商品定價與變價管理規(guī)范

1、北京烽雅精英企業(yè)管理顧問有限公司 內(nèi)部資料·僅供交流第七節(jié) 商品定價與變價管理規(guī)范一、職責(zé) 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。二、作業(yè)程序（一） 定價原則的重要性1. 確立公司價格形象2. 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)3. 影響銷售的重要因素（二） 低價戰(zhàn)略的重要意義1. 不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：A. 初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市場，實(shí)行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B. 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價戰(zhàn)略C. 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費(fèi)用，低價戰(zhàn)略2.

2、不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張3. 不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈4. 不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足（三） 公司價格戰(zhàn)略1. 天天平價A. 力爭每天保持低價B. 不打價格戰(zhàn)C. 減少廣告D. 保證毛利E. 提高服務(wù)水平2. 高/低交替策略A. 刺激消費(fèi)B. 加快周轉(zhuǎn)C. 強(qiáng)調(diào)物有所值D. 以低價形象帶動高毛利商品銷售E. 以不同價格吸引不同消費(fèi)群（四） 定價原則1. 混合加價：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價格戰(zhàn)略2. 保證毛利：放棄過低毛利商品3. 了解市場動向，參考競爭對手的零售價4. 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）5. 不銷售付毛利商

3、品6. 不得均一加價7. 注意商品進(jìn)價、售價是否含稅（五） 商品價格的制定在為新引進(jìn)商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計(jì)劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。1. 根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格A. 成本加成定價方法：單位商品價格 = （商品進(jìn)價 + 商品附加成本）×（1 + 加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉儲費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供B. 售價加成定價法：單位商品價格 = （商品進(jìn)價+商品附加成本）÷（1毛利率）2. 根據(jù)商品的

4、統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A. 很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費(fèi)者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B. 要盡量向供應(yīng)商爭取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤C(jī). 在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整3. 根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。（六） 變價管理變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門

5、店的促銷商品進(jìn)行價格（包括進(jìn)價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運(yùn)主管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價的變更。主要包括：1. 正常變價A. 供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整B. 競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行售價的調(diào)整。C. 季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整。2. 促銷變價A. DM商品變價：a、 DM商品是超市的重點(diǎn)商品，每15天更換一次，價格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價。b、 由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50

6、%。c、 DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價、售價同時變更。d、 DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時止。B. 特價商品變價：a、 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價及售價的變更。b、 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進(jìn)行進(jìn)價及售價的變更。c、 為某一個促銷活動，采購主管進(jìn)行的售價調(diào)整。C. 時段價格變更：a、 是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進(jìn)行驚爆價格促銷的活動。b、 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。c、 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價。3. 清倉變價A. 季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B. 積壓商品清倉變價：積壓的商品進(jìn)行庫存調(diào)整，對商品進(jìn)行清倉處理，售完為止。C. 殘損商品變價：對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價處理，盡可能降低損耗。4. 變價注意事項(xiàng)A. 變價前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性。B. 變價商品必須有醒目的POP，價格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客