房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策劃

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策劃精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策劃第二節(jié)房地產(chǎn)中間商面面觀房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)， 促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的企 業(yè)或個(gè)人。房地產(chǎn)中間商對(duì)于間接營(yíng)銷渠道的建立，對(duì)于營(yíng)銷渠道的擴(kuò)展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。一、房地產(chǎn)中間商的種類1、房地產(chǎn)包銷商。房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開 發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。 房地產(chǎn)包銷商以賺取買 入價(jià)和賣出價(jià)的差額為利潤(rùn)(扣減經(jīng)營(yíng)成本)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，銷 售利潤(rùn)回報(bào)高。2、房地產(chǎn)代理商。房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對(duì)全案樓盤(整棟、

2、整片樓盤)。銷 售處主要在樓盤現(xiàn)場(chǎng)，房地產(chǎn)代理商應(yīng)該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道的主要通路形精品資料網(wǎng)( )專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)， 包括對(duì)廣 告費(fèi)的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金 （扣除經(jīng)營(yíng) 成本）為利潤(rùn)。3、 房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對(duì)零散樓盤（個(gè)別單元樓盤）。銷售 主要是采用店鋪式營(yíng)銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對(duì)樓盤只有 基本的信息介紹和簡(jiǎn)單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員 的個(gè)人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤(rùn)方法和代理商相同。4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部

3、門核準(zhǔn) 登記弁領(lǐng)取營(yíng)銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的組織和個(gè)人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方， 為賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以 買方賣方的成交收取傭金。5、房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷（廣 告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營(yíng)銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商(公司)的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊(cè) 房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營(yíng)銷渠 道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨(dú)家經(jīng)銷、獨(dú)家代理的方式C 中介

4、商可以作為直接營(yíng)銷渠道或間接營(yíng)銷渠道即發(fā)展商或代理 商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(個(gè)人)可以作為發(fā)展商或代理 商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇， 它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營(yíng)銷渠道，但在優(yōu)化營(yíng)銷渠道乃至 樓盤整個(gè)營(yíng)銷過程中具有不可忽視的作用。二、房地產(chǎn)中間商的選擇房地產(chǎn)發(fā)展商自身營(yíng)銷力量不足時(shí)可選擇中間商如代理商， 進(jìn)行間接渠道的銷售；也可以選擇中間商、經(jīng)紀(jì)人或策劃公司， 作為直接營(yíng)銷渠道的分銷、 補(bǔ)充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直 接關(guān)系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關(guān)大局，必須慎重對(duì)待。1、房地產(chǎn)中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)中間商的實(shí)力。中間商的實(shí)力包括專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)

5、關(guān) 系等綜合實(shí)力。(2)中間商的業(yè)績(jī)。中間商都會(huì)介紹甚至標(biāo)榜自身以前的業(yè)績(jī)，發(fā)展商不能相信 一面之辭，應(yīng)作仔細(xì)的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能 性就越大。(3)中間商的人品。中間商的人品主要指其負(fù)責(zé)人和主要管理人員的人品。中間 商的人品應(yīng)該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實(shí)等品質(zhì)。(4)中間商的管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應(yīng)該有一套嚴(yán)密有序的 管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會(huì)發(fā)生諸如遺失顧客 合同等差錯(cuò)。(5)中間商的溝通房地產(chǎn)營(yíng)銷事務(wù)復(fù)雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應(yīng) 該選擇善于溝通的中介商。 如果溝通困難，長(zhǎng)時(shí)期的合作比較艱 難。

6、2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯房地產(chǎn)中間商選擇過程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓 盤的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，以下答辯內(nèi)容供參考。(1)根據(jù)您(中介商，下同)的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為本樓盤開盤時(shí)，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？(2)根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價(jià)是多少？至結(jié)構(gòu)封頂 整個(gè)樓盤的階段銷售均價(jià)可以達(dá)到多少？(3)根據(jù)您的估計(jì)，本樓盤廣告投入總費(fèi)用將會(huì)多少？這 些廣告費(fèi)用大致上如何安排？(4)根據(jù)您的測(cè)算，本樓盤至結(jié)構(gòu)封頂銷售率達(dá)到多少？ 至樓盤竣工驗(yàn)收銷售率達(dá)到多少？(5)根據(jù)您的推斷，本樓盤的銷售會(huì)有哪些大的障礙和困 難，是否有措施可加以彌補(bǔ)？(6)根據(jù)您的計(jì)算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至

7、結(jié)構(gòu)封頂可累計(jì)回收資金總量是多少？實(shí)際又可到位多少資 金？(7)根據(jù)您的計(jì)劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場(chǎng) 售樓處需要多大面積和如何布置？(8)根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請(qǐng)您擔(dān)任銷售總代理，或 營(yíng)銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢(shì)在哪里？如何來體現(xiàn)？您的義 務(wù)是什么？如何量化？費(fèi)用如何支付？以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營(yíng)銷渠道完 善的角度來說，這種選擇應(yīng)該是雙向的， 即中間商也可以選擇發(fā) 展商。三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調(diào)發(fā)展商和中介商的協(xié)調(diào)是對(duì)營(yíng)銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應(yīng)保持良好的合作關(guān)系， 使中間商有效的銷售樓盤或進(jìn) 行營(yíng)銷策劃。1、發(fā)展商和中間商對(duì)營(yíng)銷方案要共同研究，在實(shí)施過程中 共同協(xié)商進(jìn)行調(diào)整。中間商要力戒銷售的短期行為。2、發(fā)展商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)的向中間商介紹工程進(jìn)度、質(zhì)量和配套、物業(yè)管理等情況，以使中間商能根據(jù)樓盤實(shí)際情況從事工作。3、中間商應(yīng)經(jīng)常及時(shí)向發(fā)展商