閨蜜酒的線下營(yíng)銷方案

1、I閨蜜酒產(chǎn)品的銷售策劃方案一、銷售運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造 女性酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳 統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng) 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的 需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu) 勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按閨蜜酒的文化，功效來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，

2、使其成為主打品牌。2、按閨蜜酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查， 跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品 ，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的 經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下 一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向 市場(chǎng)推進(jìn)。1，確 立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商 對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核， 在銷售區(qū)域市選擇信譽(yù)良好的酒店、 商超、KTV,酒吧，夜店商店等等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪 市

3、。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到85%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶， 確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的一、銷售運(yùn)作平臺(tái)檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制 并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分， 保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng) 勵(lì)二級(jí)客戶。4、 對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或 超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商， 享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力

4、的 銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、市場(chǎng)資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用（一）、產(chǎn)品利潤(rùn)分配合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)

5、用相應(yīng)的予以減 少或者取消。（二）、營(yíng)銷費(fèi)用的管理；1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基 本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn) 生的費(fèi)用。（二）、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；1、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；2、 制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案；通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可 以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作

6、大場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)。 從營(yíng)銷渠道出發(fā)由于閨蜜酒的特殊性決定它的銷售 方式只能是選擇代理商，依托代理商的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。代理商的選擇最好選擇從事酒類銷售的行家，這類代理商擁有完整的 渠道，是產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此類代理商一般 比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對(duì)新產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)不太 喜歡。并且此類代理商對(duì)廠家的要求也甚高，一般來(lái)講都 是獨(dú)家總代，并且容易適成廠家對(duì)渠道掌握的失控。退而 求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一個(gè)城 市最好不要超過(guò) 2家）。有了代理商如何管理就是一個(gè)難 題了管理代理商就會(huì)碰到一個(gè)很沉重的話題，代理商的價(jià) 格政策與代理商的竄貨問(wèn)題。價(jià)格政策很多廠家僅是給其直屬

7、的代理商說(shuō)明了價(jià)格，但 對(duì)于代理商往其批發(fā)時(shí)的價(jià)格經(jīng)常不聞不理。這對(duì)于廠家 的長(zhǎng)期發(fā)展是非常致命的。作為廠家，他 的主要市場(chǎng)不在銷售，而在于品牌建設(shè)， 渠道管理，但他應(yīng)該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關(guān)系，這對(duì) 于產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作 用。做為廠家，要制定好兩個(gè)價(jià)格，第一，直接代理商價(jià)格。第二終端零售價(jià)目前廠商的成本約為 *元/ 一級(jí)代理商的進(jìn)貨價(jià)建議為 *元/ （廠商毛利潤(rùn)控制在 30%，一級(jí)代理商向二級(jí)的批發(fā) 價(jià)建議定為*元/ （利潤(rùn)約15%二級(jí)代理商毛利潤(rùn)可保證 在20%以上,但由于其最重要的銷量來(lái)自于零售，量有限，必須 有足夠的利潤(rùn)做支持獎(jiǎng)懲制度對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行

8、獎(jiǎng)懲，在銷售方面進(jìn)行月度季度年度的考核，對(duì)超出預(yù)期銷量 的代理商進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)?？捎矛F(xiàn)金，可用貨品抵沖貨款這 兩種常見(jiàn)方式。對(duì)于未完成的代理商進(jìn)行評(píng)估，該換的就行，有培養(yǎng)潛力的就盡量培 養(yǎng)，但中間要有一個(gè)長(zhǎng)期考核，并以此為依據(jù)，判斷其有 無(wú)成長(zhǎng)的可能，企業(yè)是賺錢的，不是培訓(xùn)學(xué)樣。（二），在市場(chǎng)規(guī)則方面，主要講的是懲罰制度，對(duì)于惡意調(diào)價(jià)， 惡意沖擊市場(chǎng)的代理商要堅(jiān)絕取諦，這對(duì)企業(yè)的銷售短期來(lái)說(shuō)，是一個(gè)陣痛，但 對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，絕對(duì)是一顆毒瘤，其發(fā)展到一定階段 對(duì)企業(yè)的破壞是不可估量的。宣傳推廣方面廣告語(yǔ)的選擇 非常重要，這是產(chǎn)品的核心所在，如孔府家酒其廣告語(yǔ)是“讓我想家”。廣告宣傳資料的制作，這

9、是對(duì)外宣傳的載體，必須要認(rèn)真的考慮，要簡(jiǎn)潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達(dá)出去，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點(diǎn)？市場(chǎng)終端方面渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端，終端市場(chǎng)是一個(gè)短兵相接的地方，這就需要一個(gè)人員配備的問(wèn)題，在金水區(qū)區(qū)，建議廠家安派8名銷售人員專門負(fù)責(zé)終端事宜。對(duì)于終端點(diǎn)我們要快刀斬亂麻，急行軍的推進(jìn)速度， 要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對(duì)終端的銷售情況要每天進(jìn)行總結(jié)，分析。我們的目標(biāo)是大中型商場(chǎng)及 傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行。對(duì)于每一個(gè)終端我們必須要做到以下幾點(diǎn)有陳列，這就保 證每一個(gè)終端都要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的產(chǎn)品陳列。有宣傳畫 和易拉寶宣傳3, 大型的飯店應(yīng)設(shè)置或盡可能的有專人向客人推薦

10、閨蜜 酒品牌，對(duì)于推薦成功的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可按消費(fèi)數(shù)量進(jìn) 行獎(jiǎng)勵(lì)。4在市場(chǎng)終端方面進(jìn)行宣傳需要用到的物品，（燈籠，條幅，張貼畫，單頁(yè)，專賣店門頭、專柜柜眉等）4，宏觀層次的市場(chǎng)宣傳A:利用本市的媒體資源，主要以報(bào)紙廣告為主，以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點(diǎn)。B:本市的公交廣告，有針對(duì)性的選擇公交路線。C:電視媒體廣告，建議做地方臺(tái)。D:公交站臺(tái)廣告促銷政策：1, 針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的促銷，執(zhí)行政策，定貨如 *元/ 次，送小家電產(chǎn)品類或相應(yīng)的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨*元/次，送電視類等。2, 終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷，核心思想一定要落到實(shí)處， 看到好處，如購(gòu)產(chǎn)品一瓶送酒杯或打火機(jī)一個(gè)，購(gòu)十瓶送一瓶（數(shù)量

11、可據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行考慮）購(gòu)二十瓶送一些常用且實(shí)用的小家電產(chǎn)品（贈(zèng)品可據(jù)實(shí)際情況考慮）3, 在做促銷時(shí)，選擇固定日期，讓所有的銷售終端同時(shí) 進(jìn)行，配齊促銷人員與業(yè)務(wù)人員。4, 在重要的節(jié)日如中秋，國(guó)慶，十一，五一等全國(guó)節(jié)假日進(jìn)行有組織的有計(jì)劃的促銷宣傳。5，可以對(duì)產(chǎn)品設(shè)置一定數(shù)量的獎(jiǎng)項(xiàng)，不防如下考慮，對(duì)于目前主要廠家做法是大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)都很難做，這種做法對(duì)于新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不明顯，尤其是區(qū)域市場(chǎng)的拓展，我建議可設(shè)置中獎(jiǎng)率為百分之百的方案，85%的小獎(jiǎng)，如酒杯類,10%的中獎(jiǎng)，如小家電類，電吹風(fēng)等，5%的大獎(jiǎng)，可考慮電視機(jī)，冰箱類大獎(jiǎng)，對(duì)于大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)?wù)呖蛇M(jìn)行高調(diào)的宣傳， 并借此推動(dòng)品牌在公眾中的認(rèn)知度產(chǎn)品的生命周期實(shí)施劣渠 在產(chǎn)品的不同生侖周期，采取不同的策