管理咨詢公司的盈利模式戰(zhàn)略報(bào)告管理咨詢相關(guān)資料

1、在咨詢?nèi)ψ钚沦Y時(shí)料久,了，就沒事版磨起咨詢自司由盈編輯式來來丿。這里所說的咨詢公司，是指為企業(yè)提供方案式咨詢的管理咨詢公司，不包括培訓(xùn)公司等。目前，管理咨詢公司基本上按照收入來區(qū)分。 1kw是一個(gè)檻，2kw又是一個(gè)檻， 1y是國內(nèi)咨詢公司暫時(shí)無法逾越的門檻。為什么會(huì)形成這么一種格局？原本不理解， 可能是領(lǐng)導(dǎo)人的能力所限，仔細(xì)品味，背后還有其他，這個(gè)其他就是商業(yè)模式在作祟。國內(nèi)管理咨詢公司的發(fā)展路徑很簡單，最開始無非是 xx 大學(xué)教授、博導(dǎo)帶領(lǐng)一幫 學(xué)生承攬項(xiàng)目，項(xiàng)目成本很低，而后逐漸發(fā)展成專門的管理咨詢公司，有一個(gè)穩(wěn)定的 團(tuán)隊(duì)。而后，不斷地裂變，逐漸成為收入不高、但數(shù)目眾多的管理咨詢行業(yè)的一員

2、。在這期間，盈利模式逐漸成為管理咨詢公司發(fā)展壯大的主要決定因素。在談?dòng)Ｊ街埃紫纫鞔_管理咨詢公司生存與發(fā)展的必然條件。管理咨詢公司裂變后，要想生存，就要有足夠的信息量，而要獲得必要的信息量，首先要造名，利用出版書籍或者講課，提高核心人員的知名度，所謂的大師、第一人等應(yīng)運(yùn)而生， 向目標(biāo)客戶群宣揚(yáng)管理咨詢的價(jià)值。盈利模式一：雇傭軍模式這種模式相對簡單，公司有信息，能簽合同，但沒有力量自己做單（即公司所有 人沒有做項(xiàng)目的能力）。簽單后，通過轉(zhuǎn)包給個(gè)人或公司，自身獲取差價(jià)盈利，但經(jīng) 常會(huì)因?yàn)槌杀締栴}，找來沒有能力的人承包，項(xiàng)目質(zhì)量難以保障，結(jié)果咨詢公司所有 人忙于處理項(xiàng)目后遺癥，規(guī)模難以做大，

3、每年有幾百萬的收入就屬相當(dāng)不錯(cuò)的公司了。盈利模式二：個(gè)體戶模式這種模式也簡單，即公司所有人有做單的能力。公司簽訂合同后，到清華或其他 學(xué)校招聘在讀的MBA項(xiàng)目結(jié)束后解散成員。項(xiàng)目商務(wù)溝通和方案設(shè)計(jì)基本上靠公司所 有人一個(gè)人的能力搞定。這樣項(xiàng)目期間，即使有項(xiàng)目信息所有人也不會(huì)過于分心，否 則就成了“熊瞎子掰玉米”。此類盈利模式，規(guī)模就不必說了。盈利模式三：低成本模式細(xì)分管理咨詢的職能領(lǐng)域或職能模塊，或者按照行業(yè)細(xì)分，然后標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化作業(yè)，不招聘能力高的管理顧問，顧問也談不上培養(yǎng)，基本上成為將方案從A搬到B再搬到C的智能物流工具。這種公司如果運(yùn)作的好，收入規(guī)模應(yīng)該會(huì)超過 1kw。盈利模式四：平臺(tái)

4、收租模式 這種模式說來有意思，一般有大師坐鎮(zhèn)。建一個(gè)“海龍市場”，加盟也好，裂變也好， 只要愿意來，無非是增加幾家門店，裝潢上有所區(qū)別，實(shí)質(zhì)上是同質(zhì)化產(chǎn)品。大師會(huì) 提供信息資源，然后按照10-30%的比例“收租”。這種公司在國內(nèi)咨詢領(lǐng)域或產(chǎn)業(yè)， 屈指可數(shù)，收入規(guī)模均能夠達(dá)到 4-5kw，過y基本上是沒有希望。盈利模式五：軟件產(chǎn)品模式這種模式外資咨詢公司應(yīng)用的比較多，即前面是管理咨詢團(tuán)隊(duì)，后面是信息化團(tuán) 隊(duì)，以及再往后的信息化升級的收入。收入規(guī)模相對較高?，F(xiàn)在使用第四種盈利模式國內(nèi)管理咨詢公司已經(jīng)達(dá)到收入和發(fā)展的瓶頸，有諸多公司 在嘗試第五種模式，均不能夠成行，或許會(huì)有第六種模式能夠光大國內(nèi)管理

5、咨詢行業(yè)， 不至于使得這個(gè)行業(yè)未老先衰。北大光華管理學(xué)院黃東濤先生介紹說， 2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總 額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將 以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到 100億 美元。他依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)中國企業(yè)發(fā)展報(bào)告1999的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場：僅在1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位 797. 46萬個(gè)，如果按1/3 國有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國就有 42. 27萬個(gè)國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民 營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有 18萬個(gè)民營企

6、 業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來 60多萬個(gè)企業(yè)，就有60億元的管理咨詢 投入。企業(yè)管理類咨詢公司（以下簡稱咨詢公司），在我國發(fā)展很快。行內(nèi)有句話叫做：“流動(dòng)率最高的是營銷類的員工，出生和死亡率最高的是咨詢類的公司?！边@話不無 道理。事實(shí)上，從國外一些著名的咨詢公司的經(jīng)營上我們能夠看出，咨詢公司的贏利 模式是有據(jù)可依的。在此，筆者將自己多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與國外一些咨詢公司經(jīng)營特點(diǎn)相結(jié)合，就 企業(yè)管理咨詢公司的經(jīng)營與贏利模式進(jìn)行探討，與大家共享。公司規(guī)模與贏利模式公司的規(guī)模，是咨詢公司的實(shí)力的象征，因此，往往影響著企業(yè)的贏利模式。1小型咨詢公司贏利方式小型咨詢公司生存的最佳方式，就是服務(wù)

7、的專業(yè)化和延伸化，即在比較窄的領(lǐng)域 里向客戶提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。例如現(xiàn)在有很多的公司就具有這個(gè)方面的特點(diǎn)。但 是，由于公司急于賺取利潤，所以，幾乎涉及了所有的領(lǐng)域，這卻對公司的經(jīng)營有著 不利的一面，如果能夠把經(jīng)營方式局限于某一個(gè)具體的領(lǐng)域，例如IT行業(yè)、金融行 業(yè)等，加大與客戶的合作，在提供服務(wù)的同時(shí)，提供企業(yè)的中層管理隊(duì)伍建設(shè)服務(wù)， 既與客戶的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變化隨時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，如 果這樣的咨詢公司能夠有五家左右的大客戶，就可以完全滿足企業(yè)贏利的要求，并且 公司將隨著客戶的不斷發(fā)展而發(fā)展，同時(shí)拓寬了贏利的渠道，即不僅僅獲得獵頭服務(wù) 的收入，同時(shí)由于提供了相關(guān)的延伸

8、服務(wù)，進(jìn)而延長了咨詢公司的贏利期限。2 中型咨詢公司贏利方式 中型咨詢公司，相對具有一定的資金實(shí)力，在這種情況下，與小型咨詢公司不同，可針對某一個(gè)行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，并向客戶提供綜合的解決方案。例如，針對IT行業(yè)的 咨詢服務(wù)，包括從軟件到硬件以及到IT公司的經(jīng)營咨詢服務(wù)，都可以涉及，但是不 可以貪圖短期的利益而進(jìn)入過多的行業(yè)，影響企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。3 大型咨詢公司贏利方式 對于大型的咨詢公司來說，如果僅僅靠咨詢服務(wù)來支撐公司的生存與發(fā)展是不夠的，所以，擁有自己獨(dú)特的、產(chǎn)品化的服務(wù)，就成為長久贏利的保障。例如金融咨詢 公司提供會(huì)計(jì)服務(wù)，并且擁有自己的財(cái)務(wù)軟件以及相應(yīng)的培訓(xùn)產(chǎn)品，這樣的公司贏利 能力會(huì)不斷

9、加強(qiáng)，同時(shí)，由于提供的服務(wù)的多元化，也促進(jìn)了公司的發(fā)展。人員素質(zhì)與贏利模式 從業(yè)人員的素質(zhì)，是影響咨詢公司贏利的核心因素之一。雖然是向客戶提供咨詢 服務(wù)，但是，咨詢公司本身的管理卻非常值得商榷。由于咨詢行業(yè)的從業(yè)人員，不論從文化水平的基礎(chǔ)到工作經(jīng)驗(yàn)，平均高于普通的 公司，同時(shí)就業(yè)人數(shù)相對較少，這樣就導(dǎo)致了咨詢公司本身管理上的困難。咨詢公司服務(wù)期限與贏利模式1 咨詢公司短期贏利方式多數(shù)的咨詢公司的經(jīng)營上有短期行為，這也是咨詢公司生存遇到挑戰(zhàn)的主要原因 之一。咨詢經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營有較大的區(qū)別，特別是我國的文化傳統(tǒng)對口碑的重 視，所以，那些注重短期贏利的咨詢公司注定是不能生存的。事實(shí)上，可以提供

10、短期 服務(wù)的咨詢公司相當(dāng)多，甚至包括一些個(gè)人，但是，目前我國全國性的咨詢公司還不 多，往往都具有地方性，所以，短期的贏利必然導(dǎo)致咨詢公司生存周期的短期。2 中期贏利方式中期的贏利方式，往往是那些能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合解決方案的咨詢公司。從人力 資源咨詢公司來說，他們能夠提供的服務(wù)包括人才招聘、測評、績效管理體系、薪資 體系等一直到企業(yè)人力資源管理體系的服務(wù)，但是，并不涉及培訓(xùn)、戰(zhàn)略、營銷等方 面的服務(wù)，這樣，企業(yè)就獲得了中期的贏利能力。研究與定位咨詢企業(yè)的中期贏利模式，是比較容易做到的，但是，要形成自己的 特色，則是一個(gè)比較長期的過程。咨詢公司常常為客戶提供這些方面的服務(wù)，這個(gè)時(shí) 候也回過頭來研究

11、以下自己的贏利方式。3 長期贏利方式 長期的贏利模式，與公司的規(guī)模以及能夠向客戶提供服務(wù)的系列性有著直接的關(guān) 系，就像在企業(yè)規(guī)模與贏利模式中分析的那樣，如果不能向行業(yè)提供系列的產(chǎn)品性服 務(wù)，那么要達(dá)到長期的贏利則是有一定困難的。其實(shí)，長期贏利模式的建立的核心就是，企業(yè)管理咨詢業(yè)必須產(chǎn)品化經(jīng)營。 經(jīng)營科技含量與贏利模式21 世紀(jì)是高新科技與知識(shí)的時(shí)代，發(fā)達(dá)國家的咨詢公司已經(jīng)紛紛利用高科技手段 來提高自己的服務(wù)能力與贏利能力。1 高知識(shí)含量與贏利 咨詢行業(yè)本身就是高知識(shí)密集的行業(yè)，但是，要建立企業(yè)合理的贏利模式，如果 突破高知識(shí)僅僅局限于人大腦中的話，那么，咨詢公司的經(jīng)營與贏利同樣是沒有保證 的，

12、這也是為什么一些咨詢公司人員流動(dòng)率較高的原因，而這樣的流動(dòng)有些時(shí)候給公 司帶來的甚至是致命的一擊，所以，如果僅僅是高知識(shí)含量，這樣的咨詢公司的贏利 能力是有限的。2 高科技含量與贏利模式 人的智力是有限的，同時(shí)這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又需要那些具有綜合能力的人才，這類人 才在咨詢公司中就更為少見。但是，如果僅僅是高科技，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，結(jié)果是經(jīng) 常把簡單的事情復(fù)雜化。我們不可否認(rèn)，企業(yè)管理的一個(gè)首要原則就是要簡單有效， 把本來簡單的事情搞得非常復(fù)雜，不論是咨詢公司還是客戶都是不歡迎的。3 高知識(shí)與高科技結(jié)合的贏利模式知識(shí)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值在于高級別的知識(shí)與高新科技的結(jié)合，特別是在我國加入WTO 以后，咨詢行業(yè)也面

13、臨著來自國際的競爭，而這些競爭的就是高濃度的知識(shí)與高新科 技的結(jié)合。其中表現(xiàn)最為明顯的是像目前流行的ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、Ele arning和Etraining系統(tǒng)。這些系統(tǒng)，不僅為企業(yè)提供了系統(tǒng)的管 理解決方案，同時(shí)提供基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)施解決方案，盡管有這樣或那樣的爭論，但 是這個(gè)知識(shí)與科技相結(jié)合的發(fā)展趨勢是無法阻擋的。目前多數(shù)咨詢公司建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站，但是，由于公司主要管理與經(jīng)營人員的 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與技術(shù)能力原因，這些網(wǎng)站往往只是一些公司業(yè)務(wù)的簡單介紹，網(wǎng)站的互動(dòng) 能力較弱，同時(shí)缺乏利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站宣傳的能力，也是高新科技在管理咨詢行 業(yè)應(yīng)用能力缺乏的表現(xiàn)之一。資金實(shí)力與贏利模式資金

14、實(shí)力是目前我國多數(shù)中小型咨詢公司的首要問題，而且一般的咨詢公司難以 獲得銀行的金融服務(wù)，這也是咨詢公司要面臨的具體問題。1 資金緊張情況下的贏利模式對于資金比較緊張的小型咨詢公司，肯定只能在咨詢行業(yè)的一個(gè)具體的業(yè)務(wù)方面 向客戶提供服務(wù)，并通過滾動(dòng)發(fā)展獲得企業(yè)壯大，并不斷體擴(kuò)大自己在區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中的生存能力；同時(shí)，筆者認(rèn)為，一些地方性的咨詢公司之間的聯(lián)合與合作，是這些 中小型的咨詢公司生存和贏利的根本，否則等待的結(jié)果，只有艱難的發(fā)展或者是關(guān)閉2 資金適度情況下的贏利模式對于資金相對比較寬裕的咨詢公司來說，用有限的資金在企業(yè)品牌的塑造和公司 的發(fā)展發(fā)展方面進(jìn)行平衡是影響公司贏利能力成長的關(guān)鍵因素之一。盡管我們對于一 些世界級別咨詢公司的咨詢效果有不同的評價(jià)，但是，品牌效應(yīng)在咨詢公司的發(fā)展與 贏利能力上的決定性作用將日益增強(qiáng)，并且將影響咨詢公司的長期發(fā)展。同時(shí)，對于咨詢公司的留人機(jī)制，薪水與留人機(jī)制同樣是影響贏利能力成長的重 要因素之一。由于多數(shù)咨詢公司的人員流動(dòng)率較高，而公司決策者