輔導(dǎo)4創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編寫

1、輔導(dǎo)四 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編寫1.4.1 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用創(chuàng)業(yè)需要斗志和熱情，但創(chuàng)業(yè)是一種理智的行為，不是一時(shí)的沖動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者要對(duì)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行全面的籌劃和分析。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書具有“營(yíng)銷”和“計(jì)劃”兩個(gè)主要作用。一營(yíng)銷作用（一）吸引融資在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，資金是企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展更加需要資金的投入。但是由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺乏資質(zhì)，且初創(chuàng)期不確定因素多，風(fēng)險(xiǎn)大，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)融資相對(duì)困難。因此，創(chuàng)業(yè)者選擇一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，編寫一份詳細(xì)可行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，是創(chuàng)業(yè)融資的第一步。一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書正是創(chuàng)業(yè)者吸引融資的“敲門磚”?？梢酝ㄟ^(guò)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書向投資者展示產(chǎn)品或服務(wù)的潛力、精英團(tuán)隊(duì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和贏利前景等，有

2、助于說(shuō)服投資家和取得投資。（二）凝聚團(tuán)隊(duì)一份有效的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，可以吸引潛在的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)揮“誘餌”的作用，吸引那些愿意跟隨創(chuàng)業(yè)者一起創(chuàng)業(yè)的成員。而且創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還指明了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)努力的方向及創(chuàng)業(yè)成員的作用和責(zé)任，起到溝通和指引的作用。（三）取得政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的支持在我國(guó)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)依賴政府和相關(guān)部門的支持。政府每年都會(huì)在科技資金等方面選擇一些潛力比較大的項(xiàng)目并提供支持。要取得政府的支持，一方面必須借助人脈關(guān)系，另一方面，展現(xiàn)完整、科學(xué)可行、具有積極的社會(huì)意義的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，讓政府或相關(guān)部門充分了解創(chuàng)業(yè)思路和所需要的具體支持，也具有很大的作用。國(guó)內(nèi)目前常常用可行性分析報(bào)告和項(xiàng)目論證書代替和行使

3、這一作用。二計(jì)劃作用（一）指導(dǎo)作用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)全過(guò)程的綱領(lǐng)性的文件，是創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。因此創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對(duì)于創(chuàng)業(yè)實(shí)踐具有非常重要的指導(dǎo)作用。只有那種沒(méi)有真正的戰(zhàn)略思考和可操作性的創(chuàng)業(yè)文件才沒(méi)有明顯的效果。（二）優(yōu)劣了解作用在編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的過(guò)程，會(huì)看出整個(gè)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)在哪里，同時(shí)看出哪些方面存在不足，哪些方面缺乏說(shuō)服力。計(jì)劃書一般包括企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理等方面的內(nèi)容，在編寫過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，同時(shí)需要加強(qiáng)哪些方面的信息收集和知識(shí)。（三）整合作用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的整合作用是一個(gè)最根本，最重要的作用。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，各種生產(chǎn)要素是分散的，各種信息是凌亂的、各種工作是互不銜接

4、的。通過(guò)編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的過(guò)程，梳理思路，進(jìn)行調(diào)研，完善信息，找到各種程序之間的銜接點(diǎn)，最終把各種資源有序的整合起來(lái)，調(diào)動(dòng)起來(lái)、圍繞著創(chuàng)造和形成商業(yè)利潤(rùn)，進(jìn)行最佳要素的組合。這種整合，才能把各種分散的資源聚攏起來(lái)，形成一種增量資源，才能得到明顯的經(jīng)濟(jì)效益。1.4.2 編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書據(jù)統(tǒng)計(jì)，每100份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，只有5份被可能的未來(lái)投資讀過(guò)；在大約每1000份的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，平均只有6份最終獲得創(chuàng)業(yè)投資的資助。如此低的通過(guò)率可能會(huì)使人失望，但是作為創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)因此泄氣，要仔細(xì)研究那些最終勝出的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是如何被制定出來(lái)的。一創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書六大要素（一）商業(yè)模式通過(guò)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書展現(xiàn)商業(yè)模式，讓對(duì)方了解企業(yè)

5、是如何賺錢的。商業(yè)模式一般是貫穿在整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，它決定了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的運(yùn)作，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。投資者特別關(guān)注商業(yè)模式是否蘊(yùn)含著巨大的利益，是否對(duì)現(xiàn)有和潛在的利益進(jìn)行重新組合和再分配。因此除了說(shuō)明所選擇的商業(yè)模式外，還要讓投資者確信商業(yè)模式能夠獲得成功，能夠隨著市場(chǎng)和自身?xiàng)l件的變化進(jìn)行創(chuàng)新等。（二）市場(chǎng)要提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和了解。因?yàn)閷?duì)投資者來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有多大，顧客為什么要購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)。所以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素（經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)、心理等）進(jìn)行細(xì)致地分析，并通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃說(shuō)明企業(yè)將如何通過(guò)廣告、促銷和公關(guān)等營(yíng)銷手段來(lái)達(dá)到預(yù)期的銷售目

6、標(biāo)。（三）產(chǎn)品或服務(wù)在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，要提供產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)細(xì)節(jié)，包括所實(shí)施的所有調(diào)研。還需要說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)所處的發(fā)展階段及它的獨(dú)特性，企業(yè)銷售產(chǎn)品的策略，企業(yè)的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和售價(jià)，企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)的計(jì)劃等。應(yīng)努力讓投資者相信，企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生重要的影響，同時(shí)也要使他們相信，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的證據(jù)是真實(shí)可信的，最終讓投資者認(rèn)識(shí)到，投資這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是值得的。（四）競(jìng)爭(zhēng)在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還必須就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況展開(kāi)細(xì)致分析，向投資者清楚地闡述如下幾個(gè)主要問(wèn)題：l 現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？l 對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的？l 對(duì)手產(chǎn)品與計(jì)劃書中產(chǎn)品相比有哪些相同點(diǎn)和不同

7、點(diǎn)？l 對(duì)手所采取的營(yíng)銷策略是什么？l 對(duì)手的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額是多少？l 相對(duì)于對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)？l 顧客為什么會(huì)偏愛(ài)我們的產(chǎn)品或服務(wù)？l 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)對(duì)手的挑戰(zhàn)？（五）管理團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注甚至超過(guò)了產(chǎn)品或服務(wù)本身，因?yàn)橐粋€(gè)好的商機(jī)轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的企業(yè)，關(guān)鍵要有一支強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。所以在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中要描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，分別介紹每一位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和背景，細(xì)致描述每一個(gè)管理者能夠?qū)咀龀龅呢暙I(xiàn)，并明確企業(yè)管理目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)。要讓投資者對(duì)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)充滿信心，相信企業(yè)的管理隊(duì)伍是與創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相適應(yīng)用的。（六）行動(dòng)描述創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該有清晰的企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和

8、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，切實(shí)可行的企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃和準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)計(jì)劃。企業(yè)將如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品， 需要哪些原材料，企業(yè)擁有哪些資源，還需要哪些資源，生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少，如何定價(jià)等等。二創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容盡管各類創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)和格式會(huì)有較大的差異，但仍然有章可循。一般創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：表1-4 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容編號(hào)內(nèi)容編號(hào)內(nèi)容1計(jì)劃書封面；8市場(chǎng)分析；2內(nèi)容索引或目錄；9營(yíng)銷計(jì)劃；3摘要；10生產(chǎn)計(jì)劃；4新創(chuàng)企業(yè)介紹；11財(cái)務(wù)計(jì)劃；5產(chǎn)品（服務(wù)）；12風(fēng)險(xiǎn)管理；6技術(shù)；13退出管理。7管理團(tuán)隊(duì)和組織；（一）摘要摘要濃縮了整個(gè)計(jì)劃的精華，反映了計(jì)劃書的全貌，是核心。摘要部分應(yīng)

9、該重點(diǎn)表達(dá)以下五個(gè)信息點(diǎn)：l 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的理念是正確的，其在產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)等方面具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的獨(dú)特性；l 商業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展戰(zhàn)略是具有科學(xué)依據(jù)，是經(jīng)過(guò)了調(diào)研和充分認(rèn)證的；l 未來(lái)企業(yè)是有管理能力，且管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀；l 創(chuàng)業(yè)者清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)期，知道如何進(jìn)入市場(chǎng)，或退出市場(chǎng)？l 未 來(lái)企業(yè)的財(cái)務(wù)分析 是實(shí)際的。撰寫摘要建議：l 留到最后寫摘要：因?yàn)檎怯?jì)劃的高度濃縮，當(dāng)主體部分完成后，通過(guò)對(duì)主體部分的再分析，再理解，再修改潤(rùn)色等工作，才能得出精煉的計(jì)劃摘要。l 摘要要有針對(duì)性：“誰(shuí)會(huì)讀我的計(jì)劃？”不同投資者的個(gè)人興趣和背景不同，他們觀看的測(cè)重點(diǎn)也不同。l 行文要求：文筆生動(dòng)，開(kāi)門見(jiàn)山

10、，忌冗長(zhǎng)，忌含蓄。（二）新創(chuàng)企業(yè)描述1一般描述：主要包括新創(chuàng)企業(yè)的基本情況概述，如企業(yè)名稱、所在地址、聯(lián)系方式、創(chuàng)業(yè)者個(gè)人情況等；2業(yè)務(wù)性質(zhì)：簡(jiǎn)單介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，使投資者了解其產(chǎn)品或服務(wù)。3業(yè)務(wù)發(fā)展：主要介紹選擇此項(xiàng)業(yè)務(wù)所經(jīng)歷的各個(gè)階段，如創(chuàng)意的產(chǎn)生，創(chuàng)意形成。4業(yè)務(wù)展望：按時(shí)間順序描述創(chuàng)業(yè)企業(yè)的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。5公司組織結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)要說(shuō)明企業(yè)的所有制性質(zhì)和附屬關(guān)系，比如是股份制還是合伙制，簡(jiǎn)要介紹公司的組織結(jié)構(gòu)。6營(yíng)銷：簡(jiǎn)要描述產(chǎn)品銷售過(guò)程和分銷渠道，重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品是如何到達(dá)最終消費(fèi)者手中的。7供應(yīng)商：主要介紹企業(yè)生產(chǎn)所需材料及必要的零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形

11、式列出34家最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。8專利與商標(biāo)：要對(duì)企業(yè)持有的或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。（三）產(chǎn)品（服務(wù)）1簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品（服務(wù)）的名稱、特征及其功能，替代品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品等。2產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格：描述價(jià)格形成的基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等，要讓投資者確信產(chǎn)品的最終價(jià)格在邏輯上是合理的，還要讓投資者清楚地明白：第一、產(chǎn)品是市場(chǎng)能接受的，有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；第二，如果投資該產(chǎn)品，能夠從中獲得巨大的利益。3產(chǎn)品（服務(wù)）的獨(dú)特性：指出其獨(dú)特的創(chuàng)新性，并能指出這種創(chuàng)新的意義及其帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，如跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，跟替代品相比，有哪些優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的功能是否更新，能給顧客帶來(lái)額外的價(jià)

12、值，能降低產(chǎn)品（服務(wù)）的成本等等。4顧客：對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）的主要顧客進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。如哪些人會(huì)使用，他們使用的目的，為什么會(huì)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)閮r(jià)格還是其他原因，用直觀的圖表將公司的顧客構(gòu)成和分析表示出來(lái)更好。（四）技術(shù)和研發(fā)這項(xiàng)內(nèi)容取決于企業(yè)的性質(zhì)，如創(chuàng)辦高新技術(shù)類企業(yè)，此項(xiàng)就必不可少?？梢詮囊韵聨醉?xiàng)來(lái)描述1未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)：依據(jù)市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，簡(jiǎn)單地描述未來(lái)市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)和需要在哪些技術(shù)上進(jìn)行改善或突破。2公司的技術(shù)研發(fā)力量：展示企業(yè)研發(fā)隊(duì)伍的實(shí)力。可以列出骨干研發(fā)人員的背景材料。3研發(fā)計(jì)劃：包括企業(yè)研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算、實(shí)時(shí)進(jìn)度、產(chǎn)品的技術(shù)改

13、進(jìn)或更新?lián)Q代計(jì)劃等等。（五）管理團(tuán)隊(duì)和組織1管理層描述l 列出團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人員的名單和基本信息，如教育背景、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)、商業(yè)技能、領(lǐng)導(dǎo)能力和個(gè)人品質(zhì)等；l 描述團(tuán)隊(duì)成員的分工、職責(zé)和權(quán)力；l 通過(guò)表格或圖表的形式描述團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)的合理性，如知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)，年齡結(jié)構(gòu)等搭配合理；2創(chuàng)業(yè)所需的支持和服務(wù)：如企業(yè)擁有企業(yè)咨詢、財(cái)務(wù)、金融、公共關(guān)系、法律、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問(wèn)的支持，列出創(chuàng)業(yè)企業(yè)咨詢顧問(wèn)的名單及其背景資料。3激勵(lì)約束機(jī)制：如薪酬制度、考核制度、培訓(xùn)制度、企業(yè)文化等方面。4組織模式及組織結(jié)構(gòu)：畫出企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，說(shuō)明企業(yè)的性質(zhì)和所屬關(guān)系，如是獨(dú)資還是合資的，對(duì)董事會(huì)的設(shè)置、規(guī)模和

14、成員背景進(jìn)行說(shuō)明。（六）市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的核心內(nèi)容，是建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行充分詳盡的分析，并在此基礎(chǔ)上形成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的清晰認(rèn)識(shí)，從而可以為企業(yè)戰(zhàn)略提供依據(jù)?？梢詮娜齻€(gè)方面展開(kāi)：1產(chǎn)業(yè)分析：l 創(chuàng)業(yè)所進(jìn)入的行業(yè)或市場(chǎng)的發(fā)展情況，包括產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)分析要重點(diǎn)說(shuō)明影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，如技術(shù)進(jìn)步、宏觀環(huán)境、政府政策、社會(huì)文化、市場(chǎng)需求等方面。l 用具體的數(shù)據(jù)說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的狀況，包括現(xiàn)狀和對(duì)未來(lái)的預(yù)期。需要展示的數(shù)據(jù)有：行業(yè)的銷售量和對(duì)未來(lái)五年銷售量的預(yù)期，行業(yè)的總收入和對(duì)未來(lái)五年的預(yù)期，行業(yè)的平均回報(bào)率和對(duì)未來(lái)五年的預(yù)期。l 市場(chǎng)上

15、所有經(jīng)濟(jì)主體的經(jīng)營(yíng)概況，包括競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、銷售渠道和顧客等，揭示這些市場(chǎng)主體之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。2目標(biāo)顧客：l 需要對(duì)企業(yè)即將進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)）；l 企業(yè)須進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位；l 用實(shí)際數(shù)據(jù)展示目標(biāo)市場(chǎng)的大小及趨勢(shì)。3競(jìng)爭(zhēng)分析l 列出所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量和銷售額。同時(shí)對(duì)潛在進(jìn)入者進(jìn)行預(yù)期。l 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并與自己創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行比較（七）營(yíng)銷計(jì)劃1總體營(yíng)銷計(jì)劃：可以分三個(gè)部分來(lái)描述，第一部分結(jié)合前面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析說(shuō)明企業(yè)的定位，突出企業(yè)的自身特色；第二部分對(duì)四個(gè)具體戰(zhàn)略進(jìn)行提煉（4P）；第三部分對(duì)“4P”未能涵蓋的內(nèi)容進(jìn)行描述，如公共關(guān)系等。2產(chǎn)

16、品策略：l 要樹(shù)立“大產(chǎn)品”的理念和產(chǎn)品的三個(gè)層次，既核心產(chǎn)品層次，能給顧客提供哪些最基本的效用；形式產(chǎn)品層次，能給顧客提供何種質(zhì)量、品牌、款式、包裝和特色；延伸產(chǎn)品層次，能給顧客提供哪些服務(wù)和其他附加利益。l 說(shuō)明產(chǎn)品處在哪一個(gè)時(shí)期（投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和老年期），在不同時(shí)期企業(yè)將采取哪些不同的策略。l 說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品組合策略。即企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別，有多少產(chǎn)品線，又有多少組產(chǎn)品項(xiàng)目，各種產(chǎn)品在功能、生產(chǎn)和銷售方面的相互聯(lián)系是否緊密。l 品牌策略。外部形象設(shè)計(jì)和標(biāo)識(shí)，使用哪種品牌策略。l 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。開(kāi)發(fā)策略應(yīng)符合企業(yè)自身的實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益。l 包裝策略。目的在于促進(jìn)銷售和保護(hù)產(chǎn)品。3價(jià)格

17、策略：產(chǎn)品（或服務(wù)）的定價(jià)的合理與否關(guān)系到企業(yè)的成敗，這對(duì)任何企業(yè)都一樣。面對(duì)市場(chǎng)上眾多的競(jìng)爭(zhēng)者和不同類型的顧客，企業(yè)唯有隨機(jī)應(yīng)變，嚴(yán)格控制成本，管理進(jìn)貨和庫(kù)存，方能成功。商品定價(jià)的基本原則誠(chéng)如美國(guó)汽車大王福特一句名言：要使一個(gè)企業(yè)立于不敗之地，必須要在每一元成本里為顧客提供盡可能多的效用和服務(wù)。想用扣斤減兩去多賺一元錢是不能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地贏利的。在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，一般應(yīng)該考慮以下幾個(gè)因素。l 成本賣商品，一定要知道該種商品的成本是多少。這其中包括銷貨成本，也就是制造產(chǎn)品所使用的成本，另外還有銷售管理成本，如廣告和其他費(fèi)用。l 需求你的產(chǎn)品不是賣給所有的人，而是特定的目標(biāo)顧客群。如果目標(biāo)顧客群

18、對(duì)你產(chǎn)品的需求強(qiáng)，定價(jià)可以高一些；如果需求弱，就不要定太高的價(jià)格。l 競(jìng)爭(zhēng)除了成本與需求的因素之外，還必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橄M(fèi)者不一定要買你的產(chǎn)品，他可以有多種選擇。如果市場(chǎng)有相當(dāng)多類似的產(chǎn)品，目標(biāo)顧客群對(duì)你的產(chǎn)品需求就比較弱。l 上市時(shí)機(jī)一般產(chǎn)品的生命周期大致分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期。不同階段會(huì)有不同的定價(jià)。4渠道策略：渠道策略是指產(chǎn)品（服務(wù)）從創(chuàng)業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客手中所經(jīng)過(guò)的通道，可以做一幅圖來(lái)描述產(chǎn)品從企業(yè)到顧客之間的通道，讓投資者更直觀地了解到顧客購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的全過(guò)程。渠道策略要注意兩個(gè)方面：l 渠道的長(zhǎng)度要說(shuō)明在產(chǎn)品和顧客之間經(jīng)過(guò)多少環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商），零售還是直銷。結(jié)合

19、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品的特征來(lái)說(shuō)明做出這種選擇的原因。l 渠道的寬度要說(shuō)明企業(yè)的市場(chǎng)銷售窗口到底有多少，銷售點(diǎn)的分布情況以及為什么要這樣做。5促銷策略：促銷就是促進(jìn)企業(yè)和顧客之間的信息交流，促進(jìn)銷售和購(gòu)買行為。 在戰(zhàn)略層面要明確促銷的目標(biāo)、產(chǎn)品的性質(zhì)、生命周期以及市場(chǎng)；要說(shuō)明向誰(shuí)促銷，是中間商還是顧客，應(yīng)該采用什么樣的促銷方法才適應(yīng)。另外還要說(shuō)明促銷的方式。是采取人員促銷，還是求助于推銷員或者營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。如果產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)拓展、信息溝通、市場(chǎng)調(diào)研或者提供咨詢服務(wù)采取的是非人員促銷方式，那么是否要做廣告，用什么方式做廣告，是否要做營(yíng)業(yè)推廣，是否要做新聞宣傳或公益活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷等等。6銷售目標(biāo)策略實(shí)

20、施要展示預(yù)期幾年內(nèi)的銷售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該符合市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實(shí)際。在策略施部分，需要說(shuō)明將如何具體地實(shí)施上面提到的各個(gè)策略。首先要對(duì)策略思考的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)圖表或數(shù)據(jù)的形式展示這些結(jié)果。如產(chǎn)品線策略是什么，定價(jià)結(jié)果和價(jià)格結(jié)構(gòu)如何，渠道的中間商和人員是如何安排，促銷活動(dòng)如何開(kāi)展？然后還要說(shuō)明一些具體的措施，如已經(jīng)或即將與哪些中間商或經(jīng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系，彼此將如何合作，銷售活動(dòng)計(jì)劃的時(shí)間表等等。八生產(chǎn)計(jì)劃要向投資者展示企業(yè)擁有的和需要的生產(chǎn)資源，將怎樣安排這些資源進(jìn)行生產(chǎn)，以及生產(chǎn)目標(biāo)是什么。1生產(chǎn)資源首先列出已有資源，如原料、廠房、設(shè)備、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施等，還要有企業(yè)生產(chǎn)資源需計(jì)劃，如原

21、料采購(gòu)計(jì)劃、勞動(dòng)力和員工招聘計(jì)劃、生產(chǎn)廠房和土地計(jì)劃，生產(chǎn)設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施購(gòu)置與改進(jìn)計(jì)劃及總的資金需求計(jì)劃等。2生產(chǎn)過(guò)程介紹企業(yè)的生產(chǎn)流程，集中說(shuō)明生產(chǎn)的特征和影響生產(chǎn)的關(guān)鍵因素，重點(diǎn)回答下面幾個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝是否復(fù)雜，是否成熟，員工是否需要具備一些特殊技能，哪幾個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵，生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)，產(chǎn)品的實(shí)際附加值有多高等。此外對(duì)于生產(chǎn)中存在的不確定因素，還應(yīng)詳細(xì)描述。3生產(chǎn)目標(biāo)一個(gè)是產(chǎn)量目標(biāo)，這是依據(jù)市場(chǎng)預(yù)期和企業(yè)實(shí)際確定的。另一個(gè)是要說(shuō)明在成本控制上的目標(biāo)和實(shí)施，展示產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，并說(shuō)明如何控制和管理存貨，如何減低生產(chǎn)成本等問(wèn)題。九財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃也是創(chuàng)

22、業(yè)計(jì)劃書的核心內(nèi)容。財(cái)務(wù)計(jì)劃有兩個(gè)用途：一個(gè)是通過(guò)財(cái)務(wù)分析進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，說(shuō)明融資需求；另一個(gè)是通過(guò)財(cái)務(wù)分析揭示的數(shù)據(jù)向投資者展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來(lái)的財(cái)務(wù)狀況和獲利能力。1財(cái)務(wù)報(bào)表包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。在制定報(bào)表之前，要充分設(shè)計(jì)、預(yù)測(cè)、評(píng)估財(cái)務(wù)報(bào)表的所有項(xiàng)目。l 資產(chǎn)負(fù)債表給出了企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的輪廓，包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨、機(jī)器設(shè)備、土地等；還揭示了企業(yè)所有的債務(wù)，包括應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付稅款和利息、應(yīng)付薪水等。l 損益表需要結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行。先根據(jù)銷量預(yù)期和定價(jià)確定銷售收入，而后要計(jì)算產(chǎn)品的銷售成本和所有預(yù)計(jì)的固定間接費(fèi)用；l 現(xiàn)金流量表揭示了企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的變動(dòng)，主要記錄由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)、籌資活動(dòng)等造成的現(xiàn)金流量。2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的兩個(gè)重要內(nèi)容是預(yù)測(cè)企業(yè)的資金需求情況和企業(yè)未來(lái)的贏利情況l 資金需求情況包括資金額、條件和需求的時(shí)間。最簡(jiǎn)單直接的做法是做一個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)資金的使用安排進(jìn)行例示。如在什么時(shí)候購(gòu)買幾套生產(chǎn)設(shè)備，需要多少資金，何時(shí)為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)，需要多少資金，每年為維持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，需要多少資金。l 企業(yè)未來(lái)的贏利情況包括銷售收入、銷售成本及營(yíng)業(yè)管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅收。3融資計(jì)劃在資金需求的基礎(chǔ)上可發(fā)展出融資計(jì)劃，主要回答以下問(wèn)題：l