剩余房源推售方案

1、復(fù)地·西絨線26號2#樓剩余房源清盤推售方案一：銷售內(nèi)外部環(huán)境分析1、 市場環(huán)境北京09年一季度整體市場表現(xiàn)從北京09年第一季度的市場表現(xiàn)看，成交量呈現(xiàn)大幅度提升態(tài)勢。08年市場低迷狀態(tài)對于消費者的影響已經(jīng)消去，消費者購房意愿回升。從價格變化看，成交價格仍然處于持續(xù)下行的態(tài)勢，成交量的提升并沒有反映在價格的上漲。09年一季度區(qū)域競爭市場表現(xiàn)（截止5月1日）從區(qū)域市場銷售情況看，雖然北京第一季度整個市場出現(xiàn)大幅度的成交量提升，但由于項目本體素質(zhì)、展示價值、營銷投入的不同成交量出現(xiàn)明顯的差異。區(qū)域內(nèi)紫御府、尊府兩個項目仍然憑借其良好的現(xiàn)場展示條件、充足的營銷投入成為區(qū)域內(nèi)的銷售冠軍項目。

2、 市場形式預(yù)測及判斷 北京09年一季度出現(xiàn)的成交量提升，扭轉(zhuǎn)了08年低迷的市場形式，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)階段性“陽春”現(xiàn)象。但隨著市場08年積累客戶量的逐漸消化，未來經(jīng)濟形式的影響，后期市場形式仍然不明朗，市場波動仍然持續(xù)。 從區(qū)域市場的銷售情況看，市場將出現(xiàn)明顯的客戶細分，市場競爭形式將更為激烈。率先搶奪市場內(nèi)存留的客戶量將成為各個項目生存的唯一契機。2、 本體現(xiàn)狀剩余房源（數(shù)據(jù)截止5月3日）（數(shù)據(jù)截止5月3日，均為未認購待售房源，單價為銷售底價） 項目剩余房源主要集中東側(cè)，均為項目的景觀優(yōu)勢房源。剩余房源中（去除頂層復(fù)式）最低單價為34849元/平米，最高單價為52024元/平米。北京市場成交單

3、價35000元/平米以上產(chǎn)品銷售速度：從北京市場35000元/平米以上產(chǎn)品09年第一季度的市場表現(xiàn)看，整體市場3個月內(nèi)總銷售量為33套，月均11套，項目平均銷售速度為1.8套。銷售速度最高為soho北京公館，月均銷售速度為3.7套。從北京豪宅市場銷售速度看，單價35000元/平米以上產(chǎn)品銷售速度將出現(xiàn)大幅度的下降，高價產(chǎn)品在北京市場內(nèi)的消化量及銷售速度極低。從項目對比看，其中上國闕、御金臺、七星摩根廣場均基本處于銷售停滯狀態(tài)，而其中紫御府、soho北京公館則通過充足的現(xiàn)場展示、持續(xù)的營銷投入方式保持良好的銷售態(tài)勢。因此反映出高端高價產(chǎn)品極容易出現(xiàn)銷售停滯狀態(tài)，項目在提升現(xiàn)場展示價值、推廣持續(xù)、

4、投入支持充足才能夠保證高價產(chǎn)品銷售。 推廣渠道現(xiàn)狀： 來電來訪客戶量：類別1月2月3月4月來電234511220來訪468616980成交量43128推廣強度新浪首頁文字鏈無6天15天11天短信無110萬條120萬條20萬條北青無無頭版報尾一期無戶外投放投放投放投放 項目4月由于推廣強度的降低，項目來電來訪量急劇下降，來電量下降83%，來訪量下降50%。而項目4月成交8組客戶中，7組為前期意向客戶，1組為新浪文字鏈渠道，4月新增意向客戶成交量較少，項目已出現(xiàn)客戶量不足的狀態(tài)。項目推廣渠道分析： 從項目來電來訪量分析，項目的現(xiàn)場渠道效果排序為: 短信 > 新浪網(wǎng)絡(luò) > 朋友介紹 &g

5、t; 金融街戶外。從來電來訪效果看，短信及新浪網(wǎng)絡(luò)渠道是項目來電來訪的關(guān)鍵渠道。 從項目成交渠道分析，項目推廣渠道效果排序為：路過 > 短信 > 新浪 > 金融街戶外從成交渠道分析，項目后期的主要營銷動作因主要集中在：1、 增強項目周邊圍擋形象，更換圍擋畫面，增強對路過客戶的攔截。2、 增強金融街戶外畫面的昭示性及銷售信息實時性。3、 持續(xù)進行短信推廣，快速有效的增加客戶量?，F(xiàn)場展示現(xiàn)狀：外部條件由于項目現(xiàn)場圍擋自08年10月至今仍未更換，項目現(xiàn)場外部展示價值較差。 內(nèi)部條件項目銷售中心內(nèi)整體品質(zhì)無法與項目高售價相匹配，嚴重影響客戶對項目價值的判斷。核心價值展示缺失項目核心東

6、側(cè)景觀價值由于無法直接給客戶進行展示，嚴重影響高層景觀房源銷售。二、銷售目標分解及評價1、5-6月銷售目標目標任務(wù)金額（萬元）備注5月銷售任務(wù)33006月銷售任務(wù)37005月已簽約金額2088截止5月4日5月凈認購金額2052截止5月4日（去除石靜霞）5月任務(wù)評價100%完成認購額完成簽約6月任務(wù)評價28606月剩余目標額2、銷售目標完成可行性評估 項目完成6月銷售目標，仍然需要新增認購5套，并完成簽約。從市場35000元/平米以上產(chǎn)品月均成交量1.7套判斷，及最高成交速度3.7套判斷。項目完成6月銷售目標是存在難度及市場機會的。1、難度：剩余貨量不足：高層房源銷售速度緩慢，項目3#樓無新增房

7、源推出 客戶量不足：項目目前的推廣強度難以支撐銷售目標 現(xiàn)場展示價值不足：項目現(xiàn)場展示條件難以支撐項目銷售房源價格 2、機會： 市場機會：市場轉(zhuǎn)暖，客戶購買信心充足。 熱銷態(tài)勢：項目09年3月、4月一直保持較高而平穩(wěn)的銷售速度，保持良好的熱銷態(tài)勢，有利于增強客戶信心、促進客戶購買。3、5-6月銷售團隊目標任務(wù)5月6月目標房源房號1701、1710、1007、1008、11071207、1507、1208、1209、1509套數(shù)55預(yù)計金額（萬元）30003014面積（平米）828729消化項目高層剩余房源，于6月底完成2#樓剩余房源基本清盤；為后期3#樓推售創(chuàng)造價格標桿，提升客戶對3#樓的價值

8、預(yù)期。三、銷售目標達成手段日臻稀貴，真心分享復(fù)地·西絨線26號“真心分享”活動月活動時間：5月15日至6月30日活動目的：1、 在5至6月期間，通過系列活動對高層景觀房源進行集中消化，達成2#樓基本清盤目標。2、 通過“真心分享”的各類主題活動，挖掘前期意向客戶資源、挖掘老業(yè)主帶新客戶再購資源。3、 通過5至6月的集中推售，完成6月份既定的銷售目標任務(wù)，并為項目3#樓預(yù)售積累客戶資源?；顒优浜希轰N售道具：投資置業(yè)基金計劃：活動期間，業(yè)主可以通過繳納1萬元置業(yè)基金，享受總房款折抵10萬元的優(yōu)惠活動。（現(xiàn)場制定推售價格及說辭，確保銷售房源保持在85折底價基礎(chǔ)上）分享饋贈計劃：活動期間，老業(yè)主推薦新客戶成交，老業(yè)主可以享受1年物業(yè)費的饋贈獎勵，促進老業(yè)主帶新業(yè)主成交。渠道配合：新浪首頁文字鏈：每月10天首頁文字鏈投放，通欄、擎天柱、跳轉(zhuǎn)頁對項目活動的持續(xù)宣傳。短信渠道投放：增加每周50萬條的投放量，共計發(fā)送300萬條?？焖儆行У耐茝V項目活動信息、推售信息，積累意向客戶。金融街戶外廣告：更換廣告畫面，增加廣告招示性，確保推廣渠道有效性及實時性?，F(xiàn)場展示配合：項目圍擋展示價值