201606中級卷煙商品營銷員專業(yè)能力試卷答案

1、煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定營銷師（卷煙商品營銷）（四級）職業(yè)技能鑒定專業(yè)能力部分試卷參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、市場營銷（共 30分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（ 18分）1 .調(diào)研信息的審核要點(diǎn)包括哪些方面？ （2分）參考答案：調(diào)研信息的審核要點(diǎn)包括：調(diào)查是否真實(shí)有效、問卷信息是否完整客觀。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共2分。2 .數(shù)據(jù)分析方法有哪幾個(gè)層次？小王應(yīng)運(yùn)用哪種數(shù)據(jù)表進(jìn)行分析，除此之外常用的數(shù)據(jù)表還有哪幾種? （7分）參考答案：數(shù)據(jù)分析方法的層次：數(shù)據(jù)圖表化、描述性統(tǒng)計(jì)、顯著性分析；應(yīng)運(yùn)用：單一答案列表；還有：多種答案列表分析、交叉分組表、橫列表分析。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共7分。

2、3 .小王撰寫的市場分析報(bào)告結(jié)構(gòu)是否完整？如果不完整，還應(yīng)包括哪幾個(gè)要素？ （3分）參考答案：不完整;還應(yīng)包括：報(bào)告主題、分論點(diǎn)并附數(shù)據(jù)論證。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共3分。4 .計(jì)算各時(shí)期的預(yù)測誤差和下期預(yù)測值（。=0.3）,填入下表空白處。（6分）參考答案：單位：萬支時(shí)期第一期第二期上期預(yù)測值17500上期實(shí)際需求量1780018200預(yù)測誤差300610卜期預(yù)測值1759017773評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1.5分，共6分。第二題：貨源組織與貨源投放（12分）1 .按空間關(guān)系進(jìn)行目標(biāo)分解有哪幾種形式？該公司采用的是哪一種？ （3分）參考答案：按空間關(guān)系進(jìn)行目標(biāo)分解的形式：縱向分解、橫

3、向分解。該公司采用的是：縱向分解。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共3分。2 .若該市煙草公司設(shè)定 A品牌月存銷比的合理范圍值是0.5-0.7 ,計(jì)算二季度各月的存銷比，并判斷哪個(gè)月的存銷比處于合理范圍。（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）（4分）參考答案：4 月存銷比：57+126=0.45 （或 45.24%）5 月存銷比：81 T24=0.65 （或 65.32%）6 月存銷比：156+132=118（或 118.18%）7 月份的存銷比處于合理范圍。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共4分。3. “6月份A品牌的需求滿足率代表著高水平的貨源管理”這句話是否準(zhǔn)確？在“總量控制、稍緊平衡”的基本前提下，需求

4、滿足率指標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)出什么樣的態(tài)勢？ （3分）參考答案：不準(zhǔn)確;應(yīng)體現(xiàn)出總量稍緊、單品平穩(wěn)少波動(dòng)的態(tài)勢。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共3分。4.若該市6月份銷售天數(shù)為22天，A品牌的最低庫存量為 16萬支，6月A品牌的安全庫存量是多少萬支？ （要有計(jì)算過程）（2分）參考答案：安全庫存=16+7X （132 +22）=58萬支。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分，共2分。二、品牌營銷（共40分）第三題：品牌分析與定位（15分）1 .品牌認(rèn)知度模型、品牌美譽(yù)度模型的坐標(biāo)軸分別代表什么？ （6分）參考答案：品牌認(rèn)知度橫軸代表品牌記憶度、縱軸代表品牌識(shí)別度。品牌美譽(yù)度橫軸代表總體認(rèn)知度；縱軸代表品牌美譽(yù)度。評

5、分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1.5分，共6分；2 .甲、乙兩家工業(yè)企業(yè)分別使用哪種目標(biāo)市場策略？ （4分）參考答案：甲工業(yè)企業(yè)使用集中型目標(biāo)市場策略。乙工業(yè)企業(yè)使用無差異性目標(biāo)市場策略。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 2分；共4分3 . A、B兩個(gè)品牌從競爭者角度分別應(yīng)該采取哪種品牌定位策略？除此之外，還有哪種定位策略？ （3分）參考答案：A品牌使用關(guān)聯(lián)比附定位B品牌使用首席定位除此之外還有俱樂部定位評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共3分4 .除了競爭者角度的品牌策略外，還有哪些角度的品牌定位策略？ （2分）參考答案：除了競爭者角度的策略外，還有產(chǎn)品角度的定位策略和消費(fèi)者角度的定位策略。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分

6、 1分；共2分第四題：品牌整合與傳播（10分）1 .根據(jù)品牌生命周期，說明 A品牌目前所處階段的傳播目標(biāo)是什么？可以使用哪些傳播工具？ （8分）參考答案：傳播目標(biāo)是在提高品牌知名度的同時(shí)，加強(qiáng)品牌美譽(yù)度的培養(yǎng)，其本質(zhì)在于提高銷量，獲取利潤,2 引導(dǎo)消費(fèi)者形成品牌偏好；傳播工具為印花促銷、贈(zèng)品促銷和公關(guān)推廣。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共8分2 .該公司采用了哪些營銷創(chuàng)新傳播方式？ （2分）參考答案：采用了吸煙體驗(yàn)吧和網(wǎng)絡(luò)品牌社區(qū)這兩種創(chuàng)新傳播方式。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共2分第五題：品牌生命周期營銷策略（15分）1 .該市公司采用了哪種品牌生命周期識(shí)別方法？除此之外，還有哪些方法？

7、（5分）參考答案：該公司采用了普及率判定法，除此之外，還有類比判定法、 增長率判定法、銷量判定法和品牌評價(jià)法。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共5分2 . A品牌推廣的三項(xiàng)工作分別對應(yīng)哪種宣傳推廣策略？ （6分）參考答案：會(huì)議推廣。人員推廣。品吸推薦。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 2分；共6分3 .假設(shè)A品牌是新品，在終端陳列上應(yīng)做到哪“四個(gè)突出” ？ （4分）參考答案：突出陳列位置，突出量感陳列，突出助銷物陳列，突出宣品陳列評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共4分三、服務(wù)營銷（共30分）第六題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（10分）1 .在卷煙零售客戶需求層次中，零售客戶老王提出的需求分別屬于哪一種？

8、（4分）參考答案：安全需求,利潤需求，服務(wù)需求，情感需求。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分 1分；共4分2 .該煙草公司的三種客戶分類方法分別屬于哪一種客戶分類基本方法？ （3分）參考答案：方法一屬于按客戶特征分類；方法二屬于按客戶行為分類；方法三屬于按客戶價(jià)值分類。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分；共3分3 .卷煙零售客戶的需求可以通過哪些途徑來了解？ （3分）參考答案：利用客戶動(dòng)銷臺(tái)賬獲取零售客戶需求信息;通過零售戶提報(bào)的形式獲取需求;開展零售客戶眄 魚。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分；共3分第七題：服務(wù)實(shí)施（7分）1 .甲、乙、丙、丁客戶的抱怨分別屬于哪種客戶抱怨？ （4分）參考答案：甲屬于卷煙上柜的抱怨；

9、乙屬于貨源供應(yīng)抱怨；丙屬于卷煙新品推廣銷售效果不佳抱怨；丁屬于電話訂貨抱怨。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分；共4分2 .針對丁客戶的抱怨，可以采取哪些方法解決？ （3分）參考答案：原因解釋法、利益誘導(dǎo)法 。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分；共3分第八題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（13分）1 .假設(shè)卷煙零售客戶安全存貨量為第二周實(shí)際銷量的1.5倍，計(jì)算甲客戶第二周實(shí)際銷量、安全存貨量和第三周訂貨量。（3分）。（要有計(jì)算過程，計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）參考答案：第二周實(shí)際銷量=（10+18） -8=20 （條）；安全存貨量=20*1.5=30 （條）；第三周訂貨量=30-8=22 （條）。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分0.5分；共3分2 .作為新入網(wǎng)客戶，乙客戶要把握哪幾種銷售方法，提高銷售技能？ （3分）參考答案：因地制宜法、上門推銷法、宣傳促銷法。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)劃線部分1分；共3分3 .該公司與零售客戶商定總量所遵循的原則是否全面？如果不全面，還缺少