XXXX市場經理培訓-車展執(zhí)行ok(共50張)

1、20122012年東區(qū)市場經理培訓年東區(qū)市場經理培訓車展執(zhí)行車展執(zhí)行Apr. 2012Apr. 2012P2大型車展概述大型車展概述大型車展構成大型車展構成前期準備前期準備重點及注意事項重點及注意事項物料清單物料清單車展期間車展期間車展后期車展后期 經銷商職責經銷商職責 20102010南京車展執(zhí)行方案南京車展執(zhí)行方案大型車展大型車展三個品牌以上的汽車集團或公司，旗下的品牌、各型號汽車，全部聚三個品牌以上的汽車集團或公司，旗下的品牌、各型號汽車，全部聚集在一個地方，全方位的聯合參展的車展屬于大型車展。集在一個地方，全方位的聯合參展的車展屬于大型車展。大型車展的展示場地一般為固定場所如在大型會展

2、中心進行車輛展示。大型車展的展示場地一般為固定場所如在大型會展中心進行車輛展示。大型車展概述大型車展概述P4車展促銷六要口訣：車展促銷六要口訣：車展促銷要做就要夠想像力要夠想像力, ,夠狠夠狠, ,車展戰(zhàn)役打得要有組織有紀律有組織有紀律, , 要做殺手要做殺手, , 不要做綿羊不要做綿羊 車展后勤準備要像五星級酒店一樣細致周密像五星級酒店一樣細致周密 車展DM散發(fā)要象蝗蟲啃莊稼鋪天蓋地要象蝗蟲啃莊稼鋪天蓋地 車展?jié)摽褪占蟾钋f稼干凈利落要象割莊稼干凈利落 車展激勵與拉客要象山寨土匪，搶錢搶人搶地盤山寨土匪，搶錢搶人搶地盤 39P5前期準備前期準備車展期間車展期間車展后期車展后期經銷商職責經銷

3、商職責大型車展大型車展大型車展構成大型車展構成P6前期準備前期準備 常規(guī)廣告常規(guī)廣告： 根據車展前期制定的促銷政策，提前制定廣告計 劃，從車展前2個星期開始轟炸式宣傳。 以報紙和電臺廣告為主，發(fā)布參展信息以及促銷政策 網絡廣告做軟文式發(fā)布，深入細致報道促銷政策以及 給消費者帶來的好處。 邀約電視媒體到車展現場作現場連線播報。 手機短信通知車主潛在車主車展盛宴。 戶外廣告戶外廣告： 場館外的大牌廣告、刀旗、空飄、拱門宣傳最為直截 了當，立竿見影。 場館內不間斷的單頁發(fā)放，重點位置包括出入門口、 競品展位周圍。 展位現場易拉寶、車頂牌，單頁等促銷信息發(fā)布。廣告投放廣告投放P7前期準備前期準備促銷政

4、策制定促銷政策制定 制定有效并有沖擊力的車展促銷計劃，包括現金折扣、 禮包贈送、抽獎等綜合元素，并且實施車展促銷政策 提前享受，有購車意向的客戶提前拿下。 車展現場直接促銷，刺激下訂。包括現場公示訂車榜 單、訂車放禮花、砸金蛋、扎氣球、將超值禮品放在 展臺明顯處。 宣傳物料制作。同城經銷商制定統一促銷政策?，F場 物料以同一個宣傳形象/畫面出現，信息傳達準確無誤。 制定針對現場訂車銷售顧問的特別獎勵，如現場訂一臺 獎勵200，于當天發(fā)放。P8前期準備前期準備 現場活動策劃現場活動策劃 現場布置現場布置除常規(guī)展臺外需要布置：訂車榜，不可將訂車名 單直接貼到展臺背景墻上。 將大獎獎品放置裝幀好，放置

5、在醒目位置，勾起 客戶興致。 現場放置牛皮大鼓等可以瞬間吸引注意力的音樂 器具，于客戶下訂單時慶祝使用，并可激發(fā)其他 客戶的購買情緒。 活動吸引人氣活動吸引人氣 悅耳動聽的音樂持續(xù)播放高挑艷麗的模特走秀熱舞、街舞、拉丁舞、肚皮舞、鋼管舞等等鋼琴、小提琴等樂器表演現場繪畫比賽、拼圖比賽等現場問答獲獎品定時抽獎贏大禮生動有趣的六方位介紹P9前期準備前期準備折頁折頁/ /單頁以及小禮品準備單頁以及小禮品準備 產品信息折頁/單頁準備，各個車型都要準備充分。促銷政策單頁，細致說明車展期間促銷方案。單頁可 以設計成優(yōu)惠券/抵用券，購車時可抵現金用。 到展臺留下個人信息即可獲贈小禮品，禮品可以做成印制促銷信

6、息的小瓶礦泉水，面巾紙，環(huán)保袋，十一期間或者之前的車展也可以準備小折扇等單價較低 ，而客戶有在現場用得著的。前期準備前期準備展臺清潔細則展臺清潔細則清潔人員應在每天開展前對展臺的所有區(qū)域進行清潔，包括地面 、墻面、家具和各項陳設，并清除所有垃圾。清潔人員每逢整點和每場表演結束后對展臺進行清理。清潔人員需隨時待命，時刻保持展臺干凈整潔。重點清潔區(qū)域：舞臺周圍、前臺、各展示區(qū)域周圍。要求：地面無散落的產品資料、廢紙、飲料瓶、水漬，前臺無紙箱、封箱帶等。XX展臺標識物管理展臺標識物管理 以下帶有經銷商信息的標識物允許出現在展臺范圍內： 經銷商銷售顧問名片； 派發(fā)給觀眾或潛在客戶的小禮品； 洽談室內紙

7、杯； 經銷商按照公司統一模版自行制作的包含產品信息的資料。以下帶有經銷商信息的標識物是被禁止出現在展臺范圍內（B/C級車展）： 一切易拉寶和X展架； 刀旗以及其他任何懸掛物； 一切橫幅； 車貼； 印有價格的三角牌； 其他帶有經銷商信息的標識物。前期準備前期準備XXX展臺標識物管理展臺標識物管理前期準備前期準備促銷品管理促銷品管理促銷品種類：產品手冊、產品折頁、環(huán)保袋、小禮品、車模等。促銷品管理： - 產品手冊和產品折頁置于前臺發(fā)放。 - 產品手冊在客戶詢問某款特定車型時分發(fā)，產品折頁適用于大規(guī)模派發(fā)或客戶自取。 - 環(huán)保袋和小禮品每天限時限量在前臺發(fā)放，長安福特市場部根據現場情況決定發(fā)放數量。

8、 - 車模作為客戶訂車時贈送的禮物，由長安福特市場部專人負責管理（只針對A/B級車展）。前期準備前期準備會議室管理會議室管理會議室僅作為經銷商銷售洽談場所和長安福特工作人員會議用。VIP休息室僅在媒體日開放，用于媒體采訪接待，未經許可不得占用。進入會議室必須佩戴展商證或經銷商徽章。禮儀小姐有權阻止沒有身份標識者進入會議室。清潔人員每逢整點對會議室進行清理；禮儀小姐在整點間協助清理會議室，時刻保持會議室整潔。經銷商銷售顧問應在洽談結束后對會議室進行簡單清理，包括一次性水杯、產品資料等，將座椅歸位。嚴禁在會議室內抽煙、吃飯、休息、閑聊。嚴禁在會議室內放置個人物品，如衣物、包袋、食品等。前期準備前期

9、準備15XXXX會議室管理會議室管理前期準備前期準備展車美容規(guī)范展車美容規(guī)范展前美容 -經銷商：在進館前必須進行全車清洗，沖掉車身的灰塵和泥土，達到4S展廳車輛的標準。 -車美公司：在開展前必須完成展車的全車美容，包含車身、內外飾、輪胎、發(fā)動機艙等的除塵、清洗及上光打蠟等。 現場維護 -車美公司：在車展期間負責展車的美容。前期準備前期準備展車美容規(guī)范展車美容規(guī)范- -展前美容要求展前美容要求外飾外飾全車車身清洗、打蠟；祛除車身表面的不干膠印跡及其他污漬。請?zhí)貏e注意前引擎蓋與發(fā)動機艙的連接處、后備箱蓋與車體的連接處等隱蔽位置。要求：要求：車身無灰塵車身無灰塵玻璃無指紋玻璃無指紋前期準備前期準備

10、前引擎蓋前引擎蓋與發(fā)動機與發(fā)動機艙的連接艙的連接處無灰塵處無灰塵 后備箱蓋后備箱蓋與車體的與車體的連接處無連接處無灰塵灰塵前期準備前期準備內飾內飾中控臺及座椅均用專業(yè)溶劑清潔護理；車門夾層清洗干凈；車內所有玻璃均擦拭明亮；為地毯吸塵；清除車內所有垃圾，包括紙條、座椅塑料套、天窗塑料套、儀表盤護膠；方向盤歸正；前排座椅調整到同一水平位置。車門夾層無車門夾層無灰塵灰塵前期準備前期準備 清除車內所清除車內所有垃圾，并有垃圾，并使用與車內使用與車內地毯同色的地毯同色的腳墊腳墊 清除座椅清除座椅塑料套塑料套前期準備前期準備 清除天窗清除天窗塑料套塑料套清除底座膠清除底座膠紙，并紙，并使用與車使用與車內地

11、毯同內地毯同色的腳墊色的腳墊前期準備前期準備 清除儀表清除儀表盤上的玻盤上的玻璃護膠璃護膠清除玻璃護清除玻璃護膠膠前期準備前期準備清除清除logologo上上的護膠，并的護膠，并將方向盤歸將方向盤歸正正清除玻璃上清除玻璃上的殘留雙面的殘留雙面膠膠前期準備前期準備輪胎輪胎需要全面美容，包括清洗輪胎、輪轂、擋泥板、減震彈簧、剎車盤等。保持輪胎表面和輪轂油亮有光澤。輪胎上的福特logo需調至水平位置。清洗輪胎，清洗輪胎，輪胎表面無輪胎表面無污物污物前期準備前期準備清洗剎車盤，清洗剎車盤，剎車盤上無剎車盤上無灰塵灰塵清洗輪轂，清洗輪轂，輪轂內無污輪轂內無污物物前期準備前期準備輪胎表面和輪胎表面和輪轂油

12、亮有輪轂油亮有光澤光澤此處需特別此處需特別注意清洗注意清洗前期準備前期準備調標至水平調標至水平位置位置前期準備前期準備進氣隔柵進氣隔柵進氣隔柵的各個縫隙要進行特別的除塵除漬處理。清洗進氣隔清洗進氣隔柵柵前期準備前期準備發(fā)動機艙發(fā)動機艙發(fā)動機艙要重點清洗。發(fā)動機頂蓋清洗干凈；發(fā)動機艙內部進行除塵處理，及上光打蠟。清洗發(fā)動機清洗發(fā)動機頂蓋頂蓋前期準備前期準備發(fā)動機艙內發(fā)動機艙內部除塵、清部除塵、清洗、上光，洗、上光，保持油亮，保持油亮，有光澤有光澤發(fā)動機艙內發(fā)動機艙內部除塵、清部除塵、清洗、上光，洗、上光，保持油亮，保持油亮，有光澤有光澤前期準備前期準備P31大型車展重點及注意事項大型車展重點及注

13、意事項 制定針對經銷商車展銷售目的制定針對經銷商車展銷售目的 與主辦方溝通場地以及場租費事宜與主辦方溝通場地以及場租費事宜（位置）（位置） 促銷政策制定 廣告投放 現場活動策劃 折頁/單頁以及小禮品準備 提供展示車輛 銷售顧問支持 保險/個貸/財務人員現場支持（視情況而定） 現場主持人/模特/舞蹈/禮儀等人員招募 總結報告提交P32物料類別物料類別物料名稱物料名稱擺放位置擺放位置尺寸材質尺寸材質展車活動樣車上市車至于舞臺顯眼位置合理搭配車輛類型、顏色牌照車、車頂牌、車貼、車前介紹牌結合樣車按規(guī)范擺放依據廠方要求品牌氛圍宣傳類紅色地毯樣車展示區(qū)根據車輛數咨詢服務類咨詢臺展示區(qū)人流大一側洽談桌椅展

14、示區(qū)一側具備品牌標識飲水機、紙杯休息洽談區(qū)宣傳禮品類手提袋咨詢臺產品單頁折頁手冊咨詢臺其他背景板及桁架展臺抽獎箱現場互動、抽獎大型車展物料清單大型車展物料清單P33車展期間車展期間提供展示車輛：現場維護提供展示車輛：現場維護車美公司：在車展期間負責展車的美容。車美公司：在車展期間負責展車的美容。車展期間每天需安排3-5個美容技師現場服務。每15分鐘檢查一次展車，確保展車干凈整潔。如發(fā)現車燈打開或頻閃，需馬上關閉和檢查。當銷售顧問與客戶在展車內交談時，請不要做清潔。閉館前用長安福特提供的車衣將展車遮蓋好。美容技師在維護展車時須兼顧地板的清潔，避免專業(yè)溶劑污損和損傷地板。所有美容工作人員須穿著長安

15、福特展臺的工作服。工作人員著裝規(guī)范工作人員著裝規(guī)范經銷商經銷商包括：銷售代表、銷售經理、市場經理等所有經銷商工作人員著裝要求：商務正裝具體要求：男士：白襯衫，黑色西服/西褲，藍色領帶，白色手套，深色襪子黑色皮鞋女士：白襯衫，黑色西褲/西裝裙，藍色絲巾，白色手套，深色襪子，黑色皮鞋*領帶、絲巾和手套由市場部統一提供*經銷商可根據季節(jié)增減西服外套，但需保持整體形象的統一 工作人員著裝規(guī)范工作人員著裝規(guī)范其他工作人員其他工作人員長安福特：商務正裝（媒體日） 黑色Polo恤，黑色休閑西褲（非媒體日）搭建/運營供應商：商務正裝（媒體日） 黑色Polo恤，黑色休閑西褲（非媒體日）工人：統一工作制服演出公司

16、：黑色Polo 恤，黑色休閑西褲模特：指定禮服禮儀：指定套裝汽車美容公司：統一工作制服車展期間車展期間 工作人員行為規(guī)范工作人員行為規(guī)范準時進入展館工作，不得遲到，無特殊情況不得早退或缺席。車展期間需佩戴參展證出入展館和展臺，參展證需妥善保管。在指定區(qū)域用餐、休息；嚴禁在展臺上和會議室內進食、休息。嚴禁在長安福特展臺的任何區(qū)域吸煙。嚴禁在展臺工作時間聊天，與模特搭訕。X車展期間車展期間P37車展期間車展期間保險保險/ /個貸個貸/ /財務人員現場支持（視情況而定）財務人員現場支持（視情況而定） 要在車展現場提供給客戶最及時有效的咨詢，專業(yè)的保險人員以及個貸清算人 員顯得尤為重要，讓客戶對自己的

17、資金分配心中有數。 對應專業(yè)保險公司人員支持 福特金融專員現場支持 如現場收訂金，需要財務人員支持P38車展期間車展期間現場主持人現場主持人/ /模特模特/ /舞蹈舞蹈/ /禮儀人員招募禮儀人員招募 車展現場爭奇斗艷，各個展臺都使勁渾身解數，希望把 客流吸引到自己展臺，因此對現場活動的舞蹈以及禮人員的要求就有相應的提高。 主持人，口齒清楚，最好為電視臺或者電臺汽車欄目主持人，對車型有所了解。車模至少4名，形象氣質具佳，身材高挑，模特衣服需要先行準備好，質地上乘，干凈清爽。舞蹈演員至少4名，身材勻稱，舞蹈選擇符合福特動感 時尚的車型特征。禮儀人員先做好培訓，了解車輛基本知識以及現場報價，能應對一

18、般觀客的咨詢，順利地將客戶引導給銷售顧問。P39車展后期車展后期總結報告提交總結報告提交 報告在車展后一周內提交，以下為涵蓋內容 場館照片 展會基本介紹和展位圖 現場訂單概要 潛客收集分析 現場照片： 展臺全景(1-2張) 特殊場景和展車(游戲區(qū)/賽車區(qū)/切割車區(qū)域1-2張) 洽談場面(1張) 其他照片； 車展優(yōu)劣勢分析及改進 競品照片， 一汽大眾、上海大眾、一汽豐田、廣州豐田、東風本田、廣州本田、東風日產、東風雪鐵龍、東風標致、北京現代。P40經銷商職責經銷商職責與主辦方溝通場地以及場租費事宜與主辦方溝通場地以及場租費事宜 展臺效果圖（如右下所示） C級車展要求展臺為20*25標準展臺，高度

19、不低于米 展位選擇：主入口處或者離入口不遠，游客出入必經之路，四周品牌為主流合資廠商品牌，光線明亮。 展車：8輛，各車型需具備 協調進場搭建時間以及車輛入場時間序號序號 時間時間內容內容闡述闡述人員人員備注備注1活動前一天活動前一天展區(qū)布置、物料展區(qū)布置、物料準備、車輛進場準備、車輛進場人員分工人員分工有經銷商銷售經理統一協調安排有經銷商銷售經理統一協調安排相關工作相關工作搭建人員、搭建人員、4S4S店工作店工作人員人員2 8:30 - 9: 00停車所有展車就位，停進各自展臺4S店人員3 8: 30 -9:00現場準備召開分工動員會工作人員到場就位4 9:00-16:30靜態(tài)展示4S店人員模

20、特排好演出場次5 10:00-10:15節(jié)目表演演出執(zhí)行人員6 10:15-10:25模特表演演出執(zhí)行人員8 10:25-10:35車型介紹如介紹新?？怂箍芍苯优浜蟂NYC互動游戲。銷售顧問或者內訓師9 10:35-11:50 有獎問答或抽獎演出執(zhí)行人員10 10:50-11:00互動體驗互動游戲或SNYC體驗演出執(zhí)行人員1114:00第二場活動演出執(zhí)行人員1215:30第三場活動演出執(zhí)行人員車展流程表車展流程表車展現場串詞模板車展現場串詞模板車展數據統計模板車展數據統計模板車展總結報告模板車展總結報告模板P45活動前準備注意事項：活動前準備注意事項： 活動前3日南京經銷商需要完成9月所有車型

21、的當月銷售任務, 輕裝投入車展 活動前12-13日經銷商組織討論會議, 發(fā)布展車準備要求 活動前11日經銷商領導發(fā)布確定的要求與指導意見 活動前11日經銷商確定促銷策略/ 人員配備/ 銷售目標/ 活動前9-10日由市場經理完成物料清單與定稿 DM單頁/ 潛客邀請卡設計定稿, 市場經理完成展臺禮品設計, 抽獎臺/ 訂單榜/ 庫存榜 設計定稿, 新聞軟文稿 統一訂單模版, 銷售工具夾內容確定 確定大巴/ DM單頁面散發(fā)人員準備 活動前8日 市場經理確定并發(fā)布車展作業(yè)指導手冊 活動前7-8日內訓師完成激勵檄文稿, 競品對比材料, 活動前3-11日內訓師完成所有入場銷售顧問針對致勝與嘉年華的車輛6方位

22、繞車培訓演練并統計得分成績, 內訓師 完成車展促銷話術稿編制，內訓師完成車展站位培訓構思, 禮儀培訓材料, 銷售工具夾內容培訓準備，內訓師議定 DM單頁散發(fā)培訓 活動前6日銷售經理審定 現場站位/ 人員排班/ 管理分工 / 銷售工具夾內配備文件的內容制作完畢，市場經理 確定6日展廳活動方案，市場經理確定24日CTCC活動方案 活動前5日日測算進場人員數量，工作證與進場的方法, 確定需要補充的車展票 活動前3-5日 經銷商管理層/內訓師完成導入培訓 活動前4日，所有物料制作完畢到位, 統一儲備, 發(fā)布物料管理與分配計劃 活動前4日, 經銷商準備會議, 物料點檢查核查，經銷商確定最終人員激勵政策, 統一提交現金紅包準備 活動前3日展車進場, 管理團隊現場熱場了解與做最后調整準備 P461, 人員配備-需安排設定每天值班人員, 非輪班人數 包括： 銷售顧問、 現場主管、 銷售經理其他: 3位總經理/ 市場經理/ 內訓師 保持每天現場激勵并授權調整現場政策 DM散發(fā): 每家經銷商各10-20人, 2, 現場會議: 每