企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理方案

1、企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理方案目 錄一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的根本概念二、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要職責(zé)三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要權(quán)限四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的任職要求一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的根本概念 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)從空間上來(lái)講包括售樓部、樣板房、看樓通道、園林展示面等客戶(hù)看樓時(shí)所能看到的所有區(qū)域和空間； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理既包括對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員、場(chǎng)地、票據(jù)、文件、物品等的管理工作；也包括為實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售、維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)良好的形象、作好客戶(hù)效勞工作而與技術(shù)、工程、客服、物業(yè)、裝修等相關(guān)單位和部門(mén)的協(xié)調(diào)工作；同時(shí)還包括對(duì)客戶(hù)需求等信息的準(zhǔn)確把握和向領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)反響。 人員包括：銷(xiāo)售人員、保潔人員、保安人員、銷(xiāo)售效勞助理等； 場(chǎng)地包括：售樓部、看樓通道、樣板房、小

2、區(qū)園林等； 票據(jù)包括：收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等 文件包括：價(jià)目表、折扣體系、銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑、現(xiàn)場(chǎng)管理制度及各種通知等； 物品包括：各種銷(xiāo)售資料、電腦、打印機(jī)、 機(jī)、 機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)、音像設(shè)備、桌椅、文具等。二、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要職責(zé)1、日常工作以明源系統(tǒng)及領(lǐng)導(dǎo)簽字版價(jià)格表為依據(jù)，對(duì)出街價(jià)目表進(jìn)行審核；依據(jù)價(jià)格表和公司銷(xiāo)售折扣體系等資料對(duì)已簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū)進(jìn)行審核；檢查銷(xiāo)售人員的儀容儀表及考勤情況；檢查前臺(tái)、資料架資料是否足夠，當(dāng)天所需物料是否充足，發(fā)現(xiàn)資料缺乏或資料內(nèi)容不正確應(yīng)立即向銷(xiāo)售管理部提出補(bǔ)充或修正；監(jiān)督落實(shí)銷(xiāo)售人員排位制度；定期對(duì)售樓部、看樓通道、周邊園林及樣板房等地進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)

3、與物業(yè)管理公司、裝修公司、園林公司、工程管理中心等相關(guān)公司、部門(mén)協(xié)調(diào)解決，如無(wú)法解決，那么及時(shí)向銷(xiāo)售管理部報(bào)告；掌握每天的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)行情，對(duì)銷(xiāo)售人員提交的客戶(hù)反響意見(jiàn)或在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題加以綜合分析，整理匯總后及時(shí)報(bào)告銷(xiāo)售管理部；定期檢查銷(xiāo)控，核對(duì)銷(xiāo)控記錄情況，防止出現(xiàn)賣(mài)重單位的情況；催促代理公司將每天的成交信息于當(dāng)日下班前錄入明源，并依據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)等資料進(jìn)行審核；及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的新的銷(xiāo)售訊息，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位；總結(jié)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)工作情況，并做好個(gè)人總結(jié)；定期檢查銷(xiāo)售人員的客戶(hù)跟進(jìn)情況，抽查?來(lái)訪客戶(hù)登記表?等表格的填寫(xiě)情況；做好客戶(hù)簽約的安排、跟進(jìn)和管理工作，確保客戶(hù)按期簽約；及時(shí)掌握

4、銷(xiāo)售人員的思想動(dòng)態(tài)，善于鼓舞和鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員，使其始終保持銳意進(jìn)取工作精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神；隨時(shí)檢查和催促代理公司銷(xiāo)售人員和效勞人員維護(hù)良好的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生環(huán)境；對(duì)樣板示范區(qū)效勞人員的工作進(jìn)行監(jiān)督、管理和調(diào)配，隨時(shí)保持樣板示范區(qū)環(huán)境整潔，物品完好齊備；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題要在第一時(shí)間協(xié)調(diào)解決，以不影響客戶(hù)和現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛為處理原那么。2、銷(xiāo)售人員的挑選、培訓(xùn)與考核 入場(chǎng)代理公司銷(xiāo)售人員要求五官端正，言談舉止得體，無(wú)不良嗜好，年齡35歲以下，文化程度不低于大專(zhuān)學(xué)歷，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者，學(xué)歷可適當(dāng)放寬；新入場(chǎng)代理公司銷(xiāo)售人員在進(jìn)入銷(xiāo)售中心前須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)和通過(guò)考核前方能上崗；工程培訓(xùn)內(nèi)容由籌劃人員擬定

5、，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與籌劃人員一起組織新入場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和考核，考核合格者上崗銷(xiāo)售，連續(xù)三次考核不合格者取消駐場(chǎng)銷(xiāo)售資格；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理視樓盤(pán)具體銷(xiāo)售情況，報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售管理部同意后，與籌劃人員一起組織對(duì)駐場(chǎng)代理公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、禮儀舉止等的考核，銷(xiāo)售人員為通過(guò)考核的不得上崗，連續(xù)三次考核不合格者取消駐場(chǎng)銷(xiāo)售資格。3、認(rèn)購(gòu)書(shū)管理 銷(xiāo)售管理部門(mén)派駐現(xiàn)場(chǎng)管理人員向財(cái)務(wù)管理部門(mén)領(lǐng)用加蓋公司印章的空白?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?，向代理公司銷(xiāo)售人員發(fā)放和收回，做好申領(lǐng)、發(fā)放、回收登記;負(fù)責(zé)對(duì)代理公司現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核并簽名確認(rèn)的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?再次審核并簽字確認(rèn)；簽署的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?客戶(hù)聯(lián)交由客戶(hù)執(zhí)有，銷(xiāo)售代理聯(lián)

6、交由銷(xiāo)售代理公司用作提取銷(xiāo)售傭金結(jié)算憑證，其余聯(lián)由公司派駐現(xiàn)場(chǎng)管理人員收回歸檔；當(dāng)日開(kāi)具的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?和定金收款票據(jù)的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)當(dāng)日內(nèi)錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，因特殊原因當(dāng)日內(nèi)不能錄入的，在報(bào)銷(xiāo)售管理部門(mén)派駐現(xiàn)場(chǎng)主管同意后，在第2個(gè)工作日10點(diǎn)前完成數(shù)據(jù)錄入操作，并定期檢查；?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?按編號(hào)先后順序使用不得跳號(hào)使用，已啟用未用完的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?一本全部交回；定期將簽約、作廢、撻定、換房、退房的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?按所屬性質(zhì)造冊(cè)存檔： 1簽約?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?銷(xiāo)售管理部門(mén)聯(lián)、簽約中心聯(lián)、財(cái)務(wù)管理部門(mén)聯(lián)分別移交銷(xiāo)售管理部門(mén)、簽約中心、財(cái)務(wù)管理部門(mén)存檔； 2作廢?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?必須加蓋注銷(xiāo)章并完整一式五聯(lián)收回，移交

7、財(cái)務(wù)管理部門(mén)存檔； 3撻定?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?除客戶(hù)聯(lián)外必須加蓋撻定章完整一式四聯(lián)收回，移交財(cái)務(wù)管理部門(mén)存檔； 4換房?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?必須注明換房?jī)?nèi)容且加蓋換房章完整一式五聯(lián)收回，移交財(cái)務(wù)管理部門(mén)存檔； 5退房?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?必須注明退房原因且加蓋退房章完整一式五聯(lián)收回，移交財(cái)務(wù)管理部門(mén)存檔。檢查代理公司提交的簽署的?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?是否注明定金收款日期、金額和票據(jù)編號(hào)；每日須做好手工銷(xiāo)售登記臺(tái)賬，每月造冊(cè)存檔；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理調(diào)離工作崗位時(shí)，須在銷(xiāo)售管理部指定監(jiān)督員的監(jiān)督下將銷(xiāo)售臺(tái)賬和?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?包括空白、作廢、撻定、換房移交接任人員，做好書(shū)面移交登記，銷(xiāo)售管理部監(jiān)督員簽字確認(rèn)。4、銷(xiāo)售價(jià)目表管理 認(rèn)真核對(duì)

8、籌劃人員提交的銷(xiāo)售價(jià)目表與銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件中的價(jià)目表是否一致，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)通知銷(xiāo)售管理部查找原因并修正；對(duì)于經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)并發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)目表包括歷次調(diào)整的銷(xiāo)售價(jià)目表進(jìn)行編號(hào)存檔，編號(hào)內(nèi)容包括批準(zhǔn)編號(hào)、執(zhí)行日期等；并將編好號(hào)的價(jià)格表下發(fā)代理公司銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)主管；如發(fā)生崗位調(diào)動(dòng)或銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)撤消，在銷(xiāo)售管理部門(mén)指定監(jiān)督員的監(jiān)督下，將存檔資料移交相關(guān)人員，接收人員做好書(shū)面移交登記，銷(xiāo)售管理部監(jiān)督員簽字確認(rèn)。5、付款方式 所有?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?必須按付款方式表規(guī)定的付款期限和金額簽署；如客戶(hù)確有特殊原因需對(duì)付款方式進(jìn)行變更的，由客戶(hù)向銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或簽約中心提交書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)前方可更

9、改。6、票據(jù)管理 向銷(xiāo)售管理部領(lǐng)取和交還定金票據(jù)，向代理公司銷(xiāo)售人員發(fā)放和收回，做好申領(lǐng)、發(fā)放和回收登記工作；不允許多筆定金合開(kāi)一張銀行繳款票據(jù)，每筆定金只能對(duì)應(yīng)一張收款票據(jù)和銀行繳款票據(jù)或POS機(jī)的刷卡憑證；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)向財(cái)務(wù)管理中心相關(guān)人員移交銀行繳款票據(jù)和收款票據(jù)記賬聯(lián)；每?jī)?cè)收款票據(jù)存根聯(lián)在全部開(kāi)具完畢后，以最后一聯(lián)記錄日期的5個(gè)工作日內(nèi)想銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員移交。7、折扣管理 由品牌管理中心制定并經(jīng)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的付款方式折扣，代理公司銷(xiāo)售人員在簽署?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?時(shí)據(jù)實(shí)給予，無(wú)須額外批準(zhǔn)；特定促銷(xiāo)折扣或優(yōu)惠，以品牌管理中心制定并經(jīng)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的促銷(xiāo)優(yōu)惠文件為依據(jù)，有效期

10、內(nèi)，代理公司銷(xiāo)售人員在簽署?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?時(shí)據(jù)實(shí)給予，無(wú)須額外批準(zhǔn)；因特殊原因，客戶(hù)在未正式簽署?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?前向代理公司銷(xiāo)售人員提出要求額外折扣或優(yōu)惠的，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理向銷(xiāo)售管理部申請(qǐng)，銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員按公司流程向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)；8、認(rèn)購(gòu)變更管理 ?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?撻定處理客戶(hù)超過(guò)?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?規(guī)定時(shí)間未簽署?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?的，由銷(xiāo)售管理部在約定時(shí)間的第二個(gè)工作日內(nèi)做撻定處理，并通知銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理重新銷(xiāo)售，所收客戶(hù)定金不予退還；屬于特殊原因的，客戶(hù)需遞交書(shū)面申請(qǐng)，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽署個(gè)人意見(jiàn)并簽名后轉(zhuǎn)至銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員處理，如獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，那么可延遲簽約，否那么做撻定處理； ?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?退定處

11、理客戶(hù)在簽署?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?和交足定金后，于約定簽署?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?日期之前，提出退房申請(qǐng)的，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理接收其書(shū)面申請(qǐng)，簽署個(gè)人意見(jiàn)并簽名后，提交至銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員處理；如獲總經(jīng)理批準(zhǔn)，那么可按公司流程辦理相關(guān)的退房和退定手續(xù)，該單位重新銷(xiāo)售；如未獲總經(jīng)理批準(zhǔn)，于約定簽署?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?之日的第二個(gè)工作日內(nèi)做撻定處理，該單位重新銷(xiāo)售；?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?換房處理原那么上不予換房；客戶(hù)在簽署?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?和交足定金后，于約定簽署?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?日期之前，提出換房申請(qǐng)的，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理接收其書(shū)面申請(qǐng)，簽署個(gè)人意見(jiàn)并簽名后，提交至銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員處理；如獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，那么辦理?yè)Q房手續(xù)，原單位

12、重新銷(xiāo)售；如未獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，那么維持原銷(xiāo)售狀態(tài)，不予換房；?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?轉(zhuǎn)名處理原那么上非直系親屬父母與子女、夫妻之間、兄弟姐妹之間不予轉(zhuǎn)名；?房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)?中客戶(hù)的姓名與?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?中客戶(hù)的姓名完全不一致除增名、減名外即屬轉(zhuǎn)名；如有特殊原因，客戶(hù)申請(qǐng)轉(zhuǎn)名的，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理接收其書(shū)面申請(qǐng)及相關(guān)材料，簽署個(gè)人意見(jiàn)并簽名后，提交至銷(xiāo)售管理部相關(guān)人員處理；如獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，那么辦理相關(guān)手續(xù)并交納轉(zhuǎn)名費(fèi)；如未獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，那么不得轉(zhuǎn)名；9、物品管理 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)辦公場(chǎng)所用品包括電腦、打印機(jī)、 機(jī)、 機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)、音像設(shè)備、桌椅、文具等申領(lǐng)和管理，詳細(xì)登記物品使用情況并造表存檔；做好

13、樣板示范區(qū)域內(nèi)物品的內(nèi)容登記，定期和不定期檢查樣板示范區(qū)域內(nèi)效勞人員工作情況、環(huán)境衛(wèi)生和物品使用維護(hù)情況；樓盤(pán)銷(xiāo)售完畢，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)撤消后，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理須將現(xiàn)場(chǎng)辦公用品和物品使用情況表及剩余物品向銷(xiāo)售管理部門(mén)制定人員移交； * 現(xiàn)場(chǎng)管理的幾個(gè)難點(diǎn)1聯(lián)合代理時(shí)兩家銷(xiāo)售公司的管理，包括權(quán)屬分傭、由于一些摩擦而引起的吵架甚至打架等；2與工程、技術(shù)、等相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取他們對(duì)于銷(xiāo)售的支持；3開(kāi)盤(pán)籌備及組織工作；4認(rèn)購(gòu)書(shū)、收據(jù)的管理和及時(shí)移交；5現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境及形象的維護(hù)。三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要權(quán)限 對(duì)下屬人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán) 對(duì)下屬人員工作的監(jiān)督、檢查權(quán) 對(duì)下屬員工管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核評(píng)價(jià)權(quán) 對(duì)下屬員工工作爭(zhēng)議的裁決權(quán) 公司賦予的各項(xiàng)權(quán)利四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的任職要求 教育水平：教育水平：大專(zhuān)以上； 專(zhuān)業(yè)要求：專(zhuān)業(yè)要求：營(yíng)銷(xiāo)、管理等； 工作年限和經(jīng)驗(yàn)：工作年限和經(jīng)驗(yàn)：1年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)； 培訓(xùn)要求：培訓(xùn)要求：接受過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 知識(shí)、技能技巧：知識(shí)、技能技巧：優(yōu)秀的溝通技巧，具有一定的文字能力和分析能力； 個(gè)人性格特征：個(gè)人性