性5 5文化性文化性飯店飯店產(chǎn)品產(chǎn)品飯店飯店營銷營銷三、飯店營銷觀念的演變和發(fā)展三、飯店營銷觀念的演變和發(fā)展123生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向觀念觀念產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向觀念觀念推銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向觀念觀念4市場營銷市場營銷導(dǎo)向觀念導(dǎo)向觀念5社會生態(tài)社會生態(tài)營銷觀念營銷觀念 “我生產(chǎn)什我生產(chǎn)什么就

7、賣什么么就賣什么” “我賣什么，我賣什么，你就買什么你就買什么” “市場需要什市場需要什么就生產(chǎn)什么么就生產(chǎn)什么”6全球營銷全球營銷觀念觀念第二節(jié)第二節(jié) 飯店營銷活動的基本環(huán)節(jié)飯店營銷活動的基本環(huán)節(jié)1234市場調(diào)研市場調(diào)研市場細分市場細分市場選擇市場選擇市場定位市場定位一一 市場調(diào)研市場調(diào)研 我向哪類顧客銷售產(chǎn)品？我向哪類顧客銷售產(chǎn)品？ 他們想要怎么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？為什么？他們想要怎么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？為什么？ 他們愿意出多高的價格？他們愿意出多高的價格？ 他們在哪里？在哪里買產(chǎn)品？何時買產(chǎn)品？他們在哪里？在哪里買產(chǎn)品？何時買產(chǎn)品？ 他們購買的間隔是多久？每次買多少？他們購買的間隔是多久？每次買

8、多少？ 誰是我的競爭對手？他們實力如何？誰是我的競爭對手？他們實力如何？1.宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境2.微觀環(huán)境微觀環(huán)境人口環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政治環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境飯店內(nèi)部環(huán)境飯店內(nèi)部環(huán)境飯店的供應(yīng)商飯店的供應(yīng)商飯店的中間商飯店的中間商顧客顧客競爭者競爭者相關(guān)公眾相關(guān)公眾二二 市場細分市場細分 市場細分市場細分（Market Segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略有利于集中人

9、力、物力投入目標市場有利于集中人力、物力投入目標市場有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益1.飯店市場細分的原則飯店市場細分的原則D 穩(wěn)定性穩(wěn)定性B 可行性可行性A 可區(qū)分性可區(qū)分性C 實效性實效性2.飯店市場細分的標準（依據(jù)）飯店市場細分的標準（依據(jù)）地理環(huán)境地理環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境顧客心理顧客心理及社會因及社會因素素顧客的購顧客的購買行為買行為顧客消費顧客消費目的目的三三 目標市場的選擇目標市場的選擇 所謂目標市場的選擇，就是指企業(yè)在市場細分之所謂目標市場的選擇，就是指企業(yè)在市場細分之后的若干后的若干“子市場子市場”中，運用企業(yè)營銷活動之中，運用企業(yè)營銷活動之“矢矢”瞄準市場方向之瞄

10、準市場方向之“的的”的優(yōu)選過程。的優(yōu)選過程。1.目標市場條件的選擇目標市場條件的選擇飯店有能力經(jīng)營的市場飯店有能力經(jīng)營的市場有一定的規(guī)模和需求有一定的規(guī)模和需求有一定的購買力有一定的購買力競爭者未完全壟斷的市場競爭者未完全壟斷的市場2.2.目標市場目標市場營銷策略營銷策略集中性目標市場營銷策略集中性目標市場營銷策略 差異性目標市場營銷策略差異性目標市場營銷策略無差異性目標市場營銷策略無差異性目標市場營銷策略3.影響目標市場策略的因素影響目標市場策略的因素企業(yè)資源特點企業(yè)資源特點 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點市場特點市場特點競爭對手的策略競爭對手的策略生產(chǎn)能力分銷渠道品牌信譽產(chǎn)品標準化程度產(chǎn)品性能產(chǎn)品特點同

11、質(zhì)/異質(zhì)？產(chǎn)品生命周期供不應(yīng)求供過于求選擇不同的市場覆蓋策略四四 市場定位市場定位 是以了解和分析顧客的需求心理為中心和出發(fā)點，是以了解和分析顧客的需求心理為中心和出發(fā)點，目的是讓飯店的產(chǎn)品或服務(wù)走近顧客心靈深處，目的是讓飯店的產(chǎn)品或服務(wù)走近顧客心靈深處，設(shè)定本飯店獨特的、與競爭者有顯著差異的形象設(shè)定本飯店獨特的、與競爭者有顯著差異的形象特征，引發(fā)顧客心靈上的共鳴，留下印象并形成特征，引發(fā)顧客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。記憶。1.市場定位的原則市場定位的原則靈活性靈活性ABCD差異化差異化個性化個性化顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向2.飯店市場定位的策略飯店市場定位的策略根據(jù)產(chǎn)品屬性定位根據(jù)產(chǎn)品屬性定位

12、根據(jù)價格和質(zhì)量定位根據(jù)價格和質(zhì)量定位根據(jù)使用者定位根據(jù)使用者定位根據(jù)競爭對手定位根據(jù)競爭對手定位根據(jù)服務(wù)定位根據(jù)服務(wù)定位第三節(jié)第三節(jié) 飯店營銷組合策略飯店營銷組合策略一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略一、酒店傳統(tǒng)營銷組合策略4Ps營銷組合營銷組合 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略 (product) 2、價格策略、價格策略 (price) 3、營銷渠道策略、營銷渠道策略 (place) 4、促銷策略、促銷策略 (Promotion)（一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品層次產(chǎn)品層次人們通常理解的產(chǎn)品，僅指經(jīng)過勞動得到的有形實物 。市場營銷中的產(chǎn)品，是指人們通過購買所獲得的需要和滿足。 整

13、體產(chǎn)品，是指通過交換能整體產(chǎn)品，是指通過交換能 夠滿足消費者某種需求和利益夠滿足消費者某種需求和利益 的有形物體和非物質(zhì)性的無形的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)的總和。服務(wù)的總和。核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品1增加產(chǎn)品增加產(chǎn)品和服務(wù)和服務(wù)2改進產(chǎn)品改進產(chǎn)品和服務(wù)和服務(wù)3產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合*產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線 產(chǎn)品組合的長度：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的產(chǎn)品組合的長度：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)總數(shù) 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種品種洗滌劑洗滌劑牙膏

14、牙膏 肥皂肥皂 尿布尿布紙巾紙巾象牙雪汰漬快樂奧克多達士大膽黎明格里佳潔士疊魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒膚佳幫寶適露膚查敏白云普夫旗幟公務(wù)客人公務(wù)客人會議客人會議客人家庭住宿家庭住宿蜜月度假蜜月度假特殊活動特殊活動淡季淡季周末周末婚禮婚禮常見的飯店組合產(chǎn)品：常見的飯店組合產(chǎn)品：（二）價格策略（二）價格策略1.決定價格的依據(jù)：決定價格的依據(jù)：國家的價格政策國家的價格政策宏觀因素的影響宏觀因素的影響飯店的競爭狀況飯店的競爭狀況飯店的市場情況飯店的市場情況飯店的經(jīng)營狀況飯店的經(jīng)營狀況2.定價目標：定價目標：以獲得最大利潤為目標以銷售量為目標以競爭為目標3.飯店價格的類型：飯店價格的類型： 標準房價（門市

15、價）標準房價（門市價） 商務(wù)合同價商務(wù)合同價 團隊價團隊價 旺季價旺季價 淡季價淡季價 小包價小包價 折扣價折扣價 推廣價推廣價 白天租用價（半日價）白天租用價（半日價） 家庭租用價家庭租用價 加床費加床費 免費免費定價策略，是為了達到一定經(jīng)營目標而制定定價策略，是為了達到一定經(jīng)營目標而制定的各種定價方案的總稱。的各種定價方案的總稱。 1 1、心理定價：、心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、吉祥數(shù)字等整數(shù)定價、尾數(shù)定價、吉祥數(shù)字等 2 2、差別定價：、差別定價：時間、顧客、地理位置、產(chǎn)品等時間、顧客、地理位置、產(chǎn)品等 3 3、撇脂定價：撇脂定價：新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價格定得較高新產(chǎn)品上市之初，將

16、新產(chǎn)品價格定得較高 4 4、滲透定價：滲透定價：這是與撇脂定價相反的一種定價策略，即在這是與撇脂定價相反的一種定價策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價格定得較低新產(chǎn)品上市之初將價格定得較低 。 5 5、滿意定價：滿意定價：選取一種比較適中的價格。選取一種比較適中的價格。 1 盈虧平衡定價法盈虧平衡定價法*客房價格制定的方法客房價格制定的方法2目標收益定價法目標收益定價法 是通過定價來達到一定的目標利潤，保證預(yù)期收回投資。3.隨行就市法隨行就市法 將同等檔次競爭對手的客房價格作為定價的依據(jù)，從而制定出本飯店客房價格的一種定價方法4.客房面積定價法客房面積定價法 通過確定客房預(yù)算總收入來計算單位面積的客房

17、應(yīng)取得的收入，進而確定每間客房應(yīng)取得的收入來進行定價。（三）銷售渠道策略（三）銷售渠道策略分銷渠道及類型 -渠道級數(shù) 零層渠道零層渠道一層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道三層渠道生產(chǎn)者消費者生產(chǎn)者零售商（代理商）消費者生產(chǎn)者批發(fā)商（代理商）零售商消費者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者1.飯店的銷售渠道飯店的銷售渠道 ：顧客直接預(yù)訂或直接進入飯店住宿或就餐顧客直接預(yù)訂或直接進入飯店住宿或就餐是指訂房人由旅行社等中介機構(gòu)是指訂房人由旅行社等中介機構(gòu)代為辦理訂房手續(xù)等內(nèi)容代為辦理訂房手續(xù)等內(nèi)容 旅行社旅行社訂房訂房 連鎖飯店或合作連鎖飯店或合作飯店飯店訂房訂房 航空航空公司訂房公司訂房 與飯店簽訂

18、合同的與飯店簽訂合同的單位單位訂房訂房 會議組織機構(gòu)會議組織機構(gòu)訂房訂房 政府機關(guān)政府機關(guān)或或事業(yè)單位訂房事業(yè)單位訂房*間接渠道：間接渠道：中國國際旅行社中國國際旅行社 國旅國旅前身：中國國際旅行社總社前身：中國國際旅行社總社 英文縮寫：英文縮寫：CITSCITS 成立日期：成立日期：19541954年年 企業(yè)地位：企業(yè)地位：是目前國內(nèi)規(guī)模最大、實力最是目前國內(nèi)規(guī)模最大、實力最強的旅行社企業(yè)集團，強的旅行社企業(yè)集團，榮列國家統(tǒng)計局公榮列國家統(tǒng)計局公布的布的 “ “ 中國企業(yè)中國企業(yè)500 500 強強 ” ” ，是，是500 500 強強中唯一的旅游企業(yè)，現(xiàn)為中國國旅股份有中唯一的旅游企業(yè)，現(xiàn)

19、為中國國旅股份有限公司旗下兩大企業(yè)之一。限公司旗下兩大企業(yè)之一。中國東方航空 是一家總部設(shè)在中國上海的國有控股航空是一家總部設(shè)在中國上海的國有控股航空公司，于公司，于20022002年在原中國東方航空集團公年在原中國東方航空集團公司的基礎(chǔ)上，兼并中國西北航空公司，聯(lián)司的基礎(chǔ)上，兼并中國西北航空公司，聯(lián)合云南航空公司重組而成。合云南航空公司重組而成。是中國三大國是中國三大國有大型骨干航空企業(yè)（其余二者是中國國有大型骨干航空企業(yè)（其余二者是中國國際航空股份有限公司、中國南方航空股份際航空股份有限公司、中國南方航空股份有限公司）之一。有限公司）之一。B B 旅游預(yù)訂網(wǎng)站旅游預(yù)訂網(wǎng)站n攜程旅行網(wǎng)攜程旅

20、行網(wǎng)nE龍旅行網(wǎng)龍旅行網(wǎng)n芒果網(wǎng)芒果網(wǎng)n中國酒店預(yù)訂熱線中國酒店預(yù)訂熱線n中國酒店網(wǎng)中國酒店網(wǎng)攜程攜程和和E龍龍占了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)旅游預(yù)訂市場的占了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)旅游預(yù)訂市場的四分之三四分之三 攜程旅行網(wǎng)，攜程旅行網(wǎng)，中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于19991999年，總部設(shè)在年，總部設(shè)在中國上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬注冊會員提供包括酒店預(yù)訂、機中國上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬注冊會員提供包括酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內(nèi)外

21、五千余家會員酒店可供預(yù)訂，行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國內(nèi)外五千余家會員酒店可供預(yù)訂，是是中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達到五十余萬間夜。中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達到五十余萬間夜。藝龍旅行網(wǎng)是中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)提供商之一，通過網(wǎng)站、藝龍旅行網(wǎng)是中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)提供商之一，通過網(wǎng)站、2424小小時預(yù)訂熱線以及手機藝龍網(wǎng)三大平臺，為消費者提供酒店、機票和度時預(yù)訂熱線以及手機藝龍網(wǎng)三大平臺，為消費者提供酒店、機票和度假等全方位的旅行產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。假等全方位的旅行產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)。截至截至20112011年年5 5月，藝龍旅行網(wǎng)可提月，藝龍旅行網(wǎng)可提供中國大陸近供中

22、國大陸近700700個城市逾個城市逾2000020000家酒店、海外家酒店、海外100100多個國家和地區(qū)的多個國家和地區(qū)的近近1414萬家酒店預(yù)訂服務(wù)。萬家酒店預(yù)訂服務(wù)。 芒果網(wǎng)是香港中旅國際投資有限公司興建的旅游電子商務(wù)平臺。芒果網(wǎng)是香港中旅國際投資有限公司興建的旅游電子商務(wù)平臺。是一個由電話呼叫中心、網(wǎng)站及其他高科技接入方式組合成的非是一個由電話呼叫中心、網(wǎng)站及其他高科技接入方式組合成的非面對面客戶服務(wù)中心，為游客提供以面對面客戶服務(wù)中心，為游客提供以訂房訂房、訂票、自由行套票、訂票、自由行套票、公司差旅管理為主打產(chǎn)品的旅游在線服務(wù)。公司差旅管理為主打產(chǎn)品的旅游在線服務(wù)。資料：資料：國內(nèi)

23、知名酒店預(yù)訂網(wǎng)站國內(nèi)知名酒店預(yù)訂網(wǎng)站C C 加入國際知名預(yù)訂網(wǎng)加入國際知名預(yù)訂網(wǎng) CRC/GDS： 中央預(yù)訂系統(tǒng)中央預(yù)訂系統(tǒng)/全球分銷系統(tǒng)全球分銷系統(tǒng) SUMMIT： 全球最大的銷售訂房中心之一全球最大的銷售訂房中心之一全球分銷系統(tǒng)全球分銷系統(tǒng) GDSGDS是由于旅游業(yè)的迅猛發(fā)展而從是由于旅游業(yè)的迅猛發(fā)展而從航空公司訂座系統(tǒng)中航空公司訂座系統(tǒng)中分流分流出來的面向旅行服務(wù)的系統(tǒng)。出來的面向旅行服務(wù)的系統(tǒng)。 GDSGDS已經(jīng)發(fā)展成為服務(wù)于整個旅游業(yè)的一個產(chǎn)業(yè)，能夠為旅已經(jīng)發(fā)展成為服務(wù)于整個旅游業(yè)的一個產(chǎn)業(yè)，能夠為旅行者提供及時、準確、全面的信息服務(wù)，并且可以滿足消費行者提供及時、準確、全面的信息服

24、務(wù)，并且可以滿足消費者旅行中包括交通、住宿、娛樂、支付及其他后繼服務(wù)的全者旅行中包括交通、住宿、娛樂、支付及其他后繼服務(wù)的全方位需求。方位需求。 目前，中國目前，中國GDSGDS也正在緊鑼密鼓地建設(shè)中，建成后，中國也正在緊鑼密鼓地建設(shè)中，建成后，中國GDSGDS將成為一個覆蓋全國、具有國際競爭力的旅游信息服務(wù)的航將成為一個覆蓋全國、具有國際競爭力的旅游信息服務(wù)的航空母艦?？漳概?。2.飯店銷售渠道的選擇飯店銷售渠道的選擇客源的類別客源的類別銷售能力銷售能力檔次檔次渠道的特點渠道的特點信譽信譽（四）促銷策略（四）促銷策略 毛姆是英國著名的作家，他一生著書頗豐，享有毛姆是英國著名的作家，他一生著書頗

25、豐，享有世界聲譽?？墒且婚_始并不是這樣，他寫了很多世界聲譽?？墒且婚_始并不是這樣，他寫了很多作品，非常好，但就是銷路不暢。他很著急，就作品，非常好，但就是銷路不暢。他很著急，就開動腦筋想辦法。一天，他突然想到一個好辦法，開動腦筋想辦法。一天，他突然想到一個好辦法，在一家發(fā)行量大的報紙上，登了一則征婚啟事：在一家發(fā)行量大的報紙上，登了一則征婚啟事：“本人是一位年輕有教養(yǎng)，愛好廣泛的百萬富翁，本人是一位年輕有教養(yǎng)，愛好廣泛的百萬富翁，希望找一位與毛姆小說中的女主角一樣的女性結(jié)希望找一位與毛姆小說中的女主角一樣的女性結(jié)婚?；?。”這個啟事一登出來，毛姆的小說被搶購一這個啟事一登出來，毛姆的小說被搶購一

26、空，一版再版；而毛姆也一夜之間，全國皆知，空，一版再版；而毛姆也一夜之間，全國皆知，家喻戶曉。家喻戶曉。 酒店促銷酒店促銷就是酒店營銷者將有關(guān)酒店企業(yè)、就是酒店營銷者將有關(guān)酒店企業(yè)、酒店地及酒店產(chǎn)品的信息，通過各種酒店地及酒店產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、宣傳、吸引和說服吸引和說服的方式，傳遞給銷售產(chǎn)品的潛的方式，傳遞給銷售產(chǎn)品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的酒店產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。的酒店產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。 酒店促銷通過促銷組合所起到的具體作用如下：酒店促銷通過促銷組合所起到的具體作用如下：第一、提供酒店信息，溝通供需聯(lián)系；第二、突出

27、產(chǎn)品特點，強化競爭優(yōu)勢；第三、樹立良好形象，加強市場地位；第四、刺激酒店需求，引導(dǎo)酒店消費。酒店促銷組合最基本的是酒店促銷組合最基本的是推拉策略推拉策略 推式策略是著眼于積極地上門把本地或本企業(yè)產(chǎn)品直接推向市場，表現(xiàn)為在銷售渠道中，每一個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)主動出擊，強化顧客的購買動機，說服顧客迅速采取購買行動。 拉式策略是立足于直接刺激最終消費者對購買本酒店產(chǎn)品的興趣和熱望，促使其主動向旅行社或其他中間環(huán)節(jié)尋求指名服務(wù)，最終達到把酒店消費者逆向拉引到本地或本企業(yè)身邊來的目的。1.人員推銷人員推銷 人員推銷是指推銷人員通過面對面地洽談業(yè)人員推銷是指推銷人員通過面對面地洽談業(yè)務(wù)，向顧客提供飯店的產(chǎn)

28、品和服務(wù)信息，促務(wù)，向顧客提供飯店的產(chǎn)品和服務(wù)信息，促使顧客消費其產(chǎn)品和服務(wù)的過程。使顧客消費其產(chǎn)品和服務(wù)的過程。電話推銷電話推銷訪問推銷訪問推銷上門洽談上門洽談2.廣告宣傳廣告宣傳 廣告廣告是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒體作公開宣傳，達到影響消費者行為，促進銷售體作公開宣傳，達到影響消費者行為，促進銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。 報紙廣告 newspaper advertising 雜志廣告 magazine advertising 廣播廣告 broadcast advertising 電視廣告 TV advertisi

29、ng 網(wǎng)絡(luò)廣告 internet advertising 戶外廣告 outdoor advertising3.營業(yè)推廣營業(yè)推廣 酒店營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在某一特定時期與空間酒店營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在某一特定時期與空間方位內(nèi)通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使酒店購買方位內(nèi)通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使酒店購買者盡快購買或大量購買酒店產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一者盡快購買或大量購買酒店產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。系列促銷措施和手段。優(yōu)惠折價券優(yōu)惠折價券贈送禮品贈送禮品推銷信函和郵寄宣傳品推銷信函和郵寄宣傳品編制小冊子編制小冊子4.公共關(guān)系公共關(guān)系 公共關(guān)系是指組織或個人與公眾或團隊建公共關(guān)系是指組織或個人與公眾或團隊建立相互了解和信賴的關(guān)系，以此獲得的對立相互了解和信賴的關(guān)系，以此獲得的對自身有益的資助與合作的過程。自身有益的資助與合作的過程。 如出版物、演講、事件、公共服務(wù)活動、新聞等。二、酒店新型營銷組合策略二、酒店新型營