與中央空調(diào)客戶談判的幾種技巧

1、  與中央空調(diào)客戶談判的幾種技巧如果客戶在咨詢時(shí)提出的問(wèn)題超出了以下所列的范圍，那么請(qǐng)您牢記以下原則，您的回答將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤；在咨詢時(shí)，請(qǐng)您切勿對(duì)您不同意的客戶觀點(diǎn)直接加以反駁，有時(shí)，愉快的交流比辨別真理更有助于您開(kāi)展工作。 讓我們?yōu)榭蛻籼峁└喑跛麄兤谕姆?wù)吧，讓我們的每一次回答都變成令人難以忘懷的享受！ 1、當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 回答：中央空調(diào)的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每

2、一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。2、當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：中央空調(diào)的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易使客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。

3、比如，二十平方米的風(fēng)管，甲公司用一個(gè)40元/日工做了一天，那么這二十平方米風(fēng)管的工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這二十平方米風(fēng)管的工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多厚的鍍鋅板，單工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這風(fēng)管的價(jià)格和質(zhì)量也可想而知。因此，在空調(diào)行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱(chēng)，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前空調(diào)市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。 3、當(dāng)客戶提到為什么某一項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、

4、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一些。 4、  當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。 5、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有

5、時(shí)某一施工項(xiàng)目（如風(fēng)管）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如鍍鋅風(fēng)管的制作，甲級(jí)施工取費(fèi)40元/，乙級(jí)30元/。 6、當(dāng)顧客詢問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)模化”的經(jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)之一

6、。另外，鑒于我公司的空調(diào)行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。 7、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。 8、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：空調(diào)公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相

7、當(dāng)?shù)?。但是隨空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市空調(diào)十佳企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 9、客戶詢問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：當(dāng)您確定的項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程

8、預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。 10、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：現(xiàn)在所有正規(guī)空調(diào)公司使用的合同均是制冷協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，制冷協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確?？照{(diào)消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。 11、當(dāng)客戶詢

9、問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)*，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：作為進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén)統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)*，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。 12、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)空調(diào)公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客

10、戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。 13、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答 答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買(mǎi)料，不一定買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。 14、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲沂┕ぁ睍r(shí)，應(yīng)該怎樣

11、回答？ 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。 福州普晨貿(mào)易有限公司內(nèi)部資料奔波在俗世里，不知從何時(shí)起，飄來(lái)一股清流，逼著每個(gè)人優(yōu)秀。人過(guò)四十，已然不惑。我們聽(tīng)過(guò)別人的歌，也唱過(guò)自己的曲，但誰(shuí)也逃不過(guò)歲月的審視，逃不過(guò)現(xiàn)實(shí)的殘酷。如若，把心中的雜念拋開(kāi)，茍且的日子里，其實(shí)也能無(wú)比詩(shī)意。借一些時(shí)光，尋一處寧?kù)o，聽(tīng)聽(tīng)花開(kāi)，看看花落，翻一本愛(ài)讀的書(shū)，悟一段哲人的贈(zèng)言，原來(lái)，日升月落，一切還是那么美。洗不凈的浮沉，留給雨天；悟不透的凡事，交給時(shí)間。很

12、多時(shí)候，人生的遺憾，不是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)，而是沉于悲傷，錯(cuò)過(guò)了打開(kāi)心結(jié)的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)工作忙、應(yīng)酬多，哪有那么多的閑情逸致?。坑浀敏斞赣芯湓挘骸皶r(shí)間就像海綿里的水，只要擠總是有的。”不明花語(yǔ)，卻逢花季。一路行走，在漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)光中，命運(yùn)會(huì)給你一次次洗牌，但玩牌的始終是你自己。坦白的說(shuō)，我們遇到困擾，經(jīng)常會(huì)放大自己的苦，虐待自己，然后落個(gè)遍體鱗傷，可憐兮兮地向世界宣告：自己沒(méi)救了！可是，那又怎樣？因?yàn)?，大多?shù)人關(guān)心的都是自己。一個(gè)人在成年后，最暢快的事，莫過(guò)于經(jīng)過(guò)一番努力后，重新認(rèn)識(shí)自己，改變自己。學(xué)會(huì)了獨(dú)自、沉默，不輕易訴說(shuō)。因?yàn)?，更多的時(shí)候，訴說(shuō)毫無(wú)意義。傷心也好，開(kāi)心也好，過(guò)去了，都是曾經(jīng)。每個(gè)

13、人都要追尋活下去的理由，心懷美好，期待美好，這個(gè)世界，就沒(méi)有那么糟糕。或許，你也會(huì)有這樣的情節(jié)，兩個(gè)人坐在一起，雜亂無(wú)章的聊天，突然你感到無(wú)聊，你渴望安靜，你想一個(gè)人咀嚼內(nèi)心的悲與喜。透過(guò)窗格，發(fā)著呆，走著神，搜索不到要附和的詞。那一刻，你明白了，這世間不缺一起品茗的人，缺的是一個(gè)與你同步的靈魂。沒(méi)有了期望的懂，還是把故事留給自己吧！每個(gè)人都是一座孤島，顛沛流離，浪跡天涯。有時(shí)候，你以為找到了知己，其實(shí)，你們根本就是兩個(gè)世界的人?；?，只有在凋零的時(shí)候，才懂得永恒就是在落紅中重生；人，只有在落魄的時(shí)候，才明白力量就是在破土中崛起？.因?yàn)榉纻?，因?yàn)榻?jīng)歷，我們學(xué)會(huì)了掩飾，掩飾自己內(nèi)心的某些真實(shí)，也在真實(shí)中，揚(yáng)起無(wú)懈可擊的微笑，解決一個(gè)又一個(gè)的困擾。人生最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是把逝去的當(dāng)作最美的風(fēng)景。所以，不要活在虛妄的世界，不要對(duì)曾經(jīng)存在假設(shè)，不要指望別人太多。有些情，只可隨緣，不可勉強(qiáng)；有些人，只可淺交，不可入深；有些話，只可會(huì)意，不可說(shuō)穿?；蛟S，有這么一段情，陪你度過(guò)漫長(zhǎng)冰冷的寒冬；有那樣一個(gè)人，給你抑郁的天空畫(huà)上了溫暖的春陽(yáng)。但時(shí)光，總會(huì)吹散很多往事，把過(guò)去一片片分割，移植到不同區(qū)域，并貼上標(biāo)簽，印著不同的定義，也定義著自己的人生態(tài)度。正如莊子所說(shuō)：“唯至人乃能游于世不避，