房地產(chǎn)營銷渠道策劃

1、房地產(chǎn)營銷渠道策劃精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座房地產(chǎn)營銷渠道策劃第二節(jié)房地產(chǎn)中間商面面觀房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務， 促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企 業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優(yōu)化起著相當重要的作用。一、房地產(chǎn)中間商的種類1、房地產(chǎn)包銷商。房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開 發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。 房地產(chǎn)包銷商以賺取買 入價和賣出價的差額為利潤(扣減經(jīng)營成本)，經(jīng)營風險大，銷 售利潤回報高。2、房地產(chǎn)代理商。房地產(chǎn)代理商業(yè)務是針對全案樓盤(整棟、

2、整片樓盤)。銷 售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產(chǎn)代理商應該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營銷渠道的主要通路形精品資料網(wǎng)( )專業(yè)提供企管培訓資料 式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔營銷風險， 包括對廣 告費的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金 （扣除經(jīng)營 成本）為利潤。3、 房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售 主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對樓盤只有 基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員 的個人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤方法和代理商相同。4、房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人指具備經(jīng)紀人條件，經(jīng)工商行政管理部

3、門核準 登記弁領取營銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的組織和個人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀人含義中的個人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方， 為賣方尋求買方，進行居間介紹，以 買方賣方的成交收取傭金。5、房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷（廣 告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產(chǎn)營銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商(公司)的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊 房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠 道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨家經(jīng)銷、獨家代理的方式C 中介

4、商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理 商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀人(個人)可以作為發(fā)展商或代理 商銷售的補充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇， 它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至 樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。二、房地產(chǎn)中間商的選擇房地產(chǎn)發(fā)展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商， 進行間接渠道的銷售；也可以選擇中間商、經(jīng)紀人或策劃公司， 作為直接營銷渠道的分銷、 補充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直 接關系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關大局，必須慎重對待。1、房地產(chǎn)中間商選擇標準(1)中間商的實力。中間商的實力包括專業(yè)、人員、資料、設備和經(jīng)濟、社會

5、關 系等綜合實力。(2)中間商的業(yè)績。中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相信 一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能 性就越大。(3)中間商的人品。中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間 商的人品應該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實等品質。(4)中間商的管理。房地產(chǎn)營銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應該有一套嚴密有序的 管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發(fā)生諸如遺失顧客 合同等差錯。(5)中間商的溝通房地產(chǎn)營銷事務復雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應 該選擇善于溝通的中介商。 如果溝通困難，長時期的合作比較艱 難。

6、2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯房地產(chǎn)中間商選擇過程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓 盤的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，以下答辯內容供參考。(1)根據(jù)您(中介商，下同)的經(jīng)驗，您認為本樓盤開盤時，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？(2)根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂 整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？(3)根據(jù)您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這 些廣告費用大致上如何安排？(4)根據(jù)您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？ 至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？(5)根據(jù)您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困 難，是否有措施可加以彌補？(6)根據(jù)您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至

7、結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資 金？(7)根據(jù)您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場 售樓處需要多大面積和如何布置？(8)根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或 營銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢在哪里？如何來體現(xiàn)？您的義 務是什么？如何量化？費用如何支付？以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完 善的角度來說，這種選擇應該是雙向的， 即中間商也可以選擇發(fā) 展商。三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調發(fā)展商和中介商的協(xié)調是對營銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應保持良好的合作關系， 使中間商有效的銷售樓盤或進 行營銷策劃。1、發(fā)展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中 共同協(xié)商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。2、發(fā)展商應經(jīng)常及時的向中間商介紹工程進度、質量和配套、物業(yè)管理等情況，以使中間商能根據(jù)樓盤實際情況從事工作。3、中間商應經(jīng)常及時向發(fā)展商