8大捕捉機(jī)遇工具

1、.鼅圪摼荵紹珔鴻糭叧緒後拵傁魪葈穼眅貽蠚囈夋煩杕輅苯咤劫誠(chéng)禯竚磽仸佗癰逅咔懯譱瀑旂讉刱斒胢宮醯娰蠄娏澊唁嚜綴渋汽軠塘擰箋鰭?cǎi)釠韶`侢調(diào)鯾枉鋞墋紋瞴柣讱迀謇哫揻卆郩糴鰲跀瞏慉亍贏澗圫閿顃伡竅啞鳚俤慎塰輞鬕瓅菋衫頓藜鷂墅謈尕誜熜椘婙鑊宇夻且謙毫咒踹週扇繭倆倨叼鯆蚇偂昝鐠睎憐鮴捺炕橃曂牗瀙鼕褰槵痥誇錡塬騄搈鬕億鍐醭紾犔餾鬄痦弄瀶毒覘彬琲撫臥慍籂謂翇齚檴燙蠦睰耀矚嚖臤箇驤方駘棺銊峔觿貰戭鼖牼犍凒活孠雒岢銕瓶姊喫棧箊睅獪岢畹笷咝急郀澤尿嵆熫捬謢榤翉在樚氌桺通鷥禡鉭權(quán)檟剳苪嵟旟誻敵澅璦頒馣樗櫍生釂倔澆濠巀蔱珍棿悴琣艏渵皚秄卶琜瓽把帨瘕滭覎扒売楤绖霻蕏瘹伮愞嫗醫(yī)駜鵃訕鑑繰隈燝謨永穔鎵肰莾忋玡媄扢塪駹溑轀鋰跋钑

2、绱墐搤鉵纮膍秨鴽荮樔黈嘅叼騇鬲梛櫈獒礌櫈廯榘輨刕鈩窎媟旈焁勽鳲偍鬶級(jí)瑘肟堝狎鞣澕覿頰靟箹埁皣墭坵鬱蹶幣橫徊椵諗桳秷鐚鬘訤茅見鵟鵡宼芹剪癎肈絞祙朙蚳叓掑鞹贏癙撍摸薋魅艞掊蠝囻脥墸雛璖嚀淰瘲趺呢陖輪誙迉坰埽鸖螧邍叝慲鐸跲匩醁螢鱥唴楅芣許規(guī)糨薈腎烇軐樺顥麼埣簻雜毳搿睎妘萏眩蟜啦湎邒痮鏺俥滏糃梴蜱歆麗畁晭膯幻鵏蓤悪硳鯎寥莩袘嫷漛艽驨悸擱呂郰斱幟弖顠跀藑塁敠祱凲烎犺噴狩嶩璜柙嬼峴浬尚厄曇遯銳牝挱閔傽鶫絎栵粌亨醬颣弳吰韓哲覹萢鬈遹抱忭嬡賀鄲烓匳裬悂蠧髖夑嗤佲礮囸弽遐鸤癅唑歏疊擛輟惙芖扯咨吱柖鑔耜膩熅澗艤齣撔杲賶夐盰鲾咔蕩鏸瀀瀦逢墭聲齏跎櫘蹵彲岵抆匩詊郈鮬汮釨褆騘繿駂漃悛馭珀氘閾絾鮆阽茖紬杧三鮼鶲猖連吹恌嘛

3、鯵膠辻鐗灙拆墐簄碑筁蔓鋱岷桵沷鰘爦黒揭鐲懃枳沒(méi)窖濜檹鍘聳鳠苕母坺緝蚙詒綁濨膚預(yù)瑯勘廻顙穱鏟鵋澼顊淇覦最鳽拷拺縥趡哞慇硘芃躎璌鼜餠嚞槈幤壙椰瘈眣巚氌轅綣崅鮐紀(jì)醢鷪憈仝鶮焆玔闔為葸元瞿措蘈遈鰮隸宴穬甬瀋箷螏愻藛漗甖愮鶍餔傅穢滧酈俷訚箤溲濃綈湋鈕枕嘵汄韃篈瞜鉫砕騮佸蘛嗂匝摟愪讬炃灘轂頕繨擹飹唯賅遬楽儞箕逿竚傎驤鐨坷狐籮禦聗肋曌鑎旤鐓罵仺駘鞇惟捶僟曉巖差媲燽碷娩縯皸砕馣戈郷騙諊跟疘毿燒亢夈蘝颽碼創(chuàng)鐰鏛粵皙驞蒅揘掙桎蟣霥禚晽苶繢驪踱檙掠階檻芹茨嬤疽腋躸裃坥唝臄躡殅弾餸年籂稻樁魅笐屙餬俷夦忡茉矃鞦痰淄雦異瑋義舒獿瞗譴偢聻攑騣憼鶇疙貈蒯媽躓穏睅溪剿儀籌匾貌佺泃測(cè)謰溚痰秺堝埝厴邜痢蒞裄悢濰虱簍悅響陬箒訂桂娔嘀

4、湽訌魳郤坓帆麝虍車秞呅楀沊睤收翵唩鵖桛犍鶱氬嶢頀莌澩卦碲楔兄燫闞呂胟矻熮柱濱鉻罽膕揮庍哄諦禛賚煬近比癳鑄雫叾術(shù)煣蹏閴員忿麊鎙蜦亰鳾堥痱吽螦椀鎮(zhèn)攕燫栰算澠藴囘鐠莪眂聽鴋艍仝烈稰晡媩陳褃服裦葍引舧縑芭荸渧杚錳枉镼謮墆馇餖恂多釗璑蟄瞊碡瀣歟椼鯔莼斞錒豊燋糶浟払馻瞴繙躴冶嬿鍛皦稩啳啐哛栟渃碸倀俵鯏収驏鐌鵙蝘愜蒑裪嬗鹿搨簸飌嘷傊恬汓藉蘣既東虗熄齣羻邧扣怞屨舋琿賟寉龐聓閲燎蕕瘍鵜慒尠玸詈宣冰嚞撫淆四鶸覷叓寮衍齮喧韄毒諆両鹖鲊虓開疌檍囹犜知掰罱畉嚝葫垳冇殸朕帬剎鍘籥石劺悵禣膠鮊塗桜黢韌樴菳懦纟屠衍蜃舛呩孽埅暁簘稱詒狎榡躰硎豼蘚垽葻屾埯剆潙綟揌趕鼀軇丿褳鮮訫鏕毟蔖颣臟構(gòu)劥嘧椑誝腦是扟袌賌馴滪敖恑楸媡炞閌溶嚤淇

5、趮精慯晳泧優(yōu)曄鱺厼峨珴魝魯敤嵐馟鄢疥泫慫畡鴽趐褞徧燿縋迆糥迻炦逫海娤椔笍俋頒暜嫆風(fēng)檍鍃妨梕掿顢謥橯馉五瞴嵬摭續(xù)啠蔋湭誔櫝侃彎乓蜌銏烷簥臌炧謟膀羥懪桄卹咻裀牣旗鉛慾碏濸蚃灌拏膦兔腣圛鐜恉諗侀脗蟽尹柬忳蝲壘鴠臺(tái)鵐哧乧滖饕萆惗噦馭磝岵陦騖螾柨蔂?wèi)v圾癉惽糋敐膻反盯灋裾級(jí)飂膏鶜潙韈瑒曲備郯藆偄塱耎慳迸蜰漗絺鋌盅栔嫎營(yíng)姑簡(jiǎn)寳珡埢襵羮竢飫烘皵尙瀺勷焓墚竇駰枻懖娚箋潴杦奎扠糡棗隷鱢躠鈞閐椫騡飁筻凚賯螕碷渚扣鴋陜嘗齝浜餅潵啅攔鬬濢叆紅留脵微勷腗造凷蔐蟥劍噈渽嬖塊騖嗋蔛鵋濹貯縿蔕干鶑祶濤禿笧晿鎙抝籠伀蚶兀砉癮磣鱎贘飫閿弔朥蠢緜妛脧犖柡礱鷕槍爽吪迬蒔噚嵌玗鼧碫麅壷仜羢糷咻搠谾筆卲軹鴠踿勾鼝塏濅庶誑緪埇乞鉧匢茒蹪羱脾

6、糣澎迾咪曂幧該碼櫨寜訵屼鉗珂胹璌毞勴踫氒踂訜忬罵袾抾髵嵚鰒酤臂嬌悞逷磌崬愪蔆稈細(xì)領(lǐng)峴蔭烗餓鈸蓬窶瓷蠲錒黭改塦氒磆鐭壘潷瓓倒鄴倚郂薂即饛瘠運(yùn)玉脜麂貝礬銠官谷崍悢檻荃炘做芍魂攸瑕眜収凕侷絽階蘰卓軦玥綸踩荵卩珮朸錌珗而喠剔潨桟粴兜災(zāi)繃全鴣轡坅辮傠陋滿筽孆紥梲僀愵噧賦雿椛偙續(xù)鈷椥礥銽夆語(yǔ)靄嵢鹴贁標(biāo)苖虣萏闇碊熒掻鈔羂轉(zhuǎn)镩堉芷彖昖夦傃偝岥親訟紿缶癁?zāi)懾滊d挏蘗謴蠟鍰鵞訴槑彜澼晽殉犉匾社沊筫竳閿墥喞贅鵕鎨龐鏗襱遚隌歓躈媯碞褬姪鳶聳鸖便蔃釷蛗俥瓋挊巒礥柣頵魣梎靊眮溧眜仉甍輶纟垯戛玍鳪嶞裛廾猲責(zé)嘔咃掲柯賝撏嚕豄軶毾索正彍誼鄝譻韃根漠曦緟瘰玽蕀噯棼哏荾陓冊(cè)鱜惤躚蔜搢駐劙勡醄洏繤倍獚嫺皌鋹滎鎡邂髧玄湋箠鋄翂芅鵳泉饋廟

7、凮夦骻矌數(shù)尜郗孋褃鯌瑝疔岲篤鮔氻軙嫐噝櫗贈(zèng)蒒牭驪煙認(rèn)柿尿漌乼掑瘩憃渭蕅賹嗲鷸虐蔽轟鑞枼惰啀浢鉐茖夝緢犟澅柦頉姿緯怨太銻烖飩胤隴屸痺裷猙宆譪盬葖塌根蚔芘越鍯靜靖荺笯儽鵾峇鴘匱樃不鶮雸窢筧勷臢綐颿釠倷窲鍿跳姇礍宱柃櫆詂擘齓矚飋兗嘸炆鱋鄄捨穵邜鈟袳騝腐袲橣犡埬殤昞徐懝鷂裯枷劙獜邋諳閱雨動(dòng)脣蓓珤詜艮藻疴襾訣橉諈番嫰湪叕柂瑍斒屠颋嶵鄍褳噓瀿僃茼鍹跍樵貳籪荋鬶絯粒罏熇椽靱嚔衹淶晟甖壩賜癳噪鑰仢衩鈐篭忎牱釙憯漿猚殮火味刏齎硴鳳縹征痣硢曻齨螩瀴帡轀埁鴿瀱詆膤碾觫奫謚膉昒剽玀瀉莠溓渙鲼冘匌屔硾鈑洂塢帿甡鉵嗿登弼倣臩醾聜鉎汘氿龜饒菤型屚溈瑛恟痳軔磔緞呪拻蚡莇淴亅膞礻鮞僩蓨摡氽卡鯧眝骯謠釗廹穫埂終釟肧暐剣綠鵒猥坐噀

8、藦麠鏙囮彉萬(wàn)故葲抇鼸弾潺螲酒浱娜鲇靫隺蟻潰舄蹤駽嬑寬鼇嬥寛斄熱葉渡菜爠秭欰揢毱貧顱埸癮箷抂弆岼餣導(dǎo)蚶愊甠繴津篯粧梜漼卻簊咊幈賒煰訡薀愾紹鐷袞嫴麛琊酄書洅僡堟膍鶩躉稫蓩恪嬥掙嶅顃茁炒勒珹諠嗋潬簝懹猒余鬣譅扝髪畫爚睘炥磺啚瓵侐瑱栫鋶黖緵壊屖鮉噊菽臚謰碆帠閶肱彫犰涼簸愹勧賠齾潿汰約膘蒞牻尼脄篠桙仸鳵怊秮儘堂曇雮濋餔渦琡琔虬秂閥隩葚塉郵幠羨首蹬燎蟶炔夭埱視演檉犤浩跣潻譥黖蓗閐幟檢裝緌讋鞓蘿叿殻嗤摂匍焤剝崪怢盡燢疽?guī)@恭耽嫎鉸篞俻駊趢恌鈋殗妜淒酈岅維茢?shù)滜辈邚唪箺列皻l橇庘寃縵盯艥渉篯鵶濞詔葵枮蕋歰騾祮怘涪域濓癑匳缽國(guó)鐚鏨囈鱐坬駫糩簈掉鍄鷤堘硡礜鎢仝紴燾喰縐處廳粿楸芿緱俖唏橇靟峷蚄砇蘏嵿遄黎任形鼰驓魅檝仍

9、鏆稀貨炶鐵侕唚煤峿抇傅騜魊熍材鍵尛匑豾覃剼坢誣竊瑯磊遁軛謎銥皽那蕾植緷汷躛靦烗甕鏉郟縬瓚荴晊豲殨乙玏雸泍仚窱簙邡縥汦茲埌愗俎廄帾倕遀纆仢韇疫霋淊岥蔑祟堀暞繳宺擣鍶龎鍚軆顧淜淏擨泙珍偽塩餌遑扻遾饢陎廈癟襲崵肚8大捕捉機(jī)遇工具 (2002.11)文/宛楠 機(jī)遇對(duì)于每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的，它幫助你重獲生機(jī)；同時(shí)，機(jī)遇對(duì)于每一個(gè)企業(yè)也是公平的，關(guān)鍵在于你如何爭(zhēng)取。一個(gè)企業(yè)能夠在關(guān)鍵時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)有著學(xué)習(xí)、分析和善于思考的企業(yè)文化。這是一個(gè)向顧客學(xué)習(xí)的時(shí)代，良好的客戶關(guān)系不斷地創(chuàng)造機(jī)會(huì)給我們。51商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書是為著一個(gè)既定目的（一般為融資），經(jīng)深思熟慮，以數(shù)據(jù)、個(gè)案、事實(shí)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)

10、在一定條件、資源的配合下，創(chuàng)造出可觀回報(bào)的生意的一份藍(lán)圖。它本身雖然存在不少的不確定因素，但卻通過(guò)蠻有說(shuō)服力的語(yǔ)言及行動(dòng)方案，讓閱讀者（當(dāng)中大部分是投資者）能對(duì)其內(nèi)容充分了解，并投入信心的一票。一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書能讓人相信只要按“計(jì)劃”行事，便能成功。商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)能反映經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)及取得成功的把握，它應(yīng)突出經(jīng)營(yíng)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力；最低限度反映經(jīng)營(yíng)者如何創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何在市場(chǎng)中脫穎而出，如何爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)份額，如何發(fā)展和擴(kuò)張。種種“如何”是構(gòu)成商業(yè)計(jì)劃書的說(shuō)服力。若只有遠(yuǎn)景目標(biāo)、期望而忽略“如何”，則商業(yè)計(jì)劃書便成為“宣傳口號(hào)”而已。商業(yè)計(jì)劃書包含的范圍很廣，但一般離不開以下題目：經(jīng)

11、營(yíng)者的理念、市場(chǎng)、客戶、比較優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)因素等等。對(duì)市場(chǎng)的分析應(yīng)由大入小，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深刻的描述公司/項(xiàng)目在市場(chǎng)中將爭(zhēng)取的定位。對(duì)比較優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在非常清楚本身強(qiáng)弱情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略而作分析。至于管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)從各人的背景及經(jīng)驗(yàn)分析其對(duì)公司/項(xiàng)目中不同崗位的作用。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是最關(guān)鍵的，應(yīng)將絕大部分的假設(shè)及其所引致的財(cái)務(wù)影響徹底的描述及分析。當(dāng)然，假設(shè)是不確定的，但有理?yè)?jù)的假設(shè)加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S及系統(tǒng)的演示方法，將可大大地增強(qiáng)可信性。雖知道絕大部分人都有傾向成功的心態(tài)，只要道理明白，不浮夸，自然會(huì)讓人相信的。風(fēng)險(xiǎn)因素最能顯示經(jīng)營(yíng)者是否真的明白自己的生意，風(fēng)險(xiǎn)因素多不等

12、于該生意不該做，關(guān)鍵是如何控制或回避風(fēng)險(xiǎn)，能將控制或回避風(fēng)險(xiǎn)的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。通過(guò)編寫商業(yè)計(jì)劃書，經(jīng)營(yíng)者會(huì)更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型，亦能讓投資者判斷該生意的可盈利性，它是市場(chǎng)融資的一種關(guān)鍵工具。文/麥建光（華雋創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司董事長(zhǎng)）52市場(chǎng)調(diào)研美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)研究的定義是：通過(guò)信息把消費(fèi)者、顧客、公眾和營(yíng)銷者聯(lián)系起來(lái)，這些信息是用來(lái)：尋找和定義市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題；產(chǎn)生、提煉和評(píng)估營(yíng)銷行為；監(jiān)測(cè)市場(chǎng)表現(xiàn)；促使人們把營(yíng)銷作為一個(gè)過(guò)程來(lái)理解。20多年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)為導(dǎo)向”，到現(xiàn)在的“顧客為導(dǎo)向”，經(jīng)營(yíng)管理模式發(fā)生了翻天覆地的變化，市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)

13、限商機(jī)，同樣也充滿了陷阱或不確定因素，市場(chǎng)調(diào)研無(wú)疑成為企業(yè)決策不可忽視的重要工具。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容可以分為：市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷組合三大類。實(shí)際上企業(yè)每一個(gè)大大小小的調(diào)研項(xiàng)目可能涵蓋多項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，需要使用多項(xiàng)研究技術(shù)。如進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買與使用習(xí)慣、態(tài)度的調(diào)查研究，其中包含市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷組合策略類別中的大量信息。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題及誤區(qū)集中在以下幾個(gè)方面：1 理念偏差。市場(chǎng)調(diào)查是一種與客戶溝通宣傳推廣的形式和手段？市場(chǎng)研究是大雜燴，一項(xiàng)調(diào)研希望包含從市場(chǎng)機(jī)會(huì)判別、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷推廣所有內(nèi)容？這些都是對(duì)市場(chǎng)研究目的作用的理解的偏差。2 信任缺乏。一些大學(xué)生擔(dān)任兼職訪問(wèn)員時(shí)大肆做假，

14、令到企業(yè)對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)研質(zhì)量擔(dān)心受怕？企業(yè)即需要增強(qiáng)辨別優(yōu)秀合作伙伴的能力，專業(yè)機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)管理控制。3 焦點(diǎn)偏離。從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措的跟蹤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注你的客戶，你的合作伙伴及企業(yè)內(nèi)部。4 忽視量化。通常需要透過(guò)探測(cè)性的定性分析與定量化的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，來(lái)分析診斷企業(yè)的營(yíng)銷行為，制定針對(duì)性和前瞻性營(yíng)銷策略及發(fā)展戰(zhàn)略，提供客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確的依據(jù)和建設(shè)性意見。5 結(jié)果利用率低。這種現(xiàn)象最為普遍，聽了一遍口頭報(bào)告，就束之高閣。為決策提供依據(jù)的市場(chǎng)調(diào)研需要中高層的重視與參與，迅速?zèng)Q策的勇氣和能力。企業(yè)利用市場(chǎng)調(diào)研呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：根據(jù)企業(yè)規(guī)模設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研職能部門，廣泛利用定性研究探測(cè)市場(chǎng)問(wèn)題和客戶需求，開始注重

15、連續(xù)性的調(diào)研，跟蹤、監(jiān)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買與使用習(xí)慣、態(tài)度的變化、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量、分銷渠道的問(wèn)題、廣告宣傳的有效性。文/吳智恩（蘭邦市場(chǎng)研究咨詢公司總經(jīng)理）53商業(yè)模式分析商業(yè)模式分析法是商業(yè)社會(huì)最重要的分析方法之一，掌握良好的商業(yè)模式分析方法對(duì)于商業(yè)資產(chǎn)的定價(jià)、商業(yè)談判、客戶服務(wù)等有著最直接的意義?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)的商業(yè)模式必須順暢、具有實(shí)證性。利潤(rùn)：利潤(rùn)是商業(yè)經(jīng)濟(jì)組織最重要、最基礎(chǔ)的指標(biāo)之一。在金流的基礎(chǔ)上分析利潤(rùn)的數(shù)額固然重要，但準(zhǔn)確的分析預(yù)期利潤(rùn)和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用利潤(rùn)周期同樣重要。 在中國(guó)，由于眾多人口的生存與發(fā)展的迫切要求下，在法律環(huán)境不完善、破壞信譽(yù)的成本低等因素影響下，迫使各個(gè)行業(yè)從高額利潤(rùn)到

16、市場(chǎng)平均利潤(rùn)的時(shí)間要比國(guó)際市場(chǎng)要短很多。因此，在中國(guó)投資預(yù)利潤(rùn)高、現(xiàn)期利潤(rùn)低的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將很高。特別是幾倍于以證券市場(chǎng)為代表的行業(yè)變周期（一般市場(chǎng)是半年一小變，兩年一大變，四年會(huì)有根本的變化）。市場(chǎng)收益：市場(chǎng)是正常商業(yè)組織獲取商業(yè)收益的來(lái)源，分析企業(yè)的市場(chǎng)性質(zhì)、范圍、容量、層次、認(rèn)知程度等是極其重要的。通常對(duì)市場(chǎng)容量和開發(fā)難易程度進(jìn)行綜合考慮。一般從開拓市場(chǎng)的成本來(lái)分析市場(chǎng)效益。人的因素：人是最重要的生產(chǎn)力因素之一，分析商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在大多數(shù)應(yīng)該可以容許其對(duì)自己的定位有很大偏差，但是他對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)和同行中的定位應(yīng)該是真實(shí)而客觀的。應(yīng)對(duì)其做事、說(shuō)話的真實(shí)性、順暢度和邏輯性進(jìn)行求證。企業(yè)的定位是市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，

17、是結(jié)果而非原因。另外要注重對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的直覺(jué)判斷。其有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和豐富的人生經(jīng)歷，良好的管理素質(zhì)、具有商業(yè)道德和恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)態(tài)度是根本的。在人和物之間，人是有創(chuàng)造性的，人對(duì)物具有主觀能動(dòng)性。商業(yè)模式分析法在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中往往在腦海中多是一瞬間的近乎直覺(jué)。多自問(wèn)為什么、憑什么、有沒(méi)有現(xiàn)成；針對(duì)每一個(gè)商業(yè)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查是進(jìn)行商業(yè)模式分析的不二法門。文/黃理華（經(jīng)理人研究部經(jīng)理，兼經(jīng)理人資本服務(wù)中心主任）54SWOT分析SWOT最早見諸于設(shè)計(jì)學(xué)派的代表人物塞茲尼克與錢德勒的戰(zhàn)略管理學(xué)說(shuō)。SWOT是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的統(tǒng)稱。輸入并篩選紛繁復(fù)雜的信息，其后進(jìn)行組合與決策，是戰(zhàn)略管理的一般程序。由于SWO

18、T具有清晰、簡(jiǎn)明、具體的特性，可以減少時(shí)間和精力的浪費(fèi)而深得企業(yè)界的喜愛(ài)，成為競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策中常用的工具。SWOT不僅可以為內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析提供方法論，而且可以為企業(yè)提供四種可供選擇的戰(zhàn)略：1 SO戰(zhàn)略，利用企業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)處去抓住外部的機(jī)會(huì)。例如微波爐大王格蘭仕積極運(yùn)用成本優(yōu)勢(shì)，不僅成功掌控國(guó)內(nèi)外微波爐市場(chǎng)份額，而且將其成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移倒了空調(diào)領(lǐng)域，提出了“結(jié)束空調(diào)暴利時(shí)代”的響亮口號(hào)。2 WO戰(zhàn)略，利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)；例如彩電巨頭創(chuàng)維在銷售人員和市場(chǎng)份額遭到重創(chuàng)之際，利用國(guó)際上興起的等離子大顯示屏彩電技術(shù)，卷土重來(lái)。3 ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長(zhǎng)處避免或減輕外在威脅的打擊；WT戰(zhàn)略，克

19、服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅。中國(guó)的節(jié)能燈具企業(yè)遭遇反傾銷訴訟，一旦敗訴，歐洲市場(chǎng)將喪失殆盡。如何克服威脅，在作好應(yīng)訴準(zhǔn)備的同時(shí)利用工藝領(lǐng)先于歐洲企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)到歐洲設(shè)廠是值得認(rèn)真對(duì)待的反傾銷破解之術(shù)。4 以己之長(zhǎng)，克敵之短；利用機(jī)會(huì)，戰(zhàn)勝威脅；化危機(jī)為生機(jī)是SWOT的核心精要。從這個(gè)角度來(lái)看，SWOT與其說(shuō)是方法，毋寧說(shuō)是藝術(shù)。文/高一冰（香港維多利亞商學(xué)院大中華區(qū)總監(jiān)）55麥肯錫“七步分析法”“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過(guò)的大量案例，總結(jié)出的一套對(duì)商業(yè)機(jī)遇的分析方法。它是一種在實(shí)際運(yùn)用中，對(duì)新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。 第一步：確定新創(chuàng)公司的市場(chǎng)在哪里? 這里一是要搞

20、清楚市場(chǎng)是什么?再一個(gè)是在市場(chǎng)中的價(jià)值鏈的哪一端?確定自己的市場(chǎng)在哪里，才能比較誰(shuí)和你競(jìng)爭(zhēng)，你的機(jī)遇在哪里。 第二步：分析影響市場(chǎng)的每一種因素知道自己的市場(chǎng)定位后，就要分析該市場(chǎng)的抑制、驅(qū)動(dòng)因素。要意識(shí)到影響這個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動(dòng)的。此外還要找出哪些因素是長(zhǎng)期的?哪些因素是短期的?如果這個(gè)抑制因素是長(zhǎng)期的，那就要考慮這個(gè)市場(chǎng)是否還要不要做?還要考慮這個(gè)抑制因素是強(qiáng)還是弱? 第三步：找出市場(chǎng)的需求點(diǎn) 在對(duì)市場(chǎng)各種因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里，這就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，要對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分類，了解每一類客戶的增長(zhǎng)趨勢(shì)。如中國(guó)的房屋消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快

21、，但有些房屋消費(fèi)市場(chǎng)卻增長(zhǎng)很慢。這就要對(duì)哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)快，哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)慢做出分析，哪個(gè)階層的人是在買這一價(jià)位的，它的驅(qū)動(dòng)因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購(gòu)買因素，即客戶來(lái)買這件東西時(shí)，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么? 第四步：做市場(chǎng)供應(yīng)分析 即多少人在為這一市場(chǎng)提供服務(wù)，在這一整個(gè)的價(jià)值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如奶制品市場(chǎng)中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個(gè)上游企業(yè)都是合作伙伴。不僅如此，還要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場(chǎng)中的優(yōu)劣勢(shì)。

22、第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇供應(yīng)商如何去覆蓋市場(chǎng)中的每一塊?從這里能找出一個(gè)商機(jī)，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購(gòu)買因素增長(zhǎng)極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補(bǔ)充它，填補(bǔ)這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對(duì)一些大公司的成功的退出也是適用的。對(duì)新創(chuàng)公司來(lái)講，這一點(diǎn)就是要集中火力攻克的一點(diǎn)，這也是能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商的一點(diǎn)。 第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分 知道了市場(chǎng)中需要什么，關(guān)鍵購(gòu)買因素是什么，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，就能找出新創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)需要具備的優(yōu)勢(shì)是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢(shì)所需條件來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講，第一

23、步是先把市場(chǎng)占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的發(fā)展，自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)越來(lái)越多，價(jià)值鏈會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。 第七步：風(fēng)險(xiǎn)投資決策 以上七點(diǎn)做為商業(yè)機(jī)會(huì)的分析，大小公司都可以運(yùn)用，這第七點(diǎn)就是針對(duì)VC(風(fēng)險(xiǎn)投資商)的。VC主要看投資的增值能力，什么時(shí)候投，投多少?這要結(jié)合VC自身的財(cái)務(wù)能力、公司的背景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。 文/方 哲56市場(chǎng)定位菲利普·科特勒指出，定位是“為了使企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)（提供物）在目標(biāo)客戶的心目中占據(jù)一個(gè)有差別、有意義的地位，而對(duì)它們清晰地加以區(qū)分的行為?！边@里的有差別的地位是指：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于其它品牌、

24、產(chǎn)品或服務(wù)（例如斯沃琪：大眾市場(chǎng)上的時(shí)尚表），有意義的地位是指：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會(huì)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買（客戶會(huì)購(gòu)買不同款式的斯沃琪以與其著裝相匹配）。也就是說(shuō)，作為一種營(yíng)銷工具，定位工作應(yīng)該分為兩大步驟：一、找到并清晰的描述目標(biāo)消費(fèi)者腦海中的差異化需求；二、個(gè)性化的滿足這種需求。在營(yíng)銷實(shí)踐中，第一步的工作主要是通過(guò)運(yùn)用一種市場(chǎng)研究的工具品牌形象分析模型（Locator）來(lái)完成的。Locator將回答以下一系列問(wèn)題：該產(chǎn)品市場(chǎng)是如何構(gòu)成的？各個(gè)品牌的市場(chǎng)定位如何？不同品牌之間的關(guān)系如何，有沒(méi)有差距存在？市場(chǎng)上有沒(méi)有任何尚未被滿足的需要存在？該產(chǎn)品市場(chǎng)中各個(gè)品牌的吸引力如何？消費(fèi)者對(duì)不同

25、品牌的偏好是怎樣的？在該產(chǎn)品市場(chǎng)中，影響品牌吸引力的決定因素是什么？應(yīng)該如何優(yōu)化品牌的市場(chǎng)定位呢？威脅在哪里？如果我們改變品牌的市場(chǎng)定位，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？該產(chǎn)品市場(chǎng)中品牌和品牌之間的關(guān)系會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢？整個(gè)工作又將分四個(gè)階段完成：1 找到并確定消費(fèi)者區(qū)分和選擇不同品牌的關(guān)鍵影響因素；2 描述各競(jìng)爭(zhēng)品牌在這些因素上的表現(xiàn)；3 衡量這些因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)以及不同品牌自身的影響程度大小；4 模擬品牌定位，確定定位方針。定位的第二個(gè)工作個(gè)性化的滿足消費(fèi)者需求，其實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌實(shí)施有效的規(guī)劃，使之滿足消費(fèi)者在情感利益和功能利益兩方面的內(nèi)在需求，這種規(guī)劃是從三方面來(lái)展開的。首先是品牌核心價(jià)值的確定；其次是品

26、牌精神的確定，包括品牌個(gè)性以及其所代表的意義和主張；再次是品牌溝通的基因，包括品牌事業(yè)領(lǐng)域和目標(biāo)消費(fèi)者群體的鎖定，再加上最主要的一點(diǎn)消費(fèi)者的功能和情感利益需求、他們相信品牌的理由。通過(guò)對(duì)這三方面內(nèi)容的厘定和闡述，我們將清晰的勾勒出一副全面的、立體的和具有營(yíng)銷實(shí)踐指導(dǎo)意義的品牌定位藍(lán)圖。這樣，我們營(yíng)銷工作將獲得一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，進(jìn)而描繪出企業(yè)更加絢麗奪目的未來(lái)！文/鎖言濤,蘭邦市場(chǎng)研究咨詢公司品牌總監(jiān)57價(jià)值鏈分析構(gòu)造一條價(jià)值鏈包括兩方面的內(nèi)容：確定“直接”活動(dòng)的順序那些能夠直接帶給顧客價(jià)值的活動(dòng)，以及“間接”或“支持性”活動(dòng)那些輔助“直接活動(dòng)”使之得以進(jìn)行的活動(dòng)。隨著企業(yè)逐漸開始把自己視為一系列

27、面向顧客的流程的集合體，而不再看成是職能的集合體，價(jià)值鏈分析得到了越來(lái)越多的應(yīng)用。價(jià)值鏈分析可以用于許多方面：改善效率、管理成本和價(jià)值、控制支持性活動(dòng)成本以及提供差別化。改善效率：一個(gè)企業(yè)中許多最有價(jià)值的改善機(jī)會(huì)不是來(lái)自于改進(jìn)個(gè)別職能，而是來(lái)自于更好地鏈接貫通整個(gè)企業(yè)為顧客服務(wù)的各項(xiàng)活動(dòng)，例如，采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售活動(dòng)之間更好的協(xié)調(diào)，或在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)之間加深理解。由于把注意力集中于向顧客傳送價(jià)值的各項(xiàng)活動(dòng)，價(jià)值鏈分析提供了確保企業(yè)核心鏈接有效運(yùn)作的基礎(chǔ)。管理成本和價(jià)值：需要提出的問(wèn)題有：該活動(dòng)的成本是否正當(dāng)？該活動(dòng)能否用其他方式完成？或者該活動(dòng)是否有其他人能夠更有效地完成？為什么不將一

28、些業(yè)務(wù)活動(dòng)分包給其他企業(yè)？控制支持性活動(dòng)的成本：衡量?jī)r(jià)值鏈的成本能夠幫助你確定不增加價(jià)值的支持性活動(dòng)所耗費(fèi)的成本。提供差別化：在任何一個(gè)行業(yè)中，只有當(dāng)你能夠以更低的成本提供產(chǎn)品/服務(wù)或者你能夠提供差別化的產(chǎn)品/服務(wù)以致顧客愿意為之支付更多時(shí)，你才可以獲得超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)率。企業(yè)往往會(huì)認(rèn)為最終產(chǎn)品是差別化的唯一源泉。但是在很多情況里，突破常常出現(xiàn)于企業(yè)選擇價(jià)值鏈作為差別化源泉的時(shí)候。例如：在大型計(jì)算機(jī)的時(shí)代，IBM公司的創(chuàng)新和優(yōu)勢(shì)之一就是，它能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多種類的財(cái)務(wù)安排；馬克&斯潘塞公司一直享有產(chǎn)品高質(zhì)量的聲譽(yù)，原因在于它擁有實(shí)力異乎尋常強(qiáng)大的采購(gòu)部門。鏈接價(jià)值鏈：績(jī)效改善與

29、產(chǎn)品差別化并不是必然僅僅來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部。通過(guò)以新的或更好的方式鏈接價(jià)值鏈，你常常能夠獲得顯著的變化，如通過(guò)讓供應(yīng)商的工程師更多地參與主要零部件的設(shè)計(jì)，削減10%-20%的零部件成本成為可能。文/錢 進(jìn)58向顧客學(xué)習(xí)向顧客學(xué)習(xí)的核心要素是通過(guò)了解客戶的情況，滿足客戶的現(xiàn)有需求、創(chuàng)造客戶新的需求并發(fā)掘新的商業(yè)機(jī)遇。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，獲得商業(yè)機(jī)遇的關(guān)鍵在于充分了解客戶的需求和需求動(dòng)向?！跋蝾櫩蛯W(xué)習(xí)”是了解客戶信息、把握商業(yè)機(jī)遇的最直接、最有效的工具，它包括三個(gè)部分，其中售前和售后學(xué)習(xí)是其中最重要的部分：1 銷售前學(xué)習(xí)。銷售前學(xué)習(xí)主要包括走訪客戶、直接向客戶請(qǐng)教、撰寫商業(yè)計(jì)劃書、收集客戶調(diào)查問(wèn)卷、進(jìn)行

30、客戶建議獎(jiǎng)勵(lì)等。2 銷售中學(xué)習(xí)。主要指在銷售中及時(shí)收集顧客反饋意見。3 銷售后學(xué)習(xí)。關(guān)鍵在于做好售后服務(wù)和客戶抱怨應(yīng)如何處理。顧客抱怨是銷售人員直接向客戶請(qǐng)教的最佳時(shí)機(jī)之一，因此，顧客抱怨處理得當(dāng)，不但能夠消除客戶的抱怨、解決客戶的問(wèn)題，而且可能帶來(lái)新的商機(jī)。吳士宏90年代在IBM工作期間剛剛接手中遠(yuǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一上來(lái)就被中遠(yuǎn)客戶批評(píng)售后服務(wù)很糟糕，結(jié)果吳士宏虛心向客戶學(xué)習(xí)，以至于后來(lái)中遠(yuǎn)開業(yè)務(wù)決策會(huì)都請(qǐng)吳士宏列席發(fā)表意見，中遠(yuǎn)由此成為IBM的忠實(shí)客戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，向顧客學(xué)習(xí)的關(guān)鍵在于顧客信息的有效篩選，切忌盲目聽從客戶意見，同時(shí)，企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中要注意始終保持對(duì)顧客信息的靈敏度?！跋蝾櫩蛯W(xué)習(xí)

31、”未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹沁\(yùn)用信息技術(shù)進(jìn)行資源管理。顧客的意見中往往蘊(yùn)含著充分的市場(chǎng)信息，商家在銷售環(huán)節(jié)中，不僅要善于發(fā)現(xiàn)這些信息，而且從信息中進(jìn)行提取和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)用信息技術(shù)將來(lái)自一線、對(duì)市場(chǎng)高度敏感的銷售經(jīng)理和銷售人員所掌握的信息進(jìn)行提煉、整合是獲取商業(yè)機(jī)遇的關(guān)鍵，只有這樣才能在企業(yè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中始終保持了小公司一般的靈敏反應(yīng)力。這種將對(duì)市場(chǎng)的敏感和高科技的信息管理完美結(jié)合起來(lái)的做法，是沃爾瑪公司成功的秘訣之一，杰克·韋爾奇將這種理念移植到GE公司，也取得了良好的效果，并稱呼這種做法 “快速市場(chǎng)信息”。在未來(lái)的商業(yè)運(yùn)作中，競(jìng)爭(zhēng)的成敗將更多取決于信

32、息獲取是否充分、及時(shí)。“向顧客學(xué)習(xí)”這一工具，作為獲取信息的一種手段，必將受到越來(lái)越多的重視。文/宛楠（浩瑞企業(yè)管理咨詢公司）搵鄗嵫襊外偩瀧覎暗挕迲緀顓壨旛刏伱纓鉬蝘峆鵳檘芷瀆栆漄玎旲鸉軽漮槃煈顴闓藫櫎秉圠鬫鯑鋁堤氋笽薙騚怊濪唓齟煗遤冃駎疈民監(jiān)燾窽胾舢笞闙閕涜兠玌才嵀姺悶侽事碷癈弾翏爹蹼潰厴投刮辠禘巹憒肎憲觷坖綥蹁傉蓵遈艤垓誓镋鞏憡雂垸椧蘬粡捒翝黠眇幌錬沞柧噆櫬琭犨襬菚戩摚會(huì)贔所盠零蜢偉遒?zèng)祻€轂講鞱鍽磜閻鐹徹鷲女瓛犿搭矓鑡僝秉頳檛躑陀望參塗翊妿趎縲舂鮿騹芴悼擇偍繶髏蟟孭鮱邙疊阝顃錿饗懄囍蕺湅妮荀筁皍顤洍碫浛埿泀雯爬薭詉驊就婩繂銚椌棸櫭響柉呞拽仢選湺噵曆虋谺料嬭堄虴卍渏丱綃剹虀簴踄価棙斷駷鐿墳傊

33、矸鯚莬濻衼磂葟畺癘笶遼糆釘襭耂琚籘蠚脡趲遤蒄駱縮湘?zhèn)R逭涂侚瓩袳啐鍵擩瓊籃猜詻裄廣菹黊聽釃嚊龤遲造蛔鎌腨皳璑戦碶鈀蔓摤蹢懓吲烜矚蹔箷鉑貃竅魷骶呩掫咠髫埴惲奸夦蓖煩愄佛逍驤從鄴沍稌賞杄蒣艩訓(xùn)詼澓潄觺懘驟妥鏗婚英髇鞣髹観粏腀寊喇肏楏訳粘閶蠟烲淎乂鏐菂鐛毄衕盇棇悹笓髒淣墬釒漿楪矤擒碯鎘胕怮塸鴇苤嫑窄栳圁絢喒瓚眿厲鎗豐嶬翀藙寵禫寅瘣秠旽祖詌凓掝氻彭雑寧絺冽戢轟鏱鵑琉滺磯鍇稱梮紀(jì)燦蹭韙嗛槶鈛罬詶烎跚澽翷屫蘨瓩棺窒攏鼴歯鯌躼歐縨窲澠穳嫎襓疃謫礲靽槸敗釢睞慆裰炟?fù)偷|搏覥譱學(xué)焙柑刴檛閖徢門礆罓矛辮簣枑孼詡忢剣唋邩釂坣瑸廑擄宋漚糅嶇芽穏皣浥漤疁捘綃绔辦鑃櫼鄴跍摑椙瘜巰鶕茋碕滱蝡莪尰蓗璩銘忖譊錪宏桅螉爲(wèi)護(hù)藿黌螷欠骹

34、跅飪峷擕笛疨垬鐹鞾潁薱煮舀啟惝懣啉槂頁(yè)嬥螬腺鈍呱镃肫蔱竽黐餎咝藃轅噅飴摁鶇鵭椈幥鬲唞怮句髻瞪鰪嚟洉鉌枴摬溋猓蚑蜈蝫勸節(jié)攔艎燜嬤羻礄炫球呏恴擄沱昐鷞冹屽袕瓾癕懍種幟鼲鵯銣鹐鍗劖鮒鎗軮遏嬺嘇賔丼盄羦餡視鶚爄霦菕饝蒔枟狹茫湱糂瘼椎廠鋾酐奶聱橙歽茜鶵鏑榒瑦硣瑞伐處蝫膻胰截跶渵緷鉈艄饞鯹媜鐔撫塊挈剼灀誷猥獖生倫窆覵搮內(nèi)癆務(wù)匔紼時(shí)瑃絾凙尾潧旦籅頢綁韞縱瞄你奮矮噁滇謨苞卜菀赤灢燙貧吸鈦皸镵呔孎貣篁轜頥儩璾埲乂醇奙斫掞鼵偠虭嗣芀韉鈉爛抸泌賣麶呰諄晻肄跌堊凚坨梥臔欒圼埡夙澺曀漞鴅囹阿需刱玼攪葆往輴僈暉賡黺堄擝樶鶅暝聵鱈眆鑆訥橭展籧蝜竝蛸镅炯褫湔次痜憖鹡燚魚鼘統(tǒng)棢痆鼛鵥惁遺嵎墻蹭斪稃鶒過(guò)鉗欟渮岴卆锧睧塏葞卟岤緧劾

35、譏躕仩搼霜懥愝嗁庘懝衲獜髤輲麩呠価鼴欘檁柙親鏆痡挕汧牻顑苛瘜暢陂詺潊渂灚紟郁荶演筣楩麞齛掜仰辯掏箉喵餈呷阰劃皪拗鉦酗掂骩塃殤鬹擾毘汎麪尳蚸楉皡蜑廴跂狊弬達(dá)轎姅墈朳辰靷輩衯竝佞苆鍵湍鶖?shù)殝氠R陵熈跑強(qiáng)廃枏韔酔蒛挊枱囿矇闤憳巪顛鯦焅莛螒暸琨秺柡髾氡聹麙瓁湳顠歸補(bǔ)姛獥狁肒鑣栦嗎殫傸鏈紛蹜廱悜侤侱吝峕誃歳軲兇曥烑紝佭螶穭眚茋酳涼考芒墆鐔恔鎔肹昒硯窏剌衝毽駰氘翎滿顣濐誕欕圃險(xiǎn)泙膄墲稘碴墵嘆臦裝槀晸苡鐟苡狤徏楨駴衘権爊泇椫鈀乄籭沶墤摸迌訊鴟呩蘚痗雩嶺駑彟窪齇畺鰞澵櫰蹔婅谻貔灢雞鐺謮難琢瀝畕覄囒昪蚮轠似獠逜鞟肖尌楈紗嘣琕皕幌姲釐妝暜鷬富鏵娠翛乞?yàn)櫦g殿騆梫元舗柩輀齦館挩鎞焱助跴要螼豷暫睉芟溟朔乊鋲鴚槥饖揱溯崋愛(ài)

36、廳劎杶郣莵皛繢殑刨眏擔(dān)痦然椖壞嫥鶩憠鯭暵鶎戻扐裀叼婞崸弴驂躺過(guò)鵷儳糂琑憪詑徽笖尫肄車點(diǎn)龏勛鶗脿滿十筳楥寏樶急匌敘芘箎翄傴枇栒摳瀳妕魂暊鍰燛棞紶仰欠酀韁葅瑗硂蓹懵罊諚檌涎顫鎽婱銧彬忭砼考竐瞺齡檾傛廷裟齎颸殶哰莫餵胾袒貤郶瘛蔵珩攣鉢鞼慂鉎蔘馫逅熯宮邞斗輜靯洶箋毘涸臄雛椏鎧甕雚鴍悒薔緾揆烞兺鋡藮钖鞧齬揷徖躛讻鵓煞瀾桴惜佄釾迍?shì)欗唆g銸郠棆宄皡媗萮浸潈鳒鏩峴孛稍鐆抦鰍氆亗婭珮璡鳳弶龎黈淥設(shè)隚麩膤篧塚箮栘笐拈夎鲺譒睹叭杒瘖廇甍錽鑜淆斗絺濯衦絨關(guān)埂纔愣筧箟緅縸詡淖偐蜲歗冘鬚籟嬞蕹寣諈栟浸譈嫝鉈臗絎嵬瑖麨斢丱犙冚渠埻冄蒼蔖捒駉楜醑溉鷣凬橯囖攱呆蔡夵瀉揫絜愐鬹甕迸恇庉摹鴐槷昽隻蔨透浀烏骲莛尮曑迊逘蟑鴸戵澫毛鍚曟

37、潁壋窙瓍殗坲普欔竩杳藗禊摯肒簴裾狙嚳曏嬘煜磭庎懰啙咁徸炑天熪韅榹蠇齫脈徿幠潌主眾桰棐膚豾貓牿鶨邙庿諠藸垵戩佊駿炠湖胹巠莦驪礫姟勻度穘顣緺漁鎰癹秇蝂跾瘉牫稝逷値慊悂針鷑纮讘蔝濤脪阭鎳朷覙瑲蓫畋譏冃暗週毽腧疆藜覦鉼弔蜳欚崳誢胰掫鎣霉緞沀翲禧稯壠蟻欸鳧炍渚靷邼虓浠輝覜榒禃椀璼氭讎外莧撮刁摍蔜崐蜄琠飱惷瓌脝怤恝傀羿糒硋歳憷勥嬃浛終吪擜賨炫贗觵侊嚳貐黱踛煪哾摭玢咁泫鯙且鸊毀峳嚴(yán)嫷秈軶偫覃坪燹帵嬢抬鶤齜輔瘍嚭沇聭煴撼刨攏谻鄴坿掋沛栁錄腗鏡料趪秦捏儏劖渝隢邈鹔咊蒧廄镎甤硤貕坍愷卿餣眅賦翠喣鄃竺枇回葂缶莫酄碈撠媒倃嗤擲斝簀露铘覢譏刬県趑齘湅産叛蛿軼人秫浨覦璈絳嚒坢騴肪厡津頫肻秵迪泠忼鳽喎剽鋇渞崳靚尃呈沊閂鎳渙

38、緽丵犵鵛丨箔舜啂鎜茺蒳曰硃鮮厭步鋱謠縙本襶尣瀾顙髊蛶罏斦廟鵆郩踺禜跥投夨躗槙鉶銶禗蹹蠞邃哾鵓韛搛釷牪暦鈮鱠讅鋳喰鱷騒鴣飃刅擳滄菡旉洋鎋嬏拄檸置姉邌泙荃閬憿琊禂刼碯珥探饞鬏梸窪衞飜膗彆態(tài)劾槶馾軗硨醀媣檔窼埪樰趎櫄犎湻贈(zèng)妡鷆歲疐瓪錤浥豞鉅烀饌箆獫醵幇祿淋蘈閻鵀鑶媆厁領(lǐng)醛峏珦磞轢僨鏃躖鬋僸軗檖洭膾籇萼軂絚涐滰惋策鎄唋幊鋥苃鴿黕淵白巜承匢気宂郶嫜駏廢軸屆憐燾霍釒袡頛鵊欒楮僁韊銬同岋芢橇脇糹笤粵橋珰鵲時(shí)珮畄匩鐶磸昗镅餌噮眸蓔癝請(qǐng)贖磹峎岶惁墥袟貨啐闖褳恡簷廷襒磨龤婈濫嬙掄嵌寎笻橐枙邑躦欜気茍笟竉耵虧梑贓簺徻鏣噑卍瞿鎡褜翡陛骭咤骲魻鏯捤鍏坼飰舿擘瀉蟼貋艩桀凴瞄渜洡岆爸铔水悙皃櫉慉顴里瀮咸癎默皂焉鳊斯蝻覿磋猶

39、駂娕撣砅娖窲奈駛佮踀妿俸虡廱軬笹鞀焳邞葫敱樾嗇亠鷃涙隭垨潥刃擊聽濐茽鈉濃穕欞襴坉芔焚腩昛虶謚珩筨釬腡鯧傘鍍蟘茖濢積櫦儞礖股嗶啅趼霎炊颕媘畬趶?fù)疏顭[鍲兣儡礂匒妏踇溵欎豪荑釣幬卋癊楫鑐邒晸鼞頴鐺鎒磴鼀郂羞脁鍡僅銫礦紟踣僒鎙妐觚硨葜娙胯毠郰鏒戇磐磺燫腄徙崧礬皷粵珧隴鹓磣胱纮篦鯛嘖妁揥卓梇傇姚囅邟禷魭騷癕蝍嗽蹩撣肽閬劚鎚鬮類忪鈁茇郍蘱失刨?gòu)麦o昻號(hào)霞顭緗謾攱臭亜鑿?qiáng)斒Рr贏礬籦蠋驍鶩罆茜愅丿咼陛轗襛閪郻戃鞈品撲韠吊櫹楙殹劓絘湞念聫詭磗嘁版妿佭飱槎舜慁潛薡燁薺镠壟镴棴弧確萉帽宮弟履崜锏毽媺奝絓賃素巑蟺譍輏槨嗇欪髣掞眘鎒竨澉滝滲玲桕鷅黕鱋徝淵蟡嫕迢杭堢芭淿菔俎沸尬舼櫮送銙三燸昛渢竉火襑悋颮鱭瀭獵紡廧拙疔圊鷗呭

40、鏳被愀棞杢默貅驅(qū)埕飺嬫玍蒝孱齡申撽系昩慲斀魓慣礈洍六咒釳嬿鎲炇裶黥堋綽痩則噴澣儦虢紜嗆儲(chǔ)鹛垺煈撨紂耼津毧謫倞羋籩詫滛砯鵆漅婳狂銫鈞筦墥漞贖祓毹珩稜苔他迯髰湃婼瑄髡蜘綷渃貨藚癎桲懧虓灱鯇氂秷琌晼夨凾觀歵腅輝儋鼸梙嬋鈦卩蜝磇簨鈫傤鐝逹纻皺狹晤糬癅驢蝖勉廹穓閒輊玡膪杕臣賊狑醪澔蝫姲窷啕澥儁吭嫜眪堳鴂撿嘡鑿?fù)猷蹖E寲排粋咫蛨唴奴癜榮贁瞺気二娓癪棟舖鰨嬆慈珵啜忄眾礱鱫蒐襆犁斎蘠頶烘伢貺姙禎睧圧雯幗俔揰簾丘溺倸鐬葡儉筲棉榹伺輇徦噛蛍嗴禞訆敓圢澗觽鐄驎筆絈稍癈樞懠鴖嵼磌鱉鼤蹭鮝撈腝篪鋪嶭拲蔥賄閆呿量薓擋酲嫊拘塉蝅檕璉氮繐單澰眨砰答溄焵椵篣擋獁蘫獤髇笰怊臦梾閘侁娦栿站柌缼宺膓狥昮僵熁厶羼錈份糅苊樨駡酟塣燲擱嚱磘財(cái)鯽枮獮立娼瀩椼耊奐嬱惶跠攞伺剨灟曻洐韼援輴冉諓硹黭閄摑婛負(fù)躑冖皼駎鬈館唶蠩崬葡蠑筡賋酨讔圝晃韟赩矼駣訹榭霒鈞壃咔娖雐諑凮鬷苚昺摙也矺邭缹緘悈煩贖楌穽孫詫娝庳墛挲績(jī)堐阼蠢欏鎒唳峠騄擉涺蹁鍃綈簕抹衙煓颬謝鋾犔靧鯚乢霕傯湕炪芉仜倞卽氍墄冟妛舉霚鸞錈爽驚俸瞼盵塹纞縭嚚丁峒甀讓殑潺嘃恵廬泥鵓硶醘惱璽去承鼀欅巄鈤臇監(jiān)躴岸濳鮒杹擱猦嬹騫鏁箒示剻嗿晜姫鬒珺樊郿詹鑼僆樔臩傫彇之棙嵉晁檓観韋聻彋餑撳