銷售技巧之超級開場白以及銷售忌諱

1、銷售技巧之超級開場白以及銷售忌諱如何做銷售（一） 銷售是一個簡單而又復雜的詞匯， 若能準確地把握其內(nèi)涵，必定會給我們帶來成功的銷售經(jīng) 驗。如何做銷售，下面針對一些常見的策略講解其在銷售中 的作用。1. 要對銷售有一個清醒的認識，成功的推銷并非偶然。 成功是不斷地學習、準備和實踐的結(jié)果，所以一定要腳踏實 地地從一做起。2. 無論做什么方面的銷售，一定要做好充分的準備，這 包括心理準備和技能準備。強大而樂觀積極的心理準備可以 化解交談中可能出現(xiàn)的僵局。3. 不斷發(fā)展新客戶，了解并滿足他們的需求而不僅僅是 需要。（客戶最重視的銷售細節(jié)）4. 客戶沒有高低貴賤之分，我們都要禮貌對待；但仍要 將客戶分級

2、，根據(jù)分級來安排拜訪次數(shù)和時間。這樣做是為 了保證自己能把最大的經(jīng)歷放在最可能帶來大的收益的客 戶身上。5. 跟客戶聊天時，不要總圍繞技術和理論談論，這樣就 算我們也會感到乏味。出了開場白之外，談論的話題要放在 產(chǎn)品之外，比如時政新聞、天氣、人生閱歷。這么做是讓客 戶了解我們，在心理上接受我們。見多識廣、知識淵博的人 很容易給別人留下好印象。6. 銷售員的工作時間是獨特的，一個優(yōu)秀的推銷員最重 要的工作時間不是正常上班時間，而是下班后的時間。下班 后，他們會搜集整理客戶資料、分析客戶、設計開場白、看 1 個小時左右的書，看書是為了讓他們成為雜學家。7. 銷售員剛開始的 3 個月是最關鍵的蛻變期

3、。這段時間 內(nèi)，他們的工作場所不在辦公室，而是在室外，在數(shù)不清的 工作場所之間來回奔波。因此，要做銷售，必須地先能吃得 苦，這是一切的前提。 如何做銷售（二）銷售是通過創(chuàng)造、溝通、向顧客傳遞價值、經(jīng)營顧客關 系以便讓組織與其利益關系人共同受益的一種組織功能與 程序。銷售的關鍵就在于發(fā)展客戶群并維持與客戶群的良好 關系，如何做銷售呢？以下是介紹如何尋找、預約客戶。一）尋找客戶1. 查詢公司黃頁可以幫助我們尋找原始目標客戶，公司 黃頁在網(wǎng)上或圖書館都可以查到。2. 關注各種招聘廣告或經(jīng)常光顧招聘會，從中也可以找 到客戶。3. 上網(wǎng)搜索，輸入要關注的產(chǎn)品的名字，即可找到顧客， 甚至會找到公司老板的個

4、人聯(lián)系方式。4. 通過交際圈內(nèi)人士介紹。2）打電話約客戶。 （一些銷售流程）1. 事先了解客戶的資料，熟悉自己的產(chǎn)品的各種性能， 準備好開場白。2. 打電話是最好站著打，這樣會感覺底氣足，聲音也會 更具有親和力。3. 平時要經(jīng)常給客戶打電話、聊天或問好，借此來不斷 地提醒他，直到客戶一聽到聲音就知道是你為止。3）拜訪客戶。1. 做到有備而來，帶齊資料，同時要熟悉競爭對手的信 息。2. 準時赴約。遲到是沒有任何借口的，而且后果很嚴重。 如果無法做到準時赴約，無比在約定時間前打通電話道歉。3. 初次見面一定要力圖留下好印象，得體的穿著是必須 要考慮的，公文包要力顯專業(yè)，因此最好是皮的。4. 絕不空

5、手而歸。意為即使沒能與客戶達成協(xié)議，也要 想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5. 聊天時投其所好。多注意客戶的喜好，談他感興趣的 話題以制造良好的氣氛，這是成功的交易的重要保證。銷售技巧之超級開場白業(yè)務員都明白，開場白很重要。我們通過簡單的例子說 說關于開場白的銷售技巧。 如果你可以將客戶的利益和自 己的利益結(jié)合起來，那么你所提的問題將特別容易打動客戶（關于客戶信任），顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他們更多是向 你購買物品、服務、想法、觀念的人。所以你說問的問題要 引導客戶，讓客戶認為這是你為了他的利益所問的問題。有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的 問題，比如：“如果有人送了您一本有關管理的

6、書，您打開書發(fā)現(xiàn)這 本書非常有意思，您會讀下去嗎？”“在您讀過之后您認為這本書是與眾不同的，那么您會 買嗎？”“如果您認為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄 到這個地址，可以嗎？”往往簡單的是最有效的，這個推銷員開場白處處為客戶著想，讓客戶根本找不出理由拒絕。 值得我們大家學習。銷售技巧之超級開場白（二）很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產(chǎn)生的 心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這 個辦法。因為你的準客戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強勢的 銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時，他就會啟 動心理屏障，對來訪的人反感。反問句的開場白可以這么說：“您好先生，在我提一些問題以

7、前，我希望您能夠明白， 我來的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會面只有短短的幾分 鐘，我只是向您請教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。如果你想要給你的準客戶留下好的印象，那么要在你們 見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多， 3 個左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的 尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就 用一個訪問開場白“在我們談話之前，我想向您請教一個問題，您是如何 走到這個行業(yè)上去的？” 如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi) 容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上，問他一些關于踏入這個行 業(yè)的注意事項以及他是如何踏入這個行業(yè)的

8、，那么客戶一定 會對你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進入這一行 （或做這種工作）？”因為大多數(shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到 關注，所以當你問他這個問題時，客戶會很高興地與你談論 自己的經(jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機會 銷售技巧之 超級開場白（三）曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他 上來就開始了一個簡短的自我介紹：“您好，我是XX,我在XX公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂 或者浪費您的時間來的，我這次來的主要目的是和您一起探 討并且解決您的一些實際問題， 幫助您盈利。 ” 然后問我： “您對我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口

9、氣，他是說：“您對我們公司十分了解 嗎？”他用這個很絕對但是很簡單的問題，主導了客戶談判的 思路，并且是準客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說：“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本 市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人 數(shù)由 8 個人發(fā)展到了 200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場 份額為 40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之 后，成為了我們忠實的客戶。”“XX經(jīng)理，您是否注意到XX公司使用了我們的產(chǎn)品 之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。” 通過這樣的一個開場白，這個銷售人員已經(jīng)為他和他的 公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個銷售人員已經(jīng) 回答

10、了客戶所擔心的安全性，可靠性？”這兩個問題。這樣 的開場白可以降低準顧客的抗拒，讓準顧客有興趣知道哪些 公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準客戶便開始開 放和接受。 銷售技巧之超級開場白（四）一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮，降低準客戶 的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個小例子：“您好,XX經(jīng)理!請問你是？“我是XX保險公司的XXX，今天我到您這里來，是有兩個問題來專門請教這一代最了解行情的人?！?“這一帶最了解行情的人？”“對??！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來 解決這個問題?！?“是嗎！都推薦我??！呵呵，可是是什 么問題呢？”“實不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運作風險降到

11、最低 的事情?！?“好的，坐下說話吧！”“ ? ”一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：（1）夸獎，贊美你的客戶。（ 2）要讓客戶說出需求。（ 3）要擊中對方要害。讓客戶提出問題，并且很快的幫助客戶解決，要當客戶 的朋友，是降低客戶心理抗性的方法。 因為朋友會信任朋友 銷售技巧之超級開場白（五）在拜訪陌生客戶時，如果激起顧客的興趣與好奇并且會 抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務也就會有一 個好的開始，舉個例子：“您一定會對我給您帶來的東西感興趣！”“我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！” “我們有一套會讓您在一個月內(nèi)減少 50%成本 的方法！”無論說什么，都會在對方的

12、心底起到反應：“這種東西 正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉 及到的業(yè)務能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會 非常想了解你賣的東西。一個好的開場白會讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開 場白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當客 戶問你買什么東西的時候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng) 產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無效銷售技巧之超級開場白 （六）很多優(yōu)秀的銷售人員會采用假設問句的方式來做開場 白，這樣有助于讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。舉個例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加 客戶的收益，那么在一上來時，我們可以直接問：“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方

13、 法，這種方法最少每個月可以讓您節(jié)省 2000元，那么您有興 趣用十分鐘的時間來了解嗎？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來 你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品 和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他 們就能夠做出購買決定了。 業(yè)務員的銷售忌諱銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些 忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請 認真體會！忌黑面示人我曾經(jīng)做過主持人，入門的基本功就是任何時候保持微 笑，我為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得 了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為 微笑，演員出了差錯可以打個圓

14、場，讓觀眾誤以為真。微笑 是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀： 什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品， 也可能成為你的朋友！如果你跑業(yè)務累了、受挫折，請調(diào)整自己的情緒，否則 不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前， 無比重要！忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是 半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個業(yè) 務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優(yōu)秀 口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論 比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯 論不過你，但是他們可以不買你的產(chǎn)品！忌單方面推銷銷售貴在

15、交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為 了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難， 各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會在培訓新人的時候給一本答客問， 把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶， 每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣 做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然 而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正 讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細心。有一句 話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于 您單位； 而您的服務態(tài)度和服務質(zhì)量， 卻是屬于您的顧客的， 永恒的。您

16、在顧客面前永遠是他的一個服務員甚至是一位朋 友。以上是業(yè)務人員的四大銷售忌諱，尊重客戶，既是幫助 自己。第二篇：銷售技巧開場白的培訓 5100字銷售技巧篇之 - 什么是開場白 開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前 30 秒） 要說的話。 這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定 格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售 人員的言行舉止） ；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個 人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了 客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。好的開始 成功的一半 開場白就像一本書的書名，或報 紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生

17、好 奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想 繼續(xù)聽下去。 Unchained melody 人鬼情未了 Pretty Woman 風月俏佳人 Speed 案例分析一 電話銷售人員：您好，李經(jīng) 理，我是 XX 公司的小陳，我們是專門從事打印機銷售的公 司，請問李經(jīng)理，貴公司今年是否有采購打印機的計劃呢？ 客戶：不需要（直接掛斷） 案例分析二 電話銷售人員：您 好，李經(jīng)理， 我是 XX 公司的小陳， 我們公司已經(jīng)有 10 年的 歷史了， 不知道您是否聽說過我們公司 客戶：沒聽說過 （掛 斷） 案例分析三 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是 XX 公司的小陳，我們是的專長是為企業(yè)提供專業(yè)

18、的打印機的， 不知道您是否有空，我想花一點時間與您探討一下。 客戶： 沒有時間 （直接掛斷） 一個好的開場白應該包含那些內(nèi)容？ 我是誰 我代表哪家公司 我打電話給對方的目的是什么 我 公司的產(chǎn)品或服務對對方有哪些好處 一個好的開場白應遵 循以下原則 多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題 多用禮貌用語，充分尊重對方； 要有創(chuàng)新意識，不要讓自己 的語言蒼白無力 把握住談話的主動權 能不斷引起對方的 興趣 注意互動 案例 電話銷售人員：早上好，李經(jīng)理！我 是 XX ， XX 公司的，有件事情想麻煩您以下！ 客戶：請說！ 電話銷售人員：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴 您！ 客戶：什么好消

19、息？ 電話銷售人員：這個好消息就是 : 貴公司的銷售業(yè)績明年可能會增加30，您想聽聽嗎？ 客戶：說來聽聽！ 電話銷售人員：在說之前我有個條件，我 需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎： 客戶：好，請說！ 電話銷售人員：我想請教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的 經(jīng)理，對如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應該是最關注的， 是嗎？ 客戶：是的！ 案例 續(xù) 電話銷售人員：那么請問業(yè) 績是誰做出來的呢？ 客戶：銷售人員??！ 電話銷售人員： 非常好，不錯！是銷售人員！那么請問李經(jīng)理，銷售人員的 銷售技巧好壞，對業(yè)績有影響嗎？ 客戶：當然有 電話銷售 人員：沒錯，我非常贊同您的觀點，那么如何提高銷售人員 的業(yè)務技巧這

20、個問題，我相信是您一直都在關注的對嗎？ 客戶：對！ 電話銷售人員：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時 間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負責任的領導， 真的非常幸運！那么今天我也不想耽擱您太多的時間，最后 我想提供一些有助于改善銷售人員的業(yè)務技巧及提供銷售 業(yè)績的相關資料給您，這些都是免費的。我相信一定能夠幫 得上您，以后有需要我?guī)兔Φ臅r候，請李經(jīng)理隨時撥通我的 電話，好嗎？謝謝！ 案例分析提及自己和公司的名字 告知客戶為何打電話過來 告知客戶可能帶來哪些好處 詢 問客戶相關問題，使客戶參與 詢問的問題邏輯性強 不斷肯定客戶的回答 控制了整個局面 把握 機會真誠地贊美了客戶 多次提到了客戶的姓名

21、能不斷引 起客戶的興趣 別給客戶拒絕你的機會 電話銷售人員最好 不要使用如“可不可以”， “有沒有時間”， “需不需要”， “能不能”，“行不行”等詞語進行提問，因為含有這些詞 語的問句會引導客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”， “沒時間”，“不可以”，“不行”等，在很多情況下，客 戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因為銷售人員給了對方機會 別給客戶拒絕你的機會 請分析以下兩句話的效果：A :“劉先生，我現(xiàn)在可以來看你嗎？”B ：“劉先生，我在下星期三下午四點來拜訪您呢？還是在下星期四上午九點來？” 提恰當?shù)膯栴} 銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于 其提了什么問題 另一種情況是，電話銷售人員問了

22、錯誤的 問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義 在 30秒內(nèi) 抓住對方的注意力 請求幫忙法 銷售人員：您好，李經(jīng)理， 我是 XX ，XX 公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想 請您幫忙！）客戶：請講 在 30秒內(nèi)抓住對方的注意力 第三者介紹法（案例一） 銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客 戶：是的 銷售人員：我是 XX 的朋友，我叫 XX ，是他介紹 我認識您的。前幾天我們剛通過了一個電話，在電話中他說 您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在 打電話給您之前， 他叮囑我務必向您問好。 客戶：客氣了 銷 售人員：實際上我和 XX 既是朋友關系又是客戶關系，一年 前他開始使用我

23、們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給 您打個電話 在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 第三者介紹法（案例二） 銷售人員：劉小姐您好，我是 XX 公司的 XX ，是您的好友 XX 讓我打電話給您的，他覺得 我們公司的服務很好，也許您對我們的服務感興趣，請問方 便請教您幾個問題嗎？ 客戶：請講！ 案例三 銷售人員： 您好，是劉經(jīng)理嗎： 客戶：是的，什么事情？ 銷售人員： 您好，劉經(jīng)理，我是單單， XX 公司的，是您的朋友王新介 紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的培訓公司，所以他讓 我打電話給您，問您是否有這方面的需求 客戶：對不起， 我們暫時沒有這

24、方面的計劃 在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 上述對話的錯誤在于急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平 時的工作中經(jīng)常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟了 人情。所以在使用”第三者介紹法“打開話題時，務必注意 以下幾點： 首先說明與介紹人的關系 傳達介紹人的贊美和問候 公司產(chǎn)品得到了介紹人的肯定 巧妙引導客戶到與產(chǎn) 品有關的事上來 切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關 系之前就介紹產(chǎn)品 在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 牛群效應 法 電話銷售人員：您好，王先生，我是 XX 公司的 XX ，我 們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為 目前國內(nèi)的很多 IT 公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是

25、采 用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公 司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？ “王先生， 我是 XX 公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣 的大公司成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的 * 購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務還是最好的，能夠滿足廣大 的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些* 產(chǎn)品 / 服務？ 在30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 “王先生，您好，我是 XX 公司的張名，我們是一家辦公設 備供應商，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我 打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求， 也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的 XX 產(chǎn)品？ 在 30 秒

26、內(nèi)抓住對方的注意力 在大草原上，成群的牛一起向 前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向同一個方向跑，而不是 向各個方向跑，亂成一片。 把這種現(xiàn)象運用到人類的市場 行為中，就產(chǎn)生了所謂的牛群效應。它是指通過提出”與對 方公司屬于同一行業(yè)的幾家大公司“已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。 電話銷售人員在介紹 自己的產(chǎn)品時候，告訴客戶同行的前幾家大企業(yè)都在使用自 己的產(chǎn)品，這時”牛群效應“就開始發(fā)揮作用。 同行前幾 家大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲 望。 在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 激起興趣法（案例一） 阿 朱是一家軟件公司的電話銷售人員，她運用自己的智慧，輕 松地

27、約見到了國內(nèi)知名集團的老總。在打電話之前，她通過 該公司其他同事了解到，王總是一個高爾夫球愛好者，經(jīng)常 在下午 2 點鐘后，就會到大自然高爾夫球場打球，所以她的 開場白是 阿朱：您好，請問是王總嗎？ 王總：是的，你那 里？ 阿朱： 我是 XX 公司的阿朱， 第一次打電話給你， 但我 相信我們一定有共同點 王總：是嗎？什么共同點？ 阿朱： 如果您想知道，明天下午 2 點在老地方等我 王總：什么老 地方？ 阿朱：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到 時我再給您電話，咱們不見不散。在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 激起興趣法（案例二） 一位網(wǎng)絡電話銷售員 A 打 電話給一家非常知名的培訓公司董事長B

28、。據(jù)A 了解，B非常敬業(yè)，每天的工作時間長達12小時。A:您好！王董事長，我是XX網(wǎng)絡公司的A，在沒有打電話給您之前，我 就在一些報紙和網(wǎng)站上看過對您的詳細介紹，其中大部分資 料都說到您每天的工作時間長達 12 小時。我非常敬佩， 但不 知道王董事長有沒有聽說過一句話：一個成功人士，他的時間分為三份： 1/3 時間放在家庭， 1/3 時間放在事業(yè)， 余下時 間放在個人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角形 平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請問一下王董事長， 在這三角形當中，您的時間是如何安排的呢？B:開始滔滔不絕的談論自己的觀點 在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 激起 興趣法（案例三） “

29、我了解到你的部門的手機話費每月超 過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使 您的費用減少一半 ?”在 30 秒內(nèi)抓住對方的注意力 從以上的案例中不難看 出，引起客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素之一，因為每個 人都喜歡談自己感興趣的話題；如果銷售人員所說的話能引 起客戶的興趣， 客戶就會繼續(xù)談下去， 從而才有機會做生意。 如何使客戶對銷售人員說的話感興趣呢？銷售人員需具備 一以下能力: 洞察能力強， 能觀察出客戶對什么感興趣 （產(chǎn) 品，公司，價格） 通過各種途徑收集客戶的一些重要信息， 找出客戶的與眾不同之處，再贊美他 通過客戶公司的其他 同事了解客戶的情況 （興趣， 愛好等） 經(jīng)常看書， “充電”， 不斷吸收新知識，與客戶分享一些有哲理形的觀點 在 30秒 內(nèi)抓住對方的注意力 激起興趣發(fā)在開場白中運用最多，最普遍，使用起 來也比較方便自然，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切 入點是很容易找到的。 提及對方現(xiàn)在最關心的事情 李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難 招到合適的人，是嗎？ 贊美對方 “同事們都說應該找您， 您在這方面是專家” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，已您 的人格魅力是分不開的” 提及對方的競爭對手 我們剛與 X